文/姜小喵

周末到生活超市采購，輪到我結(jié)賬，有位阿姨拿著一顆西紅柿插隊(duì)。收銀員示意她排隊(duì)無果，我主動說，沒關(guān)系，讓她先。

掃碼出價(jià)格，阿姨又嫌不劃算，說，那我還不如買一袋的，然后自顧自地走進(jìn)了蔬菜區(qū)。

待我的采購結(jié)算好，正要微信支付，阿姨又拿著一袋西紅柿插隊(duì)。收銀員依舊禮貌說，請排隊(duì)。連續(xù)說了兩遍，阿姨不依不饒說自己趕著回去做飯。

這次，我沒再慣著她，說，阿姨，就一會，排隊(duì)好嗎。

為什么要寫這個(gè)小故事？

一來是因?yàn)樯罨?，這類型的事情相信大家都會曾經(jīng)遇到過；相同的經(jīng)歷，會增強(qiáng)共鳴感。再來，這個(gè)故事直接兌現(xiàn)了一個(gè)心理效應(yīng)：得寸進(jìn)尺效應(yīng)。

一開始，向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)較小的要求，得到滿足之后，再提出一個(gè)更大的要求，多半情況下，后一個(gè)要求也能得到滿足。因?yàn)橄惹拜^小的一個(gè)要求已經(jīng)為后來較大的要求作了鋪墊，對方已經(jīng)有心理準(zhǔn)備了。

所以，阿姨覺得被讓了一次，自然很大概念會被讓第二次。

那么「得寸進(jìn)尺效應(yīng)」背后的心理學(xué)原理是什么呢？之所以會表現(xiàn)出這樣的行為，是因?yàn)槿藗儍A向于保持認(rèn)知和行為上的一致。

比方說，有個(gè)朋友，他經(jīng)常請你吃飯，突然有一天，他提出讓你請；當(dāng)下那一刻，即便你覺得這是應(yīng)該的，但心里依舊會感覺到不舒服；因?yàn)檫@種異動破壞了一直以來他在你心目中“慷慨熱情”的印象，盡管這種印象也并不是他想要的人設(shè)。

了解了「得寸進(jìn)尺效應(yīng)」這種心理現(xiàn)象，對我們可有什么幫助嗎？

如果你是一位團(tuán)隊(duì)leader

在設(shè)定績效考核或者員工福利的時(shí)候，要明白這兩者最忌諱就是做“減法”。我們能接受一天一顆糖，連續(xù)給十天；但是不能接受第一天給4顆，第二天給3顆，第三天給2顆，最后一天給一顆……雖然給出的總量是一樣的，但是受眾的心理感受是不一樣的，前者顯然比后者要穩(wěn)定幸福些。

有這樣一個(gè)案例。公司的飯?zhí)妹赓M(fèi)提供一日三餐，只限堂食，不能外帶。雖然后勤部門想方設(shè)想地更新菜式，調(diào)試口味，積極收集聽取員工的意見，但依舊批評聲音眾多。

大鍋飯的難處就在于總口難調(diào)。管理者也是不勝其煩。

為什么會這樣？

因?yàn)榛锸巢缓峡谖叮蜁暈閷T工原有權(quán)益的侵害，但是我們不會聯(lián)系到，這本來就是企業(yè)的一個(gè)福利，我們是不用出任何費(fèi)用的。

在我們心里，更愿意接受加法，對減法，直接差評。

后來，管理層改變策略，將飯?zhí)猛獍o專業(yè)公司，然后每位員工按級別給予飯補(bǔ)。自主選擇吃多少，如何吃，甚至定外賣也可以。

不能說百分百滿意，但至少減少了公司的管理成本與調(diào)整的公司既花錢又辦不好事情的低效率。

同樣的，如果要做一個(gè)獎勵方案，最好先摸摸大家心理預(yù)期，如果企業(yè)出的獎勵低于調(diào)研的心理預(yù)期，那就要調(diào)整方案，將標(biāo)準(zhǔn)提高，相應(yīng)也將獎勵標(biāo)準(zhǔn)提高；否則，員工心理預(yù)期是1000元，企業(yè)只給了800元，這種落差感就會大大削弱獎勵方案的正向激勵意義。

同理，為什么企業(yè)做績效考核總是很難開展？

因?yàn)榇蠖嗥髽I(yè)都不愿意額外支付成本，績效考核的基數(shù)是從固定月薪中挖出的一塊，這樣員工能樂意嗎？工作會有激情嗎？

「重賞之下必有勇夫」是千古真理，做績效考核一定要與企業(yè)的效益掛鉤，寧可指標(biāo)嚴(yán)苛一點(diǎn)，但一定要讓員工有「水漲船高」的感覺，必須讓員工享受到企業(yè)發(fā)展的紅利。這樣做的績效考核才有意義，否則，還不如不做。

如果你要進(jìn)行商務(wù)談判

我有個(gè)朋友是電視臺的編導(dǎo)，剛好貢獻(xiàn)了一個(gè)案例。

有一家做家居用品的小企業(yè)來找他做一條企業(yè)宣傳片。企業(yè)第一次做宣傳片，且預(yù)算不多，項(xiàng)目談得斤斤計(jì)較，頗費(fèi)口舌。朋友拿出了三個(gè)檔次的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。第一檔比預(yù)算高一點(diǎn)，第二檔高50%，第三檔是預(yù)算的翻倍。

