任何的思維也好，方法也好，都需要根據(jù)現(xiàn)在的情況去推成出新。

80%的人，僅僅寫了一分鐘就發(fā)送的郵件，怎么能要求客戶認(rèn)真的回復(fù)？

為了發(fā)郵件而發(fā)郵件，怎么可能讓客戶對你另眼相看，覺得你是個專業(yè)的業(yè)務(wù)員？

想要不花費時間就有大收獲，這完全是守株待兔。

想要有高回復(fù)率的郵件，就必須去嘗試不同的方法，用結(jié)果來說話。

而結(jié)果，是需要一個過程來證明的。

事實上，只有不到20%開發(fā)信才是有價值的，容易被回復(fù)。

想成為這20%，就必須去了解客戶的信息，針對性的寫開發(fā)信，單項去突破。

01 為什么開發(fā)信效果大不如前？

其實是因為如今開發(fā)信的門檻太低，大多數(shù)外貿(mào)人只會去復(fù)制粘貼。

隨著電子商務(wù)的到來，互聯(lián)網(wǎng)的興起，獲取信息的渠道太多，客戶有了更多的渠道去接觸到供應(yīng)商。

各種社交平臺的興起，供應(yīng)商也有了更多的渠道去聯(lián)系客戶。

但要說開發(fā)信這條路有沒有走到盡頭？

其實還沒有。

但如果我們不主動做出改變，沒有自己的核心價值在，那就只能在一片紅海中去殘殺，淪為平庸的大多數(shù)。

02 開發(fā)信 的10個誤區(qū)

下面是毅冰老師對于這些誤區(qū)的解釋：

第一點：客戶往往只會關(guān)注自己感興趣的事，并不需要無關(guān)的廢話。

第二點：我們并不知道客戶對我們寫的郵件是否興趣，我們只是搜索到客戶可能需要采購這類的產(chǎn)品。

所以最核心的問題是如何把主題寫的精彩巧妙一些，從而吸引客戶打開看。

第三點：以往太過正式的行文比較古典，不是說不好，放在今天來看已經(jīng)落后了，如今這個時代，郵件要盡量簡潔化。

第四點：一定要避免長篇大論，幾句話簡單的表達(dá)中心點即可。

第五點：不需要用過于復(fù)雜的單詞，用不好反而容易出錯，容易被誤解，可以用工具檢測下，比如顏sir推薦過的：Grammarly。

第七點：除了一些被大眾所接受的單詞可以簡寫，其他的單詞盡量少寫，以避免不必要的麻煩。

第八點：做生意，相互的尊重是必要的，對方是做什么生意的一定要確定好，不要讓人覺得你的郵件一看就是群發(fā)的。

第九點：通過谷歌，領(lǐng)英，盡可能的找到收件人的名字，這也是不能忽視的地方。

第十點：寫郵件一定要注意字體，語法，見字如見人，郵件都寫不好，會讓客戶感覺你不靠譜。

03 為什么開發(fā)信 2.0依然有用

先來看一個開發(fā)信2.0的郵件模板

首先是標(biāo)題部分。

在海量的郵件中，客戶找到你的郵件是很難的，所以需要在標(biāo)題上就要讓客戶有眼前一亮的感覺。

要注意的是，“Re”:在郵件中，可以加也可以不加，不算是?；ㄕ小?/p>

再看正文部分：

郵件的開頭一定要開門見山，整篇的內(nèi)容的重心一定是在中間段落，用詞也必須簡單，不能有任何看不懂的詞匯。

首先跟客戶交代一下我是誰。

接下來跟客戶說我們有出口這款產(chǎn)品的經(jīng)驗，發(fā)背書證明了產(chǎn)品品質(zhì)不錯。

每一個供應(yīng)商都會說自己的品質(zhì)好，但要想脫穎而出，就需要去側(cè)面來證明為什么好。

而且寫郵件一定要有一個強烈的針對性，不對口的內(nèi)容純粹是浪費時間，無需多說。

比如說，要寫一個在線外貿(mào)培訓(xùn)講師的簡歷，她的文案大多數(shù)還不錯，也有比較有吸引力的主題。

她強調(diào)了是某某公司的總經(jīng)理，年銷售額有多少，在哪個領(lǐng)域深耕多少年，是某某公司的顧問，這些都是很好的內(nèi)容，很好的頭銜。

但在個人簡歷上有一個敗筆，就是頭銜太多，比如還有XX美容師，XX瑜伽教練，XX心理咨詢師。

如果覺得頭銜越多越好，這就錯了，這些多余的東西不僅不會加分，還會減分。

因為你推薦的是一個外貿(mào)的課程，就要專注你的核心價值，一切的文案都要嚴(yán)格按照核心價值來走，這樣才是正確的。

比如要出外貿(mào)類的書，作者簡歷中就要寫外貿(mào)相關(guān)工作經(jīng)驗，不需要寫是某家航空公司。

很多人覺得自己全面開發(fā)，副業(yè)做的很好，所以全部講出來，但這也需要根據(jù)具體情況而定。

很多東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是表面看的那么簡單，要理解寫這個郵件背后的邏輯，要花很大的功夫。

1.0版本純自我介紹

2.0版本簡潔明了，盡可能在內(nèi)容上優(yōu)化，不要有任何的多余。

3.0版本多角度展示專業(yè)。

下面這個圖片的是簡單描述Mail Group的郵件該怎么寫。

開發(fā)信的目的是保持與客戶溝通，所以你的每一封郵件拿出來都要是一封經(jīng)典的2.0版本，這么多郵件組合在一起就是多角度專業(yè)的展示。

當(dāng)然，這只是通過案例幫助大家打開思維方式，如果只會依葫蘆畫瓢是沒用的。

如今環(huán)境競爭更激烈，只有不斷去創(chuàng)新，才能彎道超車。

04 Blade mail

核心就是極簡.

