（原標(biāo)題：途虎養(yǎng)車CEO陳敏：2016年公司營收將達(dá)20億元）

與如今大部分的創(chuàng)業(yè)者相似，年輕的途虎養(yǎng)車創(chuàng)始人、CEO陳敏的每天都在快馬加鞭中度過，吃飯間隙、乘坐大巴或飛行出差時他才會補(bǔ)充下睡眠。與客戶、供應(yīng)商和同事的溝通花去了他更多時間與精力。

混亂的渠道、激烈的行業(yè)競爭、不透明的零部件產(chǎn)品價格，恰恰給了途虎養(yǎng)車更大的發(fā)揮空間。這家已誕生5年的公司從一單單網(wǎng)上輪胎訂購、線下配送小單子起步，發(fā)展成了年銷售額20億元、國內(nèi)最大的線上車用零配件服務(wù)公司。

國內(nèi)市場巨大

國內(nèi)汽車這一巨大的市場、互聯(lián)網(wǎng)浪潮加之電商崛起等三大因素與風(fēng)口，讓途虎養(yǎng)車得以出生且快速長大。

截至2016年6月，國內(nèi)汽車的保有量為1.84億輛，汽車千人保有量100~200輛，美日歐等地的千人保有量則超過500輛。2015年，中國汽車后市場的規(guī)模是8000億元，2020年中國汽車后市場預(yù)估為1.5萬億元，預(yù)計2020年將成為全球第一大汽車后市場，可見這一產(chǎn)業(yè)潛力之巨大。

然而劇烈的市場爭奪、混亂不堪的銷售渠道、眾多貼牌產(chǎn)品的涌入等一系列問題也致使行業(yè)發(fā)展長期處于不規(guī)范、無規(guī)律的境地。

在客戶端，毫無透明可言的零配件價格飽受詬病，售后服務(wù)也沒有統(tǒng)一的、國家認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)，水平參差不齊，特別是零配件質(zhì)量的檢測依然要依靠廠家來實施且用戶體驗不佳，海外進(jìn)口的零配件也無法得到管控。

銷售終端上，目前國內(nèi)分為4S店、路邊店和傳統(tǒng)渠道等三大類型。其中4S店價格高昂，整車廠商人為排擠干預(yù)，車主缺乏汽車維修知識。路邊店的服務(wù)質(zhì)量不能保證，惡性競爭交織。傳統(tǒng)線下渠道效率低下，車后市場渠道層級也相對臃腫。

2016年，全國各類汽配經(jīng)銷商有30多萬家，3級以上資質(zhì)的維修廠有40多萬家，如果算上沒有資質(zhì)的個體維修店有80萬家。技術(shù)及資金門檻不高、資源錯配、經(jīng)銷商繁多等導(dǎo)致了產(chǎn)品加價率極高，而畸高的加價率又不停地吸引行業(yè)外資金的涌入，競爭日趨激烈。

這一切給了020平臺更多的生存機(jī)遇，只要進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁Y源優(yōu)化整合，理順產(chǎn)業(yè)和客戶需求，自然會有更多人認(rèn)可。因此陳敏等人從輪胎的線上訂貨、線下配送切入，逐步將途虎養(yǎng)車帶上了正軌：100%正品保障、價格透明公開、總計近11000件SKU、超過10000家門店合作、售前500人專業(yè)客服團(tuán)隊，如今途虎養(yǎng)車這一“獨(dú)角獸”漸成氣候。

陳敏告訴第一財經(jīng)記者，途虎養(yǎng)車的線上模式有幾類：一是線上網(wǎng)站和移動APP，其可保障產(chǎn)品的品質(zhì)、價格優(yōu)惠，且全車型種類的產(chǎn)品信息齊全，已購買產(chǎn)品的用戶評價也值得參考。二是一對一的人工咨詢及訂購服務(wù)，有定期回訪和提醒。

線下端，途虎養(yǎng)車則有物流配送、安裝等兩個環(huán)節(jié)。一些輪胎或者其他美容裝飾、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品都可實現(xiàn)快速送達(dá)，有的當(dāng)天就能送到用戶手里。途虎養(yǎng)車也有領(lǐng)先的防偽技術(shù)、虎碼專屬標(biāo)識，從而杜絕仿冒。產(chǎn)品安裝上，用戶可就近找到便捷的加盟點(diǎn)，進(jìn)行專業(yè)安裝、調(diào)試服務(wù)。

