一、冠軍行為的養(yǎng)成：­

1、行為的四大循環(huán)：1、無(wú)意識(shí)無(wú)能力；2、有意識(shí)無(wú)能力；3、有意識(shí)有能力；4、無(wú)意識(shí)有能力；­

2、銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信息的傳遞；­

3、銷(xiāo)售是把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，假裝自己情緒很高昂就真的很高昂——《激情燃燒的歲月》；­

4、“哇”­

5、困難，您太棒了，這種事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)——例：洋蔥與橄欖樹(shù)的生命力；­

6、碌碌無(wú)為：盲——茫——忙?。?！是否有堅(jiān)定目標(biāo)，分解行動(dòng)；­

7、了解顧客，比了解產(chǎn)品更重要；­

8、沒(méi)有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失??；沒(méi)有計(jì)劃，就準(zhǔn)備失?。灰蝗罩?，在于昨天晚上；一年之季，在于去年冬天，賣(mài)冰淇淋，從冬天開(kāi)始！­

9、銷(xiāo)售是很有面子，很有社會(huì)地位，薪水很穩(wěn)定的職業(yè)，之所以我們沒(méi)有面子，沒(méi)有社會(huì)地位，薪水不穩(wěn)定，是因?yàn)槲也粫?huì)銷(xiāo)售；一旦我學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售，我一定……­

二、冠軍是如何學(xué)習(xí)的呢？­

學(xué)習(xí)的五大步驟：初步了解——重復(fù)——開(kāi)始使用——融會(huì)貫通——再次加強(qiáng)；­

三、冠軍是如何教出來(lái)的？五步：解釋——示范——始演練——糾正錯(cuò)誤——重復(fù)演練；­

四、開(kāi)放式的問(wèn)題：什么？哪里？何時(shí)？為什么？如何？誰(shuí)？談?wù)?？分享?shy;

五、封閉式問(wèn)題：是不是？好不好？行不行？有沒(méi)有？可不可以？能不能？要不要？­

六、成交為王的八大步聚：­

第一步：成交自我：感激他人，把握自己；­

1. “對(duì)不起，我錯(cuò)了”­

2.  找借口是人性的根本：承諾——做不到——找借口——內(nèi)疚——平衡！­

3.  凡事感激，成于主見(jiàn)；凡事理所當(dāng)然，敗于主觀；­

4.  求也不成，不求也不成，變通就成；道理是直的，道路是彎的；­

第二步：建立信賴感——銷(xiāo)售中最重要的步驟­

1.  無(wú)論你用什么方法，沒(méi)有建立信賴感，所有的方法都是無(wú)效的；­

2.  沒(méi)有一個(gè)方法是百分百有效的，只有一個(gè)方法，這個(gè)方法勝過(guò)所有的方法叫做信賴感！­

3.  A、你為什么會(huì)遲到？B、因?yàn)槲也辉诤跄?！A、你為什么做不到？B、因?yàn)槟悴恢匾?shy;

4.  一個(gè)人被騙了五萬(wàn)塊后再也不相信別人（一朝被蛇咬，十年怕井繩！）­

5.  一個(gè)人的心格有多大，她的成就就有多大！­

6.  信賴別人是一種能力，要想別人信任我，必須先任憑別人！­

7.  你在另人心目中可信度是最大的資產(chǎn)！­

8.  有多少人信賴我，就有多少成就的機(jī)會(huì)！­

9.  建立信任的步驟有哪些？ 傾聽(tīng)；贊美；不斷認(rèn)同他；模仿；產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；穿著；徹底準(zhǔn)備，了解顧客；使用顧客見(jiàn)證；大客戶名單；­

10. A、你相信我嘛？B、相信！A、你信賴我嘛？B、我信賴！A、你愿意把生命交給我嘛？B、我愿意！A、123倒！­

11. 你說(shuō)得很有道理，你說(shuō)的對(duì)我很有幫助，非常謝謝您！同時(shí)我也有另外的想法，我想跟你探討一下，相信對(duì)我們倆都有幫助！可以嘛？­

12. 顧客見(jiàn)證？ 消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法；照片；統(tǒng)計(jì)；顧客名單；自己的從業(yè)資歷；獲得聲譽(yù)及資格；財(cái)務(wù)上的成就；拜訪過(guò)的城市及國(guó)家數(shù)目；所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)；­

附： 潛力無(wú)窮大！責(zé)任不是喊出來(lái)的，是做出來(lái)的！­

第三步：找到顧客需求­

1.  不是顧客有需求，而是顧客有問(wèn)題！­

2.  如何找出顧客的心動(dòng)按鈕：刺激痛苦可以找到需求；問(wèn)對(duì)問(wèn)題可以找到需求；綜合分析可以找到需求；­

3.  找問(wèn)題：?jiǎn)栴}是需求的前身；顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做出決定；人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題；問(wèn)題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高；顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案；­

4.  你所銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是某一個(gè)問(wèn)題的解決方案，你是在幫助顧客解決問(wèn)題！­

5.  顧客先生，你購(gòu)買(mǎi)車(chē)子最重要的條件有哪些呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據(jù)我的理解，你希望買(mǎi)款滿足這些條件的車(chē)子是嘛？剛才你說(shuō)價(jià)格不要太貴，能否具體一點(diǎn)呢？如果有一款符合你要求的車(chē)子，你會(huì)去試試是嘛？顧客先生，如果我車(chē)行有符合你的車(chē)子，你跟我合作不反對(duì)吧！ ­

6.  換心動(dòng)鈕：?jiǎn)枺杭彝ァ⑹聵I(yè)、興趣、夢(mèng)想/目標(biāo)；聽(tīng)：第一反應(yīng)、講老半天的故事故解釋、不斷重復(fù)講的事、語(yǔ)調(diào)；看：表情語(yǔ)言、他房?jī)?nèi)的東西、立即反應(yīng)；­

