2019年2月11日，國學(xué)學(xué)者，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師解鵬應(yīng)邀做客山東人民廣播電臺(tái)(FM95.0)每天 12:00--13:00創(chuàng)業(yè)智慧脫口秀《加油，創(chuàng)未來！》節(jié)目，與主持人學(xué)瑋、張輝共話：融銷替代營銷——變局中的企業(yè)如何進(jìn)行營銷變局（一）——2019變局開局之年話變局（五）

解鵬：營銷對(duì)我們中小微企業(yè)來講尤為重要，因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)它首先面臨的一個(gè)問題就是生存的問題，它的生存首先要獲得收入，有收入才能夠基本上解決生存的問題，那么收入怎么來？得把商品服務(wù)技術(shù)其他賣出去才能夠獲得收入，那么怎么樣賣出去就是營銷要解決的問題。所以我認(rèn)為營銷對(duì)中小微企業(yè)而言，它是第一位，就是讓別人知道你是做什么的，你怎么樣能夠獲得你的產(chǎn)品或者獲得你提供服務(wù)。

主持人：我們就要先講講傳統(tǒng)的營銷,傳統(tǒng)的營銷，它不好嗎？為什么要改呢？

解鵬：不能說傳統(tǒng)的營銷不好，只是說營銷它在不同的階段，它需要有不同的方式方法甚至理論理念的支撐，它都要有所變化。比方說我們很多人都經(jīng)常說推銷、促銷、營銷，那么這三者是不是有差別呢？我就覺得很多人可能不一定清晰他們之間的差別，聽著差不多，反正都是賣東西的，都是要把它銷出去，但是它確實(shí)是有差別的，這實(shí)際上是我們銷售在發(fā)展歷程當(dāng)中的不同階段。就像我們現(xiàn)在談的變局一樣，它的銷售也是在不斷的發(fā)展變化的，它不是一成不變的。剛剛改革開放初期的時(shí)候，因?yàn)槲覀兡菚r(shí)候還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過渡。我記得最近我在看《大江大河》連續(xù)劇，就真切的、完整的體現(xiàn)了過渡期的人們的一些心理，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，包括國有企業(yè)的發(fā)展變革，實(shí)際上就有這個(gè)內(nèi)容。那么在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，我們的產(chǎn)品是按計(jì)劃生產(chǎn)按計(jì)劃來銷售的，它基本上來講在銷售方面是比較單一的，但是在過渡期就開始了，說如果我生產(chǎn)出產(chǎn)品來，如果我是一個(gè)村辦企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，我的產(chǎn)品怎么賣出去？必然得推銷。所以那時(shí)候就形成了一個(gè)崗位叫推銷員。他要把他的產(chǎn)品賣出去，那么最早的就是這樣一個(gè)狀況。那么隨著發(fā)展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)推銷員崗位我們聽的已經(jīng)很少了，越來越少了，為什么？

推銷，發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)什么原因，是你先有了產(chǎn)品，然后再努力地通過推銷員把它推出去，這感覺就是很難賣，然后得使勁地往外推那種感覺。那么實(shí)在難賣了怎么辦？就進(jìn)入到了第二個(gè)階段：

促銷，推不動(dòng)的時(shí)候我怎么辦？我得有促銷手段，那么這個(gè)促銷手段就是咱們經(jīng)常見到的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)禮等等，這都是以促銷的手段促銷，那么進(jìn)入到促銷它就有輔助手段來推動(dòng)推銷。那么逐漸的隨著我們市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸的完善和規(guī)范，人們對(duì)銷售的理解就更全面和深刻。我們就走進(jìn)了：

