小編在參加各種農(nóng)業(yè)信息化項目投標過程中，碰到過不少坑，開始只怪自己沒經(jīng)驗，許多招標文件其實就是采購主鎖定的投標方制作的，在招標要求和評分機制方面會按葫蘆畫瓢，盡量提高自己的分數(shù)；標書制作過程中，更都是血淚，熬了多少夜加急做出來的，有些就是標書的封皮打印有點問題、有些就是少蓋了章或者章蓋的不清楚，還有就是要求用公司的基本賬戶打款，財務(wù)卻用副賬戶打款；有次招標文件要求用信封封住U盤，結(jié)果有家公司用文件袋密封，的確也是封的嚴嚴實實，但是評審就是不收她的標書，理由就是要信封。老大要我們總結(jié)一下這些東西，我百度了一下投標中的那些坑，看來坑過的人不少，我找了王霉霉的博客所寫的關(guān)于標書和投標的一些心得，我覺得寫的太好了，分享給大家，希望大家少走些坑。如果想閱讀原文，請訪問其博客網(wǎng)址http://blog.sina.com.cn/yinyuesuizhe。

1、標書制作流程

1.1 招標書仔細閱讀，標注重點信息

□ 投標截止日期、地點

□ 投標文件數(shù)目：正副本幾本？U盤？

□ 報價要求

□ 商務(wù)資質(zhì)要求、封裝要求

□ 技術(shù)規(guī)范要求

□ 簽字、蓋章的地方：說明需要蓋章簽字的地方、投標文件的騎縫章、封面、涂改處、某些資質(zhì)復印件等

□ 將項目名稱、編號、招標人、投標人等信息羅列出來

1.2 定框架，商務(wù)、技術(shù)、報價分別包括哪些內(nèi)容，先確定目錄結(jié)構(gòu)

1、商務(wù)部分，具體目錄按照招標書要求，但提供的材料大致如下：

□ 投標函

□ 投標一覽表

□ 法定代表人身份證明

□ 法定代表人授權(quán)委托書

□ 商務(wù)條款點對點應(yīng)答、合同款項點對點應(yīng)答及偏離表

□ 技術(shù)規(guī)范點對點應(yīng)答及偏離表

□ 以往合作業(yè)績（如果公司有類似產(chǎn)品合作則單列標題，如果不類似可考慮合并到資格證明文件）

□ 資格證明文件（營業(yè)執(zhí)照副本、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證及增值稅一般納稅人證明、專業(yè)資質(zhì)等級證書、管理體系認證如ISO9001、ICP證書、銀行資信證明、近年財務(wù)審計報告、相關(guān)軟著專利、業(yè)績證明材料、投標保證金信息表）

□ 擬派項目成員一覽表（也可合并到資格證明文件）

□ 服務(wù)承諾書（招標代理服務(wù)費承諾書、廉潔誠信承諾書、投標信息承諾書。。。）

□ 評標索引表 索引建議采用章節(jié)號而不是頁碼的方式，降低后期修改難度

2、技術(shù)部分

根據(jù)技術(shù)規(guī)范書、技術(shù)點對點應(yīng)答搭建技術(shù)部分框架。技術(shù)部分必須先進行技術(shù)點對點應(yīng)答，然后寫技術(shù)方案兩個部分。對于技術(shù)點評價標準中提到的內(nèi)容都要在相關(guān)章節(jié)做出說明描述。

3、報價

軟件成本、硬件成本及配置、增值稅稅點17%

1.3、文檔排版

1、商務(wù)版與技術(shù)版文檔一二三級標題以及正文內(nèi)容字體保持一致

2、自動生成目錄，不要手動添加，超鏈接不去過

3、添加文檔頁眉頁腳頁碼

4、一二三級標題自動編號，不要手動，后期更改又要改的吐血

1.4、檢查重點

1、對照標書要求和評分標準，所提到的商務(wù)部分、技術(shù)部分內(nèi)容是否都包含，都符合？

2、需要打印哪些文檔？正本副本幾份？弄清楚

3、簽字蓋章

1.5、封裝與上傳

1、封裝前掃描，上傳電子版

2、嚴格按照標書封裝要求進行封裝。

□ 6個封面單獨做，不和商務(wù)文檔、技術(shù)文檔在一起：商務(wù)正本封面、商務(wù)副本封面、技術(shù)正本封面、技術(shù)幅本封面、報價正本封面、報價附本封面