7.  企業(yè)家宣言：我不會(huì)選擇做一個(gè)普通的人；我不尋求安穩(wěn)，我要尋找機(jī)會(huì)；我已受夠了那種人瞧不起的生活；我要追求高品質(zhì)的生活；我要做有意義的冒險(xiǎn)；我要夢(mèng)想，我要?jiǎng)?chuàng)造；我要失敗，我更要成功！­

第四步：塑造產(chǎn)品價(jià)值­

1.  USP：產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)；利益：產(chǎn)品帶給顧客的好處；快樂(lè)：顧客購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力；痛苦：刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的要求；理由：顧客的理由也是塑造產(chǎn)品價(jià)值的理由，讓顧客立刻行動(dòng)；價(jià)值：分析繼續(xù)塑價(jià)值！­

2.  人們做任何事情都只有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：一是逃痛苦；二是追求快樂(lè)；­

3.  顧客先生，你這個(gè)問(wèn)題持續(xù)多久了，如果不解決，繼續(xù)這么拖下去，會(huì)給你帶來(lái)什么樣的麻煩呢？還有呢？還有呢？還有呢？如果你馬上解決，會(huì)給你帶來(lái)什么快樂(lè)呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據(jù)我的了解，如果你馬上行動(dòng)就會(huì)給你帶到快樂(lè)和健康，那你是不是要馬上行動(dòng)呢？­

第五步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，繼續(xù)塑造產(chǎn)品價(jià)值­

1.  了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊(cè)）；2、取得他們的價(jià)目表；3、了解什么地方比你弱；­

2.  絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——批評(píng)別人就等于打自己的臉；­

3.  表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們；­

4.  強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)；­

5.  提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)；­

6.  拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買(mǎi)的見(jiàn)證——說(shuō)明超值；­

第六步：解除抗拒點(diǎn)­

1.  八大心理循環(huán)：滿足階段——認(rèn)知階段——決定階段——衡量需求階段——明確定義階段——評(píng)估調(diào)查——顧客選擇階段——重新考慮階段！­

2.  顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)：­

1)  沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客：三A級(jí)顧客——對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人/有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)的人；有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人；傾向于購(gòu)買(mǎi)的人；­

2)  沒(méi)有找到需求­

3)  沒(méi)有建立信賴感­

4)  沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀­

5)  塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足­

6)  沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出­

7)  沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序；­

3.  預(yù)料中的抗拒處理？­

1)  自動(dòng)提出­

2)  夸裝它­

3)  把它當(dāng)成一個(gè)有利的條件­

4.  顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決？­

1)  判斷是真是假­

2)  確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)­

3)  再確認(rèn)一次­

4)  測(cè)試成交­

5)  以完全合理的解釋回答他­

6)  繼續(xù)成交­

5.  顧客都是騙子？­

1)  常見(jiàn)的五個(gè)假理由：我要考慮考慮……；我要和XXX商量；XX時(shí)后再來(lái)找我，那時(shí)我會(huì)買(mǎi)；我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定；我還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)；­

2)  顧客心中真正的原因：沒(méi)錢(qián)；有錢(qián)舍不得花；借不到錢(qián)；另處更便宜；不想向你買(mǎi)；­

3)  顧客先生，你不跟我合作真的是這個(gè)原因嘛？還有其它的嘛？如果我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題的話，你一定會(huì)跟我合作是嘛！­

第七步：成交­

1.  只要我要求，終究會(huì)得到——要求是成交的關(guān)鍵；­

2.  請(qǐng)教式銷(xiāo)售、假設(shè)成效法、利弊分析法、步步為營(yíng)成效法、門(mén)栓成交法（回馬槍）；­

3.  成交信念：成交一切都是為了愛(ài)；每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品；顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的；顧客口袋的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交換我絕不離開(kāi)。­

4.  情緒導(dǎo)向：弱者讓自己的情緒影響自己行為；­

5.  目標(biāo)導(dǎo)向：強(qiáng)者讓自己的行為控制了自己情緒；­

6.  人需要感情，但不要把感情當(dāng)成包袱——拿得起，放得下，寵辱皆忘，方可寵辱不驚；（例：獅子面對(duì)老鼠的挑戰(zhàn)，要學(xué)會(huì)放棄）­

7.  面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)；迫切行動(dòng)，全面突破；沒(méi)有別扭，只有選擇！­

8.  “水”——成功原理?。。。ㄔ瓌t性、柔性、剛性、靈活性、變化性、團(tuán)結(jié)、堅(jiān)定）­

第八步：分享（愛(ài)的服務(wù)，愛(ài)的分享——成交一切都為了愛(ài)！）­

1.   最偉大的愛(ài)：了解顧客的抱怨；接觸顧客的抱怨；了解顧客的需求；滿足顧客的需求；超越顧客的期望（問(wèn)題就是機(jī)會(huì)——危機(jī)?。?；­

2.   我堅(jiān)信，成交一切都是為了愛(ài)，我之所以沒(méi)有得到愛(ài)的回報(bào)，是因?yàn)椴粔驁?jiān)持我的愛(ài)心，這么好的產(chǎn)品，這么好的服務(wù)，如果我不賣(mài)給我的朋友，我太沒(méi)良心了，太對(duì)不起他們了；在未成交前，產(chǎn)品是我的，錢(qián)是顧客的，一但進(jìn)入了成交環(huán)節(jié)，產(chǎn)品就一定是顧客的，錢(qián)一定是我的；不達(dá)成交易我絕不離開(kāi)，因?yàn)槲姨珢?ài)我的顧客了！­