營銷，營銷的營，我們可以理解為經(jīng)營，把銷售都要從經(jīng)營這個(gè)角度來看待，或者是經(jīng)營銷售，從這樣兩種思路來看待一個(gè)銷售，那么它已經(jīng)和我們?cè)瓉淼耐其N和促銷產(chǎn)生了顛覆性的差別。原來我們推銷促銷的時(shí)候，銷售人員也好，銷售部門也好，他們是被動(dòng)，是我先有了產(chǎn)品，我推銷和促銷的工作是干嘛？就是想方設(shè)法把我這個(gè)產(chǎn)品賣出去，也可能我賣給人家的事人家不需要的，我通過了我推銷的技巧，促銷的手段給他賣出去了。比如說搞營銷的人，搞銷售的人都提倡什么的，能否把梳子賣給和尚，把斧子賣給總統(tǒng)，就是證明你的推銷促銷能力水平高，人家確實(shí)人家不需要梳子，你非得賣給人家，最后還賣成功了，然后沾沾自喜，我認(rèn)為這實(shí)際上是傳統(tǒng)的那種理念是落后的是吧？你最終從根本上來講你是騙人，你欺騙了人家，你賣給人一個(gè)不需要的東西。那么營銷那就不是了，營銷是我要站在消費(fèi)者站在市場(chǎng)的角度來看市場(chǎng)需要什么，消費(fèi)者需要什么，然后我來生產(chǎn)，我生產(chǎn)了以后再賣你就容易了，你需要嗎？正好是你需要的，我生產(chǎn)出來。所以說我們營銷和推銷促銷的根本性差別就在這，所以我們現(xiàn)在聽到的更多的都是營銷這樣一個(gè)詞，推銷和促銷已經(jīng)少了，特別是推銷已經(jīng)很少了，只是促銷，還有我們要促銷搞一些大活動(dòng)，還有經(jīng)常在商討，我還能看到。但是我認(rèn)為在數(shù)字化時(shí)代，在我們即將邁進(jìn)的百年未有之變局的情況下，營銷似乎已經(jīng)又不能涵蓋，那么影響可能就走向了我們當(dāng)初被我們拋棄的推銷，那個(gè)概念，可能應(yīng)該逐步的要更新?lián)Q代了。因?yàn)槭裁?？我們現(xiàn)在它發(fā)生了一個(gè)大的變化，就是我們?cè)瓉碚f研究消費(fèi)者，我回頭生產(chǎn)然后賣給消費(fèi)者，從這個(gè)理念上來講是對(duì)的，沒有問題，我研究的就是你想要的，我問過你了，但是這個(gè)問題就在于你研究完了以后再設(shè)計(jì)、加工、生產(chǎn)，它有時(shí)間的有滯后性，是會(huì)發(fā)生變化，我們的消費(fèi)者他現(xiàn)在他是這會(huì)兒有個(gè)念頭，但是下一分鐘他改主意了，往往都是心血來潮型的，也就是說你當(dāng)時(shí)去研究的時(shí)候，他可能正好需要這時(shí)候你從口袋里掏出來，可能這個(gè)事就行了，但是你事后說行，我回去給你弄去，弄好了之后他可能就改主意了。而且我們傳統(tǒng)的營銷模式，它依賴的是一些比較傳統(tǒng)的落后的調(diào)研，這個(gè)調(diào)研，我曾經(jīng)在多次的給我們的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)的時(shí)候，我就說你們這個(gè)調(diào)研是有問題的。因?yàn)槟氵@種調(diào)研實(shí)際上對(duì)你沒有任何的價(jià)值。我們說叫無用的調(diào)研或者叫無效的調(diào)研。比方說你是否需要一臺(tái)在世界各地都能收到信號(hào)，沒有任何盲區(qū)的手機(jī)？你一定答：是，我們確實(shí)都需要，我們經(jīng)常會(huì)碰到他有盲區(qū)的時(shí)候，他很不方便，電梯里沒信號(hào)什么的，那么調(diào)研是否反饋回來，你應(yīng)該生產(chǎn)一塊沒有任何盲區(qū)的手機(jī)。能不能依賴于運(yùn)營商通訊運(yùn)營商，他有好多的因素，而且即使你生產(chǎn)出來以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格他接受不了，因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)上你會(huì)發(fā)現(xiàn)1萬就是手機(jī)的頂天了，你很難再突破。你突破了以后，這基本上就沒有市場(chǎng)或者是極小眾，甚至我們會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的手機(jī)十幾萬特別高端肯定是買不起，那么后來這個(gè)項(xiàng)目它就垮掉了。所以說我們這調(diào)研也是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的那種營銷理念造成了你獲得的市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息是有誤的，會(huì)誤導(dǎo)你的。所以說我們傳統(tǒng)的這些營銷理念、營銷的方法包括整體的營銷概念都需要更新?lián)Q代，需要發(fā)生變化，那么具體叫什么名字？現(xiàn)在準(zhǔn)確說還沒有，我想暫時(shí)給它取個(gè)名：