通過主題和單詞，客戶無法判斷到底是誰發(fā)來的郵件，從而好奇去點開附件。

所以內(nèi)容的設(shè)置也要足夠的巧妙，重點放在吸引客戶打開附件。

但要注意的是附件的名字和格式要正規(guī)，可以用PDF格式。

這些案例只是提供一個思路，不要照抄。

案例一：

案例二：

案例三：

需要注意的三點：

思維上的誤區(qū)：

不要相信一封模板走遍天下，郵件一定要針對性的。

不要相信海量撒網(wǎng)，針對性的精準(zhǔn)開發(fā)才有價值。

不要相信任何包裝著高科技外衣的群發(fā)軟件。

05 公開課 答疑部分

1. 請問毅冰老師，你之前所說的德語外貿(mào)書會不會上市？

答：會，德語書和法語版都會陸續(xù)上市。

2. 如何寫更醒目的標(biāo)題？

答：在過去，歐美有一種勁爆式寫法，但現(xiàn)在這類敏感詞語會觸發(fā)垃圾郵件的機制。

如果你和客戶有郵件往來的話，才不會觸發(fā)這些。

所以我的建議是對客戶先進(jìn)行背景調(diào)查。

比如看看客戶FB，他平時會關(guān)心什么，客戶是一個什么樣的人，是一個啰嗦的人，還是會很古板。

每個人都不一樣，所以要做好充分的準(zhǔn)備再去針對性的寫郵件。

3. 阿里的新店，作為業(yè)務(wù)怎么開發(fā)客戶？

答：沒有購買任何排名的話，搜索量是很低。

但如果你們行業(yè)競爭不激烈的話，那就有可能會被搜索到。

你要做的是去設(shè)置巧妙的關(guān)鍵詞，要去了解客戶搜索的偏好，各種各樣的長尾關(guān)鍵詞。

但也不要只守著一個平臺，必須要學(xué)會主動出擊。

4. 機械類產(chǎn)品定制化如何開發(fā)客戶？

答：告訴客戶產(chǎn)品有什么功能，不要覺得機械的產(chǎn)品無法報價，你可以跟客戶說，某些產(chǎn)品的大致報價。

報價不是為了讓客戶知道這個價格他是否可以接受，報價是為了讓客戶知道價位，你的價格的大致區(qū)間。

你的產(chǎn)品適合什么市場，別的客戶是別的設(shè)備，有沒有錄制過視頻，他們有沒有用的很好，都可以從不同的角度用Mail Group來做。

5. 如何了解客戶的需求？

答：做生意的人都會有產(chǎn)品需求，你要去了解他的產(chǎn)品是否跟你匹配，渠道點在哪里，是歐美貿(mào)易商還是在大陸工廠買的？

可以去研究客戶網(wǎng)站，渠道購買點，F(xiàn)B曝光內(nèi)容，了解客戶的需求點，有些可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)來搜索，有的可以用代理來避免。

總之，要用好搜索的本領(lǐng)，自己給自己提供分析報告。

6. 想請教一下毅冰老師對于B2B和B2C的看法。

答：B2B是通過小團(tuán)隊做大生意，B2C是小團(tuán)隊只能做小生意，C端針對的是不同的零售客戶，很碎片化。

利潤好是對的，但是人的精力是有限的，每天都要接單，出貨，售后，服務(wù)無數(shù)個個人客戶。

假設(shè)B2C做到200-300單是會飽和的，而B2B是可以一次性做幾萬個。

C端想要做得好，除非有大團(tuán)隊，或者是產(chǎn)品很特殊。

7. 供應(yīng)商有十幾個業(yè)務(wù)員，我們做貿(mào)易商是中間人，如何做的還不錯？

答：時代在發(fā)展，去中心化是一個必然。

但是這是一個動態(tài)平衡的，但是有一些公司沒有核心價值，必然被淘汰。

所以重點在于你的核心價值是什么，你能夠給客戶提供什么價值？

真正核心的大單是會直接跟工廠合作的，但是中小訂單的話，客戶會去衡量是否可以給貿(mào)易公司掙10%。

因為工廠的產(chǎn)品通常也比較單一，而貿(mào)易公司責(zé)可以整合資源去做更多的產(chǎn)品。

香港貿(mào)易商還有一種玩法是品牌商做法，當(dāng)客戶要直接跟工廠合作時，會需要額外付出一些驗廠認(rèn)證費用，通過服務(wù)商的方式去做。

8. 化工類原料的小貿(mào)易公司怎么生存？

答：這個行業(yè)比較亂，有的人會造假，或者是把二等品當(dāng)成一等品賣。

你要找出你最核心的貿(mào)易方式，是對品質(zhì)的把握，或是靈活的付款方式，總之，要突出你的賣點。