理論就已如此有趣，那在具體的私行服務(wù)中，又是如何被應(yīng)用的呢？

首先第一個問題，在我們從事財富管理的生涯中，有沒有想過我們想給客戶的是什么？客戶預(yù)期的又是什么？

我所接觸的行為金融學(xué)相對來說比較膚淺，不是非常成體系，也沒有運(yùn)用到很多的量化數(shù)據(jù)，但是提出的一些問題，值得反思。

當(dāng)時讓我印象最深的，也是引起我對傳統(tǒng)金融學(xué)反思的是：風(fēng)險厭惡或者損失厭惡的理論。

比如人在路上走，撿了100元錢，后來又丟了，不太高興，但從金融學(xué)角度說，這是個正負(fù)零，實(shí)際你的錢沒有多也沒有少；

再比如人在路上走，先是丟了100元錢，后來又找回來了，很高興，想想這其實(shí)還是一個正負(fù)零。但對于人的心理來說，這個感受是不一樣的。

人的心理當(dāng)中，對于損失和對于收益賦予的權(quán)重是不同的。這個權(quán)重到底是多少，實(shí)際上很難去量化。

但是心理學(xué)家用了大量的模型和實(shí)驗(yàn)以及問卷，大致測算下來，大概損失造成的心里的痛苦感要盈利兩倍才能獲取回來。

所以從損失厭惡提出了這樣一個問題：當(dāng)客戶或者投資者，對于投資收益和投資損失都不能完全客觀面對的時候，我們怎么能夠去說我們是理性經(jīng)紀(jì)人？

作為財富管理，與資產(chǎn)管理純粹追求冷冰冰數(shù)字收益不同，我們面對的不是一個匿名的資金，不是一個資金池，而是每一個人，一個活生生的個人。

他把他的資金交給我們，希望我們幫他打理，而且這個錢也不是說要求最高的回報，有的人可能希望回報高一些，有的人可能希望穩(wěn)妥一些，更有的人可能設(shè)計(jì)好資金的用途，可能是孩子讀書、可能是未來養(yǎng)老、可能是出去旅游，甚至有可能要進(jìn)行隔離。

某種程度上來說，財富管理是一種生涯的財富規(guī)劃，收益只是其中一小部分，而且隨著大家在做財富管理的生涯越走越遠(yuǎn)，接觸的客戶層面越來越高，會發(fā)現(xiàn)對收益的敏感性會越來越低。

我們做財富管理更多的是提供有溫度的服務(wù)，讓客戶體會到我們?yōu)樗紤]的更多，這個才是做財富管理的目的。

既然我們的目標(biāo)變了，我們的工作方法也應(yīng)該進(jìn)行一些調(diào)整。在財富工作中最常碰到的一個常識是：要為客戶進(jìn)行及時的止損。

經(jīng)常有人會引用巴菲特的名言：在投資中最重要的是保住本金，第二重要的是參見第一條。實(shí)際上止損確實(shí)很重要，但是對于財富管理的行業(yè)，如果我們?yōu)榭蛻暨M(jìn)行止損，就會面臨工作中的尷尬。

這也是為什么客戶經(jīng)理有的時候會抱怨說：客戶完全不會感恩，他只是看到了賬面上有一部分損失，但是完全沒有想到我是幫他止損，為了防止他面臨更大的風(fēng)險更大的損失。

客戶當(dāng)然不會感謝我們，因?yàn)閺男睦碣~戶上來說，他原來的賬戶虧損，對他來說是一種浮虧，是一種尚未實(shí)現(xiàn)的虧損，但是如果我們建議他進(jìn)行止損，對他來說就感覺是浮虧變成了實(shí)際虧損，從賬面損失變成了實(shí)打?qū)嵉膿p失，這種體驗(yàn)是相當(dāng)差的。

另外，在實(shí)際工作中也會發(fā)現(xiàn)，如果我們?yōu)榭蛻糁箵p之后，市場繼續(xù)下跌，客戶并不會感謝我們，他只會盯住已經(jīng)形成的損失，認(rèn)為這個是我們當(dāng)時投資不當(dāng)造成的；

如果市場有小幅的反彈，你會面臨客戶更大的懷疑，他會懷疑你的投資能力，以及不會配合我們今后讓他在低點(diǎn)位進(jìn)行吸籌或者抄底的機(jī)會。

雖然止損是出于良好的意圖，而且從投資紀(jì)律上來說也是非常需要的，但是在實(shí)際操作中，我們可能會面臨客戶的種種質(zhì)疑，因?yàn)槲覀兊目蛻舨皇且粋€完全理性的投資者，他是一個感性的人，他有可能不能貫徹到我們的投資紀(jì)律。

