有關(guān)競爭對手：

目前新藥研發(fā)服務(wù)市場仍然高度分散，公司與其他 CRO、CMO/CDMO 和科研機構(gòu)存在競爭關(guān)系，伴隨監(jiān)管準入門檻的適度放松、研發(fā)技術(shù)應(yīng)用手段的工業(yè)化改良，進入市場的新競爭對手將逐漸增加，公司將面臨更多激烈的競爭。在現(xiàn)階段，公司主要在技術(shù)服務(wù)質(zhì)量、效率、GLP 和 GMP 質(zhì)量標準、周轉(zhuǎn)時間、資源、對客戶的知識產(chǎn)權(quán)保護戰(zhàn)略、價格等方面與業(yè)內(nèi)其他機構(gòu)產(chǎn)生競爭關(guān)系。

作為開放式、全方位、一體化研發(fā)的服務(wù)技術(shù)平臺，公司服務(wù)涵蓋小分子化 學藥發(fā)現(xiàn)、研發(fā)及生產(chǎn)的全流程服務(wù)，其在不同 CRO/CMO/CDMO 的業(yè)務(wù)領(lǐng)域分別與該細分行業(yè)的市場參與者進行競爭。舉例來說，發(fā)行人在臨床前 CRO 領(lǐng)域與 Charles River（查爾斯河實驗室）、Covance（科文斯）、睿智化學、康龍化成等公司存在業(yè)務(wù)競爭關(guān)系；在臨床 CRO 領(lǐng)域，與 IQVIA（昆泰）、PPD（醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)公司）、Parexel（精鼎）、博濟醫(yī)藥、泰格醫(yī)藥等公司存在業(yè)務(wù)競爭關(guān)系。

下面開始進入到公司的主營業(yè)務(wù)收入分析，也就是財務(wù)分析：

報告期內(nèi)，發(fā)行人的主營業(yè)務(wù)主要為小分子化學藥的發(fā)現(xiàn)、研發(fā)及生產(chǎn)的全方位、一體化平臺服務(wù)，以全產(chǎn)業(yè)鏈平臺的形式面向全球制藥企業(yè)提供各類新藥的研發(fā)、生產(chǎn)及配套服務(wù)；此外，發(fā)行人還在境外提供醫(yī)療器械檢測及境外精準醫(yī)療研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)。報告期內(nèi)，發(fā)行人的主營業(yè)務(wù)收入主要來自于合同研發(fā)服務(wù)（CRO）和合同生產(chǎn)業(yè)務(wù)/合同生產(chǎn)研發(fā)業(yè)務(wù)（CMO/CDMO）兩塊業(yè)務(wù)，主營業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比例各年均在 98%以上。

1、主營業(yè)務(wù)收入按照不同業(yè)務(wù)單元分類

發(fā)行人的主營業(yè)務(wù)收入中，CRO服務(wù)可以進一步按業(yè)務(wù)單元分為中國區(qū)實驗 室服務(wù)、美國區(qū)實驗室服務(wù)和臨床研究及其他CRO服務(wù)，其中，中國區(qū)實驗室又可以分為小分子化合物發(fā)現(xiàn)服務(wù)和藥物分析及測試服務(wù)；CMO/CDMO藥物可以進一步分為工藝開發(fā)和生產(chǎn)業(yè)務(wù)。報告期內(nèi)，發(fā)行人主營業(yè)務(wù)收入按照不同業(yè)務(wù)單元分類情況如下：

其中CRO業(yè)務(wù)占比72%，CMO/CDMO業(yè)務(wù)占比27.31%,目前看，CRO業(yè)務(wù)還是大頭，但占比逐步下滑，是因為增速趕不上CMO/CDMO業(yè)務(wù)。

2、主營業(yè)務(wù)收入按業(yè)務(wù)收費模式分類

發(fā)行人主要為客戶提供小分子化學藥的 CRO 和 CMO/CDMO 業(yè)務(wù)，其中 CRO 服務(wù)按業(yè)務(wù)收費模式主要分為客戶定制服務(wù)（FFS）和全時當量服務(wù)（FTE） 兩類。 報告期內(nèi)，發(fā)行人主營業(yè)務(wù)收入按照業(yè)務(wù)收費模式分類如下：