企業(yè)自然選了第一檔。

其實(shí)對我們做項(xiàng)目的人來說，無論哪個(gè)檔次，我們所投入的時(shí)間與精力主體是一樣的。同樣要了解企業(yè)，了解產(chǎn)片，構(gòu)思劇本等等。我們當(dāng)然希望企業(yè)選擇第三檔，但一下子費(fèi)用太高容易給企業(yè)造成壓力和抗拒心理。

宣傳片出來后，效果不錯，再加上朋友在這個(gè)過程中不斷對企業(yè)灌輸新的創(chuàng)意，然后又找了幾條同行業(yè)優(yōu)秀的宣傳片給企業(yè)觀摩對比，第二次修改，企業(yè)同意將費(fèi)用調(diào)整到第二檔。

朋友接著說，既然你們想要拓展貿(mào)易那不如把英文的配音也做了，企業(yè)也欣然同意了。最終整條宣傳片的費(fèi)用比企業(yè)預(yù)算高了兩倍。

關(guān)鍵是，企業(yè)滿意，且跟朋友建立了長期的合作關(guān)系。

這說明了一個(gè)什么問題呢？我們不能指望一次性就能突破別人的心理防線，但是我們可以通過循序漸進(jìn)、步步為營的方式來達(dá)到自己的目的。這也叫附加值的疊加。

如果你已經(jīng)為人父母

那么在引導(dǎo)小孩上，要注意循序漸進(jìn)，一個(gè)臺階一個(gè)臺階的往上走。比如你要培養(yǎng)小孩分擔(dān)家務(wù)的意識，可以從讓他幫你拿一下掃帚，遞一下抹布，端一下盤子……開始，如果孩子樂意接受，那么可視為你已經(jīng)突破了他的第一道防線；第二步可以漸進(jìn)式地要求他掃掃地，抹抹桌子，并給予合理的獎勵……注意過程中要善于引導(dǎo)，將他的被動接受轉(zhuǎn)化為一種適應(yīng)。這里面要注意一點(diǎn)，第一個(gè)要求和第二要求之間聯(lián)系不能太突兀，你不能前面他那一下掃帚，他還在不樂意的時(shí)候馬上就提第二大更大的要求，每個(gè)要求之間要有“順勢而為”的關(guān)系，你給孩子設(shè)定的每級臺階高度要合理，間距不宜太大，太陡。因?yàn)槲覀兊拇竽X有個(gè)機(jī)制，傾向于接受容易的，躲避麻煩困難的。如果你對孩子的要求，從一開始就是徹底改變他的習(xí)慣，那這個(gè)開頭就很不恰當(dāng)。

如果你是一位司機(jī)

不論是老司機(jī)還是新手，那么在遭遇插隊(duì)的時(shí)候，如果讓了第一輛車，那很大可能跟在后頭的第二輛車也會認(rèn)為你會讓，所以這個(gè)時(shí)候，你就要注意觀察對方是否有這個(gè)變道的先兆；至少我每次從輔路出主路的時(shí)候，或者在轉(zhuǎn)彎并道處，如果第一輛車不讓，那么后面跟著的幾輛車很大概率也不會讓，因?yàn)橹髀奋嚵鞅３至艘粋€(gè)認(rèn)知和行為的一致性，對方覺得我會等到絕對安全時(shí)才會出來；或者對方會覺得主路的行車不應(yīng)該受到影響。

所以，安全行車的前提是，不要將自己的安全放置在別人的行為判斷上，一定要確保絕對安全了才能做相應(yīng)的動作。

「得寸進(jìn)尺效應(yīng)」同樣還可以用在自我提升上。

如果你想自我提升，不要一下子就將目標(biāo)設(shè)定過高，過大，要學(xué)會化整為零，

要求自己鍛煉身體，每天跑2000米的，不如第一天先從1000米開始，跑順了，以200米為一個(gè)臺階，拾級而上，漸進(jìn)式地實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。

要求自己鍛煉寫作能力的，先從流水賬般的方式開始，籠統(tǒng)記錄今天都做了些什么，有那些有趣的事情，你的情緒如何，有什么心得體會……寫順手了，試著改變一下文體，組織一下語言，豐富 一下詞匯，關(guān)鍵是你需要在這個(gè)過程中找到樂趣與正向的反饋，如果每天堅(jiān)持都覺得痛苦，那你的自我提升之路路會越來越難走。

任何事情都講究「先易后難」，越容易的事情，我們越愿意去做。到了一定程度，覺得事情太過容易了，再相應(yīng)地提升標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵還是要一點(diǎn)一滴地?fù)未髢?nèi)心的感受與承受。

無論是我們心智，情緒，能力，動能等等，大體上都是一個(gè)「得寸進(jìn)尺」的過程。

一口飯吃不出一個(gè)胖子，越是宏大的目標(biāo)，越是需要分解成無數(shù)個(gè)可操作，可實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)。

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