融銷，融合的融可能會(huì)更好一些。為什么叫融銷？以往我們無論用推銷也好，用促銷也好，用營銷也好，這三個(gè)字它本身都很單一，都很單調(diào)，但是我們走到了這個(gè)數(shù)字時(shí)代以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)做銷售他不是一個(gè)方面能解決的問題。為什么我想叫它融銷可能會(huì)更好一些，我們以往的銷售他前邊的這個(gè)詞，推也好，促也好，營也好，不足以應(yīng)對(duì)我們面對(duì)的未來的這種復(fù)雜的局面和變化，還是必須要跨界融合，來進(jìn)行銷售。尤其是我們?cè)谧罱鼛啄戤?dāng)中，大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)打敗你的不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，基本上都是跨界的來打敗你?？墒谴驍∧愕模悴恢朗钦l，他突然冒出來以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你垮掉了，就像我們?cè)诠?jié)目當(dāng)中分析過的，比如說膠卷相機(jī)，他們?cè)瓉砥放浦g競(jìng)爭(zhēng)你死我活，后來他們整體垮掉了，他們發(fā)現(xiàn)打敗他們的和他原來沒什么關(guān)系，并不是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不是說其中一家把另外一家干掉了，是另外一個(gè)行當(dāng)、新生事物，把這兩家都干掉了。所以在這種情況下，我們的銷售也必須是一種融合的跨界，涉及各方面領(lǐng)域各方面環(huán)境的一種銷售。

舉例子，比如說我們來可能在做推銷促銷營銷的時(shí)候，我們需要什么？我在十幾年前在一個(gè)集大型的家電連鎖企業(yè)做營銷總監(jiān)，我們主要手段是什么？第一就是在所有的主流的紙媒上報(bào)紙，影響力最大的前三家，然后大整版的，甚至最多的時(shí)候，我們一次做12個(gè)整版，大型的廣告鋪天蓋地狂轟亂炸。我覺得效果很好，然后再有力度的促銷活動(dòng)，馬上就能銷售起來。好像你一單一的這一個(gè)手段效果就很好，但是你發(fā)現(xiàn)走到今天你可能就不行了，因?yàn)閳?bào)紙已經(jīng)沒人看了，傳統(tǒng)媒體它已經(jīng)不行了，甚至你在采取那種手段就不行了，好你得跨到什么程度？我不但得懂傳統(tǒng)媒體，我還得懂新媒體，我還得懂自媒體，我甚至于要懂得信息流和大數(shù)據(jù)的問題，我整體的來去推才有意義，否則我只選擇了一個(gè)方向，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你就選擇新媒體，你結(jié)果選擇新媒體發(fā)現(xiàn)也和傳統(tǒng)紙媒一樣沒人看，那么你的所有的營銷都沒有任何手段，沒有任何價(jià)值了，最后所以說必須要跨界融合來去看待銷售。

另外你像你要是光指望銷售，你會(huì)發(fā)現(xiàn)能解決問題嗎？仍然解決不了，你并不是說你在媒體上做了宣傳你就有效果，不一定，他還需要各種各樣的方式方法來支撐。比方說我們?cè)?jīng)做過這種農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)的電商，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你必須的支撐就是物流，物流是制約農(nóng)村電商發(fā)展的最后一公里，所以說它是必須要跨界如何來進(jìn)行銷售才能夠解決今后的營銷問題，所以我們的營銷是需要變局了。

主持人：我們知道現(xiàn)在進(jìn)入了新時(shí)代之后，尤其到2019年，我們的企業(yè)應(yīng)該考慮一下在營銷方面怎么樣進(jìn)行變局怎么變？解總他發(fā)明了一個(gè)新詞叫融銷，就是說和傳統(tǒng)的促銷推銷營銷都不一樣，那么應(yīng)該怎么去變革？給我們講一講就是分大概分幾個(gè)步驟來做。

