大家在銷售產(chǎn)品的時候是不是會遇到一些客戶一直猶豫不決，對于你的產(chǎn)品，他表示認同，但是卻一直沒有下定決心購買。那么，面對這樣的客戶我們該怎么辦呢？

那么這個時候，我們就需要向客戶強調兩點：限時、限量。

限時和限量某一方單獨出現(xiàn)在銷售中的時候，所產(chǎn)生的效果并不一定很理想。但是當兩者同時存在，對于成功銷售將產(chǎn)生極大的促進作用。

在生活中，大家會發(fā)現(xiàn)很多的商場經(jīng)常做活動。比如說這個月某商場有一個五周年慶活動，這個活動是先從1號到31號。那么，在28號的時候，客戶會著急嗎？肯定不會，因為他們會覺得還有三天，不用著急。如果是15號，還有半個月就更不用著急了?！拔以倏紤]考慮?！薄拔以倏纯??！薄拔椰F(xiàn)在還不需要?！薄盎仡^再說?！笔遣皇沁@個樣子？

如果單單一個“限時”無法打消客戶的顧慮，那么再加上“限量”，其效果就會完全不一樣。還是某商場的五周年慶活動，1號到31號，但是名額有限，能夠參加活動的只有45名顧客。這個時候客戶會是什么感覺，是不是會想，如果再不買可能就沒有名額了？是不是這樣？比如說現(xiàn)在是15號，離活動截止還有半個月，但是名額已經(jīng)有40個了，還有5個名額?？蛻暨@個時候就會想，5個名額，這么多人，如果現(xiàn)在不買，明天就不一定有名額了。那么結果怎么樣？客戶極大可能會選擇現(xiàn)在購買。

我們?yōu)槭裁匆凇跋迺r”的基礎上還要再加上“限量”，就是要讓那些猶豫不決的客戶下定決心，給他們一個現(xiàn)在就購買的理由。

但是有的人就會問：“蔡老師，有的客戶會說回去商量商量，這該怎么辦？”面對這樣的客戶，大家首先要明白，客戶回去商量商量有可能就不來了、不買了。我曾經(jīng)跟大家說過，做銷售就是在算概率，客戶有可能買也有可能不買，那么我們就要努力增加客戶買的概率?！皬埾壬?，明天可能就沒有了，但你今天確實要回去商量一下，這事的確不好辦。要不這樣吧，你先交個定金，這件商品我先幫你保留。你回家商量一下，如果不行，我再退給你。”

如果可以這樣設計的話，我建議大家這樣設計。因為客戶商量的結果是有可能不購買，但是如果我們讓他交了500元的定金，萬一不成，是不是他要回來找你退定金？那個時候，我們又多了一次銷售機會。

如果不交這個定金，他回去商量商量，結果不行，他還回來嗎？他就不回來了。而在這個時候，我們銷售人員就容易做一件特別愚蠢的事，打個電話：“朱哥，回去和嫂子商量得怎么樣??？”朱哥說：“不行，你嫂子不同意，不要了?！薄盀槭裁床煌饽兀克遣皇遣涣私獍。俊薄靶?，你別和我說了?！钡涣隋X他是不是就會回來？你不用給他打電話他也回來。

那么在交定金的時候，我們也可能會遇到這樣的問題，客戶說錢沒帶夠。是不是會有這樣的情況？也許是真的沒帶夠，也有可能是一種拒絕的借口。那么這個時候我們該怎么辦？比如說是交500元的定金，客戶說：“500，我沒帶那么多?！蔽覀円獑査麕Я硕嗌?，他帶多少就讓他交多少。理解吧？然后接下來和他說這么一件事情：“你帶多少交多少，公司規(guī)定定金必須要交500元，這樣，你先交這些吧。”

當他回來退的時候，你可以說：“你怎么就退了，當時你交了100元，那400元是我給你墊上的，你這樣退的話還挺麻煩的?！泵靼走@意思吧？就這樣，這件事就會由公家事轉變成個人事。人有的時候會心軟一點對嗎？當他真正過來退的時候，一定想著一件事，先退給他，他心里就踏實了。記住先不要問為什么退，因為說啥都沒用，知道嗎？辦手續(xù)的時候再問他原因是什么。

在銷售的時候，大家一定要注意這些問題，以及處理問題的技巧。要先打消客戶的猶豫不決，再處理具體的問題。一定要弄清真正吸引客戶的是什么，是價值。所以，要多塑造漲價而不是塑造優(yōu)惠。

消費者往往會有這種心理，買漲不買跌。在選購產(chǎn)品時，吸引他們的往往不是不斷下跌的價格，反而是持續(xù)上漲的價格。大多數(shù)的消費者都會認為，有價值的東西才會不斷漲價，而價格一降再降的產(chǎn)品必定是沒有價值的，他們自然也不愿意花費時間和金錢去購買。

從這一方面來看，產(chǎn)品價格的高低已經(jīng)無法成為影響消費者購買產(chǎn)品的主要因素了。既然客戶在產(chǎn)品的價值上有所追求，那么，我們就應該滿足客戶的這種超值心理。大部分客戶如果在產(chǎn)品價值上的追求得到了滿足，自然會認同你的產(chǎn)品，這在一定程度上會極大促進最終銷售的成功。

很多的消費者在選擇產(chǎn)品時，價格高低所產(chǎn)生的影響已經(jīng)不是那么重要了。只是現(xiàn)在，客戶不買你的產(chǎn)品，他們會習慣性地用“太貴了”來拒絕你。而這個時候，許多的銷售人員就真的以為客戶是因為價格太高而不愿意購買。

商超促銷，可能是大多數(shù)消費者接觸最多的。比如說商場清明節(jié)做促銷，有一臺儀器原價1280元，清明節(jié)搞活動980元，優(yōu)惠了300元。那么大家覺得客戶去買這臺儀器，是因為便宜了300塊錢買的還是由于節(jié)后價格再漲回去買的？肯定是因為后者。如果只是因為便宜客戶不一定會買，但是如果他知道節(jié)后價格還會再漲回去他就會買。

我們今天在銷售產(chǎn)品的時候，更多的是要和客戶塑造自己產(chǎn)品的價值，是要升值而我們原來只是習慣性講一些產(chǎn)品的功能而已，并沒有講產(chǎn)品的升值。就像我有時會在課堂上問學員，明年再聽我的課會不會比今年貴一點？當然，我是希望貴一點的，因為這不僅是報酬上的問題，最主要的是說明我所傳授的技能和經(jīng)驗也在升值。

在我們的銷售中，也是一樣的道理。功能、價格之類的已經(jīng)不能完全吸引客戶的注意力，現(xiàn)在客戶的關注點已經(jīng)轉移到了產(chǎn)品的價值上，他們渴望的是產(chǎn)品的價值以及它們的升值空間。所以在銷售時，我們要更加注意滿足客戶的超值心理。只有這樣，他們才能認可你的產(chǎn)品、購買你的產(chǎn)品。