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俗話說(shuō)得好： 三百六十行，行行有甲方（爸爸）！ 沒(méi)有被甲方逼哭過(guò)的人不足以談人生。 銷售這個(gè)行當(dāng)亦不例外，對(duì)于大多數(shù)銷售人員來(lái)說(shuō)，最難得事情莫過(guò)于：搞定客戶，拿下單子。 — 1 — 苦逼的銷售現(xiàn)狀 在銷售圈有一句名言： 客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。 尤其是在方案展示的時(shí)候，更是如此。 作為銷售的你，想必一定碰到過(guò)這些棘手的問(wèn)題： 1. 不能精準(zhǔn)地把握客戶隱性需求； 2. 銷售方案戳不中客戶痛點(diǎn)； 3. 做不出差異化解決方案，不能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 4. 不懂溝通，不好意思提簽單； 5. 價(jià)格太貴，不知道怎么逼單； 6. 遇到對(duì)手挖墻腳，無(wú)可奈何； 7. 總是被拒絕，稿件一改再改； 8. 方案方案，你知道什么是方案嗎？我要那種世界500強(qiáng)的感覺(jué)！ ...... 大多數(shù)銷售，基本上每天都要面對(duì)這種「存在主義哲學(xué)」的深刻拷問(wèn)。甚至，整天癩皮狗式的對(duì)甲方卑躬屈膝，就算舔到筋疲力盡，結(jié)果還是一無(wú)所有。稍微體會(huì)一下，就知道這里面的感覺(jué)是有多么酸爽。 那么，對(duì)于客戶/甲方爸爸這樣百般的刁難，我們是不是每次都只能認(rèn)輸呢？那些月薪3000跟月薪30000的銷售比，到底差在哪里？ — 2 — 阿里“中供鐵軍”銷冠的故事 回答這些問(wèn)題之前，我們先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)阿里“中供鐵軍”銷冠的故事： 2000年是阿里巴巴扭虧為盈的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，而阿里的“中供鐵軍”恰恰就是讓阿里巴巴扭虧為盈的重要支點(diǎn)。 支點(diǎn)上的人物便是這支鐵軍公認(rèn)的銷售戰(zhàn)神——賀學(xué)友。 ▲賀學(xué)友（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)） 在此之前，賀學(xué)友曾是個(gè)不折不扣的小人物。 高中畢業(yè)后，他在老家安慶種地，但是他并不安于此：他是村里唯一訂了雜志，定期閱讀、學(xué)習(xí)的人。 來(lái)阿里之前，他打過(guò)工，做過(guò)小生意，前后換過(guò)18份工作，屢敗屢戰(zhàn)，結(jié)果仍舊欠了一屁股的債，一無(wú)所成...... 都說(shuō)銷售是離錢最近的工作，走投無(wú)路的他去做了銷售。 誰(shuí)知道他做銷售也不賺錢，不得要領(lǐng)，入不敷出，仍舊碰到了一個(gè)又一個(gè)的難題： 找不到目標(biāo)客戶，費(fèi)時(shí)低效； 不懂如何讀懂客戶需求； 聊了幾次，不好意思提簽單； 價(jià)格太貴，不知道怎么逼單； 遇到對(duì)手挖墻腳，無(wú)可奈何； 總是被拒絕，業(yè)績(jī)壓力大； ...... 疲于奔命卻毫無(wú)收獲的他一度想要放棄。 直到27歲那年，賀學(xué)友進(jìn)入阿里巴巴。 為了逼自己一把，與馬云對(duì)賭：拿下365萬(wàn)的業(yè)績(jī)，78%的續(xù)簽率。 要知道，此前一年，全國(guó)的TOP SALES才做了220萬(wàn)。賀學(xué)友雖然也有148萬(wàn)，但365萬(wàn)的賭約，相當(dāng)于他的業(yè)績(jī)要翻2.5倍，這幾乎是不可能的事情！ 賀學(xué)友與馬云約定，如果賭約兌現(xiàn)，馬云請(qǐng)他在世界上任何一個(gè)地方吃飯，如未達(dá)成，他就自覺(jué)主動(dòng)去跳西湖。 ▲馬云&賀學(xué)友合影（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)） 此后的一年時(shí)間里，賀學(xué)友上了無(wú)數(shù)的銷售培訓(xùn)班，邊學(xué)邊試，將所學(xué)到的銷售知識(shí)毫無(wú)保留地運(yùn)用到實(shí)踐中。 這一年他把自己逼到了極致——“努力到無(wú)能為力”：把客戶需求的開(kāi)發(fā)做到了極致！把銷售方案的展示做到了極致！把銷售技巧做到了極致！ 最終，他憑借一腔熱血和實(shí)打?qū)嵉匿N售實(shí)戰(zhàn)心法，拿下了630萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，在當(dāng)時(shí)成為了當(dāng)之無(wú)愧的阿里鐵軍全球銷售TOP 1，業(yè)績(jī)相當(dāng)于第二名和第三名的總和！ 