□ 投標一覽表：封面 投標一覽表 保證金截圖

□ U盤封條

□ 檔案外封條

3、封裝處蓋章簽字、騎縫章

1.6最后的最后！

1、在投標之前預留2天完成所有標書制作和封裝。一定要提前安排好，不管你加班還是熬夜，出現(xiàn)過到最后時間還在蓋章、封裝檢查最后吐血趕飛機動車去投標地點的情況。

2、現(xiàn)場投標預留充足的時間送材料，不要因為堵車小事錯過投標。

3、所有標書電子版文件必須放在一個文件夾中，出現(xiàn)過桌面上多個版本文檔，最終不是最新版，以及一個重要的澄清函在桌面上，忘記打印蓋章的情況。

4、確定一個負責人對整個投標材料負責。

5、永遠永遠不要低估一個做標書的時間，抓緊搞?。。?/p>

6、文檔備份：發(fā)給其他人備份，U盤備份，郵箱備份?。?！

7、能提前完成的事情提前完成，不要覺得來得及還有時間就往后拖，鬼知道后面會發(fā)生什么事情。

2、投標過程注意事項

這兩天作為一個小白被派出去標書蓋章簽字，結(jié)果遇到了高人指點，學習到一些些東西，總結(jié)一下，僅供參考：

整個標書安排好時間吧，無論是什么時候開標，總是要在前一天加班吐血。你該反思自己是哪一塊出了問題。

2.1寫在打印裝訂前

1、標書提前給審核蓋章方看一下，確保沒有問題

2、一旦打印裝訂就不要再修改，否則目錄頁碼錯誤一堆堆的

3、商務(wù)部分填寫資料，不知道的一定要問清楚，不要忘記填寫也不要亂填寫；要求的資質(zhì)必須材料齊全

4、技術(shù)部分對著技術(shù)規(guī)范書要求、技術(shù)應(yīng)答和評分點所有重點都不能放過。

5、報價部分按照招標文件格式填寫，不要修改任何樣式，封裝也要格外注意要求。

6、應(yīng)答部分不管技術(shù)、商務(wù)、合同條款都要做到每條應(yīng)答。

《政府采購法》，《招標投標法》、《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》等法律法規(guī)都規(guī)定：投標文件應(yīng)當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質(zhì)性要求遺漏，未作出響應(yīng)，都將成為無效標。

7、在購買標書后預覽招標書內(nèi)容，關(guān)于封裝或者內(nèi)容等任何問題存在疑問，一定要在答疑規(guī)定的時間前問清楚。

2.2關(guān)于標書封裝，這簡直就是個智慧和門道

1、 蓋章簽字

蓋章：凡是投標文件有公司落款的地方 封面 標書要求蓋章的地方標書要求每頁蓋章的

不要在紙張空白處蓋章，蓋章不要遮蓋住關(guān)鍵信息（如法定代表人和授權(quán)人的身份證信息）

簽字：凡是投標文件中需要簽字 封面 標書要求頁簽/小簽

弄清楚是法定代表人還是授權(quán)人簽字

2、檔案袋及檔案袋封面商務(wù)分冊、技術(shù)分冊、經(jīng)濟分冊（正本、副本）、電子檔

3、 若干封條

4、 不要在材料未封裝時就在封口蓋章

5、 封裝要求一定要看清楚

2.3關(guān)于投標，你可以了解和準備地更多

前期準備——五招

1、熟悉和了解國家最新招標法，了解不同投標方式的要求。（公開招標，邀請招標適用于保密性或規(guī)模較大只有競爭企業(yè)，競爭性談判，單一來源等）的政策與特點。

