現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)中多數(shù)企業(yè)定位生鮮，主要目的是吸引客流，為了達(dá)到這個(gè)目的都會(huì)拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門磚去敲顧客這道門，于是乎大量的蔬菜、水果低價(jià)促銷，大量的豬肉負(fù)毛利促銷，目的只是為了吸引顧客。

得出的結(jié)果是生意紅紅火火，毛利一塌糊涂。當(dāng)一到毛利核算時(shí)就愁眉苦臉，但銷售還得做吧，客流還得去吸引吧，于是毛利還得去犧牲吧。這就是典型的生鮮初級(jí)經(jīng)營(yíng)行為。

那如何能做到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的呢？

在經(jīng)營(yíng)過程中要求我們經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)生鮮時(shí)段整體銷售和毛利有一個(gè)平衡測(cè)算計(jì)劃，這樣才能很好的達(dá)到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的。作為一位合格的生鮮人我建議勿以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

就目前中國(guó)連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)近幾年的發(fā)展軌跡來看，生鮮經(jīng)營(yíng)乏力的主因有：生鮮經(jīng)營(yíng)面積不夠；銷售力和盈利能力不強(qiáng)；管理和培訓(xùn)體系不健全。因此，生鮮經(jīng)營(yíng)的集客和盈利等預(yù)期效果未能有效展示出來，直接導(dǎo)致了連鎖超市未能從中收獲到相應(yīng)的回報(bào)。

如果做生鮮既吸客又掙錢，會(huì)給超市經(jīng)營(yíng)帶來怎樣的局面呢?生鮮成了利潤(rùn)源，大家都想干生鮮的事，生鮮員工拿到高薪酬，其它項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)更自如，開店更有競(jìng)爭(zhēng)力等，所以生鮮運(yùn)營(yíng)首先要改變“不需要賺錢”的觀念。

生鮮的分類要做細(xì)，每一個(gè)分類每一個(gè)品項(xiàng)都有自己的特性，我們要每一個(gè)品項(xiàng)都要分開研究，制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)策略，例如豬肉和水果，豬肉的關(guān)鍵點(diǎn)是分割技術(shù)和價(jià)格策略，合理的分割技術(shù)可以讓每頭豬多產(chǎn)出100多元銷售，合理的價(jià)格策略讓損耗減低80%，再加深些商品深度的開發(fā)。而水果的關(guān)鍵點(diǎn)是采購(gòu)環(huán)節(jié)、陳列和推銷技巧，采購(gòu)可以降低成本控制品質(zhì)從而提高利潤(rùn)8%以上，漂亮的陳列和主動(dòng)的推銷可以擴(kuò)大銷量在15%以上。

蔬菜是老百姓每日必需品，他的價(jià)格高低直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)物情緒，所以這一個(gè)品類得保持低價(jià)形象，至少要有30%的商品要保持絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（這是與同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格作對(duì)比）；

深加工商品開發(fā)：凈菜、配菜，品種要豐富，同時(shí)要保證質(zhì)量，凈菜、配菜的開發(fā)，做好差異化競(jìng)爭(zhēng)賺取利潤(rùn)。

生鮮晚市：堅(jiān)持每天豬肉、蔬菜、活水產(chǎn)等多個(gè)品項(xiàng)每天庫(kù)存都能做到清零活動(dòng)，來提升晚間吸客。

水果經(jīng)營(yíng)：對(duì)于水果的經(jīng)營(yíng)一定要掌握好適合當(dāng)季的商品放量銷售，其它品項(xiàng)一定要全不過要把握好商品的庫(kù)存，應(yīng)季商品價(jià)格要平。

五谷雜糧：糧食是非常敏感的商品，經(jīng)營(yíng)中大米必須要有一款低毛利或零毛利銷售，應(yīng)季的雜糧也應(yīng)低毛利定價(jià)。其它的可加價(jià)在20%左右制定售價(jià)。