客戶定制服務(wù)（FFS）的業(yè)務(wù)量逐步增加，全時當量服務(wù)（FTE）的占比在逐步減少。

3、主營業(yè)務(wù)收入按銷售區(qū)域劃分

按照客戶所在地域進行分類，發(fā)行人的主營業(yè)務(wù)收入分為美國、中國、歐洲、 亞洲（除中國）和其他區(qū)域。不同銷售區(qū)域的主營業(yè)務(wù)收入占比列示如下：

從圖表上可以看出，美國的營收占比在逐步下降，中國和歐洲的營收占比在逐步提升。

下面談?wù)勊幟骺档碌闹鳡I業(yè)務(wù)模式：

發(fā)行人的主營業(yè)務(wù)涵蓋小分子化學藥研發(fā)的全產(chǎn)業(yè)周期，可為客戶提供小分子化學藥的發(fā)現(xiàn)、研發(fā)及生產(chǎn)一體化、開放式服務(wù)的技術(shù)和能力平臺服務(wù)支持。此外，發(fā)行人還在境外提供醫(yī)療器械檢測及境外精準醫(yī)療研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)。

1、發(fā)行人的行業(yè)背景與產(chǎn)業(yè)地位

藥品從生產(chǎn)到最終使用整個產(chǎn)業(yè)鏈條可以分為藥品生產(chǎn)行業(yè)、藥品銷售行業(yè)及藥品使用終端行業(yè)三個大的環(huán)節(jié)。其中：藥品生產(chǎn)行業(yè)主要從事藥品的自研和自產(chǎn)業(yè)務(wù)，上市公司如江蘇恒瑞制藥股份有限公司（600276.SH）、上海復星醫(yī)藥（集團）股份有限公司（600196.SH/2196.HK）等；藥品銷售行業(yè)主要從事藥品銷售、配送業(yè)務(wù)，上市公司如國藥集團藥業(yè)股份有限公司（600511.SH）、上 海醫(yī)藥集團股份有限公司（601607.SH/2607.HK）等；藥品使用終端行業(yè)為醫(yī)院、 藥店及其他醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，上市公司如愛爾眼科醫(yī)院集團股份有限公司 （300015.SZ）、老百姓大藥房連鎖股份有限公司（603883.SH）等。在行業(yè)專業(yè)細分的情況下，逐步衍生出專門承接藥品生產(chǎn)行業(yè)委托研發(fā)及委托生產(chǎn)的合同研發(fā)服務(wù)（CRO）和合同生產(chǎn)業(yè)務(wù)/合同生產(chǎn)研發(fā)業(yè)務(wù)（CMO/CDMO）的研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)行業(yè)。相對于制藥企業(yè)內(nèi)部完成研發(fā)生產(chǎn)等環(huán)節(jié)來說，發(fā)行人所從事的研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的主要優(yōu)勢在于能夠彌補藥品生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)能力或生產(chǎn)能力的不足，充分利用資源，提高藥品生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)效率、縮短研發(fā)周期、控制研發(fā)成本進而降低研發(fā)風險。

這個圖不錯，很詳細地標明了各個方面的特點。

2、發(fā)行人的商業(yè)模式

在醫(yī)藥研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域，發(fā)行人向藥品生產(chǎn)企業(yè)提供的研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)包括合同研發(fā)服務(wù)（CRO）和合同生產(chǎn)業(yè)務(wù)/合同生產(chǎn)研發(fā)業(yè)務(wù)（CMO/CDMO），覆蓋新藥研發(fā)從藥物研發(fā)、臨床前研究、臨床試驗研究直到商業(yè)化生產(chǎn)階段與各類小分子醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)、采購、生產(chǎn)等整個供應(yīng)鏈體系深度對接，使附加值較高的技術(shù)輸出取代單純的產(chǎn)能輸出，為客戶提供創(chuàng)新性的工藝研發(fā)及規(guī)?；a(chǎn)服務(wù)。在合同研發(fā)服務(wù)（CRO）和合同生產(chǎn)業(yè)務(wù)/合同生產(chǎn)研發(fā)業(yè)務(wù)（CMO/CDMO） 聯(lián)動的商業(yè)模式下，發(fā)行人從創(chuàng)新藥研發(fā)的早期即介入其中，與客戶在創(chuàng)新藥的整個生命周期中持續(xù)合作，雙方的技術(shù)理念和管理體系不斷磨合，形成了深度的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。發(fā)行人在長時間的專業(yè)服務(wù)過程中與客戶不斷加深相互支持 和相互依賴，并最終形成穩(wěn)定可靠的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，促進發(fā)行人業(yè)務(wù)的持續(xù)、 穩(wěn)定增長。結(jié)合新藥研發(fā)的主要階段，發(fā)行人向制藥企業(yè)提供的服務(wù)如下：