2、熟悉和了解各評分方法（綜合評分法，最低價中標、序號值評分法）等的特點和側(cè)重點。

3、提前在主要在各省、市、行業(yè)等招標中心進行注冊，UKEY準備。

4、公司最新資質(zhì)，專利、知識產(chǎn)權(quán)、案例，軟件資料的整理。

5、了解潛在競爭對手的情況。

招標解讀—四招

1、確保投標保證金及時安全支付：保證金的金額、支付方式與帳戶要求、規(guī)定到賬時間以及確認，妥善保管好收據(jù)。

2、否決項的分析：廢標，無效投標，流標的規(guī)定。

3、加分項分析：資質(zhì)，合同，證書，環(huán)保，節(jié)能，納稅證明，銀行資信證明、社保證明、無行賄證明、成功案例、專業(yè)資質(zhì)等。

4、其他投標工作：報名、保證金支付、人員安排、標書制作、標書蓋章、投標人員現(xiàn)場應(yīng)答培訓。

標書編寫-四招

1、商務(wù)部分須審：嚴格按招標文件要求的順序、名稱認真檢查目錄；注意原件資料的插入；圖片里的文字是否有丟失；表格內(nèi)的文字是否超出表格范圍；豎排變橫向表格后，頁眉，頁腳，頁碼是否正確，資質(zhì)是否更新，全文查找有無原標書的痕跡。

2、技術(shù)部分須審：技術(shù)總體需求滿足，設(shè)備清單與后面的文字描述與效果圖一致，鏈路計算，拓撲圖，布局圖等準確。是否將公司的軟件名稱列入清單。技術(shù)部分包括產(chǎn)品配置單、技術(shù)參數(shù)、技術(shù)偏離表組成，配置單也要按照標書中的產(chǎn)品順序擺放。其次，技術(shù)參數(shù)的書寫要嚴格核對彩頁，是否相符。

3、報價部分注意：認真核對大小寫是否正確同時，還要核對是否大小寫的數(shù)目是否相符；分項報價部分同樣要核對每一分項的報價，然后最后的綜合報價大小寫是否相符以及正確。

4、標書匯總：認真審核標書要求，做好最終的標書匯總，查缺補漏。

報價準備-四招

1、了解本項目客戶的預算，可支付方式，支付比例等。

2、準確地核算產(chǎn)品的硬件成本，軟件成本，以便為公司管理層做出報價決策提供真實準確的數(shù)據(jù)依據(jù)。

3、主要競爭對手分析：資質(zhì)情況，報價的一貫策略，和客戶的關(guān)系，利潤點以及其產(chǎn)品的市場定價。

4、研究招標要求的報價方式：一次報價還是多次報價，做出幾套方案備選；價格所占的比例；價格分與其他資質(zhì)要求分之間的比例關(guān)系等。

其他事項-四招

1、投標截止前，關(guān)注網(wǎng)上是否有任何變更或延期等通知。

2、標書制作、簽署必須再次審核打印稿：是否按要求簽字，法人章，公章，小簽，投標日期等。檢查資料的正副本要求份數(shù)，封裝，封條等包裝要求，是否需要授權(quán)代表簽字以及騎縫蓋章要求，原件與資質(zhì)借用明細。

3、考慮周全到達投標現(xiàn)場的交通方式;火車，飛機，汽車的時間安排（提前一天到達投標現(xiàn)場及考察投標現(xiàn)場，原則上住宿位置距離投標現(xiàn)場的路程不超10分鐘（步行）。