南北干貨：個(gè)別敏感的商品一般加價(jià)不宜過高，其它的可加價(jià)在20%左右制定售價(jià)。

肉禽毛利應(yīng)該是高于生鮮平均毛利的一個(gè)部門，而我們這個(gè)業(yè)態(tài)大多數(shù)只能做到幾個(gè)點(diǎn)或負(fù)毛利，我認(rèn)為1、升薪和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)最有效，2、刀工技術(shù)很關(guān)鍵，3、讓刀手有做自己生意的意識(shí)，4、每天都親力親為跟蹤銷售。讓刀工好的師傅成為巡店師傅，到各門店去教授分割技術(shù)，提升每頭豬的產(chǎn)出率，把刀工的團(tuán)隊(duì)帶出來。

品質(zhì)和服務(wù)也是非常重要的，選擇好一點(diǎn)的豬讓質(zhì)量更穩(wěn)定更保障時(shí)，就算價(jià)格很貼近市場(chǎng)，顧客一樣會(huì)來超市購(gòu)買，用品質(zhì)和刀工的服務(wù)把品牌形象做上去，以品質(zhì)為生鮮發(fā)展的導(dǎo)向。同時(shí)做好凈菜、配菜加工提高商品的附加值。

水產(chǎn)組主要經(jīng)營(yíng)鮮活水產(chǎn)、冰鮮水產(chǎn)、冷凍水產(chǎn)，以差異化經(jīng)營(yíng)為特點(diǎn)，有的水產(chǎn)品由于保藏條件的限制，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不可能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這正是超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)實(shí)行差異化的最好切入點(diǎn)，品種全了，顧客在想購(gòu)買時(shí)才會(huì)潛意識(shí)的想到你超市，同時(shí)切記要做好服務(wù)。

一般中、小型企業(yè)都以外包為主，要求品種豐富、衛(wèi)生。

——面點(diǎn)商品品種多樣，口味齊全；

——熟食制品口味豐富，適應(yīng)當(dāng)?shù)仫嬍晨谖稙榧眩瑫r(shí)地方特色商品一定要有，滿足不同口味顧客的需要；

——面包房品種要豐富，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍一定要營(yíng)造，燈光效果要適宜；

——不管是面點(diǎn)、面包還是熟食都要求色香味齊全，這也是顧客選擇購(gòu)買與不購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)；

——最后強(qiáng)調(diào)的就是衛(wèi)生（環(huán)境的衛(wèi)生、工作人員的衛(wèi)生、商品的衛(wèi)生），熟食組商品都是直接入口的商品，消費(fèi)者對(duì)于食品的安全是非常注重的，哪怕是一小點(diǎn)不衛(wèi)生的地方都可能導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買。

日配組主要經(jīng)營(yíng)：蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏食品類。

雞蛋價(jià)格在老百姓意識(shí)中非常敏感，所以雞蛋基本上不要想去賺多少錢，價(jià)格一定是市場(chǎng)最低價(jià)，作為超市的低價(jià)形象商品，且要以大量陳列為宜。

商品是生鮮營(yíng)銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，所有的策略和技巧都是圍繞商品的銷售進(jìn)行的，如何通過對(duì)商品品類、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)等方面，讓消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買成為“想要”，再把“想要”變成“需要”而買單。

當(dāng)以超市生鮮經(jīng)營(yíng)內(nèi)部管理為核心的管理、經(jīng)營(yíng)和配送工作得到改善，生鮮經(jīng)營(yíng)的銷售和利潤(rùn)潛力會(huì)得到有效提升，但在未來的生鮮經(jīng)營(yíng)“競(jìng)技賽跑”中，如何從有限的超市生鮮經(jīng)營(yíng)及其關(guān)聯(lián)銷售額中，進(jìn)一步降低成本、提高綜合毛利率將是生鮮經(jīng)營(yíng)者將要面臨的深層經(jīng)營(yíng)問題，這就要從生鮮供應(yīng)鏈管理上尋求解決方案，以謀求生鮮經(jīng)營(yíng)的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略性回報(bào)。