解鵬：實(shí)際上我們?cè)跔I銷方面變局，我們得看到環(huán)境的變化，為什么要進(jìn)行營銷的變局，是因?yàn)闋I銷環(huán)境在發(fā)生巨變，而這個(gè)巨變尤其是在18年下半年已經(jīng)非常明顯的開始體現(xiàn)了。如果我們的企業(yè)家也好，如果我們負(fù)責(zé)銷售的人員也好，看不到這種變化，不能夠去有效地應(yīng)對(duì)這種變化的話，那么可能你的企業(yè)發(fā)展就會(huì)受到限制。我們看變化我們要看一些關(guān)鍵的點(diǎn)，你比如說我們說2001年的時(shí)候，中國的大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)才114萬，那么到了2018年的時(shí)候就820多萬，今年19年能達(dá)到接近850萬。 這個(gè)數(shù)據(jù)在告訴我們什么？就是在2001年的時(shí)候，你看大學(xué)生在整個(gè)社會(huì)群體當(dāng)中的比例是比較低的，很低，那么我們有十幾億人口，一年畢業(yè)了，才一百多萬，你就把前面的都算上，它能有多少?zèng)]多少事，但是你看走到今天，我們就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)變化已經(jīng)極大了，我們每年我們國家新增的就業(yè)人數(shù)大概1200萬多一點(diǎn)這個(gè)樣子。原來的01年的時(shí)候也是1200多萬，只有一百多萬大學(xué)生好找這工作，是吧？但是現(xiàn)在你這1200萬當(dāng)中八九百萬的大學(xué)生，比例都發(fā)生變化，大學(xué)生和沒有受過高等教育的人，他的理念他的消費(fèi)觀念完全不同，說明你看我們的消費(fèi)者在悄悄的發(fā)生根本性的變化，不再是原來你理想當(dāng)中或者你印象當(dāng)中那種傳統(tǒng)的消費(fèi)者了，消費(fèi)者都是受過高等教育的，這成了主力軍了，這種變化我們必須得清醒地看到。

還有就是我們看閱讀量，仍然會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，我們閱讀量最近這幾年你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)特別有意思，越大城市閱讀量越低，反而二三線城市四線城市的閱讀量偏高。當(dāng)然我們國家整體的大家閱讀紙質(zhì)書的比例在全球來講是偏低的，不是偏低一點(diǎn)點(diǎn)，這便宜很多，這個(gè)東西也在提醒我們，一方面閱讀方面有發(fā)展空間，另外一方面說為什么在一線城市反而閱讀量會(huì)比234線城市要低，我也想不明白，生活節(jié)奏快，沒時(shí)間壓力大，沒空看書了。這是一種變化，這種變化它在營銷上，包括我們產(chǎn)品上，又會(huì)發(fā)生有意思的變化，就是你閱讀量多，它意味著你對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的，就是你的文化就像我們剛才說的大學(xué)生、非大學(xué)生一樣，他的選擇商品的角度是完全不同的，有文化的人沒文化的人，喜歡閱讀的人不喜歡閱讀人，學(xué)歷低的學(xué)歷高的，他的消費(fèi)觀念消費(fèi)水平完全不同，都是我們現(xiàn)在面臨的各種各樣的變化的一些小的縮影，但是他已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

這個(gè)顯現(xiàn)是什么？說我們?cè)谝酝徫锏臅r(shí)候，包括我也經(jīng)歷過這個(gè)實(shí)物物品匱乏的階段，慢慢走到這個(gè)過程。那么像我們這些有經(jīng)歷的人，他很節(jié)儉。我從小節(jié)儉，他那個(gè)時(shí)候他經(jīng)歷過節(jié)儉，節(jié)儉的結(jié)局是什么？你說我們到超市買東西，你第一關(guān)注什么？?jī)r(jià)格，就是價(jià)格敏感，哪個(gè)便宜他甚至他會(huì)跑好幾家超市去對(duì)比，但是我們看我們現(xiàn)在的年輕人是不是他不是這概念，你會(huì)你問他你買的這個(gè)多少錢我不知道。十個(gè)人里邊估計(jì)得有七八個(gè)最典型的大爺大媽買菜都問多少錢一斤，年輕人買都是給我拿多少錢，他從來不說你問多少錢，因?yàn)槭悄憧催@事發(fā)生變化了，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們慢慢成了消費(fèi)的主流，我們這些特別關(guān)心價(jià)格，價(jià)格特別敏感的人逐步被弱化。

