據(jù)說有一項(xiàng)研究，分析一個(gè)人成為億萬富翁，關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的因素。

與大眾的普遍認(rèn)知不同，該因素不是智商、教育程度、家庭出身……

而是這個(gè)人，最早何時(shí)開始接觸商業(yè)的閉環(huán)，感受商業(yè)的脈動(dòng)——也就是“做生意”。

這里的生意，不管賣什么，也無關(guān)大小。

好比巴菲特，5歲就開始在家門口賣口香糖；再好比“石油大王”洛克菲勒，七八歲就將樹林里的小火雞帶回家，養(yǎng)大，然后賣掉……

而所有生意中，無一例外，有一項(xiàng)能力，是每一位成功的生意人必備的——

把產(chǎn)品賣給顧客，讓顧客從兜里掏出錢的銷售能力。

李嘉誠先生說：“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做銷售，這是我用10億元也買不來的?！?/p>

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前惠普全球副總裁孫振耀甚至說過：

世界財(cái)富500強(qiáng)公司的CEO當(dāng)中，最多的就是銷售出身，第二多的就是財(cái)務(wù)出身，這兩者加起來大概超過95%。

《國富論》一書中說：正是因?yàn)椤敖粨Q”，促進(jìn)了人類商業(yè)文明的誕生。

而銷售，就是為交換而生，是一切商業(yè)的基石。

這也注定了，懂銷售的人，很值錢。

▲隨手截取的銷售薪資

而在這個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的商業(yè)時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售能力，不僅會(huì)讓你賺更多錢，對(duì)于大多沒有退路，沒有底牌的普通人，也是逆風(fēng)翻盤的絕佳技能。

▲ 圖片截取自電影《華爾街之狼》

至此，我不得不提一個(gè)傳奇的“銷售軍隊(duì)”，被稱為中國地推“黃埔軍?！薄獊碜园⒗锇桶偷摹爸泄╄F軍”。

“中供系”曾屬于沒多少退路的那一階層。他們多出生在農(nóng)村，家境不好。

在加入中供之前，他們有在家種地的，有做生意屢戰(zhàn)屢敗的，也有欠一屁股債的人……大多是對(duì)自己的人生軌跡不甘心，苦大仇深的普通人。

但正是這幫“普通人”，2000年，在阿里資金鏈即將斷裂的互聯(lián)網(wǎng)寒冬之際，通過陌生拜訪“墾荒”，磨破一雙雙皮鞋，死磕一個(gè)個(gè)客戶；

把數(shù)萬個(gè)不懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)主，手把手從線下拉到線上，使中供成為阿里巴巴最早盈利的項(xiàng)目，最終奠定阿里巴巴在B2B市場的地位。

而他們，也成為阿里當(dāng)之無愧的“老大哥”。

在這個(gè)過程中，他們練就了號(hào)稱“能在水泥地上種水稻，能在沙漠里建森林”的銷售能力。

其中的佼佼者，與世界級(jí)銷售高手相比，毫不遜色。

同時(shí)，這些Top sales也為自己贏得巨大的財(cái)富，他們當(dāng)中，誕生了無數(shù)千萬富翁。

從這群人中，不僅走出阿里巴巴的諸多高管，很多人，在離開阿里后，也成為各個(gè)行業(yè)的中流砥柱：

銷售，成就了他們。

而在造就傳奇的過程中，他們也留下了無數(shù)落地實(shí)戰(zhàn)的銷售方法論，以普惠更多志于用銷售思維“武裝”自己的人。

2019，經(jīng)濟(jì)下行，為了助力更多企業(yè)/個(gè)人，擁有帶來結(jié)果（現(xiàn)金流）的銷售能力，今天的內(nèi)容，我通過3個(gè)來自阿里鐵軍Top Sales的銷售故事，為你展示他們屢戰(zhàn)不敗的銷售之“道”。

“你老爸的企業(yè)，遲早敗在你手上！”

銷冠陳國環(huán)（現(xiàn)瓜子二手車首席戰(zhàn)略官），痛斥一直不肯簽單的浙江野馬電池有限公司余總經(jīng)理。

余總說：“此話怎講？”