這樣我們應(yīng)該怎么做？選好入場點(diǎn)，止盈不止損。

為什么要止贏，好好的收益就讓它放著漲，如果有回落，也沒關(guān)系，賺了100%，回到90%再出就行，但是往往在實(shí)際生活中做不到。

特別是經(jīng)歷了2015年這樣一輪股市的牛熊市，我們在投資中都有人性的弱點(diǎn)，也就是說當(dāng)市場上漲到一定點(diǎn)位。

比如我有100%收益的時候，總有個聲音說可以了，但是另外還有個聲音告訴自己還能再漲點(diǎn)，當(dāng)收益回落到80%-90%的時候，有一個聲音說可以了，另外還有個聲音說應(yīng)該能反彈一些，把原來的100%拿到再出來。

為什么會有這樣的心理誤區(qū)？還是因?yàn)閾p失厭惡。

因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)達(dá)到100%收益的時候，當(dāng)收益回落到80%，我們的潛意識就會認(rèn)為，我損失了20%，而會忽視已經(jīng)盈利了80%。

正是由于這種因素導(dǎo)致了很多客人、投資者在去年從2000點(diǎn)開始，到3000點(diǎn)的行情中，并沒有賺錢，沒有賺取指數(shù)所代表的50%的收益，反而折損了大量的金錢。

事后客戶也絕對會認(rèn)為，是我們沒有給他做好提示。但是大家都不是神，很難讓客戶在最高點(diǎn)出、在最低點(diǎn)入。

在工作方法上，怎樣能夠避免客戶對我們的苛求？我覺得是設(shè)定一個投資的紀(jì)律，也就是說每次有一定盈利的時候，讓客戶進(jìn)行止盈，因?yàn)楦∮蛻舨粫w驗(yàn)到，但是只有當(dāng)止盈，將浮盈變成實(shí)際賺到的錢，變到真真實(shí)實(shí)裝到他口袋里的錢的時候，客戶就會感覺到這些錢確實(shí)是掙到的。

而且通過不斷止盈，為客戶設(shè)計(jì)了很多的投資節(jié)點(diǎn)。比如每有10%的盈利，就建議客戶止盈，如果漲幅的波段是50%，客戶做了五次止盈動作，從投資體驗(yàn)角度上來說，他有了五次良好的體驗(yàn)。

比起一直放在賬戶中，累計(jì)到50%一起出來的時候，其實(shí)五次小的盈利會比一次大的盈利更加讓他感到滿意，因?yàn)榇蟮挠麜顾倪呺H效益遞減。

這樣就把工作方法從及時止盈變成了經(jīng)常止盈，或者是設(shè)定好頻度的止盈，及時止盈是很難做到的，因?yàn)椤凹皶r”很難判斷。

如果我們設(shè)定好一個投資規(guī)則，或者設(shè)定好一個觸發(fā)條件，在之前就和客戶設(shè)立好，做8%或者10%就進(jìn)行一次止盈，這個判斷就很容易做，因?yàn)樗且粋€自動機(jī)械的工作，不需要我們對市場進(jìn)行點(diǎn)位或者方向上的預(yù)判。

如果不做止損，應(yīng)該怎么辦？這時候兩點(diǎn)都很重要：一個是資產(chǎn)配置；另外一個就是選好入場點(diǎn)。

其實(shí)每一次止盈，讓客戶進(jìn)行分段式的投資體驗(yàn)，有另外一個好處，就是客戶在心理層面會潛意識認(rèn)為每一次投資都是一個新的開始。

在每一個投資再下單的時候，我們會幫他共同評估這個點(diǎn)現(xiàn)在是不是高，情緒是不是過熱，我們是不是應(yīng)該繼續(xù)加碼進(jìn)行投資。

如果一位客戶從2000點(diǎn)開始進(jìn)行投資，沒有進(jìn)行止盈，到4000點(diǎn)的時候，理論上他有100%的指數(shù)收益，這個時候他如果不止盈，他會想：已經(jīng)有100%的收益，可以追加投資，因?yàn)橛杏斨绻袌霭l(fā)生了方向的變化，也不會馬上虧到本金，可以再試試看，可以再賭賭看。

正如剛才所說，當(dāng)市場真的發(fā)生轉(zhuǎn)換的時候，他也不會舍得把現(xiàn)在的股票全部拋掉，還是會繼續(xù)持有、繼續(xù)觀望、繼續(xù)希望把最高點(diǎn)、最大化的收益重新賺出來再走。往往在猶豫、遲疑的過程中，可以看到客戶的收益一點(diǎn)點(diǎn)被蠶食，直至傷到本金。

