融資前一定要做的三件事：第一是BP和啟動(dòng)材料，第二是項(xiàng)目的成熟度，第三是合適的啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn)。

BP和啟動(dòng)材料涉及到路演過程中物料，以及后續(xù)投資人推進(jìn)的過程中需要的物料問題。項(xiàng)目的成熟度，項(xiàng)目進(jìn)行融資需要有融資主體，融資主體要成長到一定階段才能匹配合適的融資輪次與融資金額。合適的啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn)，融資要天時(shí)地利人和，在風(fēng)口上項(xiàng)目的估值和金額一般來說是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不在風(fēng)口的項(xiàng)目，所以在一定時(shí)間點(diǎn)上啟動(dòng)融資非常影響融資的效率與結(jié)果。

首先要了解清楚項(xiàng)目。建議在寫B(tài)P之前充分了解自己的項(xiàng)目，包括內(nèi)部與外部兩大方面，一個(gè)是項(xiàng)目本身，一個(gè)是考慮外部性。了解項(xiàng)目本身，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

許多創(chuàng)始人在項(xiàng)目剛啟動(dòng)時(shí)，對于項(xiàng)目的方向非常模糊。投資人詢問創(chuàng)始人未來三到五年公司的大概形態(tài)，許多創(chuàng)始人描述不清楚。未來的對標(biāo)是什么，未來發(fā)展的業(yè)務(wù)布局，很多創(chuàng)始人不清楚。

另外還要考慮清楚己方項(xiàng)目與市場上位于前列的項(xiàng)目有什么差異。很多賽道不是藍(lán)海賽道，許多創(chuàng)業(yè)者選擇的是略紅海賽道。這個(gè)賽道的players比較多，尤其是一些跑在前面的項(xiàng)目，他們在整個(gè)市場的知名度、客戶的數(shù)量、客戶的知名度、營收的體量、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、拿到的融資額度是遙遙領(lǐng)先的。創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)情況下出來融資，一定要考慮清楚己方與市場其他的players有什么區(qū)別，有什么差異點(diǎn)。

第一，要充分了解自己的項(xiàng)目，能夠一句話描述清楚自己的項(xiàng)目。

如果說太多話來描述，給投資方的第一印象就不好，所以能從簡就要從簡。例：(公司名稱)提供的_(產(chǎn)品或服務(wù))_利用_(特色功能的突出) _幫助_(目標(biāo)用戶)_解決_(問題描述)。

第二，商業(yè)模式即盈利方向要明確，或者有所規(guī)劃。除了靜態(tài)的，還有動(dòng)態(tài)的呈現(xiàn)方式，比如1.0版本的項(xiàng)目是什么商業(yè)模式，能夠盤活哪些資源；2.0版本的商業(yè)模式疊加了哪些新的盈利方式，能引入、盤活什么新資源。創(chuàng)始人在商業(yè)模式的思考上，要從動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩個(gè)方面去考慮。

第三，團(tuán)隊(duì)介紹。許多投資人都在強(qiáng)調(diào)早期項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的重要性，在沒有一定數(shù)據(jù)體量支撐的情況下，投資人50%以上的參考權(quán)重都在團(tuán)隊(duì)。他們會(huì)判斷團(tuán)隊(duì)的性格、基因、執(zhí)行力情況，以及之前的資源和經(jīng)驗(yàn)適不適合做這個(gè)項(xiàng)目。

之前會(huì)經(jīng)常有人把團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人分為使命型與享樂型兩種。使命型是一定要做這件事，要做出成績，顛覆整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。享樂型創(chuàng)始人是興趣驅(qū)動(dòng)的，投資人不會(huì)很喜歡這類創(chuàng)始人，因?yàn)榕d趣不足以支撐他做到大規(guī)模的體量。所以在與投資人的溝通中，要考慮清楚為什么做這個(gè)事情，做這個(gè)事情的初衷是什么，有什么資源做這個(gè)事情，投資人非?？粗剡@一點(diǎn)。

