一個(gè)傳統(tǒng)的，集服裝生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售于一體的企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)從 “雇傭制” 到 “合伙制” 的轉(zhuǎn)型。

以一家老店面為例，假如這家老店面，一年的利潤(rùn)是 250 萬(wàn)，全年?duì)I業(yè)額大概在兩千萬(wàn)左右，店面還有盤(pán)貨，一般盤(pán)貨在 500-600 萬(wàn)，這樣的一個(gè)店面如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)？是按照營(yíng)業(yè)額算還是按照利潤(rùn)算？還是按照盤(pán)貨算？或者是按照前期的成本進(jìn)行計(jì)算呢？

員工關(guān)注以下話(huà)題：

1、我把錢(qián)投進(jìn)去，多長(zhǎng)時(shí)間能收回投資？

2、不關(guān)注你的盤(pán)貨，因?yàn)槟愕拇尕洸皇琴u(mài)給我的；

3、更不關(guān)注你的營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)不一定有關(guān)系；

按照店面的利潤(rùn)倍數(shù)來(lái)計(jì)算店面的價(jià)格。按照幾倍呢？

一個(gè)簡(jiǎn)單的算法就是，假如員工 2 年收回投資，就有利潤(rùn)的 2 倍，3 年收回投資，就有利潤(rùn)的 3 倍，因?yàn)榉b行業(yè)一般是 2 年到 2.5 年就可以收回投資。最后老板比較大度，按照 2 倍進(jìn)行計(jì)算。也就意味著這個(gè)店面的估值在 500 萬(wàn)，因?yàn)槔麧?rùn)是 250 萬(wàn)。

?給多少股份呢？

按照店長(zhǎng)的收益測(cè)算，店長(zhǎng)在 2014，2015年，大概的收益，一年不到 20 萬(wàn)，我們說(shuō)激勵(lì)一定不能過(guò)度，但也不能太少，我們采取給店長(zhǎng) 5% 的購(gòu)買(mǎi)股份的權(quán)利，就相當(dāng)于上限 5% ，下限可以是 1% ，給店員。他購(gòu)買(mǎi)股份的資格是 1% - 3% 。

我們假設(shè)店長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)了 5% 的股份，5% 的股份多少錢(qián)？25萬(wàn)，25萬(wàn)每年可以獲得 12.5 萬(wàn)的收益，就是如果完成了每年250萬(wàn)的業(yè)績(jī)。店長(zhǎng)的工資，加獎(jiǎng)金，加分紅，就可以達(dá)到 30 多萬(wàn)。

但是我們?cè)谧龇桨傅臅r(shí)候，遭到了股東那邊其他人的反對(duì)，說(shuō)那我們公司又不缺錢(qián)，為什么拿他這個(gè)錢(qián)，并且我們還要給他這么高的匯報(bào)。那我們?nèi)ャy行借款，才 10% 的利息。后來(lái)還是有比較懂得大體的股東，盡管拿員工的錢(qián)，但是我們拿到的錢(qián)可以去投新的店面，最重要的是員工的積極性提高了，我們一年不僅僅獲得 250 萬(wàn)利潤(rùn)，還可以增加，甚至獲得 280 萬(wàn)，300萬(wàn) 的利潤(rùn)。

經(jīng)過(guò)溝通，最終股東們最后達(dá)成一致，讓店長(zhǎng)入 5% ，員工入 3% ，總體控制在 20% 以?xún)?nèi)，通過(guò)這樣的入股方案，一個(gè)店面里面假如入了 20% 的股份，拿出來(lái) 100 萬(wàn)，這 100 萬(wàn)基本上可以再去開(kāi)一家新店了。新店開(kāi)業(yè)之后，對(duì)公司的整體銷(xiāo)售是有幫助的。

我們看到可以拿著員工的錢(qián)，然后重新去開(kāi)店，這是員工的入股。員工入股之后，還可以采取超額部分多分紅，比如說(shuō)完成了 250 萬(wàn)，占 10% ；完成了 250 萬(wàn)到 300 萬(wàn)，可以分 15% ；300 萬(wàn)到 350 萬(wàn)可以分 20% 。因?yàn)榉b銷(xiāo)售它不可能出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，所以我們?cè)O(shè)定一個(gè)超額部分的超額獎(jiǎng)勵(lì)，就意味著同股不同權(quán)，或者是同股不同利。

?需要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、一定要給員工約定清楚，利潤(rùn)的結(jié)算方式，你不能在員工入股前是一個(gè)結(jié)算方式，入股之后是另外一個(gè)結(jié)算方式，要保持利潤(rùn)結(jié)算方式相對(duì)不變。

比如拿貨價(jià)是幾折，剛才我們說(shuō)的3.8折，總部的成本要不要分?jǐn)?，然后在銷(xiāo)售過(guò)程中，允許不允許有折扣，折扣最低是多少，這要進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的，這是第一個(gè)，利潤(rùn)結(jié)算方式。

2、有的員工為了多賣(mài)貨，所以從公司里面多拿貨，一定要保證存貨的占比不能過(guò)高。

3、員工的退股方式，以及員工的退股價(jià)格，也要做清晰的約定。如果員工入股之后 3 天就走人，可能采取定價(jià)回購(gòu)的方式，或者半價(jià)回購(gòu)。干的時(shí)間越長(zhǎng)，他在里邊獲得的收益可能會(huì)越大。既然員工入股的時(shí)候，是按照利潤(rùn)的倍數(shù)計(jì)算的，在退股時(shí)，我們也按照利潤(rùn)的倍數(shù)計(jì)算，這樣員工干的越好，可能獲得的收益會(huì)越大。

關(guān)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型的思路，今天就分享到這里，其中還有兩個(gè)點(diǎn)沒(méi)有講，一個(gè)點(diǎn)是讓員工成為獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商，第二個(gè)是員工在總部入股，關(guān)于這兩個(gè)內(nèi)容，我在后面的節(jié)目里面，會(huì)進(jìn)行重新的探討。