學(xué)員提問

我整理了一下，大家的問題主要是這5個：

1. 粗發(fā)就是群發(fā)嗎？

2. 粗發(fā)要用Mail Group嗎？

3. 粗發(fā)的頻率怎樣合適？怎樣的回復(fù)率算不錯？

4. 郵件里可以加附件或圖片嗎？會不會被當成垃圾郵件？

5. 什么時候精發(fā)？有針對性的開發(fā)信該怎么寫？

別老想著你，多想想客戶

關(guān)于這幾個問題，我的建議是：

第一， 群發(fā)是用各種什么開發(fā)郵件工具同時發(fā)N封。

粗發(fā)是一封一封隔開時間手工發(fā)的，不做背景調(diào)查，時不時換一個標題，時不時換一個內(nèi)容模板，兩三分鐘發(fā)一封郵件過去。這樣，把list覆蓋掉掃完。

Foxmail里面不是支持快速文本嗎？也支持插入簽名。你的不同內(nèi)容的模板，都可以設(shè)置成快速文本或者簽名的形式，但是注意要隔開時間。

第二，Mail Group到底是什么？看本質(zhì)！也就是一封一封分開去，在郵件中展示你的實力和專業(yè)度，用一封一封的郵件去勾引你。

粗發(fā)本來就是碰運氣，顯然你沒必要去用Mail Group，郵件里你連名字都沒有，一封一封地發(fā)就是騷擾客戶。

還會導(dǎo)致你發(fā)的郵件太多，發(fā)的太頻繁，這樣你的企業(yè)郵箱服務(wù)商也會把你的賬號給封掉。

你們應(yīng)該都有經(jīng)歷過，騰訊企業(yè)郵箱因為你發(fā)垃圾郵件，使勁給你退信吧。

就好比你去相親，你想吸引對面的女孩，你會怎么辦呢？

你會有意無意地聊到你的工作，有意無意地把你的左手襯衣撩起一點，露出你的金表，有意無意地露出你的45度帥氣側(cè)臉。

你想讓別人對你產(chǎn)生注意，你就要嘗試從各個方法去撩。

那你想一想，Mail Group適合粗發(fā)嗎？

Mail Group適合“你在大街上，沒有任何對象似的，傻傻地露出你45度的帥氣側(cè)臉，傻傻地秀出你的金表，希望有人看到你被你吸引”嗎？

所以說粗發(fā)，你連名字都不知道，你就是只求有郵件發(fā)過去，覆蓋完成你的粗發(fā)list。

有學(xué)員說“用粗發(fā)的方式發(fā)Mail Group，感覺像是重復(fù)制造垃圾郵件，只能發(fā)一份碰碰運氣”，就是這個意思，濫用是不對的。