2015年，途虎養(yǎng)車的銷售額已達(dá)10億元，業(yè)務(wù)覆蓋400多個城市，合作門店數(shù)1萬個以上，輪胎的月銷售額最高，為1.8億元以上，而保養(yǎng)訂單也高達(dá)3000個/日，月增長率20%以上。今年上半年，途虎養(yǎng)車用戶也覆蓋了8%的私家車主，下半年這一比率仍不斷上升，注冊用戶1200萬個。

從輪胎到全產(chǎn)業(yè)鏈

2011年并非是融資的春天，陳敏和另一創(chuàng)始人拿出了幾十萬元，再從各個同學(xué)那兒七拼八湊了點(diǎn)錢，就這么開干了。途虎養(yǎng)車的天使輪融了100萬元人民幣，估值1000萬，總計不超過200萬元的資金撐了2年時間?！澳菚r我們不僅要打廣告、做網(wǎng)站、租服務(wù)器，還要買電腦。從一個月租3500元的平房再換到更大一點(diǎn)兒的倉庫，用鋼材和彩鋼板搭建了一個簡陋的辦公室。幾個人跑門店、開車、送貨、接電話當(dāng)客服、寫網(wǎng)站代碼。合伙人光配送輪胎就送了1年多時間，創(chuàng)業(yè)雖然辛苦，但也讓我們更了解了輪胎批發(fā)商的苦衷和市場行情?！?/p>

在不斷的摸索中，陳敏及伙伴們逐漸發(fā)現(xiàn)了售后電商的優(yōu)勢：既可解決上下游信息的不對稱問題、渠道也更清晰、物流更快速，“客戶不用到處找人銷售產(chǎn)品，用戶也可以逐漸演變?yōu)樾袠I(yè)專家，同時也能迅速獲得產(chǎn)品。”陳敏說，建立倉儲物流，是途虎養(yǎng)車在融資進(jìn)入到第三輪、資金已相對充足時做的重要戰(zhàn)略部署，現(xiàn)在看來這一步賭對了。

很多汽車配件都需送到門店，不過大小規(guī)則各異的這類商品，并不屬于快遞的標(biāo)配。此前渠道商拿輪胎都是大卡車一車車裝的，這種沒什么包裝、樣子各異的產(chǎn)品，假設(shè)被送到快遞那里就被定義為“泡貨”(以體積來收費(fèi))，顯然很不劃算，因為輪胎中間是空的，總的分量并不高。而機(jī)油及其他產(chǎn)品又屬化學(xué)品的范疇，運(yùn)輸過程中安全是第一位的，一不小心就產(chǎn)生破損，甚至?xí)廴酒渌唐贰?/p>

通過建立專業(yè)倉庫、專業(yè)配送的方式，途虎養(yǎng)車會擁有相比同行更快速的服務(wù)能力。其已布局20座大城市、建有28個倉庫，從上海、北京、沈陽和成都、武漢等城市倉庫出發(fā)，可覆蓋周邊大部分銷售區(qū)域。雖然初期的倉儲設(shè)施投入大，但銷量的增加使得成本可以合理控制、服務(wù)質(zhì)量也得以保障。

自有車隊閃電行動的方式可使途虎養(yǎng)車的物流“護(hù)城河”更高。此外現(xiàn)在途虎也擁有10000家以上的合作門店，覆蓋31個省、直轄市，405個城市。這些門店的資質(zhì)主要是大配件廠商的授權(quán)點(diǎn)，服務(wù)水平有保障。用戶買來一個零件，就能到最近的門店去安裝。

“其實我們可以很輕松地開5萬家安裝門店，現(xiàn)在待加盟的列表就有8萬家。但我們依然認(rèn)為，給每個門店合適的安裝和訂單量，才能與這些門店長期合作。所以我們才控制在1萬家。對于這些門店的質(zhì)量把控是一個很大的課題，因為他們不是直營店。即便是直營店，在中國目前的體系下也很難控制，否則中國早就應(yīng)該有大型連鎖直營店了。”陳敏表示，在過去一年途虎其實做了很多事情，我們在上海設(shè)立了自己的技術(shù)中心，開設(shè)了自己的技師培訓(xùn)，同時大家會看到在未來的一兩年中會有越來越多的經(jīng)過途虎認(rèn)證、甚至是控制的門店逐漸被分級出來。這些門店會給用戶提供非常好的體驗，甚至有時會超過4S店。

本文來源：第一財經(jīng)日報 責(zé)任編輯：王曉易_NE0011