導(dǎo)語(yǔ)：在日本一個(gè)沒(méi)有鐵路、沒(méi)有高速公路、沒(méi)有信號(hào)燈的偏僻小山村里，農(nóng)產(chǎn)品滯銷讓村民們很是頭疼。經(jīng)過(guò)一系列舉措，如今一年能賣出1000多萬(wàn)件產(chǎn)品，年銷售額達(dá)2億元，它的成功密碼是什么？

隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的科學(xué)化、技術(shù)化，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量不斷提升，銷路卻成了問(wèn)題。近年來(lái)，滯銷事件屢見(jiàn)報(bào)端，悲情營(yíng)銷層出不窮。到底該怎么解決農(nóng)產(chǎn)品的銷路，并實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？這成了各地都在努力破解的重大課題。

日本高知縣的馬路村，是沒(méi)有鐵路、沒(méi)有高速公路、沒(méi)有信號(hào)燈的偏僻小山村。村里的柚子一度滯銷讓村民頭疼，如今一年能賣出1000多萬(wàn)件柚子產(chǎn)品，年銷售額達(dá)2億元。

逆襲“滯銷”困境。馬路村憑什么做到？

在日本本島的高知縣，有個(gè)長(zhǎng)滿了柚子樹(shù)的小山村，名叫馬路村。一進(jìn)村子，就能聞到清新微苦的柚子味。

馬路村坐落在一個(gè)山坳里，四周被延綿的高山阻隔，地勢(shì)高低不平，對(duì)外交通很不方便，是真正的深谷中的小山村。

整個(gè)村子山林覆蓋率達(dá)到了96%，大約只有1000個(gè)村民。山高、林深、雨多、人煙稀少，是馬路村的真實(shí)寫照。

馬路村曾經(jīng)非常富裕，當(dāng)?shù)赜幸环N叫“魚(yú)梁瀨”的樹(shù)木，一棵樹(shù)可以賣100萬(wàn)日元，所以木材業(yè)是當(dāng)?shù)氐闹饕?jīng)濟(jì)來(lái)源。

1979年開(kāi)始，政府立法保護(hù)生態(tài)，村民由此被斷了財(cái)路，很多村民入不敷出，最終相繼離開(kāi)，村莊人口也從原來(lái)的3600人驟減至1000人。

砍伐樹(shù)木的方式行不通，村子又偏僻得無(wú)人問(wèn)津，馬路村該如何生存下去？

馬路村依山傍海，水源完全無(wú)污染，保留著最原始的生態(tài)循環(huán)。從上世紀(jì)60年代開(kāi)始，馬路村所有可利用的、珍貴的農(nóng)業(yè)用地，包括梯田，都被村民種上了有機(jī)柚子樹(shù)。

馬路村地勢(shì)傾斜，在收割和管理上都很困難，并且馬路村的柚子外觀并不漂亮，幾乎所有柚子都帶有一點(diǎn)點(diǎn)傷。但是村民們依然堅(jiān)持不用農(nóng)藥，用自然栽培的方法和人工采摘來(lái)種植每一個(gè)柚子。

茂密的山林和純凈的水源，使得馬路村柚子，營(yíng)養(yǎng)成分要比市場(chǎng)上其他柚子高很多。

1975年，馬路村用柚子來(lái)加工果汁、果醬，并嘗試生產(chǎn)柚子味噌等加工食品。

1987年，遇到了四年一遇的柚子大豐收季節(jié)，但是對(duì)村民來(lái)說(shuō)這并不值得開(kāi)心，因?yàn)殍肿拥膬r(jià)格直線下降。同時(shí)，雖然馬路村柚子綠色無(wú)污染、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，但由于形狀不好一直無(wú)法作為水果投放市場(chǎng)。因此，發(fā)展柚子的深加工已迫在眉睫。

1988年，“暢飲馬路村”柚子果汁一經(jīng)開(kāi)發(fā)就大獲好評(píng)，并獲得《日本101村展》最佳獎(jiǎng)。這是一罐10%柚子汁 90%水制作的原味果汁，除此之外沒(méi)有任何添加物，柚香濃郁，口感甘甜。

從這時(shí)開(kāi)始村營(yíng)事業(yè)走上發(fā)展的快速道，柚子產(chǎn)品的銷售額在1980年還只有3000萬(wàn)日元，1988年一舉突破1億日元。截止到2015年，全年銷售額超過(guò)2億元人民幣。

多年來(lái)，馬路村一直堅(jiān)持從柚子的采摘、篩選、清洗開(kāi)始，到榨取、提煉、配制成品，再到最后的包裝、銷售所有程序都是在馬路村內(nèi)進(jìn)行。

為了提高柚子產(chǎn)品的附加值，馬路村建立了一座完全依賴柚子加工廢棄物為原料的化妝品工廠，成立了品牌UMAJI（馬路村農(nóng)協(xié)），專門做柚子護(hù)膚品。

柚子具有美白、殺菌、抑制皮膚炎的美肌效果，是制作有機(jī)植物系列護(hù)膚品，不可多得的高品質(zhì)原材料。UMAJI所有的產(chǎn)品原料都是從柚子的皮、種子、果肉中提取出來(lái)的，絕對(duì)天然環(huán)保。

柚子的美容功效

媒體報(bào)道

同時(shí)，馬路村和高知大學(xué)研究院聯(lián)合研發(fā)，從1噸有機(jī)柚子中僅提取出一升的珍貴柚子種子油，從中發(fā)現(xiàn)了隱藏的肌膚神奇能量，美白力及抗敏力。

把粉絲當(dāng)家人，建立特別的村民制度

把單品發(fā)揮到極致，征服你的味蕾

把土氣當(dāng)武器，勾起人們的鄉(xiāng)戀之情

01 深加工與粉絲經(jīng)濟(jì)

