探究顧客需求沒有好的溝通方式怎么辦？

其實，很多銷售都希望了解顧客的需求，但往往因為沒有好的溝通方式，導(dǎo)致最后無法進行有效的溝通。所以，想要了解顧客的需求，必須要懂得運用合理、恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，一步一步的深入到顧客的?nèi)心世界，抓住成交顧客的關(guān)鍵按鈕。

那么應(yīng)該如何通過溝通問到顧客的需求呢？

問開放、容易回答的問題，并結(jié)合一些類似“假如”“為什么”的詞語一起使用。再具體一點，第一步可以先問顧客：過去是否購買、使用過此類產(chǎn)品？

通過這個問題，你就可以知道顧客對此產(chǎn)品的了解程度。如果顧客對此產(chǎn)品不了解，你可以給顧客進行詳細的介紹，如果顧客很了解，你就不用做太多介紹。這樣就可以避免因為銷售的滔滔不絕使得顧客產(chǎn)生厭煩情緒。

然后再問顧客：你對此類產(chǎn)品是否滿意？

如果顧客滿意，就說明顧客可以在較短的時間內(nèi)被成交，你可以進行銷售調(diào)整，避免耗費太多精力。如果顧客不滿意，你可以詢問顧客不滿意的理由，然后確定顧客購買產(chǎn)品的真正目的，為向他推銷其他產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

之后再問顧客：你是否想持續(xù)購買此類產(chǎn)品？

顧客對此類產(chǎn)品滿意，不一定會繼續(xù)購買，對此類產(chǎn)品不滿意，不一定不會購買。你要從這個問題中探尋到左右顧客購買產(chǎn)品的更多因素，例如：購買力、家庭因素……當(dāng)你對顧客了解越多，才能對顧客做出正確的判斷，從而促進成交。

然后再問顧客：你有沒有想過改變，換一種更好的？

通過這個問題，你可以判斷顧客是否追求高品質(zhì)的產(chǎn)品，進而有機會向顧客推銷高端產(chǎn)品。除此之外，這也是一個培養(yǎng)顧客對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴度和忠誠度的時機。只要你的產(chǎn)品能滿足顧客的需求，比顧客之前用過的產(chǎn)品效果更好，此顧客就會成為你的長期顧客。

最后再問顧客：假如想持續(xù)購買或改變，你心中最在乎的是什么？

顧客會有顯性需求和隱性需求，而隱性需求是成交顧客的關(guān)鍵按鈕。通過這個問題，你可以探究顧客內(nèi)心深層次的需求，從而掌握成交顧客的“關(guān)鍵按鈕”。

以上五個問題只是一個基本的模式，它可以很好的引導(dǎo)你，但最終你還是要在實際操作中逐漸探索出自己的溝通方式，這樣你才能隨時隨地地了解顧客的需求。