微商的專業(yè)化銷售流程

講師：

大家好，我是潘海金老師，很高興能有機會再次跟大家做溝通交流。能夠幫大家解決在實操過程中遇到的一些問題，是今天課程的主要內(nèi)容。

（還是牛逼的自我介紹）

這個清晰的流程適合于每一個人，他就像生產(chǎn)車間的生產(chǎn)流程一樣，只要過程中每一個環(huán)節(jié)沒問題，出來的產(chǎn)品也是沒問題的。就像肯德基，麥當勞一樣，全世界肯德基麥當勞都一個味道？為什么？因為流程是一樣的。所以這套清晰地專業(yè)化銷售流程是可以復制的。每一個人拿到后都能操作。堅持下來就是一個專業(yè)的微商大咖。

所以專業(yè)化的流程就是按照一定的步驟和計劃一步一步的去實施的過程。

我們先舉一個例子，就像談戀愛一樣，你不可能再茫茫人海中隨便抓一個女孩就跟他說咱們結(jié)婚吧？那樣人家會說你神經(jīng)病對吧。那怎么辦？你得先找到合適的人群，在茫茫人海中去展示自己，你的興趣愛好，你的價值觀，你的特長別人才會了解你。然后怎樣？會有人對你感興趣對嗎？然后約會，然后交流溝通，然后拉手了，當然也可以一步到位。當然現(xiàn)在的這種情況時間都縮短了，像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)一樣是吧，很快，但也得有這個流程，只不過效率都提高了是吧？

只是舉個例子哈 ，別想太多！那么其實銷售類似求偶。很多時候想要成交一個客戶也需要有一個過程。比如你首先得有準備營銷的人，然后通過微信怎么找到這些人，找到這些人后怎么讓他注意我們，過程中如何建立信任，當客戶發(fā)出購買信號后我們怎么捕捉？怎么溝通？有什么技巧？成交后如何進行后續(xù)服務？逐漸的變成我們的忠實客戶，重復購買，或給我們轉(zhuǎn)介紹客戶？介紹客戶后又會進入下一個銷售循環(huán)。

所以每一個客戶的成交都是一個銷售循環(huán)。像圓圈一樣，一個環(huán)套一個環(huán)。一直像滾雪球一樣越滾會越大?？蛻粼絹碓蕉?，你的口碑越來越好，你的人脈越來越廣。一開始你去開發(fā)客戶，到最后就是客戶托著你再走。為什么說干銷售最鍛煉人，最有前途？就在這里，開始很難，越干越輕松，最后就成老板了。傳統(tǒng)銷售是這樣，微商經(jīng)營也如此，只不過換了一個表達的地方。表達的方式而已。 

那么微商的專業(yè)化銷售流程到底是什么呢？

第一步：加粉

第二步：標簽展示

第三步：關系解凍

第四步：溝通成交

第五步：拒絕處理

第六步：售后服務

第一步 加粉

對于加粉在這里許俊老師首先給大家闡述個理論，就是中關系成交理論，在微信朋友圈里有三種關系。一種是強關系，一種是弱關系，再有一種就是中關系了

強關系指的是和你最親近的人，親戚，朋友，要好的同學戰(zhàn)友等

弱關系就是陌生人，你們之前互相不了解不認識的人。

中關系介于兩者之間。

為什么說是中關系成交理論呢？你不可能把貨賣給你的父母，親戚姊妹對吧？你可以送，但你很難賣給她，為什么？我想大家都應該很清楚。那么弱關系呢？因為你們不存在信任，所以成交也是需要過程的。

所以最容易成交的應該是中關系。那中關系怎么來的？一種是強關系推薦，再有一種就是弱關系通過經(jīng)營逐漸提升而來的。所以了解這幾種關系之后你會在腦海里很有層次的加粉。

比如強關系如何加粉？中關系如何去做？弱關系如何去做等等。今天我們不詳細講。大家只需要有一個認識就可以。

強關系永遠都不會買你的產(chǎn)品嗎？不是的，當你做了半年，做的還不錯，越來越多的人反應你的產(chǎn)品效果很好，這時候強關系也會來買你的產(chǎn)品。這涉及到大家做微商，甚至做任何事情都應該有的一種心態(tài)，那就是堅持，當然這節(jié)課咱們不講心態(tài)，之前咱們講過。

