科學(xué)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展關(guān)系著律所、律師的市場定位和發(fā)展方向。如何科學(xué)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展？如何告別“偶發(fā)式”的業(yè)務(wù)拓展方式？如何提高業(yè)務(wù)拓展的成功率，最大化地將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換為付費(fèi)客戶？

今日法秀推文，以新思維助你改善自己的拓展計劃，發(fā)展穩(wěn)定的新業(yè)務(wù)生產(chǎn)線。

許多律師對待業(yè)務(wù)拓展工作的態(tài)度和對待健身一樣：體檢之后某項指標(biāo)不好、或者為了重要活動需要減肥的時候，就瘋狂地去刷健身房；一旦減肥取得了初步成效或者活動完成，就會逐漸把健身大計拋到九霄云外，找各種理由放飛自我。

律師們在計時工作進(jìn)展緩慢或者業(yè)務(wù)“淡季”期間，通常會抖擻精神、花大力氣進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；一旦業(yè)務(wù)出現(xiàn)增長、工作量接近飽和，大部分律師就會在第一時間減少在業(yè)務(wù)拓展和市場營銷方面的投入。

如此一來，大部分律師的業(yè)務(wù)拓展工作就像過山車一樣，拓展的強(qiáng)度和力度起起伏伏，落差極大。

這種過山車式的工作方法帶來的不可持續(xù)性和不確定性，會引發(fā)或者加重律師在職業(yè)安全感方面的焦慮，反而不利于進(jìn)行科學(xué)地、有策略地業(yè)務(wù)拓展——形成了一個惡性循環(huán)。

其實，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展有更科學(xué)地、更可持續(xù)的工作方法。堅持運(yùn)用這些工作方法，你就有可能創(chuàng)造并擁有一條產(chǎn)量穩(wěn)定的“新業(yè)務(wù)生產(chǎn)線”。你也就可以將更多的精力放在為客戶提高專業(yè)服務(wù)、提高業(yè)務(wù)能力上。

你就不必再為了創(chuàng)收去接一些不屬于自己執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，也不必再為了溫飽去接一些幾乎毫無勝算甚至有可能讓你自己也陷入麻煩的案件。

與此同時，對于那些屬你的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域、你真的想要參與的業(yè)務(wù)，你的“中標(biāo)率”和成功率也會更高——因為你給客戶的感覺更專業(yè)、更理性，不會為了拿下新的業(yè)務(wù)歇斯底里。

了解自己想要什么，才會知道該做什么

常見的“偶發(fā)式”業(yè)務(wù)拓展方式最大的問題是律師很容易反應(yīng)過度或者矯枉過正。

面對手上的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢或者業(yè)務(wù)量不飽和的情況，你的第一反應(yīng)可能就是“出現(xiàn)這種情況全都是因為在業(yè)務(wù)拓展和市場營銷上下的功夫不夠”，于是整個團(tuán)隊或者整個律所總動員，井噴式地開展各種業(yè)務(wù)拓展活動。

結(jié)果，大量的新業(yè)務(wù)和新客戶瞬間涌入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了律所和律師的業(yè)務(wù)承載量。

所有律師不得不暫停了這些“投入產(chǎn)出比”還不錯的業(yè)務(wù)拓展，開始著手學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、接待新客戶、處理新案件。三五個月之后，這種矯枉過正的情況會再循環(huán)一次。

經(jīng)常坐這種過山車的律師通常對于“進(jìn)行可持續(xù)的業(yè)務(wù)拓展”缺乏理解。

以下是一個比較理想的“模型”，正在坐過山車的律師們可以參考。

  第一步：搞清楚自己的“理想型”

只有在銷售服務(wù)之前，了解自己的客戶是誰，才會有機(jī)會進(jìn)行“換位思考”，了解目標(biāo)客戶的痛點，以此提高業(yè)務(wù)拓展的成功率。

第二步：梳理自己的“銷售流程”

為了買到你的法律服務(wù)，你的客戶都經(jīng)歷過什么？從目標(biāo)客戶到付費(fèi)客戶，他經(jīng)過了哪些環(huán)節(jié)？

如果你在某場行業(yè)活動上認(rèn)識了一位新的目標(biāo)客戶，接下來你會怎么做？你會給客戶提供免費(fèi)的首次咨詢嗎？咨詢之后，你會給目標(biāo)客戶提供一份書面的報價和法律服務(wù)意向書嗎？

第三步：了解轉(zhuǎn)化率

在了解、確定了自己的銷售流程之后，你需要關(guān)注的是“轉(zhuǎn)化率”：

有多少目標(biāo)客戶接受了你的邀約，完成了首次咨詢？

有多少進(jìn)行了首次咨詢的客戶要求你提供一份正式報價和法律服務(wù)意向書？

在這其中又有多少最終被成功地轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶？

當(dāng)然，在現(xiàn)實生活中，每個客戶本身的情況以及與你接觸的過程可能都不盡相同，但如果你花些時間和精力研究這其中的轉(zhuǎn)化率，就會發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。

利用這些數(shù)據(jù)和規(guī)律，你可以更有針對性地設(shè)計一套長期、可持續(xù)的、力度適中的業(yè)務(wù)拓展計劃。

第四步：研究數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律

現(xiàn)在，你手頭有一些數(shù)據(jù)可供研究了——這些數(shù)據(jù)可能不完美，但在優(yōu)化業(yè)務(wù)拓展工作的過程中，我們首先要追求的是“更好”而不是“最好”。

