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首先，你必須確認(rèn)在你的產(chǎn)業(yè)中還有哪些尚未滿足的需求，例如： 1．有很多的選擇 2．折扣很多 3．提供意見及協(xié)助 4．方便(例如地理位置、貨源充足、遞送迅捷) 5．最高級的產(chǎn)品及服務(wù) 6．快捷服務(wù) 7．超越基本面的服務(wù) 8．比正常范圍更多、更長的保證或擔(dān)保 9．其他明顯的好處 重點(diǎn)是專注在一個(gè)尚缺乏的利基、需求或缺口， 而你對客戶承諾會把他填滿。 你甚至可以建立一個(gè)混合式獨(dú)特賣點(diǎn)，包含多種需求 2現(xiàn)在再將你認(rèn)為最重要及最喜愛的供應(yīng)商、廠商、零售商及在你專業(yè)生涯中的交易列出。專注想出你為何喜歡和這些人來往的最大原因，將這些原因或好處縮短為一個(gè)更短的句子。然后再看你是否能在你自己的生意或?qū)I(yè)生涯中，采取同樣的利益或好處。 3想想你在其他產(chǎn)業(yè)所熟知或看到過的最大成功，他們對客戶與市場最大的單一利益為何(他們的獨(dú)特賣點(diǎn))?你是不是可以直接應(yīng)用? 4你可以和企業(yè)老板及推銷員交談，詢問他們：“你為什么認(rèn)為和我們做生意會優(yōu)于和我們的競爭對手做生意?我們的主要好處何在?”注意聽他們的答案，就可以直接或間接地用來建立你自己的獨(dú)特賣點(diǎn) 試著為你新的獨(dú)特賣點(diǎn)寫一段聲明。一開始雖會精確表達(dá)的困難，可能要花上兩、三段或更長，沒關(guān)系。將那些一般性的內(nèi)容狠心砍掉，專注在精確的表達(dá)上，并且提供你所能提供的最佳條件。在浮現(xiàn)一個(gè)可讓客戶馬上想起的清晰獨(dú)特賣點(diǎn)前，省省那些多余的廢話 舉例： 當(dāng)你從城里其他經(jīng)銷商買到小機(jī)械 另外得到二十四個(gè)月的有限保證 但如果向我們購買同樣的商品 你的保證將是一生“無限制”的服務(wù)保證 二十四小時(shí)的服務(wù) 還加上親自登門的造訪 或： 大部分的修樹人。每次修樹收取一百美元或更多 可是你的樹木與灌木每年至少得修三次 甲乙丙修樹公司每年替你修六次，兩個(gè)月修一次。 每個(gè)月才花你十六美元，四個(gè)月結(jié)算一次。 我客戶之一的一家印刷公司，他們無法找到一個(gè)可以和競爭對手有所區(qū)別的獨(dú)特賣點(diǎn)。他們原來的獨(dú)特賣點(diǎn)是“品質(zhì)絕非偶然”，聽來不錯，但目標(biāo)太大、太模糊，光只說“品質(zhì)”也沒太大意思。人們真的希望不要有錯誤，并且要及時(shí)?，F(xiàn)在他們的獨(dú)特賣點(diǎn)“一次印好無借口”，而他們 當(dāng)達(dá)美樂(DoIIlino)披薩第一次推出時(shí)，你是否還記得他們是如何說的：“又熱又脆、鮮美多汁的披薩——三十分鐘之內(nèi)送到你家門口，否則免費(fèi)?！?而當(dāng)他們開始時(shí)，沒有一家比薩可以保證在三十分鐘內(nèi)送到門。有幾家店家送比薩，而且如果比薩到得晚，已經(jīng)變成冷比薩，你就認(rèn)了吧! 諾斯壯(Nordst0m)百貨公司靠著一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)建立起他們的百貨王國，就是如果顧客對所購買的貨品不滿，不管是何原因，可以百分之百完全退貨退錢，不問任何問題，不限時(shí)間，不是三天、不是七天、不是三十天，即使一年后你對所買的東西不滿意，還是可以帶回來退換，絕對不會有問題 你必須將這個(gè)優(yōu)勢揉合進(jìn)你的推廣、行銷、廣告及銷售活動中。這包括你和你的推銷員所說、所做，加上所有你使用的相對材料，例如宣傳小冊、銷售函與廣告等。你不僅要掛在嘴上，并且要持續(xù)不斷地表現(xiàn)它，使它活靈活現(xiàn)。
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