【東音社按】日本“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫先生和孫正義先生，都是“數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)大師”。稻盛和夫發(fā)明的“阿米巴模式”和“會(huì)計(jì)七原則”，將“數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)”模式化和系統(tǒng)化了；而孫正義，則根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點(diǎn)，提出了一套以五個(gè)數(shù)據(jù)為核心的“三次元經(jīng)營(yíng)模式”。本文將特別介紹這五個(gè)數(shù)據(jù)，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么如此重要。關(guān)于“三次元經(jīng)營(yíng)模式”的系統(tǒng)介紹，請(qǐng)各位讀者閱讀《孫正義的超強(qiáng)數(shù)據(jù)工作法》一書(shū)。本文亦摘自這本書(shū)，經(jīng)東方出版社授權(quán)發(fā)表。

軟銀集團(tuán)的一線員工時(shí)時(shí)刻刻都采取著數(shù)據(jù)化工作方式。雖然每位員工會(huì)因不同的服務(wù)內(nèi)容及業(yè)務(wù)處理不同的數(shù)據(jù)，但每一個(gè)數(shù)據(jù)最終都與公司的經(jīng)營(yíng)緊密相連。反言之，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)無(wú)用的數(shù)據(jù)，不論怎么收集和分析都沒(méi)有意義。因此，一線員工也應(yīng)從經(jīng)營(yíng)的角度理解數(shù)據(jù)。

雖說(shuō)如此，其實(shí)這并非難事。因?yàn)楣镜慕?jīng)營(yíng)能用以下的五個(gè)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單地進(jìn)行梳理。

1、客戶(hù)數(shù)量

2、客戶(hù)單價(jià)

3、客戶(hù)停留期（從成為客戶(hù)到不再是客戶(hù)的期間）

4、客戶(hù)獲取成本

5、客戶(hù)維系成本

公司的經(jīng)營(yíng)是通過(guò)掌控這五個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)維持的。對(duì)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，最為重要的是提高利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可用以下計(jì)算公式表示：

（客戶(hù)數(shù)量×客戶(hù)單價(jià)×客戶(hù)停留期）－（客戶(hù)獲取成本＋客戶(hù)維系成本）

因此，為了使公司的利潤(rùn)最大化，需要如下掌控?cái)?shù)據(jù)：

“客戶(hù)數(shù)量”“客戶(hù)單價(jià)”→提高

“客戶(hù)停留期”→增長(zhǎng)

“客戶(hù)獲取成本”“客戶(hù)維系成本”→降低

這種將上述五個(gè)數(shù)據(jù)上調(diào)或減少使公司利潤(rùn)最大化的方式，可以說(shuō)是公司經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)。同時(shí)，這也是數(shù)據(jù)化的目的。分別測(cè)算數(shù)據(jù)、列公式以及算出預(yù)測(cè)值都可以算作“掌握這五個(gè)數(shù)據(jù)”的前期準(zhǔn)備。若不明白這個(gè)本質(zhì)的話(huà)，無(wú)論怎樣提醒“數(shù)據(jù)化很重要”，都無(wú)法理解其奧義，最終只停留在單純執(zhí)行命令的層面。公司經(jīng)營(yíng)不下去的話(huà)，在公司工作的員工也會(huì)受到極大的影響。因此，不要片面斷定“一線員工不懂經(jīng)營(yíng)”，而應(yīng)自覺(jué)參與到對(duì)五個(gè)數(shù)據(jù)的調(diào)控中去。當(dāng)員工皆意識(shí)到這一目的時(shí)，公司營(yíng)業(yè)才能夠得到提升，員工與公司才能夠一同成長(zhǎng)。軟銀集團(tuán)就是靠以這五個(gè)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)模式成長(zhǎng)起來(lái)的。

現(xiàn)在的商業(yè)中，尤應(yīng)注重“客戶(hù)停留期”。即注重“客戶(hù)終生價(jià)值（LTV）”，指的是“公司從與客戶(hù)所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和”。如何才能在賣(mài)完一次商品或提供完一次服務(wù)后繼續(xù)獲得利潤(rùn)？尤其是在人口，即消費(fèi)者的數(shù)量逐漸減少的日本。這個(gè)想法很大程度上左右著公司的經(jīng)營(yíng)。打印機(jī)就是成功將客戶(hù)終生價(jià)值這一理念貫徹到經(jīng)營(yíng)模式中的代表案例。只靠賣(mài)打印機(jī)是無(wú)法獲得利潤(rùn)的，讓客戶(hù)接著購(gòu)買(mǎi)自家的打印墨水，生意才算是成功?？梢灶A(yù)測(cè)，在IoT（物聯(lián)網(wǎng)）普及后這種商業(yè)模式將得到推廣。

目前，大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)模式都是賣(mài)完產(chǎn)品或零件后就同客戶(hù)中斷聯(lián)系。然而，這之后若能在網(wǎng)絡(luò)上同客戶(hù)保持聯(lián)系的話(huà)，就能為客戶(hù)不斷提供新服務(wù)，同時(shí)還可以很容易地同客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系。今后公司就可以從所有產(chǎn)品的保養(yǎng)費(fèi)、維修費(fèi)，或是促成客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中獲利，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為“盡可能長(zhǎng)期地從客戶(hù)中獲得利潤(rùn)”。

當(dāng)然，軟銀集團(tuán)也從最開(kāi)始就意識(shí)到了“客戶(hù)終生價(jià)值”的重要性。孫正義社長(zhǎng)常說(shuō)：“長(zhǎng)期開(kāi)展下去的業(yè)務(wù)是最好的?！奔垂咀钚枰氖悄艹掷m(xù)為公司創(chuàng)收的業(yè)務(wù)。從數(shù)據(jù)化角度看軟銀集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)的話(huà)，就能清楚了解軟銀集團(tuán)始終重視上述的五個(gè)數(shù)據(jù)這一事實(shí)。我將這種以五個(gè)數(shù)據(jù)為中心的經(jīng)營(yíng)模式命名為軟銀集團(tuán)的“三次元經(jīng)營(yíng)模式”，本書(shū)第5章中有詳細(xì)論述。

當(dāng)今時(shí)代，如何利用數(shù)據(jù)將產(chǎn)生致命性差距！