陳國環(huán)回道：

你老爸屬于第一代老板，比較土。你老爸培養(yǎng)你學(xué)英語，讓你走出國門。而野馬電池應(yīng)該出口，走出國門，這是你的使命。

我今天把國際化（機(jī)會(huì)）已經(jīng)帶到你門口了，你仍然拒絕，你說你是在繼承、發(fā)揚(yáng)還是毀掉野馬電池？

富二代都想超過老爸，陳國環(huán)洞察到了這個(gè)痛點(diǎn)。

余總說：“你講的有點(diǎn)道理，那國際化推廣應(yīng)該怎么做……”

最后，余總和陳國環(huán)簽訂了12萬元的合同。

陳國環(huán)是一個(gè)靠氣場做銷售的人，而他的底氣則來自他的知識(shí)面。

他以前是做法律的，陳國環(huán)在寧波的一位同事回憶到：

他對(duì)社會(huì)看得比較明白。他又判過很多經(jīng)濟(jì)案件。他看中小企業(yè)老板的視角比較高。一句話出來，別人就覺得這個(gè)人很有水平。他談判很犀利，對(duì)人心的洞察比較深。

用“知識(shí)”作為銷售武器，這是陳國環(huán)銷冠的秘密。

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陳國環(huán)去見海太機(jī)械創(chuàng)始人夏善海時(shí)，換了一套說辭。

夏善海正親歷2002年寧波市注塑機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)改革，比如住友重工、韓國宇進(jìn)等跨國企業(yè)的涌入。

陳國環(huán)對(duì)夏善海說：

夏總，我們的產(chǎn)品為什么差？因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備太差了。國產(chǎn)設(shè)備的轉(zhuǎn)速每秒只有4000至5000轉(zhuǎn)，它生產(chǎn)出的產(chǎn)品就是大路貨和垃圾貨。

夏善海問：“你覺得注塑機(jī)的轉(zhuǎn)速多少算比較好？”

陳國環(huán)回憶到，當(dāng)他談到“德國某廠注塑機(jī)的轉(zhuǎn)速最高已達(dá)15000轉(zhuǎn)”時(shí)，夏善海瞪圓了眼睛。

聊了兩個(gè)多小時(shí)“把中國的大路貨升級(jí)為高品質(zhì)的中國制造”、“注塑機(jī)行業(yè)要改革” 、“你肩負(fù)著提升中國產(chǎn)品品質(zhì)的偉大使命”后，結(jié)論很明顯：

若要提升產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)然要整合全球資源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

夏善海表示不知道如何做外貿(mào)：

“要不你幫我設(shè)計(jì)一個(gè)方案? ”

他讓財(cái)務(wù)人員給陳國環(huán)開一張12萬元的支票，而且“不用再看了，就給小陳12萬元。小陳你以后多來指導(dǎo)工作。”

陳國環(huán)覺得與其關(guān)注成交所用的話術(shù)，不如多關(guān)注如何做好功課，思考對(duì)該行業(yè)未來的發(fā)展。

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陳國環(huán)一周內(nèi)簽下了5單。當(dāng)月，他的合同額為全國第一名，到款額第二——因?yàn)椤袄先说膽?yīng)收款比我多”。

那是阿里巴巴最困難的2002年，但陳國環(huán)用這一年賺來的錢，全款買了一套房子。至于那時(shí)陳國環(huán)看不上的阿里巴巴股票就拿得更多了。

“有猶豫的客戶，我就說100遍?！?/strong>

曾入職鐵軍3年11次拿下銷冠，以630萬業(yè)績“打賭”贏了馬云的全球銷冠賀學(xué)友說：

自己的核心動(dòng)作，就是不停地給對(duì)方信心。

他曾在某工藝品行業(yè)的客戶身上，耗費(fèi)約5個(gè)小時(shí)，最終拿下價(jià)值10.9萬元的合同。

“他的產(chǎn)品確實(shí)很好。老板是做外貿(mào)出身的，也有能力。”

“（他）就是擔(dān)憂效果（不好）。因?yàn)橐呀?jīng)有同行做（中供）。我跟他說此產(chǎn)品非彼產(chǎn)品。你有經(jīng)驗(yàn)，你有團(tuán)隊(duì)，那么你的成功幾率與別人是不一樣的?！?/p>