但是如果每10%就為客戶做一次止盈，就相當(dāng)于在賭場中每贏到一筆錢，就叫一下停，給他潑一點(diǎn)冷水，讓他冷靜一下，洗把冷水臉。再回過頭去看現(xiàn)在這個情緒是不是太熱，再回過頭去做評估，在新的起點(diǎn)，應(yīng)該追加多少投資。

這個時候，我們就能夠幫助客人更加理性地看待每一次投資，控制好每次投資的金額。

如果到5000點(diǎn)左右，實(shí)際上他也會判斷投資的邊際效益是在逐步下降的。因?yàn)閺?000點(diǎn)漲1000點(diǎn)到3000點(diǎn)，盈利是50%；

從3000點(diǎn)漲到4000點(diǎn)，同樣1000點(diǎn)的漲幅，盈利變成33%；從5000點(diǎn)，再漲1000點(diǎn)，實(shí)際上已經(jīng)只有20%的盈利。

盈利的幅度在大幅縮小，但是所面臨的風(fēng)險在逐步增加，如果把每一次再投資作為新的起點(diǎn)，重新評估他的風(fēng)險收益比，實(shí)際上我們也會比較容易收住我們的手，控制好我們的投入金額。

這個時候就體現(xiàn)出資產(chǎn)配置的重要性，因?yàn)槲覀冊谀骋豁?xiàng)投資中及時止盈的時候，我們在其他方向也要把止盈的錢進(jìn)行投資。

因?yàn)樵谝粋€單邊上漲的市場，這個市場投資的收益和性價比一定是逐步下降的，我們一定要為他尋找到一個新的投資方向，找到更加具有投資性價比的地方。

實(shí)際上也給我們一個新的方法去解讀我們的資產(chǎn)配置，而不僅僅是像傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置的解決方式——雞蛋不放在一個籃子里，分散風(fēng)險。這個說法固然沒錯，但是實(shí)際上我們也發(fā)現(xiàn)客戶接受起來會有難度。

因?yàn)榭蛻魧τ谫Y產(chǎn)配置也好，分散風(fēng)險也好，耳朵已經(jīng)聽出老繭，雖然有提過損失厭惡是投資心理中一個非常重要的因素，但是在實(shí)務(wù)中會發(fā)現(xiàn)有另外因素在和它起著制衡的作用，就是貪婪，也就是傳統(tǒng)說的貪婪與恐懼并存。

當(dāng)資產(chǎn)配置理念單方面強(qiáng)調(diào)風(fēng)險的時候，客戶有的時候也會產(chǎn)生逆反心理，這個時候我們怎么去解讀資產(chǎn)配置理念？

在實(shí)際工作中我嘗試過這樣的說法，也就是說我們的資產(chǎn)配置不僅僅是為了分散你的風(fēng)險，也是為了追求更高的、合理的回報而做的嘗試。客戶聽了就會感到很新鮮，有興趣聽下去。

當(dāng)前局勢下，無風(fēng)險收益在逐年下降，也就是客戶資產(chǎn)組合中的固定收益部分提供的回報，實(shí)際上是在下降的，這個時候應(yīng)該做哪些投資提高平均收益率？

一定是要引入一部分的衛(wèi)星資產(chǎn)、一部分的權(quán)益資產(chǎn)，可能會有一些波動、起伏，但是如果能抓住起伏，就能做到提高收益的功能。

資產(chǎn)配置的想法就是希望能夠幫他找到一些嚴(yán)重低于價值中樞的資產(chǎn)，也就是投資的性價比會比較高的資產(chǎn)，可能冒一分的風(fēng)險，但未來可能收取的是三分的收益，這種投資收益比就會幫他逐步進(jìn)行配置。

同樣，當(dāng)資產(chǎn)開始上漲，漲到可能花三分的風(fēng)險才能獲得一分收益的時候，就會逐漸把倉位降低，去尋找新的投資方向，因?yàn)檫@個市場，你沒有辦法嚴(yán)格確定到底回歸中樞需要多少時間、速度有多快。

而且在這個黑天鵝頻出的時代，我們也沒有辦法說，他偏離價值中樞會偏多遠(yuǎn)。

如果市場一直是在3000點(diǎn)左右，到底2000點(diǎn)是底，可以全部買入，還是1500是底，甚至還是1000是底，大家都沒有辦法說中，很多高手就是死在抄底的路上。

這個時候?qū)嶋H上人為判斷哪邊是底部，進(jìn)行大幅加倉，是有一定風(fēng)險的。更適合的辦法就是做好配置、做好分散，但是不追求只是分散風(fēng)險，而是為了幫助客戶尋找更合理的回報。

這個理念很簡單，操作起來其實(shí)也不復(fù)雜，就是在明顯低于歷史價格中樞的這些資產(chǎn)中，去進(jìn)行分散的配置，為客戶設(shè)定好想要的年化回報，當(dāng)觸及到這個年化回報的時候，就進(jìn)行執(zhí)行；但如果資產(chǎn)繼續(xù)下跌，也不用慌張，因?yàn)槲覀冞M(jìn)行的是分散配置。

