做零售要經(jīng)營這個(gè)幾個(gè)指標(biāo)：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率。讓老客戶介紹新客戶，做好門店的存量經(jīng)營才是企業(yè)長期發(fā)展的根本。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，實(shí)體門店競爭優(yōu)勢值得每一個(gè)零售人認(rèn)真去思考。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，實(shí)體門店有接近60%的客戶是來自老客戶。其實(shí)，開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。

客戶為什么要幫我們介紹新客戶，值得每一個(gè)銷售人的思考，我認(rèn)為前提是銷售人員要做到誠摯用心地為顧客服務(wù)，讓客戶100%滿意。讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

其次，給予客戶轉(zhuǎn)介紹的好處，讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。

在平常的客戶維護(hù)中，我們要把客戶進(jìn)行分類：

第一種客戶：

不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹：這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，其實(shí)，這類客戶希望自己被肯定、認(rèn)可。

第二種客戶：

很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處：很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。

第三種客戶：

既不要榮譽(yù)也不要金錢：這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。

你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

第四種客戶：

什么要求都沒有，單純和你交朋友：他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。