5個(gè)小時(shí)，再多該說的話也會(huì)說完。

但賀學(xué)友說：“相同的內(nèi)容我說了大概100遍?！?/p>

為了打消客戶疑慮，他還拿出一沓A4紙，詳細(xì)跟客戶計(jì)算，跟阿里巴巴合作，能帶來多少價(jià)值。

最后，賀學(xué)友算出能給客戶帶來225萬美金收入，和45萬美金利潤。

但客戶說“不是你那樣算的！”于是賀學(xué)友又按照客戶的方法計(jì)算。

算完后，客戶仍表示疑慮，想找個(gè)理由拒絕賀學(xué)友：“已經(jīng)11點(diǎn)半，先不談了，去吃飯吧?！?/p>

賀學(xué)友很清楚，在這個(gè)火候上，吃完飯，客戶就要跟他說再見了。

于是他說：“我不吃飯，我沒心思吃飯?！?/p>

“你為什么沒有心思吃飯？”

“您有機(jī)會(huì)能做成300萬的大訂單，很多人一輩子都賺不到300萬，但就因?yàn)槟憧紤]一下，就沒了。您說我有心思吃飯嗎？

我再跟您算筆賬好嗎，和我們合作，會(huì)對(duì)您有哪些幫助?！?/p>

然后他又拿起紙計(jì)算，因?yàn)轲I了，客戶便叫助理拿著吃的東西，一邊吃一邊計(jì)算，算好后給客戶看，但客戶說“依舊有問題，這個(gè)東西不太可能”。

賀學(xué)友繼續(xù)重復(fù)計(jì)算，跟客戶明確說，如果合作，你可以獲得這些價(jià)值；如果不合作，那我就把紙撕掉，反正對(duì)您沒用。

“別撕別撕，這張紙我未來還可以有用的?！笨蛻魞?nèi)心被合作價(jià)值打動(dòng)了。

賀學(xué)友說“好，這個(gè)未來可能作為一個(gè)證據(jù)，你成功的證據(jù)，我正好放在這里”。

但客戶仍舊不簽單。

賀學(xué)友就一直在紙上給客戶算價(jià)值，寫了一疊A4紙，至少有30張。

寫到第25張紙時(shí)，客戶實(shí)在撐不住了：

“你別寫了，我今天真定不下來?！?/p>

到這一步，大多數(shù)銷售就放棄了。他們會(huì)想：“好吧！客戶確實(shí)定不下來。”

但，賀學(xué)友，很“剛”。他下定決心要簽下客戶，否則回去就不聯(lián)系了。

于是，賀學(xué)友說：“如果您真的定不下來，那我們這三四個(gè)小時(shí)就白聊了，我再跟您算算好處。”

到下午2點(diǎn)半，賀學(xué)友已經(jīng)和客戶聊了整整五個(gè)小時(shí)，30張A4紙，密密麻麻，全是能帶給客戶的價(jià)值。

客戶震驚，“你真不去吃飯嗎？”

“我吃不下。如果把合同定下來，我會(huì)吃的很香?！?/p>

“那就定下來吧！”

客戶當(dāng)場和賀學(xué)友簽了109200元的合同，讓財(cái)務(wù)開了支票。

你可能會(huì)疑惑：客戶難道真的愿意聽賀學(xué)友說下去？

賀學(xué)友說： “真誠很重要。當(dāng)你心里裝著客戶，確實(shí)在為他著想的時(shí)候（他可以聽下去）?！?/strong>

賀學(xué)友認(rèn)為，重復(fù)給客戶的信心加碼，就好比煮開水，到100攝氏度才能沸騰。但很多銷售員往往不敢，客戶拒絕一下，他馬上就走了。

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賀學(xué)友的銷售之“道”，讓我想起另一位世界級(jí)推銷大師（兼理財(cái)大師）Z.J。

Z.J在他正式退休前宣布：將在結(jié)束推銷生涯的大會(huì)上奉獻(xiàn)出成功秘訣。

這一噱頭吸引了全球5000多位精英參加。

大會(huì)開始，Z.J沒有開始演講，只是在一個(gè)鐵架前，每隔5分鐘敲擊一下大鐵球。

臺(tái)下的人開始騷動(dòng)，陸續(xù)有人離場而去，會(huì)場只剩下500人。

一個(gè)多小時(shí)后，在大師不斷敲擊的累積作用下，大鐵球劇烈地晃動(dòng)，停都停不下來。

Z.J指著轉(zhuǎn)動(dòng)的鐵球開口說了一句話：

“成功就是簡單的事情重復(fù)去做。以這種持續(xù)的毅力每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)成功來臨的時(shí)候，你擋都擋不住。”

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大師靜靜地向臺(tái)下的人們說道：年輕時(shí)為了推銷保險(xiǎn)，挨家挨戶去敲別人的門，不知遭受多少白眼，有時(shí)甚至還要挨打狗棒。