第二步 標簽展示

粉絲進來之后該做什么呢？我管它叫標簽展示，什么是標簽展示呢？就是通過頭像、背景、簽名、朋友圈內(nèi)容去展示你的性格、人品、生活、產(chǎn)品、心態(tài)等。為什么要做標簽展示呢？我天天發(fā)廣告不行嗎？你覺得行嗎？

之所以要做標簽展示，有這么幾個原因。第一，讓人家記住你。每個人的朋友圈里一般都有幾百人，如果你的個性不明顯，別人為什么會記住你，記不住的人想買東西的時候她也不會想起你。所以我們要通過標簽展示給比人留下深刻印象，讓別人記住。第二，獲取信任。留下深刻印象很簡單，一天刷屏幾十條也能留下深刻印象，但是那是壞印象，結(jié)果只能走向屏蔽、刪除。我們做標簽展示是要給別人留下好的印象，讓別人信任我們。

那我們可以通過哪些途徑來做標簽展示呢？

第一大塊就是朋友圈，朋友圈經(jīng)營是一項非常重要的內(nèi)容，這里咱們不多講，有專門的課程，我們之前也講過。你如果沒聽過一定要去找一下課件自己研究研究，沒有高質(zhì)量的朋友圈，你有再多粉絲也是沒有轉(zhuǎn)化或者很少轉(zhuǎn)化的。一旦你的朋友圈做好了，轉(zhuǎn)化起來會非常容易，不需要太多談判，別人自己會去看你的朋友圈，看完了之后三言兩語就成交了。

第二大塊就是頭像、簽名、背景、昵稱這些細節(jié)。有些伙伴不注意這些細節(jié)，昵稱就叫產(chǎn)品的名字，比如“民草方總代”、“民草方”，頭像就用產(chǎn)品圖片，或者logo，背景也很隨意。這樣是不可取的，首先別人一看到某某產(chǎn)品、某某產(chǎn)品總代這樣的名字就知道奧，你是賣東西的，第一印象非常差，第一印象毀了以后很難找回來，其次，別人的朋友圈可能不止你在賣民草方祛痘產(chǎn)品，你也叫民草方他也叫民草方，到最后人家肯定誰也記不住，恰好還有一個人也在賣民草方，但人家有一個很有個性的昵稱，顧客很可能就記住那個人了，就去他那里買了，你就失去了一單生意。

這一塊的標簽展示要做到這幾點：簡單、清晰、自信。簡單就是要通俗易懂，不拐彎抹角，容易傳播。清晰就是信息明確，讓別人對你的年齡、職業(yè)、愛好、性格等信息有一個明確、清楚的認識。自信，可以是對自己的自信，也可以是對產(chǎn)品的自信，還可以是來源一公司團隊的自信。

下面我們對這幾點簡單說一下：

頭像用自己的真實頭像是第一選擇，這是獲取信任最快捷方便的一種方法。而且一旦確定不要隨意更換，否則會讓很多人找不到你。如果是和孩子、家人的合照也不錯。

昵稱第一選擇還是自己的真實姓名，用自己的真實姓名這是最方便、最容易獲得信任的方法，而且也十分方便。別人給你寄快遞、打款等都很容易確認你的真實姓名，成交起來也更方便。有些人喜歡用一些成語、一些優(yōu)美的詞匯做昵稱，還會加一些A或者表情，其實這些都不可取。

背景可以用自己的靚照，也可以把產(chǎn)品放上，寫上簡單的介紹，比如道民草方全國總代、XXX團隊創(chuàng)始人等。

第三步 關系解凍

這個就像你認識一個新朋友，如果不經(jīng)常走動，經(jīng)常來往，時間長了關系很容易就淡了，你再想讓人家買你的東西就難了。所以認識之后要及時進行互動，加深感情。

微信新加了好友也是一樣，你不去溝通就會彼此疏遠，再想開展銷售就會越來越難，所以要及時進行互動，解凍關系，增進感情。這個過程有這么幾個要點：

第一，熱情。

熱情的人什么時候都是最有感染力的，我們?nèi)ス浣秩绻諉T既熱情又和藹，我們往往會不好意思不買。但是微信中的熱情和線下的還是有所不同的，你主動和陌生人去搭話，別人可能覺得太打擾， 這里主要是在朋友圈展示你對生活、對朋友的熱情，去感染看你朋友圈的人。