4、標書遞交前工作完善：取得標書購買收據(jù)、保證金交納收據(jù)、盡可能的了解報名的競爭對手情況。

投標收尾—六招

1、投標結(jié)束，與招標中心確認是否當場宣布結(jié)果，是否可以離場以及是否電話通知結(jié)果等。

2、密切關(guān)注上網(wǎng)公示，了解中標單位與中標價格（如未中標），評審專家名單，是否有質(zhì)疑。

3、中標服務(wù)費申請，履約保證金遞交（中標），投標保證金退回手續(xù)辦理。

4、 投標過程的分析與總結(jié)，成功經(jīng)驗或失敗的教訓。

5、開始按要求準備銷售合同、移交采購渠道、進行生產(chǎn)準備。

6、自留投標文件交項目管理部存檔、借用的資質(zhì)文件交回公司存檔。

3、標書制作中的那些坑

今天聊聊標書制作過程自己跳過的坑。本人已熬成熊貓，記得給我寄點竹子過來，不謝！

3.1團隊協(xié)作方面

·修改文檔成員一定要在一起修改，特別是技術(shù)與商務(wù)合并后，要隨時保持溝通同步更新。不要合并版之后各改各的，確定一個人匯總更新最新版。

·為了避免和豬一樣的隊友合作坑你，要明確任務(wù)分工以及及時溝通進度。

3.2制作標書過程

·一定要在需要應(yīng)答時間前，解答疑惑關(guān)于封裝、填寫商務(wù)文檔疑問、報價疑問等等。

·授權(quán)時間：不少于投標有限期的時間（通常是90天）

·除了按照標書規(guī)定格式整理內(nèi)容外，了解商務(wù)，報價，技術(shù)各自占比和評分規(guī)則也十分重要，根據(jù)評分點側(cè)重描述。

·電子文件命名若招標有要求按照要求來，若沒有，統(tǒng)一名稱

·商務(wù)和技術(shù)文檔，若分開寫，確定文檔命名規(guī)則，需要統(tǒng)一字體，標題，間距，頁眉，頁腳，目錄，封面等格式。

·投標文件定稿后都會出錯，預留時間修改

·報價通常保留2位小數(shù)，大小寫，計量單位注明人民幣元。記住保留2位是小數(shù)點后面保留兩位，且是元的情況下，不是萬元的情況下。

·索引頁碼最后寫，確定頁碼正確編寫前提下。

·最終打印版本保存為pdf版本查閱無誤后發(fā)給打印店，防止word版本到打印店格式發(fā)生調(diào)整（多數(shù)打印店是wps，非常容易發(fā)生樣式改變，頁碼調(diào)整的問題，導致最終索引有誤）

3.3封裝和上傳電子版

·封裝蓋章預留時間

·移動運營商投標上傳文件包括：授權(quán)書、廉潔承諾書、開標報價、商務(wù)文件、技術(shù)文件、報價文件。上傳廉潔承諾書是1個pdf，所以盡量一頁紙掃描完成。

·投標文件過大可能帶來的困擾，做好心理準備，合理安排時間。通常最終標書在400頁，若技術(shù)與商務(wù)紙質(zhì)提交匯總在一個文檔，在上傳中則需要拆分為技術(shù)文件和商務(wù)文件，索引頁碼更新；技術(shù)或者商務(wù)單個文件不能超過30M，曾經(jīng)技術(shù)文件和商務(wù)文件由于過大，上傳需要分別拆分為2個文件，大大增加工作量，所以以后文檔圖片盡量截圖，不要插入圖片；文檔頁數(shù)多另一個困擾就是膠裝困難，封裝困難只是因為封裝盒子不合適耽誤時間，建議多采購不同寬度的檔案袋，8cm、10cm、12cm、15cm各來一打。

·還有經(jīng)過測試word轉(zhuǎn)為pdf大大降低文件大小，如果pdf大小小于30M就不用拆分word了，前提是上傳允許pdf格式。

3.4其他

·稅率：技術(shù)服務(wù)增值稅稅率6%；其他包括硬件等一般增值稅稅率17%

·報價是否有最高限價

·對于保證金和蓋章的事情提前走流程找領(lǐng)導簽字。

·除了熟練掌握word技能，你可能需要掌握的技能：pdf分割、pdf合并、加水?。ㄍㄟ^ppt或美圖秀秀搞定）、P圖技能（ppt、畫圖工具、ps搞定）

·一定要記得經(jīng)常經(jīng)常經(jīng)常按ctrl +S

搞完標書后，抗壓能力直線上升，做其他事情覺得神清氣爽。

下次聊聊管理的話題，如果大家都有自我管理、時間管理和大局觀，可能整理標書真的不用加班。