聽眾留言：干掉小偷的不是警察，未來瞬息萬變，變化之快無法想象。

解鵬：我理解他說的這個(gè)意思，干掉小偷的為什么不是警察，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在都是移動(dòng)支付了，大家不帶現(xiàn)金，全通過手機(jī)，甚至刷臉就可以。那么小偷偷不著東西了，偷到手機(jī)以后發(fā)現(xiàn)打不開沒法用，所以說小偷逐漸破產(chǎn)了，你偷了手機(jī)真是現(xiàn)在賣也不值錢，你解不開鎖，安全措施現(xiàn)在都做得非常好，那么你偷了這個(gè)手機(jī)去你自己又用不了，你說何苦來哉，因?yàn)楝F(xiàn)在手機(jī)都需要注冊(cè)，你都注冊(cè)完了以后它信息都已經(jīng)都有殘留了，如果你貿(mào)然用的話風(fēng)險(xiǎn)特別大，他抓住你的可能性很容易?，F(xiàn)在我們的科技發(fā)達(dá)了，所以說你這個(gè)小偷應(yīng)該是對(duì)這周圍的環(huán)境變化也是非常敏感的。

然后這個(gè)現(xiàn)象還表現(xiàn)在我們看一些電商平臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)就同樣一個(gè)商品并不是最便宜的，賣的最多還真是這樣，恰恰是好像價(jià)格好像不高不低的結(jié)果，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的銷量是最大的。而且別的人選擇，很多人選擇是哪個(gè)賣的多，我也買。便宜的會(huì)不會(huì)有問題，會(huì)不會(huì)假的，會(huì)不會(huì)質(zhì)量不好等等，他就聯(lián)想，甚至你可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，還有一點(diǎn)大家可能感受更多，你比如說到一個(gè)陌生的城市或者到一個(gè)陌生的地方，這周圍有很多家的飯店，你選哪一家有一家，我門口都排隊(duì)，人口哪家人多去哪，另外那家里邊一個(gè)人都沒有，這時(shí)候可能大家選擇的時(shí)候更多的選擇也他家排隊(duì)，實(shí)際上這一些現(xiàn)象包括我們消費(fèi)群體的發(fā)生了變化，閱讀量等等各方面變化都指向了一個(gè)顯著的特征，就是：

營銷環(huán)境變局一，從低價(jià)到品質(zhì)。包括在去年雙11的時(shí)候，我們也在直播間當(dāng)中直播了雙11的過程，實(shí)際上去年雙11包括整個(gè)去年的銷售狀況都指向了這個(gè)特點(diǎn)，原來是什么？大家要圖便宜，現(xiàn)在我們?cè)倏创蠹屹I東西追求的品質(zhì)，當(dāng)然追求品質(zhì)的時(shí)候我也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特點(diǎn)，就是人們?cè)絹碓嚼硇?，追求品質(zhì)的標(biāo)志就是理性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很好的一些品牌的商品，大家對(duì)它的價(jià)格事先早就知道，他只要價(jià)格一降，銷量嘩就上去，這就說明很理性，就是早就瞄準(zhǔn)了，只是說我覺著還沒有到我理想這個(gè)價(jià)位，一但到了，我就馬上毫不猶豫的購買。這就是他追求品質(zhì)的一種表現(xiàn)。

我原來做營銷的時(shí)候也是感覺，說一打特價(jià)，一打特低價(jià)、超低價(jià)，馬上就感興趣，現(xiàn)在不一定，現(xiàn)在得看這個(gè)東西我需要嗎，這個(gè)東西好不好等等因素，考慮有沒有哪些科技含量，你這里頭我買回去之后，別人到我家去的時(shí)候，除了我自己用，我還得給他顯擺，你這和傳統(tǒng)的一樣，我為啥買你的，顯擺是我們就是談消費(fèi)者變化的一個(gè)重要因素，以往我們消費(fèi)者它是兩個(gè)極端，一個(gè)極端是追求便宜，追求低價(jià)，另外一個(gè)極端，不考慮任何價(jià)格因素，盲目奢侈，就是曾經(jīng)我們看這個(gè)電影也曾經(jīng)對(duì)好求最貴，確實(shí)在某一個(gè)階段它出現(xiàn)了這個(gè)情況，很多人說我東西買什么東西買什么樣的，哪個(gè)最貴，我拿哪，不買對(duì)的，只買貴的，但是現(xiàn)在的人不這樣，它就是走向品質(zhì)的同時(shí)他走向了完全的力性更理性，并不是說你最貴的我就要買，所以說市場(chǎng)上最貴的東西的銷量反而不是像我們想象的那么好，包括對(duì)奢侈品的一種追逐，我們也追究了理性這個(gè)品牌是不是后對(duì)這個(gè)價(jià)格我能不能夠買的了，大家這方面的考慮更多。所以說這都是一些變化，就是我們?cè)瓉硐氘?dāng)然的一些問題或者一些想法，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代可能你想當(dāng)然別人不是那么認(rèn)為了，你不能還以這種想當(dāng)然的心態(tài)去面對(duì)，這個(gè)事必須要變，這就是環(huán)境變化的第一個(gè)點(diǎn)。

