1.

什么是商業(yè)模式畫布

2008年，著名商業(yè)模式創(chuàng)新作家、商業(yè)顧問亞歷山大·奧斯特瓦德（Alex Osterw?lder）提出了商業(yè)模式畫布（BMC）的概念。

這是一個(gè)視覺化的商業(yè)模式分析工具。用來幫助企業(yè)進(jìn)行發(fā)展預(yù)測分析、商業(yè)模式創(chuàng)新，以及確定戰(zhàn)略規(guī)劃，也能夠幫助創(chuàng)業(yè)者催生創(chuàng)意、降低猜測、確保他們找對了目標(biāo)用戶、合理解決問題。

很多企業(yè)得益于這種簡單的方式去描繪、設(shè)計(jì)其商業(yè)模式。這個(gè)概念創(chuàng)新點(diǎn)在于你僅需一頁去概述你的戰(zhàn)略商業(yè)模式，而不需要寫出一個(gè)大規(guī)模的商業(yè)計(jì)劃。

商業(yè)畫布不僅能夠提供更多靈活多變的計(jì)劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。

2.商業(yè)模式畫布九宮格

商業(yè)模式畫布由九個(gè)格子組成，每一個(gè)格子代表了一個(gè)做生意的關(guān)鍵要素，所有的格子之間都是密不可分、相互影響的。注意，每個(gè)格子并不是只和它旁邊的格子有聯(lián)系，而是和其他所有的格子都有關(guān)系。這些豐富的關(guān)聯(lián)才是商業(yè)模式的真諦。

每一個(gè)格子所在的位置都有它特定的含義，一個(gè)格子的左右、上下都是不同的格子，它們之間有非常緊密的聯(lián)系。

我們要把這“九宮格”作為一個(gè)整體來看，它代表著一整盤的生意（而非企業(yè)的某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域）！

我們來看看這九個(gè)格子分別的含義。

價(jià)值主張：你準(zhǔn)備為客戶帶來什么好處。

客戶細(xì)分：到底你的東西要賣給誰，他是怎樣的。

渠道通路：你如何找到目標(biāo)客戶，又如何交付產(chǎn)品或服務(wù)給他們。

客戶關(guān)系：你準(zhǔn)備和客戶建立什么樣的關(guān)系，比如，是一次性的買賣，抑或是永遠(yuǎn)的朋友。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：你要做些什么事情（生產(chǎn)、銷售、交付等）才可以順利完成跟客戶的交易，達(dá)到你要求的效果。

核心資源：你需要哪些關(guān)鍵資源去做成這個(gè)生意，這些資源包含人、物、錢、設(shè)備等。

重要合作：哪些搭檔可讓你的生意成功。

收入來源：除了向客戶要錢，你有哪些渠道或方法來賺錢。成本結(jié)構(gòu)：你是否知道這筆賬是怎樣算的，成本之間的關(guān)系是怎樣的。

9個(gè)構(gòu)造塊一起，構(gòu)成了我們對業(yè)務(wù)的系統(tǒng)、全局認(rèn)識，從中我們要獲得的能力是：理解業(yè)務(wù)、有效溝通、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題提升組織績效。

財(cái)務(wù)經(jīng)理人通過商業(yè)模式畫布，透徹的理解公司的商業(yè)模式，在提供建議的時(shí)候一定會對公司起到幫助，系統(tǒng)與結(jié)構(gòu)化思考企業(yè)的商業(yè)藍(lán)圖，幫助老板做好高參！

3.案例分享

所以趁熱打鐵，我們拎出來一個(gè)產(chǎn)品來進(jìn)行商業(yè)畫布工具的實(shí)踐，將理論的概念應(yīng)用到具體項(xiàng)目里進(jìn)行拆解和分析。

注意：在進(jìn)行產(chǎn)品和項(xiàng)目描述的時(shí)候，多次以第一人稱去關(guān)聯(lián)闡述商業(yè)畫布中的九個(gè)模塊彼此之間的邏輯關(guān)系，會更有親和力和有邏輯的把產(chǎn)品向用戶表達(dá)清楚。

商業(yè)畫布的價(jià)值就在于：它準(zhǔn)確地告訴你，只要思考完這九個(gè)方面的問題，你的商業(yè)模式就一定是理性的、思考全面的。

1、客戶細(xì)分

客戶細(xì)分所要解決的問題是“我們正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？誰是我們最重要的客戶？”

2、價(jià)值主張

價(jià)值主張則要解決“我們該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶解決哪些難題？我們正在滿足哪些客戶需求？”

3、渠道通路

公司溝通、接觸其細(xì)分的客戶、傳遞其價(jià)值主張是通過渠道通路?！拔覀兊那廊绾握?？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？”

4、客戶關(guān)系

客戶關(guān)系用來描述公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型?！拔覀兠總€(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？”

5、收入來源

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈?！笆裁礃拥膬r(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少？”

6、核心資源

每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或人力資源。

7、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

和核心資產(chǎn)一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為制造產(chǎn)品、問題解決、平臺/網(wǎng)絡(luò)等幾類。

8、重要伙伴

商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低、特定資源和業(yè)務(wù)的獲取等三種動機(jī)有助于創(chuàng)建合作關(guān)系。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源。

9、成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)分為成本驅(qū)動和價(jià)值驅(qū)動兩種類型，而很多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)介于這兩種極端類型之間。

商業(yè)畫布的價(jià)值就在于：它準(zhǔn)確地告訴你，只要思考完這九個(gè)方面的問題，你的商業(yè)模式就一定是理性的、思考全面的。