第二，利益。

這一項在紅包的運用課程中體現(xiàn)的最明顯，人都是趨利的，無論是直接紅包，還是你能為對方提供別的價值，比如產(chǎn)品可以解除病痛、可以養(yǎng)顏，可以提供一些生活上的建議，這些都是你為他提供的利益。我們做養(yǎng)生健康產(chǎn)品，就要多學習一些養(yǎng)生知識，你自然具備了為別人提供價值的能力，關系解凍水到渠成。

具體的方式，比如點贊、評論。

人家到你家來做客一樣。同時來了好多人在一起聊天。如果別人談話的時候你不去跟著交流，不去贊同，時間長了你就被別人邊緣化了，反之如果你經(jīng)常聆聽別人的談話并表示贊同或提出合理化建議，那么時間長了，別人會把你當自己人。對吧？就是這個道理

朋友圈也一樣，要經(jīng)常的點贊，并且可以站在對方的角度考慮問題在加一下能夠引起對方關注的一些評論。其實你想獲得他的認可和關注是件很容易的事對吧？在這里有一個案例。比如我們的一個總代，經(jīng)常為朋友圈的陌生人點贊評論，慢慢地很多人跟他熟悉起來，有些皮膚不好的朋友，需要祛痘的朋友都成了他的客戶。所以銷售無處不在，看你怎么經(jīng)營、怎么開始。

接下來要用大量的篇幅跟大家溝通如何跟向我們發(fā)出購買信號的客戶進行交流。

第四步 溝通成交

首先就是你對產(chǎn)品的認知度和對人體體質(zhì)的一個專業(yè)度，差不多了解就可以了，因為我們是商人，不需要做一個醫(yī)生或?qū)＜夜?，只要對我們體質(zhì)構(gòu)造和我們產(chǎn)生的問題有一個大致的認知就可以了，在顧客問到你問題你能對答如流的時候，那你就能做好一個銷售了

溝通交流也是需要一定的流程和步驟分為：

詢問——診斷——產(chǎn)品介紹——價格促成

那么接下來我想問大家一個問題，對我們微商而言，我們微信上的零售是如何產(chǎn)生的，是會有人主動來問你，你這個怎么賣，你這個多少錢，你這個有什么效果，一般你們會碰到哪些提問？

 

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我大致看了一下呢，小伙伴回答基本上都是效果怎么樣，多少錢是不是，那么顧客一般會提這些問題，說你這個效果怎么樣，說你這個多少錢，怎么去回答才能讓顧客產(chǎn)生一個效果和激起他特別想要購買的一個欲望，（根據(jù)課程情況選擇修改）

 

你是被顧客問的人，你是醫(yī)生對不對，顧客是干什么用的，顧客就是一個病人，他只需要跟你說病情，你只需要對癥下藥，一般顧客問你價格的時候，千萬不要直接報價格，因為你報完價格后會發(fā)現(xiàn)接下來要么成功要么就無話可說了。就像打牌一樣，人家出第一張牌你就把底牌漏了，結(jié)果要么贏要么就輸。沒有第三種機會。

那么怎么辦呢？直接進入第一個環(huán)節(jié)詢問！反問她請問你是需要祛痘是嗎？請問你多大了？你的皮膚情況怎么樣？這樣會顯得你們非常專業(yè)，其實做好一個銷售人員你必須要具備三點，就是專業(yè)，氣場和自信，如果你連自己的自信都沒有的話，那么顧客是沒有辦法信任你的，如果你沒有氣場你也是壓不住顧客的，那么專業(yè)就像是醫(yī)生對一個病人的職責所在，大家想像一下是不是這樣的？這個環(huán)節(jié)重點在于變被動為主動，被動回答變?yōu)橹鲃釉儐枺康氖橇私馑那闆r，凸顯自己的專業(yè)度。這個地方需要我們具備對人體八大體質(zhì)有一個學習，熟練掌握。否則沒法跟人家談。

