生活本身就是一場(chǎng)又一場(chǎng)談話(huà)，需要我們?nèi)σ愿啊?/strong>

01

生活中，一提起溝通談判，我們想到的大多是談判桌上的商務(wù)談判。

實(shí)際上，人生何嘗不是一場(chǎng)談判？

小到每天早晨關(guān)于起床與否，我們自己跟自己的談判；中到為了升職加薪，我們與領(lǐng)導(dǎo)的談判；大到人生大事，我們與愛(ài)人與家長(zhǎng)與自己的談判......

談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。

溝通談判，是我們生活工作的必備能力之一，溝通談判能力的好壞，直接影響到家庭的幸福指數(shù)，影響著工作的效率。

要達(dá)成有效的溝通，就要掌握一定的溝通談判技巧。

剛看完《掌控談判》時(shí)，我就非常想寫(xiě)書(shū)評(píng)，因?yàn)檫@么實(shí)用的談判技巧書(shū)籍，簡(jiǎn)直就是我們生活中的必備枕邊書(shū)。

這本書(shū)分十章內(nèi)容，比如：主動(dòng)傾聽(tīng)、重復(fù)對(duì)方的話(huà)，同理心、獲得理解和正面認(rèn)可，如何避免失敗，步步為營(yíng)策略，黑天鵝因素等一系列談判的重要策略。

今天在這里列舉3種溝通談判策略，見(jiàn)微知著，供大家學(xué)習(xí)借鑒。

02

主動(dòng)傾聽(tīng)

有人曾向日本的“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)的訣竅，他說(shuō):“首先要細(xì)心傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)。”

有這樣一個(gè)案例：

某司汪總在一次供貨合同的談判上，供貨商先談到他們合作愉快，又談到現(xiàn)在原材料價(jià)格波動(dòng)較大，加工成本攀升。然后還談到省外的幾家公司上門(mén)求貨，給出優(yōu)惠價(jià)格等。汪總聽(tīng)出了對(duì)方弦外之音：

供貨商想提高價(jià)格，又擔(dān)心傷了合作的基礎(chǔ)，到頭來(lái)價(jià)格未提高反而得罪了他。

所以費(fèi)盡心機(jī)、彎來(lái)繞去地說(shuō)。汪總考慮現(xiàn)在成品出廠(chǎng)價(jià)確實(shí)在上漲，如果在其他地方進(jìn)貨，價(jià)格也要比原來(lái)高，適當(dāng)提高價(jià)格也行。而且又是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，于是就直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō):“這樣吧，明年的供貨合同照簽，價(jià)格按現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)。” 供貨商聽(tīng)后，眼睛發(fā)亮，朗聲大笑道:“哈哈，和你這樣的聰明人合作就是偷快!”就這樣，合同在很短的時(shí)間里就談妥了。

有調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，溝通中占比最大的不是交談、說(shuō)話(huà)，而是傾聽(tīng)。

溝通是信息交流的過(guò)程，若不聽(tīng)或聽(tīng)不懂對(duì)方的意思，便無(wú)法準(zhǔn)確反饋，無(wú)法達(dá)成溝通目的。

所以，溝通首先是傾聽(tīng)的藝術(shù)。

真正有效的傾聽(tīng)，一定要全然投入，與對(duì)方進(jìn)行共鳴。

在傾聽(tīng)過(guò)程中，盡量保持安靜，少說(shuō)話(huà)，專(zhuān)注凝視他，讓講述者成為主角。

通過(guò)專(zhuān)注傾聽(tīng)，激發(fā)對(duì)方溝通欲望，收集更多信息，從眾多信息中尋找到關(guān)鍵信息，這樣才能把握事情的根本。

傾聽(tīng)過(guò)程中還要適時(shí)回應(yīng)，時(shí)不時(shí)重復(fù)對(duì)方的話(huà)，這樣做不僅是尊重對(duì)方，還會(huì)讓對(duì)方深受鼓舞，打開(kāi)心扉，達(dá)成目的。

