編者按：本文轉(zhuǎn)自零售老板內(nèi)參，作者王彥麗，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

作為多點(diǎn)Dmall的董事長(zhǎng)，張文中亮相了多點(diǎn)的合作伙伴大會(huì)，不僅做了壓軸演講，而且還在會(huì)議間隙接受了多家媒體的采訪(fǎng)。張文中坦言，這是2006年以后，他第一次接受多家平面媒體的采訪(fǎng)。

張文中也是物美的董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人，多點(diǎn)被他視為自己的第二次創(chuàng)業(yè)，并且是沒(méi)有先例、頗具挑戰(zhàn)性的一次創(chuàng)業(yè)，也因?yàn)檫@一特性，多點(diǎn)做的事情讓張文中感到很興奮。

“這次創(chuàng)業(yè)我覺(jué)得應(yīng)該具有更大的意義。”張文中說(shuō)道，“多點(diǎn)的確是在關(guān)鍵時(shí)刻看到了零售業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，是真正在考慮如何幫零售業(yè)走向未來(lái)?！?/p>

在張文中看來(lái)，多點(diǎn)先人一步的洞察主要包含兩點(diǎn)：第一是用戶(hù)沒(méi)有線(xiàn)上線(xiàn)下之分，零售商應(yīng)該滿(mǎn)足任何一個(gè)用戶(hù)全渠道購(gòu)物場(chǎng)景；第二是電商與傳統(tǒng)零售是共融關(guān)系，而不是替代關(guān)系。這也決定了多點(diǎn)幫助傳統(tǒng)零售進(jìn)行全面數(shù)字化升級(jí)時(shí)，是在原有資源上的升級(jí)變革。

多點(diǎn)的嘗試還是比較成功的，不僅和60多個(gè)中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)和區(qū)域龍頭超市建立合作關(guān)系，也與上游品牌商家不斷加深合作。作為一個(gè)電商平臺(tái)，多點(diǎn)很難得地贏得了零售商和品牌商的雙重信任。

截至2019年6月，多點(diǎn)APP注冊(cè)用戶(hù)近7000萬(wàn)，月活超過(guò)1200萬(wàn)，蟬聯(lián)Quest Mobile、易觀、極光大數(shù)據(jù)等各大生鮮電商排行榜的首位近2年。

在多點(diǎn)取得顯著成果的今天，張文中也在時(shí)隔13年之后，首次面對(duì)多家媒體闡述他對(duì)零售業(yè)的見(jiàn)解，包括當(dāng)下行業(yè)內(nèi)頻繁討論的大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)、賣(mài)菜生意、前置倉(cāng)等熱點(diǎn)問(wèn)題。

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談大賣(mài)場(chǎng)：用戶(hù)依然有到店需求

家樂(lè)福委身蘇寧，沃爾瑪頻繁關(guān)閉大賣(mài)場(chǎng)，傳統(tǒng)零售希望從線(xiàn)上尋求增量……種種跡象表明，大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)在當(dāng)前的零售環(huán)境中面臨著巨大挑戰(zhàn)。生存還是毀滅，這是大賣(mài)場(chǎng)當(dāng)前面臨的艱巨考驗(yàn)。

但大賣(mài)場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)，并不意味著大的商業(yè)體已經(jīng)是一種落后的生產(chǎn)模式了。張文中認(rèn)為，不管是對(duì)比國(guó)外零售發(fā)展的體量來(lái)看，還是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于到店的需求，傳統(tǒng)零售還是能看到很大的發(fā)展空間。

國(guó)內(nèi)的零售業(yè)發(fā)展并不算成熟，對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家，銷(xiāo)售額在100億美元、1000億美元以上的零售企業(yè)有很多；而國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額在1000億美元以上的企業(yè)屈指可數(shù)。總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)零售企業(yè)的增長(zhǎng)空間還是很大的。

雖然國(guó)內(nèi)零售商一直在學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但不可忽視的是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的零售環(huán)境又與國(guó)外有些不同。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快了，到了今天，電商已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)商超構(gòu)成了較大的威脅。例如阿里巴巴推出了新零售業(yè)態(tài)盒馬鮮生，已經(jīng)對(duì)線(xiàn)下零售做了初步成功的嘗試；社交電商平臺(tái)拼多多在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起等，這些現(xiàn)象都是其他國(guó)家看不到的。

也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的倒逼，張文中認(rèn)為，國(guó)內(nèi)零售與國(guó)外零售最大的差異點(diǎn)在于：國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)零售想要獲得進(jìn)一步的增長(zhǎng)，除了需要在商品力方面強(qiáng)化外，還必須依靠互聯(lián)網(wǎng)、通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化來(lái)獲得新一輪增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)零售企業(yè)對(duì)于數(shù)字化的迫切需要，也是多點(diǎn)能夠快速發(fā)展的重要背景。