基本工資除外，賀學(xué)友光傭金就拿到了近百萬(wàn)，一口氣給爸媽在杭州買了兩套房！ 三十而立，這一年他憑借干銷售這一行終于逆風(fēng)翻盤。 但是因?yàn)槔m(xù)簽率沒(méi)有達(dá)到和馬云打賭的78%，在那個(gè)天寒地凍的凜冬，賀學(xué)友帶著兩個(gè)經(jīng)理，真的毅然決然地跳下了西湖，實(shí)現(xiàn)自己的承諾！ 三個(gè)人上岸后，馬云說(shuō)：“今天這個(gè)日子值得紀(jì)念啊，它已經(jīng)成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學(xué)友……” 在那年的阿里鐵軍慶功會(huì)上，賀學(xué)友拿下了絕對(duì)“C位”。他用行動(dòng)和成果證明，世間所有的逆襲都是：找到對(duì)的人，用對(duì)的方法，朝對(duì)的方向努力。 — 3 — 藥神的“奇跡” 去年大熱的《我不是藥神》，更是將此段話詮釋的淋漓盡致：電影里有一個(gè)場(chǎng)景特別有意思，就是程勇剛剛進(jìn)了第一批印度仿藥，然后和呂受益兩個(gè)人，直接找到患病者進(jìn)行銷售，結(jié)果一天下來(lái)，一瓶藥都沒(méi)有賣掉！ （百度網(wǎng)圖） 明明是有同樣療效的印度仿藥，并且是同樣的客戶，同樣的需求，可為什么一瓶都賣不出去呢？ 看到此段劇情的你，是不是深有感觸，毫不客氣地戳中了你內(nèi)心的疑問(wèn)：明明我寫的銷售方案很好，客戶卻絲毫不買賬，甚至還被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半路給截胡？ 因?yàn)椋簺](méi)有用正確的方式去展示。 即使你有了非常好的產(chǎn)品，也找到了對(duì)的人，但你沒(méi)有找到對(duì)的方法，再多的努力也只會(huì)徒勞無(wú)功，甚至南轅北轍。 影片的中段，程勇與呂受益通過(guò)鏈接患者QQ群主劉思慧，在患者QQ群里獲取病友們的信任，從而進(jìn)行銷售，最終讓他們賺得盆滿缽滿。 由此可見(jiàn)，掌握銷售技巧的人，賺錢會(huì)有多輕松。 — 4 — 掌握銷售展示技巧，輕松一稿過(guò) 如今的社會(huì)，一身鐵打的銷售本領(lǐng)也已逐漸成為行走江湖的必備技能，不管你是設(shè)計(jì)出稿人、廣告策劃人；還是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、軟件開(kāi)發(fā)者；無(wú)論是商務(wù)談判，還是交易簽單；無(wú)論是團(tuán)隊(duì)合作還是開(kāi)疆?dāng)U土，銷售都是一個(gè)自我與外界建立關(guān)系的橋梁，掌握銷售技能，就是掌握賺錢逆襲的技能。 【一品創(chuàng)意學(xué)院】《銷售方案展示必殺技--教你如何搞定客戶，一稿過(guò)！》精品新課上線。助你在短時(shí)間內(nèi)有效提升自己的方案呈現(xiàn)技能，提升銷售率。 如果說(shuō)銷售是商業(yè)的本質(zhì)，那么“精準(zhǔn)”就是這個(gè)本質(zhì)的基礎(chǔ)。 精準(zhǔn)地把握客戶的隱性需求，精準(zhǔn)地戳中客戶的核心痛點(diǎn)，做出差異化方案，構(gòu)建銷售方案的壁壘，打造出“一稿過(guò)”的硬實(shí)力，也正是這門課想要分享給你的。 掃碼了解課程詳情 這門課的核心目的，就是為不甘平凡的、熱血奮進(jìn)的職場(chǎng)人提高銷售思維與能力。基于1600萬(wàn)注冊(cè)用戶的創(chuàng)意生態(tài)圈背景調(diào)查，凝練了一線創(chuàng)意人用“血淚”換來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，助力“拿月薪3000”的你進(jìn)化成為“月薪30000”的銷售精英。 《銷售方案展示必殺技--教你如何搞定客戶，一稿過(guò)！》 課程大綱 ▼ （△ 一線人的“血淚”總結(jié)） 都說(shuō)社會(huì)拋棄你的時(shí)候，連聲招呼都不會(huì)打。想來(lái)真是深有體會(huì)，在這個(gè)善變的時(shí)代，你的工作會(huì)背叛你，你的行業(yè)會(huì)背叛你，你的專業(yè)會(huì)背叛你，唯一不能背叛你的，是你的思維認(rèn)知和你的銷售能力。 聰明的職場(chǎng)人懂得慧眼識(shí)珠，會(huì)選擇一條省時(shí)省力的捷徑，把精力、時(shí)間用在刀刃上，做出事半功倍的效果。 因?yàn)?，世間所有的逆襲，都是找到對(duì)的人，用對(duì)的方法，朝對(duì)的方向努力執(zhí)行。 |
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