很多做外貿(mào)銷(xiāo)售的可能都有聽(tīng)過(guò)一些培訓(xùn)課程，比如教你如何提升外貿(mào)實(shí)操技能，如何樹(shù)立強(qiáng)大信心，如何更好的跟進(jìn)客戶(hù)等等，但很少會(huì)有人告訴你，你最應(yīng)該做的是要培養(yǎng)一種正確的思維習(xí)慣，而思維習(xí)慣是我一直強(qiáng)調(diào)的，無(wú)論你是去搜索開(kāi)發(fā)客戶(hù)，還是分析跟進(jìn)客戶(hù)，等等...

外貿(mào)銷(xiāo)售是一個(gè)千變?nèi)f化、氣象萬(wàn)千的過(guò)程，里面可能有10000道難題，你打算怎么學(xué)？與其被動(dòng)學(xué)習(xí)每道題的算法，不如時(shí)刻掌握主動(dòng)，找到破解問(wèn)題的公式，這里的公式指的便是外貿(mào)銷(xiāo)售思維習(xí)慣。

就像我聊天時(shí)候所說(shuō)到的，重要的是去學(xué)習(xí)思考可以借鑒的思維，而往往很多人都是看皮毛，套方法，去學(xué)習(xí)別人的行為，這很可惜。

所以，今天簡(jiǎn)略的說(shuō)一說(shuō)要想成為一名頂尖的外貿(mào)銷(xiāo)售，你就必須要具備的12個(gè)思維習(xí)慣。

外貿(mào)銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)

當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶(hù)如何采購(gòu)，并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員，而你也就更順利的達(dá)成了你的銷(xiāo)售目的。

客戶(hù)重視自己說(shuō)的話(huà)，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西

人們對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以top sales要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話(huà)，讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，并變成客戶(hù)得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。

沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售

再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值，差異只有在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的時(shí)候，才真正有力量，所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià)，而是客戶(hù)在尋找底價(jià)在哪里

所以，作為外貿(mào)銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶(hù)認(rèn)可的底價(jià)，這是所有談判技巧的核心所在。 

沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買(mǎi)單

生意的本質(zhì)是交換，而客戶(hù)之所以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多，所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個(gè)字展開(kāi)的。 

早來(lái)的壞消息就是好消息

外貿(mào)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開(kāi)；否則，你的成本就太大了。這個(gè)我具體所指的是自身產(chǎn)品和市場(chǎng)定位的問(wèn)題，如果你是賣(mài)梅賽德斯奔馳的，而客戶(hù)需要的是長(zhǎng)安奔奔，就不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力了。

客戶(hù)是通過(guò)管狀視線(xiàn)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息

90%的夠買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶(hù)欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益，在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定，所以說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要一遍又一遍地突出這些關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)。

客戶(hù)要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶(hù)做事的最好時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程，你必須最大限度的讓客戶(hù)付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。

客戶(hù)喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買(mǎi)

客戶(hù)愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買(mǎi)決策，而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做。所以作為外貿(mào)銷(xiāo)售，我們需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過(guò)某種方法加工成客戶(hù)的想法，讓客戶(hù)感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

客戶(hù)的異議 = 疑問(wèn) + 負(fù)面情緒

你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒；通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀(guān)與邏輯是事后合理化的工具

你有責(zé)任創(chuàng)造客戶(hù)沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)但未付款時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐，如價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)緊迫感、案例、必要性等等，否則他反悔的可能性極大。

從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品

站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶(hù)問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題拆給他看。而客戶(hù)買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。