除此之外，在張文中認(rèn)為用戶(hù)依然有到店需求，關(guān)鍵在于賣(mài)場(chǎng)能為用戶(hù)提供怎樣的價(jià)值。

“我們發(fā)現(xiàn)尤其在一些三四線(xiàn)城市，一些商業(yè)綜合體發(fā)展還很快，當(dāng)然一些一線(xiàn)城市是有些過(guò)剩。”張文中說(shuō)道，“這說(shuō)明大的商業(yè)投入設(shè)施是被需要的，也說(shuō)明大賣(mài)場(chǎng)需要變革，而變革的核心是需要給用戶(hù)更好的體驗(yàn)?！?/p>

在大賣(mài)場(chǎng)的變革方面，物美就在堅(jiān)定地推行賣(mài)場(chǎng)的小型化，這種策略與沃爾瑪?shù)木o湊型門(mén)店有異曲同工之妙。張文中透露，很多物美門(mén)店面積減少了一半，但銷(xiāo)量沒(méi)有減少。其中的原因包括門(mén)店精準(zhǔn)選品、體驗(yàn)提升，也有線(xiàn)上線(xiàn)下一體化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)效率的提升、線(xiàn)上增量的釋放。

大賣(mài)場(chǎng)對(duì)用戶(hù)仍然具有吸引力的一個(gè)有力證明就是Costco。張文中說(shuō)他曾經(jīng)跟Costco的一位高管交流過(guò)，后者表示，雖然亞馬遜的電子商務(wù)發(fā)展迅猛，但電商對(duì)Costco的影響很有限，因?yàn)槟贻p人雖然偏向于線(xiàn)上消費(fèi)，但只要結(jié)婚有了孩子，他們還是會(huì)到Costco來(lái)。并且，這位Costco的高管強(qiáng)調(diào)：“Costco的會(huì)員人口分布結(jié)構(gòu)與十年前沒(méi)有什么變化。”

這就意味著，不管是電商還是其他創(chuàng)新的零售業(yè)態(tài)，它們對(duì)Costco的用戶(hù)沒(méi)有明顯的分流，后者對(duì)于家庭用戶(hù)的吸引力始終很強(qiáng)大。原因當(dāng)然離不開(kāi)Costco極致的成本管控，以及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力等。

因此，Costco對(duì)國(guó)內(nèi)零售業(yè)的啟示意義在于，除了擁抱互聯(lián)網(wǎng)，回歸商業(yè)本質(zhì)，為用戶(hù)提供真正質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，也是零售業(yè)成功的不二法門(mén)。

國(guó)內(nèi)零售業(yè)的市場(chǎng)空間，以及用戶(hù)本質(zhì)上對(duì)于到店的需求，都讓張文中相信零售業(yè)依然會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

“多點(diǎn)+超市模式就是依托超市進(jìn)行了，如果未來(lái)連超市都沒(méi)有了，多點(diǎn)的意義又是什么呢？所以我們是相信超市業(yè)態(tài)會(huì)大有可為的。”張文中說(shuō)道。

但對(duì)于傳統(tǒng)商超的轉(zhuǎn)型之路，目前大家還處于探索期，不管是盒馬，還是多點(diǎn)+超市，能看到明顯的成功，但挑戰(zhàn)都同時(shí)存在，需要整個(gè)行業(yè)一同去探索。

值得一提的是，張文中還隔空點(diǎn)贊了新零售門(mén)店。他認(rèn)為電商從線(xiàn)上走到線(xiàn)下是正確的，“我覺(jué)得外界沒(méi)必要過(guò)度解讀新零售關(guān)店情況，只要是開(kāi)店，一定有開(kāi)得好的和開(kāi)得不好的。但是有一點(diǎn)可以肯定，就是用戶(hù)既需要到店服務(wù)，也需要到家服務(wù)，這時(shí)用戶(hù)到的店一定是經(jīng)過(guò)數(shù)字化重新改造的，那么如何把到店用戶(hù)和到家用戶(hù)真正整合在一起，同時(shí)對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行真正數(shù)字化的優(yōu)化，讓它效益最高，成本最低，體驗(yàn)最好，我覺(jué)得這是我們最需要去研究的?！?/p>

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談賣(mài)菜：?jiǎn)渭兊馁u(mài)菜模式很難成功

那么多點(diǎn)模式的核心是什么？除了消費(fèi)者容易感知的O2O到家平臺(tái)，多點(diǎn)其實(shí)更偏向于是一個(gè)幫助傳統(tǒng)零售進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)的技術(shù)公司。

目前，多點(diǎn)已經(jīng)擁有千人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)傳統(tǒng)零售商各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)字化升級(jí)的痛點(diǎn)，落地具體的解決方案和產(chǎn)品，例如蓋亞系統(tǒng)、潘多拉系統(tǒng)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)的手機(jī)工作臺(tái)、采銷(xiāo)平臺(tái)等。并且，多點(diǎn)將這些產(chǎn)品模塊化、組件化，供零售商去挑選、組合。

而推動(dòng)多點(diǎn)與傳統(tǒng)零售不斷加深合作的根本動(dòng)力，其實(shí)就是前文提到的多點(diǎn)的兩個(gè)立足點(diǎn)：一是多點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與傳統(tǒng)零售的共融關(guān)系，二是提出包容性發(fā)展模式。