營銷環(huán)境變局二，從規(guī)模到碎片。我們以往的營銷環(huán)境，大家都特別希望能夠形成規(guī)模化，最大的好處就是它能夠大量的降低成本費(fèi)用，然后他可以有比較有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，這是以往的這種營銷理念，包括營銷環(huán)境也確實(shí)是這樣，比如說我們一個(gè)杯子，他為什么一塊錢我們就買得到，由于它大規(guī)模的生產(chǎn)，成本費(fèi)用非常低，如果我們直接造這么一個(gè)杯子，可能好幾百塊錢才能造出來，但是它又有規(guī)模性了，可能就一塊錢都能賺錢，這是以往的那種營銷環(huán)境和理念，但是現(xiàn)在走到今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種規(guī)模，我們可以把它形容成一張紙，但是今天它面對(duì)的是各種各樣的碎片，它才能夠應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的這種變化，因?yàn)槟阋且粡埣埖脑挘鼛淼淖畲箫L(fēng)險(xiǎn)是什么？如果我不接受你整張紙全部作廢，但是我要碎片了的話，我可能是比如說十片，我可能有兩片不能被別人，其他的還能我八片沒問題，那么這就是我們現(xiàn)在又要面對(duì)的一個(gè)非常典型的一個(gè)環(huán)境就是碎片化，所以說碎片化也成了近一段時(shí)間人們關(guān)注的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，或者叫經(jīng)濟(jì)話題，就是碎片化，經(jīng)濟(jì)有碎片化，就是化整為零，你面對(duì)的環(huán)境也是這樣需要的。

我們現(xiàn)在我們的生活也會(huì)越來越碎片化，我們的閱讀也越來越碎片化，我們接觸的信息也越來越碎片化，現(xiàn)在這種碎片化已經(jīng)成了我們生活當(dāng)中的一種方式，而這種方式它就體現(xiàn)在了我們的營銷環(huán)境上，那么在這種情況下你的應(yīng)對(duì)就不能夠在原來完全的去追逐那種規(guī)模，而是要應(yīng)對(duì)這種碎片的變化，就是不能一味的貪大求全，你要現(xiàn)在就是個(gè)性化的需求，大家越來越注重了，你就哪怕是原來一樣的大體上一樣的，你有一個(gè)個(gè)性化的元素在里面，你可能銷量上就比其他大的影響應(yīng)該是有一個(gè)不一樣的。

營銷環(huán)境變局三，從共性走到個(gè)性。體現(xiàn)在什么地方？就是我們的環(huán)境的變化造成我們以往的那種營銷的模式在發(fā)生變化，我們以往的營銷模式是這樣一種關(guān)系，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者他是這樣一個(gè)關(guān)系，我這生產(chǎn)出來，然后我找到經(jīng)銷商，也可能是自營的，也可能是代理的，也可能是加盟的，那么通過它來賣給消費(fèi)者是這樣一種關(guān)系。但是今后的關(guān)系在發(fā)生什么變化呢？是消費(fèi)者提出一個(gè)要求來，然后設(shè)計(jì)生產(chǎn)。他逐步的是這種方向。我最近也關(guān)注了大量的電商的運(yùn)營，很多的電商都特別提倡你定制。服裝，你可以定制修好你的名字，需要什么你需要的圖案那么價(jià)格都不變，沒有變化，按照你的要求給你定制，這個(gè)需求為什么這么大了？就是因?yàn)橄M(fèi)者有了這個(gè)需求，所以說你會(huì)在這些電商平臺(tái)上看到的這些商家都在被逼無奈在走向這個(gè)方向，或者叫迎合這種方向，原來的所有人大家都穿一模一樣的衣服，逐漸的走向了穿的即使同一個(gè)品牌同一個(gè)顏色還有差別，要不然撞衫覺得特別尷尬，所以說你看整個(gè)的市場(chǎng)發(fā)展它也是這個(gè)趨勢(shì)。

