每位校長(zhǎng)都在淡旺季招生的季節(jié)憂慮過，因?yàn)?，每年的市?chǎng)都是不可預(yù)測(cè)和控制的。有以下幾個(gè)原因：

1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇?！扒笸娈悺敝皇抢硐胫信菽皟r(jià)格戰(zhàn)”，“營(yíng)銷戰(zhàn)”等一觸即發(fā)，極大擾亂市場(chǎng)；

2、招生模式改變。少兒藝術(shù)類，文化課類的機(jī)構(gòu)招生變搶生，營(yíng)銷由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。不提前未雨綢繆，主動(dòng)出擊，生源將被對(duì)手搶走大半；

3、沒有團(tuán)隊(duì)，沒有成熟的營(yíng)銷體系。營(yíng)銷是需要人力和財(cái)力成本支持，然而校長(zhǎng)們卻沒有一個(gè)營(yíng)銷平衡點(diǎn)，沒有一個(gè)成熟的適合本機(jī)構(gòu)的模式。不付出就不會(huì)有回報(bào)！

無(wú)論哪種原因制約著市場(chǎng)，但營(yíng)銷模式是靈活的，人是變通的。探索出適合機(jī)構(gòu)的落地方案，加上每高效完美的執(zhí)行力，招生工作將不會(huì)落后，讓對(duì)手搶生得到一個(gè)可乘的機(jī)會(huì)。

接下來(lái)，我將剖析幾個(gè)少兒藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生轉(zhuǎn)化的案列，希望對(duì)各位校長(zhǎng)在校區(qū)執(zhí)行力上有所幫助。

案例1：

鄭州XX舞蹈中心，線上招生。

教育機(jī)構(gòu)線上招生，主要是運(yùn)用裂變營(yíng)銷思維，讓其在校老學(xué)員在朋友圈及人脈中產(chǎn)生信任和報(bào)名裂變。然而XX舞蹈此次線上營(yíng)銷有以下幾個(gè)失敗的地方：

1、機(jī)構(gòu)老學(xué)員還不足50人，裂變概率較低；

2、活動(dòng)對(duì)老學(xué)員優(yōu)惠政策力度不夠，課程或活動(dòng)價(jià)值不夠吸引人；

3、活動(dòng)前對(duì)現(xiàn)有的家長(zhǎng)沒有做好鋪墊工作，家長(zhǎng)不配合；

4、校區(qū)老師、前臺(tái)等團(tuán)隊(duì)沒有配合，跟蹤到位；

5、沒有結(jié)合客戶群體和本機(jī)構(gòu)同類別的機(jī)構(gòu)。

案例2

滎陽(yáng)XX武術(shù)中心，地推招生。

若機(jī)構(gòu)有自己地推團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷工作會(huì)更好把控。然而XX武術(shù)，5人左右的團(tuán)隊(duì)一兩個(gè)月卻招了不到10名常規(guī)學(xué)員，讓人不敢相信！通過了解，得出XX武術(shù)營(yíng)銷有以下幾個(gè)失敗的地方：

1、地推人員幾乎天天輪流到目標(biāo)宣傳區(qū)域工作，造成家長(zhǎng)“反感”。反向去思維，天天宣傳會(huì)讓家長(zhǎng)覺得，是不是機(jī)構(gòu)很缺學(xué)員？機(jī)構(gòu)是不是口碑有問題？種種問題讓家長(zhǎng)不會(huì)去認(rèn)可機(jī)構(gòu)的推廣工作，更別說報(bào)名。

2、目標(biāo)推廣區(qū)域范圍太小。除了去小學(xué)，或是幼兒園門口，可以多嘗試下小區(qū)營(yíng)銷模式（小區(qū)營(yíng)銷方法很多，也要慎用?。?，或者去遠(yuǎn)點(diǎn)的（方圓2公里內(nèi)的其他地方）

案列3

許昌XX鋼琴，招生轉(zhuǎn)化工作。

來(lái)試課的學(xué)員，機(jī)構(gòu)給予孩子和家長(zhǎng)最優(yōu)質(zhì)的課程服務(wù)和教育管理服務(wù)，同時(shí)采取吸引人的活動(dòng)方案，讓家長(zhǎng)報(bào)名常年班，這是一件復(fù)雜的且需要精細(xì)化去做好的工作。

雖然報(bào)名30多個(gè)，但這不是預(yù)期。需要機(jī)構(gòu)解決以下幾個(gè)失敗的地方：

1、家長(zhǎng)稱呼問題。想必各位校長(zhǎng)都知道如何親切和禮貌的稱呼家長(zhǎng)，然而XX鋼琴的一個(gè)老師竟然叫錯(cuò)家長(zhǎng)名字兩次，直接導(dǎo)致意向家長(zhǎng)報(bào)名失敗。且后果是，這位家長(zhǎng)還會(huì)給校區(qū)口碑帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。

2、配合問題。機(jī)構(gòu)請(qǐng)來(lái)了專業(yè)的轉(zhuǎn)化老師協(xié)助校區(qū)做招生轉(zhuǎn)化，但是中間溝通不暢，導(dǎo)致工作不順利，團(tuán)隊(duì)工作積極性不高。

3、老師攻單和溝通的能力。本機(jī)構(gòu)多為實(shí)習(xí)生老師，表達(dá)溝通欠缺。機(jī)構(gòu)內(nèi)部需應(yīng)該建立團(tuán)建機(jī)制，提升團(tuán)隊(duì)。

我出差走訪眾多機(jī)構(gòu)和校長(zhǎng)溝通的時(shí)候，各位校長(zhǎng)都說，我們的團(tuán)隊(duì)很好，我們的教學(xué)沒有問題，我們服務(wù)很到位，我們的價(jià)格不高啊等等。總之，我的校區(qū)沒有啥問題。最后，還是需求招生轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)，想讓員工培訓(xùn)提升，想改價(jià)格適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，這讓我覺得很悲哀。

做事情，不要怕認(rèn)錯(cuò)。連認(rèn)錯(cuò)的勇氣都沒有，怎么去改正提升。

所以，各位校長(zhǎng)，認(rèn)識(shí)校區(qū)不足，及時(shí)改正并落地執(zhí)行，校區(qū)才會(huì)健康發(fā)展。

最后，建議各位校長(zhǎng)深讀下面的這段話：

做機(jī)構(gòu)，關(guān)鍵靠團(tuán)隊(duì)，贏在落地執(zhí)行。解決以上三個(gè)機(jī)構(gòu)的問題（甚至問題更多），不活在別人錯(cuò)的模式中，勇于創(chuàng)新，工作標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化，采取組合營(yíng)銷模式，勢(shì)必會(huì)在教育行業(yè)占據(jù)有利位置！