那么在交談的時候也掌握一個原則就是引導性提問，聆聽，建立同理心，目的是讓她相信你。

比如對方說你們民草方祛痘產(chǎn)品多少錢呢？有什么作用?。康鹊人械膯栴}實際上是在向你發(fā)出的購買信號。接下來我們就按照這個流程來回答。

首先引導性提問！比如是這樣的。請問您是要購買祛痘產(chǎn)品是嗎？對方要么回答是的，要么回答：不是！我就是問問。后者的可能性不是很大，對吧？他就是隨便問問也得先回答是我要購買。對吧？

請問以前服用過阿膠嗎？請問你的身體屬于什么體質(zhì)？這個時候要不斷引導她講自己關于自己的情況，我們需要做的就是聆聽并回答：好的，還有其他情況嗎？好的，還有嗎？

等到他基本上把自己的情況和想法表達完后，我們再說：你好是這樣的。我的情況跟你差不多?；蛘呶矣袀€朋友跟你差不多，這句話屬于什么呀？這叫建立同理心。就是讓他感覺到你們是在同一個頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)在考慮問題的。好了接下來這就到了我們溝通環(huán)節(jié)的第二個流程診斷了。

第二，診斷。

由于每個人的痘痘肌膚不一樣，所以我們要根據(jù)客戶的情況確定她需要的產(chǎn)品，以及用法。

大家想一想如果在客戶提出問題之后，我們經(jīng)過這樣一個過程的交談，那么在客戶心理是一種什么樣的感受？他會說你怎么那么多廢話？我不就是問個價格嗎？你告訴我就行了？他會這么說嗎？

肯定不可能因為整個過程你很客氣。很認真，很負責，而且都是在為她考慮。對嗎？如果真的有人不愿意聽你這些，只想了解價格那么這個人多半是不想買祛痘產(chǎn)品的。包括熟人。

真想買的要么直接價格連問都不問，來兩盒。要么是可以耐心的和你聊天的。大家一定要清楚這一點。因為在這個過程中，你增加了別人對你的了解，對你專業(yè)的認可，對你服務態(tài)度的認可。你有表現(xiàn)自己的機會。反之呢？多少錢？你說158 對方說好的。結(jié)果沒下文了？你怎么再去展現(xiàn)自己的專業(yè)自己的產(chǎn)品？

第三，產(chǎn)品介紹

這個環(huán)節(jié)不要介紹太多，只把客戶最關心的告訴她就好了，說多了客戶記不住，而且還容易岔開話題。

比如客戶想祛痘，你就告訴他關于產(chǎn)品的功效，產(chǎn)品的優(yōu)勢，產(chǎn)品能給她帶來什么改善。

最后的環(huán)節(jié)才是推出我們的產(chǎn)品價格。

第四，成交

1，活動、價格促成

這個階段成交要速度，如果此時正好有什么活動，可以及時拋出來促使成交。比如：

A、我們的產(chǎn)品主要走線上渠道，價格比較實惠，現(xiàn)在每盒僅售XXX元。

B、我們現(xiàn)在正好有一個XXX活動，買兩盒可以增您一個小贈品。

如果沒有活動，那也完全沒有關系，溝通中注意這些地方，一樣可以快速成交。

比如成交的環(huán)節(jié)到了：那姐姐看看今天是先給你發(fā)一盒還是兩盒呢？支付寶方便呢還是微信方便？

一定要問讓顧客二選一的問題，這個時候顧客無論怎么選都是成交。

如果對方問買兩盒有沒有優(yōu)惠呢？

你可以說：當然可以少，不過少幾元你也不在乎，少太多我也不愿意，而且公司規(guī)定必須原價出售，我想你也不愿意為幾元錢讓我丟失這個代理權(quán)吧？

我想只要真心購買的客戶，你這樣說的話，客戶能不成交嗎？

2，假設

假設就是假設顧客用了我們的產(chǎn)品會怎樣，不用又會怎樣。

第五步：拒絕處理

拒絕處理并不是說不給客戶處理問題，而是一旦發(fā)生客戶質(zhì)疑、拒絕，我們應該怎么處理。

疑問解答是貫穿到整個聊天過程中的?？赡苤虚g會穿插進行，但是大家在整個過程中一定要清晰這幾個流程。

對于客戶提出的疑問我們的回答也要遵循一個原則，聆聽，表示認同，提出合理化建議。

很多伙伴面對客戶的提問，總是發(fā)慌。感到客戶好像在質(zhì)疑我們，質(zhì)疑我們的產(chǎn)品。在這里有個理念說嫌貨才是買貨人。所以大家首先擺正心態(tài)，疑問的解答是成交過程中必須要經(jīng)歷的。