除了基因外，還有團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。比如通常來說一個(gè)APP的研發(fā)周期是一兩個(gè)月，如果研發(fā)超過半年以上，投資人可能會(huì)覺得執(zhí)行力不夠強(qiáng)。一個(gè)新功能上線只需要一周，但是卻用了兩個(gè)月，投資人會(huì)橫向?qū)Ρ?，認(rèn)為執(zhí)行力不夠強(qiáng)。

細(xì)節(jié)也是不可或缺的，比如說提供材料，修改PPT。投資人要求提供什么材料，提供的進(jìn)度過慢，會(huì)影響投資人對項(xiàng)目的判斷。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的想法。很多創(chuàng)始人過去在專業(yè)領(lǐng)域里做得非常出色，但是在創(chuàng)業(yè)方面，不停地追風(fēng)口，沒有底層的想法、設(shè)計(jì)。這種情況下，投資人也不會(huì)青睞。

梳理清楚團(tuán)隊(duì)的基因、執(zhí)行力、戰(zhàn)略想法后，可以對照后面幾個(gè)方面打磨BP上團(tuán)隊(duì)的描述。

第四，財(cái)務(wù)預(yù)測及估值，只要不造假應(yīng)該沒什么問題。

　這里一定要寫清楚你的資金預(yù)算與其用途，還有相應(yīng)的財(cái)務(wù)模型和一些量化指標(biāo)。不要出現(xiàn)邏輯錯(cuò)誤，掌握好盈虧的平衡點(diǎn)。

　針對項(xiàng)目的估值，可以說一下未來3-12個(gè)月需要的資金，預(yù)測期最好不要超過一年。對于任何一個(gè)企業(yè)來說都無法預(yù)估未來市場究竟會(huì)如何發(fā)展，更何況在會(huì)計(jì)上面也是每年都會(huì)有對下一年的一個(gè)大致的預(yù)算，所以做好近期的一個(gè)資金流動(dòng)預(yù)測就可以了。

第五，股權(quán)架構(gòu)。通常來說投資人都會(huì)比較希望企業(yè)起碼在A輪之前，創(chuàng)始人還是絕對大股東，CEO最少占股不低于50%，或他手中享受一致行動(dòng)人的投票權(quán)力不少于50%等。

一些股權(quán)結(jié)構(gòu)，投資人可能不會(huì)投，比如三三四，投資人會(huì)覺得不太穩(wěn)定。另外，一些內(nèi)部孵化的項(xiàng)目，老投資人或一些戰(zhàn)略方占太大的股份，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不夠，這都是投資人不太喜歡的。

項(xiàng)目本身存在什么問題也是需要提前知道的，在BP的描述以及路演過程中要揚(yáng)長避短。

外部性，分為三個(gè)部分。第一部分是行業(yè)發(fā)展的趨勢，第二部分是市場空間，第三部分是競爭的情況。

第一部分，行業(yè)發(fā)展趨勢。可以舉兩個(gè)例子，一個(gè)是共享生態(tài)，另一個(gè)是線下零售，這兩個(gè)方向都是前兩年風(fēng)口的賽道。共享生態(tài)依賴于線下支付等技術(shù)的發(fā)展，線上部分流量紅利已經(jīng)過了，線下的流量可能是線上流量的二十倍左右，相對來說是價(jià)值洼地。大家可能更多的在線下找投資機(jī)會(huì)，整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢可以來判斷細(xì)分的賽道是否在快速發(fā)展的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上。例如新能源車的補(bǔ)貼在逐漸下降，現(xiàn)在新入局的新能源車，面臨可能導(dǎo)致銷量下滑的不利條件，所以投資人看合適的timing還是非常重要的。

第二部分是市場的空間。鋼鐵、物流等這些萬億級(jí)市場往往投資人會(huì)優(yōu)先選擇布局。另外，比較典型的如寵物賽道，前幾年可能只有百億左右的市場規(guī)模，像寄養(yǎng)等業(yè)務(wù)可能只占其中的百分之十幾至二十。市場的盤子較小，資方會(huì)認(rèn)為不足以孵化出幾億、十幾億估值的公司，更不能孵化出獨(dú)角獸的公司，所以寵物賽道不是很受投資人的青睞。但近幾年情況有些變化，寵物市場整體規(guī)模增加到大概千億左右。市場空間的增長會(huì)給投資人的判斷帶來一些影響。所以做BP之前考慮一下背靠的市場是哪幾塊，預(yù)期市場的盤子如何，市場增速情況，盡量在BP當(dāng)中呈現(xiàn)比較可觀的市場空間。