但成功后，那些數(shù)不清被我敲過門的人反過來敲我的門。

這就是選準(zhǔn)了方向后，不斷重復(fù)，堅(jiān)持不懈，“鐵球”終會(huì)不停擺動(dòng)起來的道理。

三、注重“策略和計(jì)劃”

而非銷售技巧

曾在銷售前線開拓了一個(gè)又一個(gè)市場，因?yàn)闃I(yè)績突出，后又全面負(fù)責(zé)整個(gè)鐵軍培訓(xùn)工作的首任阿里軍校校長李立恒，曾來筆記俠做客。

在現(xiàn)場，筆記俠市場部同事曾咨詢過李立恒校長一個(gè)問題：

普通人要想成為銷售高手，應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力？

▲ 筆記俠市場部同事咨詢校長的現(xiàn)場

李立恒認(rèn)為，要成為一個(gè)銷售高手，經(jīng)驗(yàn)或者技能的重要性，可能只占30%。

真正重要的70%，是“策略和計(jì)劃”。

他說，真正的銷售高手，一定不只是某一個(gè)環(huán)節(jié)的技巧特別強(qiáng)，而是策略和計(jì)劃非常牛逼。

所謂的策略能力，好比你是談判專家；

所謂的計(jì)劃能力，是有效地執(zhí)行計(jì)劃，是執(zhí)行力，執(zhí)行力比的是勤奮。

所以，好的銷售，絕不是面對(duì)客戶時(shí)，能說會(huì)道，滔滔不絕。

而是運(yùn)用策略和計(jì)劃的能力。

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李立恒在做銷售時(shí)，曾談了一個(gè)非常精準(zhǔn)的客戶。

前面幾次的拜訪，無論是時(shí)機(jī)，還是時(shí)間都控制得非常好。

李立恒那時(shí)基本保持兩周一個(gè)批次的拜訪節(jié)奏，拜訪時(shí)機(jī)和時(shí)間都控制得非常好。

但一次拜訪中間隔了三個(gè)禮拜，就是多了一個(gè)禮拜，結(jié)果就出問題了。

當(dāng)時(shí)客戶熱度下來了，客戶一會(huì)說在國外、一會(huì)說去參展、一會(huì)兒說工廠有事……各種問題。

到最后，李立恒只好放棄這個(gè)客戶，因?yàn)闀r(shí)間太長，早已錯(cuò)過最佳簽約時(shí)間。

李立恒總結(jié)到，這就是因?yàn)闆]有嚴(yán)格執(zhí)行的“策略和計(jì)劃”的原因。

因?yàn)榍昂蟀菰L的周期太長，導(dǎo)致錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)。

就像文前所說，談客戶就跟燒水一樣，前面燒到70度，再往下燒就可以燒到八九十。

但一下隔兩個(gè)禮拜，好了，他又從70度回到20度去，甚至回到原點(diǎn)。

有了這次教訓(xùn)，李立恒開始重視“策略和計(jì)劃”。

▲ 阿里鐵軍成立初期（最左李立恒）

后來李立恒帶了九個(gè)新人，當(dāng)時(shí)規(guī)定整個(gè)業(yè)績是要新人扛，而且還有一個(gè)考核期，每個(gè)人只有三個(gè)月時(shí)間。

李立恒壓力很大，因?yàn)檫@些新人是外地來的，經(jīng)濟(jì)背景都不太好，而且沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，想要“活”下去，就必須出單，否則李立恒的團(tuán)隊(duì)就直接垮掉了。

李立恒當(dāng)時(shí)就給所有人定了一個(gè)指標(biāo)，比公司其他人的指標(biāo)高幾十倍，他希望他們?cè)诘谝粋€(gè)月就要出單，因?yàn)閷?duì)他們來講，至少活下來了，不會(huì)有那么大的壓力。

同時(shí)他也被迫無奈想了各種辦法，最后敲定了一個(gè)銷售策略——叫“三步一殺”。

簡單來說，這是一個(gè)勤奮加概率的邏輯。

第一步：李立恒當(dāng)時(shí)要求他們第一周每一天到訪30家。因?yàn)榻煌ú话l(fā)達(dá)，大家也沒錢，所以只能靠公交車加走路，磨破一兩雙皮鞋這種事也常常發(fā)生；

第二步：第二周從第一周中拜%E