所謂共融，就是多點(diǎn)不認(rèn)為電商平臺(tái)是搶奪線(xiàn)下流量的，而是站在零售商的角度，幫其提升線(xiàn)上流量的同時(shí)，還要增加到店客流，雙方是共榮共生的關(guān)系。

包容性發(fā)展模式是指，電商平臺(tái)要幫助傳統(tǒng)零售更好地復(fù)用原有的商業(yè)資源，而不是替代。提出這一點(diǎn)的原因是，傳統(tǒng)零售有大量的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、供應(yīng)鏈體系和物流倉(cāng)配等基礎(chǔ)設(shè)施，如果完全用一套新的系統(tǒng)替換，顯然操作性不強(qiáng)，如果用技術(shù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)各個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)字化，從而讓整個(gè)零售鏈條更加高效地復(fù)用，這樣釋放的能量也是不小的。

不得不說(shuō)，就從這兩條發(fā)展理念來(lái)看，多點(diǎn)的線(xiàn)下基因確實(shí)很強(qiáng)，這當(dāng)然與張文中操盤(pán)物美有著密切關(guān)系，他太了解傳統(tǒng)零售究竟面臨哪些痛點(diǎn)和難點(diǎn)了，當(dāng)多點(diǎn)有針對(duì)性地攻克傳統(tǒng)零售數(shù)字化的難點(diǎn)后，傳統(tǒng)零售與多點(diǎn)的合作也就更順利。

這也是為什么，多點(diǎn)合作的60多家連鎖商超里，絕大多數(shù)在與多點(diǎn)合作前就與美團(tuán)、京東到家等平臺(tái)有合作，但后續(xù)還是選擇接入多點(diǎn)的重要原因。

值得注意的是，原有資源的復(fù)用，是多點(diǎn)幫助傳統(tǒng)零售做線(xiàn)上線(xiàn)下一體化時(shí)的重要原則，也是因?yàn)檫@一原則，讓張文中看待社區(qū)團(tuán)購(gòu)、賣(mài)菜、前置倉(cāng)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，有著更加明確的觀點(diǎn)。

“例如一件商品，消費(fèi)者希望半小時(shí)內(nèi)送達(dá)，這種情況下前置倉(cāng)模式能更好地滿(mǎn)足這種時(shí)效要求，這就說(shuō)明前置倉(cāng)是有存在價(jià)值的。但前置倉(cāng)背后必然有物流中心、供應(yīng)鏈，這就要求前置倉(cāng)需要有大量訂單來(lái)支撐。如果門(mén)店、前置倉(cāng)等多個(gè)渠道是共用一套供應(yīng)鏈體系，顯然供應(yīng)鏈的成本會(huì)更低，”張文中說(shuō)道。

因此，對(duì)于前置倉(cāng)模式，張文中認(rèn)為門(mén)店和前置倉(cāng)共同發(fā)力，比單獨(dú)做前置倉(cāng)是一個(gè)更好的選擇。

例如，物美就是用一套供應(yīng)鏈體系對(duì)接多個(gè)銷(xiāo)售渠道。物美旗下的到店、到家業(yè)務(wù)，新興的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，甚至是便利店業(yè)態(tài)，目前都是盡可能多地共用同一個(gè)供應(yīng)鏈體系、同一個(gè)物流體系，從而讓供應(yīng)鏈、物流成本降到最低。

其實(shí)前置倉(cāng)更多承載的就是賣(mài)菜生意，今年上半年，賣(mài)菜生意備受行業(yè)和資本的關(guān)注。但張文中直言，單純的送菜的模式要想真正進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)，會(huì)非常艱難。

“我在這個(gè)行業(yè)這么多年，這一點(diǎn)我還是比較堅(jiān)信的。當(dāng)然很多創(chuàng)新會(huì)帶來(lái)新的思考，對(duì)于事物本身如何用新技術(shù)去解構(gòu)、重構(gòu)，也能帶來(lái)一些激勵(lì)、影響。所以我對(duì)賣(mài)菜生意的看法就是：不會(huì)認(rèn)為它還會(huì)持續(xù)的熱下去，現(xiàn)在大家的頭腦已經(jīng)冷靜一些了，我們也可以再看幾個(gè)月后這個(gè)方向是怎么發(fā)展的?！?/p>

不管是怎樣的零售生意，一定需要尋找成本、效率的最優(yōu)解，多點(diǎn)幫助傳統(tǒng)零售進(jìn)行全鏈路的數(shù)字化升級(jí)，本質(zhì)上也是為了降低成本，提高效率。例如物美的一些門(mén)店通過(guò)數(shù)字化改造，如今已經(jīng)可以做到17天左右的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，效率已經(jīng)遠(yuǎn)高于很多同行。

這應(yīng)該就是傳統(tǒng)零售進(jìn)行數(shù)字化變革的最大動(dòng)力，也是多點(diǎn)合作伙伴大會(huì)有那么多零售商和品牌商站臺(tái)的原因?？梢悦黠@感覺(jué)到，傳統(tǒng)零售在數(shù)字化變革的這條路上，步伐也在加快。