第三部分是競爭的情況。這個(gè)賽道是否會(huì)有巨頭切入，有無牌照壁壘等競爭情況，都是要在做BP之前要考慮清楚的。建議在BP的陳述結(jié)構(gòu)上用倒金字塔結(jié)構(gòu)，分出一二三，這樣比較符合投資人理解的邏輯。

在梳理清楚項(xiàng)目本身和外部性的情況后，需要再了解BP的核心常見內(nèi)容：包括投資亮點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)介紹、項(xiàng)目概括、市場概括、行業(yè)分析、商業(yè)模式、競爭格局、運(yùn)營現(xiàn)狀、未來規(guī)劃和融資計(jì)劃。根據(jù)項(xiàng)目本身的情況做順序的調(diào)整以及內(nèi)容的合并篩減，比如市場概括和行業(yè)分析可以合并，或者行業(yè)分析與競爭格局合并。在順序的選擇上，將項(xiàng)目有亮點(diǎn)的部分提前，例如背靠大市場，市場廣闊并且是藍(lán)海。如果是團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀的項(xiàng)目，就將團(tuán)隊(duì)介紹靠前。如果數(shù)據(jù)情況較好，項(xiàng)目的概括需要提前，把數(shù)據(jù)美化的體現(xiàn)出來。

BP最常見的問題是內(nèi)容問題與美化問題。內(nèi)容問題通常表現(xiàn)為主次混亂、內(nèi)容缺失。

主次混亂，避重就輕，項(xiàng)目本身商業(yè)模式很亮眼，結(jié)果花了太多篇幅講行業(yè)分析，忽略了商業(yè)模式。內(nèi)容缺失，常見內(nèi)容有任何一部分的缺失，在投資人看來都是急需補(bǔ)充信息的。另外，頁數(shù)控制在12到15頁比較好，不要超過20頁。投資人看一份BP的時(shí)間不會(huì)過長，可能兩三分鐘的時(shí)間。頁數(shù)過多，他會(huì)耗費(fèi)在某一頁上停留的時(shí)間和興趣度。頁數(shù)過少，會(huì)存在內(nèi)容介紹不清楚。

一份好的BP包含以下幾點(diǎn)。

整體風(fēng)格清新，布局留有空間，每一頁都要有留白的空間，不要鋪陳的很滿。整體設(shè)計(jì)不要色調(diào)太鮮明突出，清新、容易閱讀的風(fēng)格為佳。

不要大量堆文字。文字的表達(dá)效果不如表格，表格的表達(dá)效果不如圖片。在整個(gè)的BP中，要選擇適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。

每一頁的著色，整體色調(diào)不要超過三種，特殊情況下不要超過四種。比較建議使用公司的LOGO色為主色，輔助添加幾個(gè)配色，比如灰色、黑色及一些淺色調(diào)。

第四，每一頁的內(nèi)容千萬不要超出邊框的范圍。有些表格可能會(huì)超出邊框范圍，會(huì)導(dǎo)致在轉(zhuǎn)化成PDF格式或者放映時(shí)顯示不全。

第五，通篇的字體、方框、表格、圖表等要盡量對齊，形成統(tǒng)一風(fēng)格，字體的大小、字號(hào)保持一致，標(biāo)題字號(hào)、正文字號(hào)都要保持一致，所有的圖表盡量對齊。

第六，不要使用太多花哨的圖表，以觀點(diǎn)為主。某一頁中只有圖表是不行的，要用一兩句話來表達(dá)清楚觀念以及這一頁的核心邏輯。

第七，頁數(shù)控制在12到15頁，主要是考慮到投資人保持興趣的時(shí)間有限。

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