第六，售后服務

最后一個環(huán)節(jié)售后服務！微信營銷看似成交客戶是最后一個環(huán)節(jié)，實際上是我們真正工作的開始。因為微信最開始是朋友之間用來互相聯(lián)系，提升關系用的。所以成交客戶以后，我們通過微信的溝通會更加方便。對增加客戶對我們的黏性更強。

所以做好客戶后續(xù)的聯(lián)系服務，是我們沉淀積累忠誠客戶，形成轉(zhuǎn)介紹和客戶裂變最終的一環(huán)。大家如果想以后越做越輕松的話一定要做好這一環(huán)節(jié)。

舉一個例子之前講過，許俊老師有一個朋友是做服裝的。兩口子經(jīng)營了一個微信號。有一天她給我打電話交流微信的經(jīng)營。我問她平時怎么加粉？她說剛開始的時候是自己做實體服裝后來做淘寶，微信出現(xiàn)后他將第一批客戶移到微信，關掉了淘寶和實體。專心做微商。她說現(xiàn)在基本上用不著加粉，而是在刪粉，目前微信好友3000人，老客戶重復購買和轉(zhuǎn)介紹兩口子忙不過來。白天男的維護，晚上女的發(fā)。一天能賣10000多。那么我算了一筆賬一天一萬也就是一天賺5000.一個月15萬。所以剛開始你可能再到處考慮加粉，隨時隨地都在家。當你的產(chǎn)品有了一批固定消費人群后，做好服務，重復購買和轉(zhuǎn)介紹你就服務不過來。

那客戶服務都包含哪一些呢？從成交之后送產(chǎn)品就已經(jīng)正式進入客戶服務環(huán)節(jié)了。比如同城的客戶大家有沒有做到親自去送，去見一見客戶？跟客戶一起看看產(chǎn)品的包裝簡單聊上幾句。拍個照。對吧？比如需要快遞的客戶能不能自己寫一個精美的卡片一些祝福語，或者贈送比較用心的小禮品？當他打開盒子除了高大上的產(chǎn)品本身，還有物超所值內(nèi)心充滿的是滿足感。這個公司沒有統(tǒng)一給大家做。很多情況下是需要個性化定制的。

還有成交以后有沒有經(jīng)常問一問服用感受，表示關心。你們知道零售顧客的生日嗎，你們知道零售顧客的職業(yè)，生活習慣和興趣愛好嗎，我都會把他們做成一個檔案，你們有去做過嗎？

不是每一個顧客都能成為代理的，但是他能夠幫你轉(zhuǎn)介紹顧客和代理，這才是你的成功所在，你要有一雙火眼金睛，有一個能讀懂人的心，這樣你做什么事情都不是難題了，這些全部用上的話一個月零售賺個5萬塊真的不難，但是什么最難，堅持最難，方法很多，真的落地執(zhí)行堅持下去的人真的不多。

附，溝通注意事項

1，最好用語音溝通，語音可以傳遞情感，可以建立信任。關鍵的地方可以借用文字，比如價格、賬號、地址等。

2，不卑不亢。放平心態(tài)，不卑不亢，語氣平靜、熟練，讓別人感受到你是專業(yè)微商，而且經(jīng)常和客戶進行這樣的交流。

3，反問多問簡單、易回答、答案為“是”的問題；多問二選一的問題。比如：

（1）對健康養(yǎng)生方面一直比較關注是嗎？（易回答是）

（2）自己一個人帶孩子很辛苦吧，看你平常很少發(fā)朋友圈，一發(fā)就是和孩子在一起的。（易回答是）

（3）姐，今天發(fā)一盒還是兩盒呢？（二選一）

（4）哥，您支付寶方便還是微信方便？（二選一）

4，不要一直問，讓客戶參與進來。比如顧客說最近便秘厲害，你可以說姐，你別著急，咱們一起來分析分析原因，話題一下在打開了，引導客戶自己去分享。

5，簡潔、突出重點。產(chǎn)品的功效很多，但是沒必要都和客戶說，只把客戶最關系你的告訴她就可以。