臨床前階段，發(fā)行人的 CRO 服務(wù)主要通過上海藥明、蘇州藥明、天津藥明、 武漢藥明等多家主要控股子企業(yè)開展，提供小分子新藥發(fā)現(xiàn)服務(wù)和藥物分析與測 試服務(wù)。小分子新藥發(fā)現(xiàn)服務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容涵蓋合成化學、生物學、藥物化學等一 系列相關(guān)業(yè)務(wù)；藥物分析與測試服務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容涵蓋藥物代謝動力學及毒理學、 生物分析服務(wù)、分析化學和測試服務(wù)等一系列相關(guān)業(yè)務(wù)。發(fā)行人美國區(qū)實驗室服 務(wù)在境外為境外客戶提供醫(yī)療器械檢測服務(wù)、境外精準醫(yī)療研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)等。

臨床階段，發(fā)行人的 CRO 服務(wù)主要通過上?？档潞胍?h-char unicode="3001">、上海杰誠、上海津石等子企業(yè)開展，主要提供臨床研究服務(wù)，主要包括臨床試驗管理、監(jiān)察及臨床試驗數(shù)據(jù)分析服務(wù)、臨床協(xié)調(diào)及現(xiàn)場管理服務(wù)。

發(fā)行人的 CMO/CDMO 業(yè)務(wù)在臨床前階段和臨床階段主要提供各種新藥原料藥、中間體和制劑的工藝開發(fā)。

臨床后期階段，發(fā)行人的 CMO/CDMO 業(yè)務(wù)主要通過發(fā)行人控股子公司合全藥業(yè)進行，提供新藥中間體、原料藥及制劑生產(chǎn)。

發(fā)行人面向國內(nèi)外制藥企業(yè)提供定制化研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)，秉承立足中國、面向 國際的戰(zhàn)略方針，在中美兩地均有實體運營。多年來深耕新藥研發(fā)領(lǐng)域，憑借對新藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈條的深入了解和對新藥研發(fā)趨勢的前瞻判斷，發(fā)行人在全球范圍 內(nèi)進行一系列戰(zhàn)略投資，整合新藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上的各項能力，致力于全面提升在 產(chǎn)業(yè)鏈上下游的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)了自有平臺基礎(chǔ)上各項業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)與快速拓 展。

3、服務(wù)合同簽署模式

發(fā)行人與客戶之間的服務(wù)合同的簽署主要采取主服務(wù)合約與日常工作訂單相結(jié)合的方式。發(fā)行人首先與客戶確認合作并簽署主服務(wù)合約，對雙方的合作時間、合作范圍、合作模式、保密條款、違約條款等事項作出約定；隨后，客戶按照需求發(fā)送日常工作訂單，發(fā)行人在與客戶協(xié)商確定收費標準后按照日常工作訂單的具體要求提供對應(yīng)研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)，并按照約定收取費用。

除此之外，發(fā)行人還積極拓展戰(zhàn)略客戶簽署一體化合約，發(fā)行人可按照約定在藥物研發(fā)成功后獲取一定的額外收益。

下面看一下藥明康德的服務(wù)流程圖及生產(chǎn)工藝流程圖：

作為專業(yè)的小分子化學藥的發(fā)現(xiàn)、研發(fā)、開發(fā)領(lǐng)域的全方位、一體化服務(wù)平臺，發(fā)行人主要圍繞客戶研發(fā)及生產(chǎn)需求，主要采取以耗定采、以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，主營業(yè)務(wù)流程可主要分為以下數(shù)個基本環(huán)節(jié)：采購流程；銷售、研發(fā)服務(wù)、結(jié)算一體化流程；生產(chǎn)流程（合全藥業(yè)）；存貨管理流程（合全藥業(yè)）；資金結(jié)轉(zhuǎn)流程等。各主營業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)詳述如下：

從圖上可以看出藥明康德的采購來看，主要還是在于成本控制，很靠譜的策略。

圖簡單看看就好，要點還在于統(tǒng)購貨物，以及競標購買，這兩點都能夠降低成本。

1、銷售、研發(fā)服務(wù)、結(jié)算一體化服務(wù)流程

作為專業(yè)的新藥發(fā)現(xiàn)、研發(fā)、開發(fā)領(lǐng)域的一體化服務(wù)平臺，發(fā)行人主要向客戶提供從報價、藥品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析、樣品制備及交付、付款直至再次簽約的一體化服務(wù)流程，其銷售、研發(fā)服務(wù)、結(jié)算一體化服務(wù)流程有機結(jié)合。

