導(dǎo)讀：大家好，我是深悅。有人說市場永遠沒有淡季，只有淡季的理由。說來說去還是拼銷售。大家可能都知道，在銷售過程中，銷售氛圍的營造非常關(guān)鍵。而現(xiàn)場SP配合、逼定的技巧更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

一、分析下定的過程

我們首先來分享一下，一個客戶來案場幾趟了，如果客戶還沒有下定，很少有再回頭的，除非是特別特別喜歡，否則因為目前市場上可選擇的余地太大，他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉。

如果他在咱們案場成功下定后，設(shè)想他再去看其他的樓盤。

1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

二、如何現(xiàn)場SP配合

如何讓客戶快速決定下定呢？我們先來看幾個詞：

一）、SP：銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸。解釋一下：SP就是把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化。

二）、現(xiàn)場SP

1、自己ＳP：

有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套。

2、自己SP：

那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了。

3、自己SP：

有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。

4、自己和同事SP：

我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套。

5、自己和同事SP

A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

6、自己和同事SP

A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了。

7、自己和經(jīng)理SP

A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請。

8、自己和客戶和經(jīng)理SP

同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)。

三、靈活運用逼定技巧

1、逼定

即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件：

⑴確認客戶喜歡房子

⑵客戶能夠當場下定金

⑶客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求

⑴心態(tài)要保持平和

⑵對客戶心理的揣摩要到位

⑶把握成交的時機

⑷不要怕提出成交要求

⑸用適當?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴

⑹逼定是張弛有度，不能窮追猛打

⑺讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4、成交的時機的分類

⑴當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？”

⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以

⑶當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）

⑷話題集中在某套房源時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的

⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時

⑻請你無償保留房子時

⑼當客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）

⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時

⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時

⑿當客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）

⒀當客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。

⒁當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

四、逼定大法

1、因勢利導(dǎo)法

抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順水推舟法

①當客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，

②當客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，

3、有限權(quán)利法

①當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時

②當客戶表示帶錢不足時

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當面替她要優(yōu)惠

②有時可適當透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點

③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進法

①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，

用逆反心理推薦其他房源。

PS:假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。

譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”.

此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

PS:關(guān)于如何逼定以后會有具體事例分享，慢慢聊，今天先到這。

深悅會，樂活每一天。明天見。

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