前言：前兩天在公司樓下發(fā)生一件事，一個(gè)貨車司機(jī)，停車停在樓下，停的位置不對，被物業(yè)給輪胎鎖了，看當(dāng)時(shí)情況發(fā)生爭執(zhí)有一段時(shí)間了，物業(yè)讓司機(jī)交罰款，司機(jī)不交，這么一直僵著，當(dāng)時(shí)他們老大就叫了那邊一個(gè)人過了，跟他說：”你們一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱黑臉啊，這樣什么時(shí)候能解決問題?！?/p>

當(dāng)時(shí)感覺，這套路可以，。所以今天就來講講白臉黑臉策略。

談判策略之白臉黑臉

我們經(jīng)常會(huì)在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場的警察通常是一個(gè)看起來很兇的家伙。

他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過一會(huì)兒，這位警察突然被一個(gè)神秘電話叫走，第二個(gè)警察出現(xiàn)了。

他簡直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。

為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么?！彼此圃趩柲阋恍┎⒉恢匾膯栴}，可事實(shí)上他在一直深入，真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了？”

小問題引出大決定

從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法。當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒的時(shí)候，白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅后，扮演溫和仁慈的白臉，讓小問題引出對方的大決定。

現(xiàn)實(shí)生活中，人們使用白臉黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想像得要高。跟人談判的時(shí)候，如果你的對手是兩個(gè)人，那你就要小心了，因?yàn)閷Ψ胶芸赡軙?huì)在你身上使用白臉黑臉策略。

打個(gè)比方，你跟一家鋤草機(jī)公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁的時(shí)候，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對方公司的總裁居然也想進(jìn)來聽聽你的演示。

這時(shí)就形成了二對一的場面，可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。

他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會(huì)議室。然后那位副總裁會(huì)告訴你：“嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談?！?/p>

“如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？”如果你沒有意識(shí)到這只是對方的小把戲，你很可能就會(huì)問：“您覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他并沒有站在你這一邊。

作為陽謀同樣適用

在認(rèn)識(shí)了白臉黑臉策略之后，我們再來看看如何應(yīng)對對方的白臉黑臉策略。

首先要識(shí)破對方的策略。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉黑臉的時(shí)候，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在跟我玩白臉黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蹦氵€可以制造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉。

你還可以直接找他們的上司。比如，跟一家公司的采購員打交道，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在跟我玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”

有時(shí)候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當(dāng)這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì)厭煩，告訴他停止。

除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會(huì)理解成是你的意思?！边@樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。

如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方案呢？”通過這種方式，你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的。

有時(shí)候即便對方知道你是在做什么，白臉黑臉的策略也會(huì)發(fā)生巨大作用。美國前總統(tǒng)卡特和里根在解決伊朗人質(zhì)問題的時(shí)候就是如此。

1980年11月，選民們用選票把吉米·卡特趕出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)?？ㄌ胤浅Ｏ朐谧约弘x任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是他開始跟伊朗領(lǐng)袖阿亞圖拉玩起了白臉黑臉策略。

“如果你聰明的話，我認(rèn)為你應(yīng)該跟我和解。千萬不要跟一月份即將入主白宮的這幫人打交道！我的上帝啊，你見過這些家伙嗎？這位總統(tǒng)曾經(jīng)演過牛仔。他的副總統(tǒng)曾經(jīng)掌管過中央情報(bào)局。國務(wù)卿是亞歷山大·海格，這些家伙甚至比英國人還要瘋狂。沒人知道他們能做出什么?！?/p>

里根也心領(lǐng)神會(huì)，于是他告訴劫持分子：“嘿，如果我是你的話，我肯定會(huì)選擇跟卡特解決這個(gè)問題。他是個(gè)好好先生。我想你肯定不會(huì)喜歡我作為你的對手的?！本驮诶锔偨y(tǒng)舉行就職儀式的當(dāng)天早晨，人質(zhì)被釋放了。

1994年，吉米·卡特跟科林·鮑威爾一起被派往海地，試圖勸說塞德拉斯將軍通過和平的方式交出手中的權(quán)力。鮑威爾的出場是為了向?qū)Ψ斤@示美國強(qiáng)大的軍事力量。而卡特的作用則是勸說這位獨(dú)裁者，甚至提議他在退休之后前往喬治亞州普萊恩市教學(xué)。