我們來(lái)看一位母親，與學(xué)校心理輔導(dǎo)老師的對(duì)話(huà)：

“最近我兒子有點(diǎn)奇怪！” “是嗎？有點(diǎn)奇怪？” “從學(xué)?；貋?lái)，就悶在自己的房間里，一直到吃晚飯的時(shí)間還不出來(lái)?！?“把自己關(guān)在房間里？” “我弄不清什么原因。問(wèn)班主任老師，老師也猜不出是什么緣故。我和丈夫商量，他卻說(shuō)應(yīng)該找你談一談…．．”“他說(shuō)應(yīng)該找我談？”

大家應(yīng)該注意到心理輔導(dǎo)老師總是在重復(fù)這位母親的話(huà)。

重復(fù)對(duì)方的話(huà)，實(shí)際上一種“趨同行為”，它的內(nèi)涵在于模仿，是人類(lèi)的一種神經(jīng)活動(dòng)，我們通過(guò)相互重復(fù)對(duì)方的言行以獲得確認(rèn)。

可以說(shuō)，重復(fù)對(duì)方的話(huà)，是與敵對(duì)的人迅速建立和諧關(guān)系的良藥。

如果你學(xué)會(huì)恰到好處地重復(fù)，或者在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)方面的重復(fù)，就能讓對(duì)方認(rèn)為你很重視談話(huà)，能夠很有效地抓住重點(diǎn)，讓對(duì)方體會(huì)到一種尊重的感覺(jué)。

它與“點(diǎn)頭首肯”和“隨聲附和”（如“嗯”、“唉”等）一起被稱(chēng)為隨和的技巧，是向談話(huà)對(duì)方表明：我在傾聽(tīng)你的訴說(shuō)。

在交際與交流過(guò)程中，只有對(duì)方覺(jué)得你是在誠(chéng)懇地聽(tīng)他訴說(shuō)，他才會(huì)敞開(kāi)心扉，向你吐露真心話(huà)。

當(dāng)然，重復(fù)對(duì)方的話(huà)，并不是一五一十地重復(fù)，而是重復(fù)最后的2到3個(gè)單詞。

這樣可以避免鸚鵡學(xué)舌，避免啰嗦，讓對(duì)方體會(huì)到一種尊重的感覺(jué)，從而在無(wú)意識(shí)中構(gòu)建相互信任的關(guān)系，得到大量信息。

每個(gè)人都希望別人專(zhuān)注地傾聽(tīng)自己的談話(huà)。

上帝給我們一個(gè)閉著的嘴巴，但卻給了我們兩個(gè)24小時(shí)開(kāi)著的耳朵，他的意思是要我們多聽(tīng)少說(shuō)。

03

指控審查——拔刺

指控審查是指，把對(duì)手對(duì)你說(shuō)的所有可怕內(nèi)容都列出來(lái)。

簡(jiǎn)單說(shuō)就是，提前仔細(xì)思考，對(duì)方對(duì)你最不滿(mǎn)的地方在哪里，然后由自己說(shuō)出來(lái)。

例如：

“我希望這么說(shuō)不會(huì)讓你覺(jué)得刺耳”；“你們可能覺(jué)得我們對(duì)你不公平”；“可能您認(rèn)為我們是貪婪的”......

這樣說(shuō)，一方面，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你有同理心。

另一方面，可能對(duì)方會(huì)出于禮貌，急于去澄清其實(shí)并沒(méi)有這么嚴(yán)重，從而被動(dòng)為我方尋找好的理由，或者提出他真正心中的想法。

把對(duì)方可能對(duì)你的指控先放到臺(tái)面上講出來(lái)，這樣才能拔掉對(duì)方心里的刺，局面為之一新。

曾經(jīng)看過(guò)這樣一個(gè)故事：

村子里有兩戶(hù)人家。東邊的王家經(jīng)常吵架，互相敵視，生活得十分痛苦。西邊的李家，卻一團(tuán)和氣，個(gè)個(gè)笑容滿(mǎn)面，生活得快樂(lè)無(wú)比。有一天，王家的戶(hù)長(zhǎng)受不了家庭的戰(zhàn)火，于是前往李家來(lái)請(qǐng)教這是什么原因。老王問(wèn)：“你們?yōu)槭裁茨茏尲依镉肋h(yuǎn)保持愉快的氣氛呢？”老李回答：“因?yàn)槲覀兂Ｗ鲥e(cuò)事?！崩贤跽幸苫髸r(shí)，忽見(jiàn)老李的媳婦匆匆由外歸來(lái)，走進(jìn)大廳時(shí)不慎跌了一跤。正在拖地的婆婆立刻跑了過(guò)去，扶起她說(shuō)：“都是我的錯(cuò)，把地擦得太濕了！”站在大門(mén)口的兒子，也跟著進(jìn)來(lái)懊惱地說(shuō)：“都是我的錯(cuò)，沒(méi)告訴你大廳正在擦地，害你跌倒！”被扶起的媳婦則愧疚自責(zé)地說(shuō)：“不！不！是我的錯(cuò)，都怪我自己太不小心了！”

