由于新技術(shù)、新觀念的不斷涌現(xiàn)，企業(yè)在制定戰(zhàn)略措施體系時(shí)可以有更多選擇，于是很多別具特色的戰(zhàn)略規(guī)劃體系出現(xiàn)了。這引起了人們對戰(zhàn)略體系及其所呈現(xiàn)的商業(yè)模式的研究興趣，商業(yè)模式理論的主要研究對象或側(cè)重點(diǎn)就是這些別具特色的戰(zhàn)略體系?！　?/span>

商業(yè)模式理論從戰(zhàn)略制定的結(jié)果處開始研究，著重于對企業(yè)的戰(zhàn)略體系的分析，歸納出其包含的各種內(nèi)在邏輯特別是價(jià)值創(chuàng)造邏輯，不同的邏輯呈現(xiàn)出不同的商業(yè)模式。商業(yè)模式所包含的邏輯關(guān)系對企業(yè)構(gòu)建具體的戰(zhàn)略具有很好的指導(dǎo)作用，這是戰(zhàn)略理論所欠缺的。所以越來越多的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)，將戰(zhàn)略地圖與商業(yè)模式畫布結(jié)合起來使用分析。

商業(yè)模式從如下4個(gè)視角描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值的基本原理

基于如上4個(gè)視角，如下這9 個(gè)商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)， 這個(gè)工具我們稱之為商業(yè)模式畫布，這個(gè)工具類似于畫家的畫布， 其中預(yù)設(shè)了9 個(gè)空格，你可以在上面畫上相關(guān)構(gòu)造塊，來描繪現(xiàn)有的商業(yè)模式或設(shè)計(jì)新的商業(yè)模式。

1.CS-客戶細(xì)分（Customer Segments）

客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織

客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。沒有（可獲益的）客戶，就沒有企業(yè)可以長久存活。為了更好地滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細(xì)分區(qū)隔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。商業(yè)模式可以定義一個(gè)或多個(gè)或大或小的客戶細(xì)分群體。企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶細(xì)分群體，該忽略哪些客戶細(xì)分群體。一旦做出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的商業(yè)模式。

客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群體，如果：

· 需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）來滿足客戶群體的需求；

· 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸；

· 客戶群體需要不同類型的關(guān)系；

· 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別；

· 客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）的不同方面付費(fèi)

2.VP-價(jià)值主張（Value Propositions）

價(jià)值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)

價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾（customer problem）或者滿足了客戶需求。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列。

有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個(gè)全新的或破壞性的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)），而另一些可能與現(xiàn)存市場提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）類似，只是增加了功能和特性。

3.CH-渠道通路（Channels）

渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張

溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色。渠道通路包含以下功能：

· 提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知；

· 幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張；

· 協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)；

· 向客戶傳遞價(jià)值主張；

· 提供售后客戶支持。

4.CR-客戶關(guān)系（ Customer Relationships）

客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型

企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。客戶關(guān)系范圍可以從個(gè)人到自動(dòng)化。客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)：

· 客戶獲取

· 客戶維系

· 提升銷售額（追加銷售）

例如，早期移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的客戶關(guān)系由積極的客戶獲取策略所驅(qū)動(dòng)，包括免費(fèi)移動(dòng)電話。當(dāng)市場飽和后，運(yùn)營商轉(zhuǎn)而聚焦客戶保留以及提升單客戶的平均收入。

商業(yè)模式所要求的客戶關(guān)系深刻地影響著全面的客戶體驗(yàn)。

5.R$-收入來源（ Revenue Streams）

收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動(dòng)脈。

企業(yè)必須問自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來源。每個(gè)收入來源的定價(jià)機(jī)制可能不同，例如固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣定價(jià)、市場定價(jià)、數(shù)量定價(jià)或收益管理定價(jià)等。

一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：

1. 通過客戶一次性支付獲得的交易收入。

2. 經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用。

6.KR-核心資源（Key Resources）

核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素

每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。微芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源。

核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)或人力資源。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。

7.KA-關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情

任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)。這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營所必須實(shí)施的最重要的動(dòng)作。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會(huì)因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。例如對于微軟等軟件制造商而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括軟件開發(fā)。對于戴爾等電腦制造商來說，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括供應(yīng)鏈管理。對于麥肯錫咨詢企業(yè)而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含問題求解。

8.KP-重要合作（Key Partnerships）

重要合作構(gòu)造塊用來描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)會(huì)基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源。

我們可以把合作關(guān)系分為以下四種類型：

1. 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；

2. 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；

3. 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系；

4. 為確保可靠供應(yīng)的購買方—供應(yīng)商關(guān)系。

9.C$-成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本

這個(gè)構(gòu)造塊用來描繪在特定的商業(yè)模式運(yùn)作下所引發(fā)的最重要的成本。創(chuàng)建價(jià)值和提供價(jià)值、維系客戶關(guān)系以及產(chǎn)生收入都會(huì)引發(fā)成本。這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對容易地計(jì)算出來。然而，有些商業(yè)模式，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅(qū)動(dòng)的。例如，那些號(hào)稱“不提供非必要服務(wù)”（no frills）的航空公司，是完全圍繞低成本結(jié)構(gòu)來構(gòu)建其商業(yè)模式的。

商業(yè)模式畫布最好的用法是在大的背景上投影出來， 這樣一群人便可以用便利貼或馬克筆共同繪制、討論商業(yè)模式的不同組成部分。這是一種可以促進(jìn)理解、討論、創(chuàng)意和分析的實(shí)操工具。

如下是Apple iPod業(yè)務(wù)的商業(yè)模式范例,您也可以嘗試一下繪制自己的商業(yè)模式。