優(yōu)勢談判

羅杰 道森

這本書有很多的案例與知識點(diǎn)，但看過不一定記得住，我總結(jié)了一下我覺得我能記得住并且比較好用的談判技巧。

每個(gè)月都要堅(jiān)持讀兩本書，寫一篇讀書筆記。這本《優(yōu)勢談判》是六月份的時(shí)候向同事借的，所謂書非借不能讀也，所以花了四天時(shí)間讀完了，但拖到七月份才寫讀書筆記。

為什么題目中說的向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧，這是因?yàn)樽髡叩奶厥馍矸?，對于談判者來說，有兩座很難逾越的高山，一是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，另外一個(gè)就是本書作者羅杰　道森，前者以和恐怖分子談判而聞名，而后者我們在新聞中看到的很多國際間的紛爭與合談背后都有他的影子。

羅杰·道森，美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問，國際首席商業(yè)談判大師、暢銷書作家和知名演說家。在克林頓的連任競選中起到了決定性的作用。

以下是本書我感受較深的知識要點(diǎn)：

一 先讓對方報(bào)價(jià)后再猛壓價(jià)，同時(shí)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
先報(bào)價(jià)的人占據(jù)被動位置。

二 壓價(jià)的時(shí)候采用折中法則

比如對方要十塊，你的心理價(jià)位是九塊，你就還價(jià)到八塊。
這條原則我現(xiàn)在自己在買東西的時(shí)候，經(jīng)常用，屢試不爽。

三 避免對抗

避免指出對方錯(cuò)誤，先承認(rèn)對方講得有道理，然后再講自己的理由與優(yōu)勢。

四 黑臉 白臉

其實(shí)就是和父母對兒女的教育一樣，一個(gè)扮演黑臉，一個(gè)扮演白臉，會使黑者更黑，白者更白。
談判的時(shí)候黑臉白臉的策略應(yīng)用相當(dāng)多。最好虛擬一個(gè)黑臉。

綜合應(yīng)用二與四

對方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。
但你讓對方先出價(jià)，對方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請求領(lǐng)導(dǎo)。
第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。

五 誘捕策略

誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。
比如在你的持續(xù)努力之下，對方終于決定給你一筆不大不小的訂單。
但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來對方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。

我在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用，在華強(qiáng)北看好一款手機(jī)套，打算買下來，但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的？沒有？那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不？

六、分解價(jià)格

說明的時(shí)候不以整體價(jià)格而是每天只要多付多少來說服。

比如用百分比告訴利息率，而不是美元數(shù)
強(qiáng)調(diào)某件商品每個(gè)月要支付的金額，而不是實(shí)際價(jià)格。
強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)所增加的成本，而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本。