我記得在改革開放初期或者之前的時(shí)候，人們穿的衣服整個(gè)滿大街就有限的那兩三種顏色。除了黑的灰的就是軍綠色的，就那么幾種顏色，沒有什么其他的顏色。但是隨著改革開放的發(fā)展，隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，那么大街上就五顏六色，那是隨著人們消費(fèi)水平提高以后，人們煩撞衫，不光明星不愿撞衫，我們普通百姓都不愿意，特別是女的，你在你比如說你在同一個(gè)單位在同一個(gè)大辦公室里，今天倆人穿了一件一樣的衣服，沒面子很尷尬，衣服上有一些獨(dú)特的元素，那就不一樣了。

其實(shí)從共性走向個(gè)性以后，它面對(duì)的就是我們營銷環(huán)境的變化，消費(fèi)者的需求的變化，那么我們以往的那種說我不管你那套了，我生產(chǎn)出來我就賣，這種可能性就不存在，逐漸的我們要走向適應(yīng)這種狀況。所以你可以發(fā)現(xiàn)，比如說服裝銷售，我們以往都是什么服裝企業(yè)，生產(chǎn)服裝，生產(chǎn)鞋子，按照標(biāo)碼生產(chǎn)什么好，服務(wù)好生產(chǎn)出來，然后人得去適應(yīng)適合那個(gè)碼，所以說經(jīng)常你會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒有辦法，只能把這個(gè)鞋買大半號(hào)，沒有辦法，因?yàn)檎线m的就不行，如果小半號(hào)你就擠腳穿不了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它稍微就有點(diǎn)大，但是沒有辦法只能怎么樣？加鞋墊，服裝也會(huì)可能出現(xiàn)這種問題，說有的肩寬一點(diǎn)的，但是它沒辦法，他如果再大它就太長(zhǎng)或者太肥不修身了，他沒辦法了，他只能就是將就，但是你看現(xiàn)在有幾個(gè)大品牌走向了什么個(gè)性化定制。

原來我們?yōu)槭裁床桓覀€(gè)性化定制？時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高，普通人定不起，但是現(xiàn)在是一周之內(nèi)一定給你搞定，而且價(jià)格沒有多大的變化，這樣的話就大量的消費(fèi)者選擇，那么怎么樣給你量體裁衣，我不可能再派一裁縫去。那么網(wǎng)上，遠(yuǎn)程的，看3D極其精準(zhǔn)，然后一周之內(nèi)給你搞定直接快遞到家，已經(jīng)好幾個(gè)品牌大品牌這種大規(guī)模的采取了這種個(gè)性化定制服裝，而且這幾家企業(yè)的銷售收入也好，利潤(rùn)率也好，都非?？陀^都非常理想。

主持人：你比如說就像他這樣一件衣服和普通它批量生產(chǎn)的價(jià)格上相差不是很大的話，它利潤(rùn)空間來自哪里？

解鵬：它利潤(rùn)空間來自于，我們說我們營銷的變化，就像我們說為什么叫融銷一樣，你必須融合和解決整個(gè)生產(chǎn)銷售物流環(huán)節(jié)全面的改變。