前來(lái)請(qǐng)教的老王看了這一幕，心領(lǐng)神會(huì)，他已經(jīng)知道答案了。

放到生活中，拔刺其實(shí)就是主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)。

有時(shí)候主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，體現(xiàn)了一個(gè)人的修養(yǎng)。

04

讓對(duì)方說(shuō)“不”

以前我們所知道的溝通策略，講的最多的一條溝通技巧是：讓對(duì)方在一開(kāi)始就說(shuō)“是，是的”。

如果可能的話(huà)，最好讓對(duì)方?jīng)]有機(jī)會(huì)說(shuō)“不”。

因?yàn)樵趧傞_(kāi)始就得到許多“是”的答復(fù)，就可以引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入肯定的方向，最終達(dá)到目的。

而本書(shū)卻不然，作者給出的策略是：小心“是“，讓對(duì)方說(shuō)“不”。

理由是，人有兩種最基本的欲望，一種是安全感，一種是控制欲。

當(dāng)你允許對(duì)方說(shuō)“不”，可以給他掌控感，讓他覺(jué)得自己在掌管談話(huà)，對(duì)方就會(huì)情緒就能平和，才能真正關(guān)注你的建議。

書(shū)里舉了一個(gè)小例子：

馬蒂的上司，因?yàn)楦械剿哪芰Τ霰姸艿酵{，決定將她免職。在面對(duì)面的談判時(shí)，她選擇讓對(duì)方說(shuō)出最強(qiáng)烈的“不”作為開(kāi)始，從而進(jìn)行引導(dǎo)?！澳闶欠裣胱孎BI陷入尷尬？”馬蒂問(wèn)?！安??！彼卮鹫f(shuō)。“你想要我怎么做？”馬蒂回應(yīng)說(shuō)。他思考了一會(huì)兒，“你看，你可以保留這個(gè)職位，只要回來(lái)工作，并且不要讓其他事影響你的職責(zé)就行?！币环昼姾?，馬蒂?gòu)霓k公室走出來(lái)，保住了自己的工作。

讓對(duì)方說(shuō)“不”能把真正的問(wèn)題擺在面前，讓節(jié)奏放緩、讓人們自由地參與自己參與的決定和協(xié)議中。

這樣可以幫助人們感到安全，情感舒適，并對(duì)他們的決定有控制權(quán)，能推動(dòng)每個(gè)人都努力向前。

當(dāng)然，讓對(duì)方說(shuō)“是”，是談判的最終目標(biāo)，但不要在一開(kāi)始把它作為目標(biāo)。

通過(guò)讓對(duì)方表達(dá)什么是“不”想要的，讓對(duì)方框定在自己的空間并對(duì)你產(chǎn)生信任，從而愿意和你繼續(xù)談話(huà)。

當(dāng)然，說(shuō)“是”或者說(shuō)“不”，這兩種截然不同的方法，運(yùn)用在不同的地方有不同的效果。

05

生活中，你在進(jìn)行的大部分溝通交流，其實(shí)說(shuō)到底都是談判。

臥室里，讓孩子準(zhǔn)點(diǎn)睡覺(jué)；餐桌旁，和伴侶分配家務(wù)；公司里，和領(lǐng)導(dǎo)討論薪資......

沒(méi)有人能永遠(yuǎn)逃避談判。通過(guò)閱讀《掌控談判》這本書(shū)，我們可以學(xué)會(huì)如何通過(guò)談判，理解和控制人心。

利用自身情緒、本能和思維與別人更好地交往，獲得直抵人心的語(yǔ)言力量。

《掌控談判》的作者說(shuō)，如果本書(shū)只能達(dá)到一個(gè)目的，希望是讓你克服對(duì)沖突的恐懼，用同理心來(lái)駕馭談話(huà)。

希望你能有所收獲。