按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判^[1]。

硬式談判也稱立場型談判（standpoint negotiations），是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的談判方法。

這種談判，視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。

　其特點(diǎn)是：

1.把談判對手視為敵人；

2.對人對事均采取強(qiáng)硬態(tài)度；

3.其目標(biāo)是單純滿足自身需要，以取得對方讓步，自身受益，作為達(dá)成協(xié)議建立關(guān)系的條件；

4.不惜手段對對方施加高壓和威脅。

采用硬式談判，常常是互不信任、互相指責(zé)，談判也往往易陷入僵局、曠日持久，無法達(dá)成協(xié)議。而且，這種談判即使達(dá)成某些妥協(xié)，也會由于某方的讓步而履約消極，甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議、予以反擊，從而陷入新一輪的對峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。

在對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競爭性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等場合，運(yùn)用硬式談判是有必要的。

硬式談判的談判參加者把談判看作是意志力的競賽和搏斗，認(rèn)為在其中立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多；他們把注意力集中于如何維護(hù)自己的立場，否定對方的立場，忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決辦法；他們的目的不是要達(dá)成協(xié)議，而是要獲取堅(jiān)守本方立場的勝利。

硬式談判有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種情況：一是一次性交往，這種談判必然是“一錘子買賣”，也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭注；二是實(shí)力相差懸殊。在這種情況下，己方處于絕對優(yōu)勢。