發(fā)行人的銷售、研發(fā)服務(wù)、結(jié)算一體化服務(wù)流程如下圖所示：

3、生產(chǎn)流程（合全藥業(yè)）

發(fā)行人主要通過其控股子公司合全藥業(yè)為各類制藥企業(yè)提供 CMO/CDMO 生產(chǎn)業(yè)務(wù)，主要采用以銷定產(chǎn)的模式。

合全藥業(yè)的生產(chǎn)流程如下圖所示：

關(guān)于CRO業(yè)務(wù)這塊：

下面看看藥明康德的技術(shù)與研發(fā)狀況：

發(fā)行人是全球領(lǐng)先的開放式、全方位、一體化的新藥研發(fā)服務(wù)平臺，致力于 為全球醫(yī)藥企業(yè)提供高水平的新藥研發(fā)、生產(chǎn)及配套服務(wù)，一貫重視保持技術(shù)的 先進性。隨著研發(fā)投入的持續(xù)增加及研發(fā)經(jīng)驗的不斷積累，發(fā)行人已建立起完整 的核心技術(shù)體系，成為發(fā)行人核心競爭優(yōu)勢之一。

截至本招股說明書簽署日，發(fā)行人正在實施數(shù)十個重點自主研發(fā)項目，主要集中于新藥生產(chǎn)工藝研究及技術(shù)升級、關(guān)鍵中間體的制備路徑及工藝研究、原料藥產(chǎn)率提升的工藝研究等方向。 報告期內(nèi)，發(fā)行人的研發(fā)費用占營業(yè)收入的比例如下：

可以看出，研發(fā)費用逐年遞增，研發(fā)費用占比逐年遞增！

發(fā)行人主要通過下列措施保持技術(shù)的先進性：

（1）實施全球化人才管理戰(zhàn)略，打造國際化的研發(fā)團隊；

（2）制定完善的研發(fā)項目立項管理辦法與研發(fā)人員績效考核獎勵辦法，實施有效的項目立項制度與研發(fā)人員激勵制度，有利于提高內(nèi)部研發(fā)項目的成功率；

（3）積極與國內(nèi)外領(lǐng)先醫(yī)藥企業(yè)、科研單位、高校等進行交流合作，學習外部先進技術(shù)；

（4）對具有技術(shù)先進性的企業(yè)進行并購，吸收外部技術(shù)團隊。

下面看看管理層：

清一色高學歷，美國著名醫(yī)藥公司背景，創(chuàng)始人李革是需要重點關(guān)注的，屬于公司的靈魂人物。

李革是組合化學和藥物化學領(lǐng)域的資深化學家，他曾成功地利用“組合化學技術(shù)”發(fā)現(xiàn)了多種藥物前體化合物，其中有三個化合物進入美國不同階段的臨床試驗，擁有40多項發(fā)明專著，并在業(yè)界期刊上發(fā)表了多篇學術(shù)論文。李革哥倫比亞大學博士畢業(yè)后，與導師等人一起創(chuàng)立了美國新澤西州普林斯頓組合化學公司Pharmacopeia Inc.，并協(xié)助公司于1995年在納斯達克成功上市。

2000年，李革毅然放棄在美國已獲得的成就，決定回國再次創(chuàng)業(yè)，并于2000年底成立藥明康德新藥開發(fā)有限公司，將醫(yī)藥研發(fā)外包這種模式引進中國，被媒體稱為中國醫(yī)藥研發(fā)外包產(chǎn)業(yè)第一人。在他的帶領(lǐng)下，藥明康德發(fā)展迅速，并于2007年成功在美國紐交所上市，被譽為“華爾街首次為中國的頭腦買單”，為醫(yī)藥界“中國研發(fā)”打了一劑強心針。

李革算得上已經(jīng)功成名就，回國繼續(xù)發(fā)展CRO行業(yè)，稱得上華人華僑里面的杰出代表！

到此為止，藥明康德的投資分析跟進暫告一段落，后續(xù)還會有繼續(xù)跟進。

最后加一句話簡評：藥明康德算是中國企業(yè)里面，CRO/CDMO業(yè)務(wù)做的最為全面，也是最為具有潛力的一家公司，是一家值得跟進的好公司。