第三，一般粗發(fā)的頻率就是隔幾分鐘發(fā)一下，這個就是利用效率最低的時段發(fā)。

對于同一個客戶，粗發(fā)的話兩個月掃一次就夠了。你要分清楚主次，把精力分配好。

有學(xué)員問，“如果50封郵件里，有2-3封回復(fù)，那應(yīng)該算很不錯了吧？”嗯，粗發(fā)的話就算很不錯了。

其實粗發(fā)也會找一下收件人的郵箱，只不過，不會花很多時間。

第四，在別人沒有回復(fù)之前，郵件里帶附件是很容易變成垃圾郵件的。所以郵件里最好不要附錄產(chǎn)品目錄，可以在正文里帶圖片。

郵件正文加圖片，不以附件形式，可能會被默認為垃圾郵件，但是問題不大。因為以前的開發(fā)信，主要就是文字加正文圖片形式的。

這個肯定比郵件帶附件默認垃圾郵件概率低，主要是陌生的郵件帶附件，誰敢點？

如果你有多個產(chǎn)品，把它聚合在一張圖里，盡量不要你的正文當中有好多個圖片。

也提醒一下，現(xiàn)在釣魚郵件五花八門，你們稍微注意一點。郵箱里收到的陌生郵件，特別是帶鏈接，帶附件的郵件不要去隨便點。

第五，精發(fā)則是做一些客戶背景的research，有針對性地寫開發(fā)信。

如果對方?jīng)]有回復(fù)，你當然可以繼續(xù)換一種方式，比如用Mail Group，當然你也可以直接打電話。

你精發(fā)就好比你去相親，參加相親大會。首先，你要物色對象。

比如說，100位佳麗里面你看中12個，那你就挨個地坐下來跟對方撩，聊之前你看了這個人的名字，大概了解了她的學(xué)歷，工作三圍性格。

類似這個就叫做精細開發(fā)。

首先精發(fā)的客戶，肯定是你確定他是進口的。嗯，你覺得他非常對口，他的網(wǎng)站上品類不是特別多，而其中有你的品類。

客戶來源的話很多啊，比如說你是外貿(mào)公司的，你到工廠里去驗貨的時候，看到倉庫里有貨物外箱的嘜頭，你隨手拿手機在谷歌上一搜，就搜到了一個品牌商。

那你說這個品牌商，你是不是應(yīng)該做一些research，把他列入精發(fā)呢？

我不是說讓大家到供應(yīng)商的工廠，都去倉庫里看，我只是舉個例子，如果你刻意這樣子，工廠也不歡迎的。

那你給這個品牌商發(fā)郵件的時候，你怎么寫呢？你肯定不寫模板化的東西，其實可以多看看教材啊，一種方式是創(chuàng)造共性，你往上靠就可以了。

比如說這個品牌商他主要的客戶群體是哪些？在什么應(yīng)用的領(lǐng)域的？

不要老想著你，多想想客戶。

比如說，我看到一個品牌商，網(wǎng)站上有很多一次性手套。

一次性手套的用途有很多呀，比如用于cleanroom，比如實驗室環(huán)境，比如醫(yī)療衛(wèi)生，比如美容美發(fā)染發(fā)，比如食品處理。

那么我就要看他的主要客戶群是哪些？這個怎么看呢？一方面看它的官網(wǎng)。其次，看他的Facebook主頁，或者推特領(lǐng)英的主頁。

看他有時候發(fā)的推產(chǎn)品的營銷圖，有沒有一些應(yīng)用場景圖什么的。

比如他發(fā)了一個模特在染發(fā)，染發(fā)師戴著手套的圖片。那你的開發(fā)信里，可以針對性地寫：

我們是生產(chǎn)和出口一次性手套的，主要的客戶是歐洲的各大品牌的 hair dressing and bueaty spa 品牌商。

然后你把他Facebook上面那張圖保存下來，放到開發(fā)信的正文里，可以由那個圖引出來一兩段內(nèi)容。

接著你可以有針對性地對這個產(chǎn)品來主推，你也不要覺得主推一個產(chǎn)品，會不會合作就很有限，合作范圍就受到限制。

也不會，因為客戶會看你的網(wǎng)站的，你網(wǎng)站的話也會有很多他其他的產(chǎn)品。

比如你可以這么寫：

It's great to see that you are promoting nitrile gloves. In the past, we saw a lot of companies using vinyl gloves, which were less comfortable, for example, less breathable. 

你寫了這些東西，同時也有你的產(chǎn)品的細節(jié)，一下子就讓對方抓住了重點。哎，你知道以前那個手套戴起來不舒服，不透氣，帶久了會有汗。

然后寫：

Many of our customers switched from vinyl to nitrile or latex, Now they are selling more and more.

We produce nitrile gloves and suuply to hair dressing brands and beauty salon spa brands, It's one of our strong products.

If you have interest in getting pricing, let me know. I'd be glad to do something for our profitable deal.

我只是舉個例子，你想寫的簡單點，就簡單一點。

這種郵件跟一般的郵件不一樣，這種郵件有點像，把別人帶入到一個話題討論的氛圍一樣。

就好比微信上你有一個以前加的微信好友，以前你們沒聊過。

有一天她給你發(fā)了私信，發(fā)了一張你發(fā)的微信朋友圈里的圖片，然后跟你說：你也做這個產(chǎn)品嗎？這產(chǎn)品曾經(jīng)很火，在哪個哪個市場火到爆有沒有。

當然實際上，你寫的郵件，肯定不像我現(xiàn)在說的這個例子這樣文字這么虛夸。

肯定要表達一些內(nèi)容，傳達一些共鳴或者有價值的東西，然后順便推銷一下自己。

但是推銷的文字篇幅不要太多，因為你首先是要引起對方的注意，知道你做什么東西就可以了，具體的內(nèi)容，對方還是要到你的網(wǎng)站上去初步了解你。

總之有針對性地寫開發(fā)信的這個思路，大家都可以去發(fā)散。

對口客戶要精發(fā)！

群發(fā)、粗發(fā)、精發(fā)，別傻傻分不清楚了。

在面對不同的客戶時，你要采取不一樣的跟進方式，分配好精力，不是所有的客戶都值得花時間精發(fā)的。

但如果是確定對口的客戶，一定要精發(fā)！

如果客戶郵件沒回復(fù)的話，建議你還是多打幾個cold call，別把機會白白浪費掉了！

Cold Call新課的內(nèi)容記得用起來啊，重在實操！

提醒一下，這個月就快結(jié)束了，還有不到四天，我的課程就要漲價了。

人生啊，最怕的就是“后悔”兩字，別給自己留遺憾。