對(duì)于產(chǎn)品賣不出去的原因，80%的銷售回答都是：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，不想買。

那么，為什么顧客會(huì)嫌貴？

我們思考一下，到底什么是“貴”？是因?yàn)閮r(jià)格真的超出了他們的預(yù)期？還是他們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值不值這個(gè)價(jià)格？

普遍來說，人們認(rèn)為“貴”就是多花錢，比如100元的產(chǎn)品我們花了200元來買，產(chǎn)品價(jià)值并沒有這么高。但產(chǎn)品價(jià)值不是顧客決定的，也不是產(chǎn)品本身自帶的，而是銷售和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺。

其實(shí)，任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，并不一定真的覺得貴。

因此，你需要做的并不是一味的減價(jià)迎合顧客，而是要通過營銷方式，讓顧客心甘情愿的為你的產(chǎn)品買單。你可以這樣做：

一、塑造內(nèi)行形象

給消費(fèi)者一個(gè)更好的購買理由，例如“你買貴的，因?yàn)槟闶莾?nèi)行”。

很多人不愿意花錢買更貴的東西，一個(gè)很重要的原因是他們覺得太浪費(fèi)沒必要、花太多錢會(huì)有負(fù)罪感、擔(dān)心得不到其他人的認(rèn)可等。

這個(gè)時(shí)候，你需要給別人買貴的東西提供一個(gè)額外的理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開，而“內(nèi)行形象”就是一個(gè)不錯(cuò)的理由。

二、打擊動(dòng)機(jī)

人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，而如果你讓消費(fèi)者覺得如果買便宜的東西并不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們就不會(huì)買了，所以可以顧客傳遞一種“你買貴的，因?yàn)楸阋说牟荒軒湍氵_(dá)到目標(biāo)”的購買信息。

比如消費(fèi)者要買一套化妝品，如果買便宜的這個(gè)，補(bǔ)水、美白、抗皺等效果并不會(huì)很好，不能幫助他們解決保養(yǎng)皮膚的問題，而更貴一點(diǎn)的化妝品，才是更好的選擇。

因此，當(dāng)你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費(fèi)者買這個(gè)，是為了實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實(shí)實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)？

三、利用群體

當(dāng)你想要說服一個(gè)人的時(shí)候，除了把精力放到他本身或產(chǎn)品本身之外，還可以選擇把方向放在影響他購買決策的群體上，“要買貴的，因?yàn)楹芏嗳硕假I了”。

例子，一個(gè)媽媽本來是不舍得給孩子報(bào)更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭依然在努力給孩子挑選更好的培訓(xùn)班時(shí)，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。

四、轉(zhuǎn)移歸類

我們?cè)谶x擇一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，往往不僅僅是因?yàn)樗谋旧淼氖褂脙r(jià)值，還會(huì)看重產(chǎn)品其他的價(jià)值屬性，“要買貴的，因?yàn)檫@個(gè)歸類下它并不貴”。

每一類產(chǎn)品都有它對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性和歸類，我們可以通過營銷手段使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，使產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的歸類和價(jià)值。

比如星巴克，原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價(jià)值轉(zhuǎn)換，成功升級(jí)為上班人士裝逼神器這個(gè)歸類。

五、拉近目標(biāo)距離

如果讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)實(shí)和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候他會(huì)更加自律，傾向于消費(fèi)低價(jià)、實(shí)用的商品。

同樣，反過來也可以讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的，例如“你要買貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力”，這個(gè)時(shí)候他會(huì)更傾向于消費(fèi)高價(jià)、享樂的產(chǎn)品。

六、采用價(jià)格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

比如你買一套200多塊的護(hù)膚品，那就直接可以說這不就是出去吃一頓飯的錢，吃幾天零食的錢，可是你卻能變得更好看、更有氣質(zhì)，你會(huì)選擇哪種？

以上六種方法可以很好的解決顧客嫌產(chǎn)品太貴拒絕購買的難題，可以結(jié)合產(chǎn)品體驗(yàn)出一些針對(duì)性話術(shù)，達(dá)到更好的銷售效果。