它的全面改變就是說拿到你的身材的數(shù)據(jù)以后，它是通過這種數(shù)字的傳遞，到車間數(shù)字的裁剪，數(shù)字的加工，整個(gè)過程是非?？斓?，傳遞非?？欤@是涉及到我們后邊可能要探討的就是信息流的問題，它這信息流傳遞非常快而且精準(zhǔn)，另外大量的減少人為操作的誤差和失誤，包括效率的低下全都規(guī)避了，然后裁減也是這樣。你像我們以往大規(guī)模裁減，如果是用人的話，實(shí)際上費(fèi)用是很高的，如果用成本的這種自動(dòng)化裁剪的成本大幅度降低，實(shí)際上裁一件、裁兩件他的區(qū)別有多大？沒有多大，成本費(fèi)用并沒有提高，反而降低了用這種非常精準(zhǔn)的信號(hào)傳遞給機(jī)器，那機(jī)器本來其實(shí)日常情況下衣服他也得裁，他接到信號(hào)接到什么信號(hào)他才來到，他是以他并對(duì)他而言并沒有增加任何的成本和麻煩，也沒有增加工作難度，也沒有多額外給它增加什么工作量，所以它成本就能大控制降低，而大幅度降低了，所以反而它的利潤(rùn)率會(huì)增高，你虛高兩頭都有好好處，你這邊的消費(fèi)者滿意了，說我這個(gè)地方能多一朵花，那個(gè)地方能畫一片云以后就老在他家做衣服了，你看這樣的話它其實(shí)對(duì)他來說成本并沒有增加多少，對(duì)這個(gè)企業(yè)來說消費(fèi)者也滿意，他也能賺到錢，這形成一個(gè)良性的循環(huán)。

我參觀過很多這種大型的服裝加工企業(yè)，到他們車間去看，我們以往傳統(tǒng)的就是一個(gè)人一個(gè)工位，在那又剪又砸的全是人一望無際的人。這樣的大型的代工企業(yè)，我也看到了好多代縫紉機(jī)，但是也看到了是什么，人家整個(gè)的裁剪加工全部自動(dòng)化，沒有人更快更精準(zhǔn)，你人的話你比方說我眼瞄了一下，縫紉機(jī)走的可能就會(huì)偏一點(diǎn)，那么作為機(jī)器來講他不會(huì)的，他不可能出現(xiàn)這種情況，你根本就不用擔(dān)心，你像我也看到咱們這個(gè)羽絨服他不是要壓成一道一道的，機(jī)器來壓的話就極其精準(zhǔn)，那行間距量都沒有，標(biāo)準(zhǔn)非常標(biāo)準(zhǔn)，但是人的話怎么壓出來都不行。所以他通過了這種把你的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)加工物流，包括你終端消費(fèi)者的身材的測(cè)量，全部把它打通以后，實(shí)際上這個(gè)問題就迎刃而解，其實(shí)成本也增加不了多少，基本沒有增加，所以今后的這就是方向。

就是服裝這一個(gè)案例，實(shí)際上給我們各行各業(yè)都提了一個(gè)新，我們各行各業(yè)今后都應(yīng)該面對(duì)的就是這一種變化。包括現(xiàn)在咱們的大件上都可以實(shí)現(xiàn)這種個(gè)性化，你比如說汽車為什么就不能個(gè)性化，現(xiàn)在已經(jīng)開始了?，F(xiàn)在已經(jīng)有的汽車品牌開始的是什么？就是模塊化，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉淼臅r(shí)候我們選擇汽車，我相中的這款車，你是選擇低配中配和高配，基本上就這種選擇，別的選擇你選擇什么顏色，別的選擇沒有了，另外4S店實(shí)際的修改權(quán)限和能力也是解決不了，但是今后我們這個(gè)中間環(huán)節(jié)逐漸可能會(huì)被打掉打通，我們可能直接面對(duì)的是生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在生產(chǎn)廠家已經(jīng)有好幾家，我知道的，他已經(jīng)提出來這模塊化。那么你相中的這款車，我可以按你的要求給你裝成你的樣子。比如說包括顏色里邊的內(nèi)飾相關(guān)的一些功能，有的需要有的不需要等等完全滿足你的要求，沒有問題，在符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的前提下可以實(shí)現(xiàn)他的個(gè)性化的定制，已經(jīng)有好幾家開始了。你在車上能有一個(gè)體現(xiàn)我的個(gè)性化的元素的話，大頭貼我覺得也非常好，是不同顏色大頭貼證明這是我的車，這種可能性很容易實(shí)現(xiàn)了，現(xiàn)在已經(jīng)開始了，而且我們國家現(xiàn)在汽車銷售的相關(guān)的法律法規(guī)也在發(fā)生著相關(guān)的變化，現(xiàn)在原來必須依賴于4S店的這種規(guī)定已經(jīng)被打破了，我相信在很快這種就可以實(shí)現(xiàn)了，個(gè)性化定制汽車，我們也可以開一款與眾不同的汽車，只要符合交通法規(guī)的。