因?yàn)殄e(cuò)誤的提問(wèn)導(dǎo)致在成交顧客前最后一刻失敗怎么辦？

有些銷售員在成交顧客之前的工作做得都很好，與顧客建立了信賴感，解除了抗拒點(diǎn)，最后顧客也表現(xiàn)出了購(gòu)買意向，但往往在即將成交的一剎那，很多人用了錯(cuò)誤的方式向顧客提問(wèn)，導(dǎo)致最后無(wú)法成交顧客。

那么在即將成交顧客時(shí)，應(yīng)該用何種方式向顧客提問(wèn)呢？

“二選一”的成交方式。

什么是二選一？非此即彼，非彼即此，二者必居其一。

也就是說(shuō)你在最后問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)，一定要問(wèn)他清晰、肯定、能促進(jìn)成交的問(wèn)題，而且在這個(gè)時(shí)候不要再講任何廢話。

很多銷售員在這個(gè)時(shí)刻還問(wèn)顧客“您還有沒有其他問(wèn)題？”

當(dāng)顧客已經(jīng)有購(gòu)買的意向，就說(shuō)明他基本上已經(jīng)沒有問(wèn)題了。但往往經(jīng)過(guò)你這樣引導(dǎo)，顧客可能會(huì)說(shuō)“我再考慮考慮”，就可能想到新問(wèn)題。

這樣你就會(huì)浪費(fèi)更多時(shí)間，降低銷售效率，而且最后還不一定能夠順利成交顧客。

所以，只要顧客有了購(gòu)買意向，你就不要再說(shuō)任何廢話，直接采用二選一的方式問(wèn)他“你是現(xiàn)金還是刷卡？”或“你是交訂金還是全款？”

問(wèn)的問(wèn)題一定不要模糊，只有你問(wèn)的越清晰、越準(zhǔn)確，顧客回答的就會(huì)越準(zhǔn)確。

因?yàn)槿撕腿嗽诮涣鞯臅r(shí)候有一種潛意識(shí)，一般情況下他沒辦法回避這種二選一的問(wèn)題，只能從兩個(gè)選擇中直接選出一個(gè)答案。

所以這兩個(gè)選擇一定要保證都是肯定答案，都是能夠成交的答案，這樣無(wú)論顧客做出哪種選擇，最后都可以被成交。

而你只要問(wèn)寬泛的、不確定的問(wèn)題，就會(huì)增大顧客的不穩(wěn)定性因素，你就沒辦法跟他更好地互動(dòng)，或者說(shuō)你就沒辦法100%的成交他。

所以，一部分人在做銷售的時(shí)候，沒有一個(gè)更好的溝通效率，就是因?yàn)樗欢眠@種引導(dǎo)方式。

這個(gè)方式會(huì)節(jié)約你跟顧客溝通的時(shí)間，大大提升你跟顧客的溝通效率，給你一個(gè)正確的發(fā)力方向。掌握這種“二選一”成交方式，就等于在成交顧客的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)立了最后一道保障。