馬路村能存活下來(lái)，其中兩個(gè)人，起了非常關(guān)鍵的作用，一個(gè)是村長(zhǎng)上治堂司，一個(gè)是農(nóng)協(xié)會(huì)長(zhǎng)東谷望史。

1970年代，他們一起帶領(lǐng)全村“伐木工”轉(zhuǎn)型向“6次產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者”：種有機(jī)柚子，再組織村民把柚子進(jìn)行深加工，制造柚子果醬，柚子飲料，柚子湯料等，同時(shí)修溫泉民宿、農(nóng)林產(chǎn)物直賣所，吸引東京、大阪等大城市消費(fèi)者來(lái)馬路村游玩，體驗(yàn)式消費(fèi)。

有人問(wèn)，馬路村的成功密碼是什么？

上治村長(zhǎng)回答：粉絲，只要有很多粉絲喜歡來(lái)馬路村玩，喜歡買馬路村的產(chǎn)品，馬路村就能繼續(xù)活下去。

柚子節(jié)

02 極致單品

在馬路村，村長(zhǎng)非常熱情好客，會(huì)給每個(gè)到訪者送一瓶當(dāng)?shù)刈灾频摹癎okkun馬路村”品嘗。

這是一罐10%柚子汁 90%水制作的原味果汁，沒(méi)有任何添加物。

不要以為這只是一瓶普通的飲料，它正是馬路村的拳頭產(chǎn)品，用營(yíng)銷詞語(yǔ)來(lái)形容，就是“單品冠軍”。很多到訪者，都是喝了一瓶之后，心生還想再嘗的欲望，成為了馬路村的粉絲。

柚子飲料

把單品做到極致，就是“單品冠軍”思維，以最執(zhí)著的匠人之心，死磕單品，并將單品做到極致，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌效應(yīng)的農(nóng)創(chuàng)單品。

正如“Gokkun馬路村”，種的時(shí)候達(dá)到有機(jī)，加工的時(shí)候毫無(wú)添加體現(xiàn)原味道，包裝也極具創(chuàng)意，深受粉絲喜歡，回購(gòu)率也很高。

03 特別村民制度

馬路村有一個(gè)面向全球粉絲在線申請(qǐng)的“特別村民制度”?！疤貏e村民”可以享受好處有很多：

雖然不住在馬路村，但也可以心情上變得跟馬路村村民一樣，做愛(ài)村護(hù)村的主人公；

會(huì)給你寄來(lái)特別村民的住民票（相當(dāng)于居民證）；

有時(shí)候，會(huì)有關(guān)于馬路村的宣傳報(bào)紙寄來(lái)；

到村里玩的時(shí)候，出示居住證，可以隨時(shí)去村長(zhǎng)辦公室跟村長(zhǎng)坐著聊天喝柚子汁兒。

通過(guò)這些載體讓馬路村一起跟粉絲見(jiàn)面，向他們講述馬路村最近發(fā)生的故事。截止2016年5月31日，馬路村一共登記了9862名來(lái)自全球的“特別村民”，其中友邦人士一共84名。

04 場(chǎng)景革命：真實(shí)的鄉(xiāng)村場(chǎng)景才是6次產(chǎn)業(yè)的魅力所在

縱觀馬路村的魅力所在，讓我們領(lǐng)悟最深刻的就是“場(chǎng)景革命”。

以農(nóng)業(yè)為本，必須守護(hù)農(nóng)業(yè)做好農(nóng)業(yè)，否則就變味了（像我國(guó)華西村，變成了工業(yè)村），真實(shí)的鄉(xiāng)村場(chǎng)景才是6次產(chǎn)業(yè)的魅力所在。

馬路村走向6次產(chǎn)業(yè)，做了觀光化設(shè)施，也有做美化亮化，但沒(méi)有改變?cè)鹊霓r(nóng)村面貌：你可以仍然看見(jiàn)稻田，以及村民們堅(jiān)持不用農(nóng)藥，用自然栽培和人工采摘來(lái)種植。

05 把土氣當(dāng)作武器，喚起“故鄉(xiāng)”情結(jié)

走進(jìn)馬路村的到訪者，都會(huì)被安排入住當(dāng)?shù)販厝袼?。民宿蓋在安田川之畔，沒(méi)有“大拆大建”，只是守護(hù)好這一塊凈土。很輕易地就能喚起人們的“故鄉(xiāng)”情結(jié)，并得以疏導(dǎo)釋放。

旅日評(píng)論家莫邦富在點(diǎn)評(píng)馬路村時(shí)說(shuō)了句重要的話：馬路村人把土氣當(dāng)作武器，勾起日本人的鄉(xiāng)戀，獲得很多粉絲，并有效利用和疏導(dǎo)了這種“思鄉(xiāng)”情結(jié)，累積了數(shù)十萬(wàn)優(yōu)質(zhì)客戶。

“馬路村柚子”是經(jīng)典的日本一村一品的案例，活化自身資源，以傳統(tǒng)為本同時(shí)放眼世界，傳統(tǒng)的才具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，用世界的眼光才能具有世界的品質(zhì)和價(jià)值，這也是馬路村柚子年銷售額過(guò)2億的秘訣所在。

作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品種類多、產(chǎn)量大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這也是導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品賣難的其中一個(gè)重要因素。盡管如此，一些獨(dú)具差異化的農(nóng)產(chǎn)品卻銷路不愁，比如鹽池灘羊、象山柑橘等。

可以看出，通過(guò)尋求差異化戰(zhàn)略，是擺脫農(nóng)產(chǎn)品賣難，提升品牌溢價(jià)的重要手段，是實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興的有效路徑。