比如，在研究數(shù)據(jù)之后，你可能會發(fā)現(xiàn)：

那些通過行業(yè)活動認(rèn)識的目標(biāo)客戶中有50%會找你進(jìn)行免費(fèi)的首次咨詢；

這其中有40%的目標(biāo)客戶在咨詢結(jié)束后會要求你準(zhǔn)備一份書面報價；

收到書面報價的目標(biāo)客戶中有20%左右的目標(biāo)客戶會被成功轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。

也就是說，通過行業(yè)活動這種方式，每接觸100位新目標(biāo)客戶，你能拿下4位新付費(fèi)客戶。

然后，你可以利用這種方式研究通過其他方式接觸目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化率，比如案源轉(zhuǎn)介或者通過律所網(wǎng)站和熱線電話直接找來的那些目標(biāo)客戶。

第五步：評估客戶價值

在仔細(xì)研究了數(shù)據(jù)并發(fā)現(xiàn)了一定的規(guī)律之后，你還需要著手研究每一個客戶的價值。每個新客戶平均能為你創(chuàng)造多少收入？

為了方便計算，我們在此假設(shè)你的每一個新客戶平均可以帶來1w新收入。

第六步：確定創(chuàng)收目標(biāo)

最后，你要明確自己想要通過新業(yè)務(wù)實現(xiàn)的創(chuàng)收目標(biāo)。為了方便計算，我們假定你確定的新業(yè)務(wù)創(chuàng)收目標(biāo)是50w。

在完成了以上這些前期數(shù)據(jù)采集和研究工作之后，你可以“倒帶”并根據(jù)自己的“發(fā)現(xiàn)”設(shè)計一套科學(xué)合理的業(yè)務(wù)拓展計劃，以幫助自己達(dá)到提高創(chuàng)收的目標(biāo)。在這篇文章當(dāng)中，我們運(yùn)用以下這些假設(shè)：

新業(yè)務(wù)的創(chuàng)收目標(biāo)：50w/年

通過案源轉(zhuǎn)介和直接上門的新客戶數(shù)量：25個/年

通過案源轉(zhuǎn)介和直接上門創(chuàng)收金額：25w/年

也就是說，每年你還有25w的業(yè)績差額需要通過新的業(yè)務(wù)拓展活動補(bǔ)足。也就是說，你需要25位新客戶才能實現(xiàn)自己的業(yè)績目標(biāo)。

通過之前的數(shù)據(jù)分析，我們已知每接觸100位目標(biāo)客戶，就能有4位被成功地轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶——為了完成年度創(chuàng)收目標(biāo)，你需要至少新認(rèn)識至少625位目標(biāo)客戶并轉(zhuǎn)化其中的25位，才能完成目標(biāo)。

假設(shè)你每年工作50周，那你每周平均需要新接觸12.5位新目標(biāo)客戶——平均每天你要接觸2.5位新目標(biāo)客戶。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)，你可以開始著手制定一個每日拓展計劃，讓你和你的個人品牌以合理的方式、在正確的時間、出現(xiàn)在正確的人眼前。

與花一大筆錢、偶然出現(xiàn)在一大幫“非目標(biāo)客戶”眼前相比，現(xiàn)在你可以有計劃地、更頻繁地出現(xiàn)在一小部分能幫助你實現(xiàn)創(chuàng)收目標(biāo)的客戶面前——在目標(biāo)客戶的眼中，你會看上去更有計劃性、更專業(yè)，也更自信。

在掌握了自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之后，你可以更有針對性的制定“改革計劃”。如果你夠聰明（大部分律師都極為聰明），也可以通過幾個簡單的步驟提高自己的轉(zhuǎn)化率和成功率。

比如，你可以對自己的銷售流程進(jìn)行一次細(xì)致的梳理，優(yōu)化、簡化整個流程，以提高轉(zhuǎn)化率，并改善客戶體驗。

再比如，你可以按照自己的計劃寫專業(yè)文章或者“軟文”，并在合適的時間通過社交媒體發(fā)布——你的確沒有分身術(shù)，但社交媒體可以幫助你提高“出場率”。

在擺脫了那種歇斯底里地拓展新業(yè)務(wù)、收割新客戶的焦慮之后，你也可以騰出更多的精力專注為現(xiàn)有客戶服務(wù)，并在他們身上創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。

大家都知道，向“回頭客”賣出更多專業(yè)服務(wù)的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于轉(zhuǎn)化新客戶的難度，要把有限的時間和精力，放在成功率更高的事情上，不是嗎？

律師行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展其實是一場數(shù)字游戲。你需要出現(xiàn)在目標(biāo)客戶眼前，積極地與他們溝通和互動。

除非個人品牌極強(qiáng)，不要想著當(dāng)“快閃店”——大半年時間完全不與目標(biāo)客戶聯(lián)系，還期待一聯(lián)系目標(biāo)客戶就有反饋，一出手就拿下大額的新業(yè)務(wù)。在充分競爭的法律市場上，這基本屬于奢望。

在律師行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域，穩(wěn)定、一致的拓展活動遠(yuǎn)比“插播式”的高強(qiáng)度廣告有效，也更容易堅持。

當(dāng)然，上述這個例子排除了律師行業(yè)的各種難言之隱和復(fù)雜情況，單純地從數(shù)據(jù)和計算的角度對業(yè)務(wù)拓展工作進(jìn)行了規(guī)劃和分析，必有不足之處。

但為了讓你自己擺脫那種讓人抓狂的、仿佛在迷霧中摸索的業(yè)務(wù)拓展工作，你可以嘗試以這種角度和思維方式改善自己的拓展計劃，也許會有意想不到的收獲。

專欄編輯：常若星  |  排版編輯：方玉瑩

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