拿2015年的整個市場作為案例：2015年的市場，股市有一輪漲幅和下跌，到年底的時候，債市又進(jìn)行了大幅的上漲，在12月底的時候，黃金遇到了一個低點(diǎn)，大宗商品也遇到了一個低點(diǎn)的反彈。

在我們的配置過程中，如果每一次都要追逐熱點(diǎn)，這個對大家的能力要求很強(qiáng)，而且對于客戶的把控能力要求也很強(qiáng)，因?yàn)榘鍓K輪動也好，大的財富的方向輪動也好，實(shí)際上很快，很難去抓住。

如果運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念，當(dāng)整個股市，當(dāng)時2000點(diǎn)左右，無人問津，它的PE，或者是我們的EPS達(dá)到一定的收益率，高于債券回報的時候，可以進(jìn)行配置，但是我們和客戶講：

我也不知道股市什么時候能漲起來，也不確定到底漲到多少是頭，但是這個點(diǎn)位買下去不虧。這時候可以建議客戶配置一部分股票。

市場有的時候就是在最悲觀的時候出現(xiàn)機(jī)會，也就是在大家都認(rèn)為不可能投資，沒有新進(jìn)資金的時候，這個市場就開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折。

我們并沒有追求要在最低點(diǎn)投入，只是說當(dāng)他與歷史平均價格產(chǎn)生比較大的偏差，比如一個標(biāo)準(zhǔn)差，或兩個標(biāo)準(zhǔn)差，這都是可以用量化模型算出來的，這個時候我們就可以建議客戶去配置一部分。

可能就像原油從2014年的140美元左右，2015年最開始跌到大概四五十美元，當(dāng)時的預(yù)設(shè)就是：

2016年底原油的平均開采成本大概就是50美元，不算中東，有一個比較長期的利空因素就是新的技術(shù)，也就是頁巖油的開采成本大概在45美元，如果石油的價格低于40美元以下，實(shí)際上我們冒的風(fēng)險相對就比較小，因?yàn)?0美元到45美元之間，還有大概10%的漲幅，已經(jīng)能滿足客戶對于收益率的要求。

這時就會建議客戶在40美元以下進(jìn)行投資，當(dāng)時實(shí)際上也面臨著一定的壓力，原油從40美元一路下跌，最低的時候跌到26美元，但是正因?yàn)樽隽速Y產(chǎn)配置，總有一部分資產(chǎn)是因?yàn)橘Y金的流動，重新回歸到它的價值中樞。

這個時候還是像之前的邏輯一樣，做好止盈，但是對他繼續(xù)偏離價值中樞，也就是石油繼續(xù)往下跌的時候，我們沒有止損，而是建議有些膽量大的客戶進(jìn)一步加倉，膽量一般的客戶繼續(xù)持有。

直到今年石油重新回到50美元/桶的時候，客戶的收益大概在20%，整個時間跨度差不多在兩年，也就是說在這一塊資產(chǎn)上為客戶獲得了年化10%的預(yù)設(shè)回報。

重新回到客戶體驗(yàn)的角度，如果客戶面對的是這種工作方法，他投資的感受是不是會更好，他的投資收益是不是也會增加？我認(rèn)為兩個答案應(yīng)該都為：是！

從投資效果本身來說，這種方法也可以提高他的投資收益，因?yàn)閷?shí)際上客戶最容易虧錢的原因并不是沒有找準(zhǔn)方向，實(shí)際上很多人都是在最錯誤的時間進(jìn)行買入，以及在最錯誤的時間進(jìn)行賣出。

市場最錯誤的時間就是有最多人去買的時候，這個市場就是他的最頂點(diǎn)，最多人買入，最少人賣出，這個交易規(guī)則就會把價格推到最高，這個時候?qū)嶋H上也就是客戶最容易有沖動去進(jìn)行購買的時候。

但如果通過資產(chǎn)配置的理念，以及及時止盈，不去做止損的方式，來幫助他避免在錯誤的時間點(diǎn)進(jìn)行賣出。

如果能避免在類似于七月股災(zāi)，或者熔斷的最低點(diǎn)、最恐慌的時候奪路而出，實(shí)際上能夠很大程度地減少客戶的損失，提升客戶的收益。

某種程度上來說，盲目的擇時，比不做擇時的效果更差，尤其我們的客人不是專家，他所做的擇時，很多程度都是市場的反向指標(biāo)，但當(dāng)我們面對復(fù)雜的市場情況時，由于擇時的準(zhǔn)確率也只能保持在60%-70%。

擇時越多，說明我們犯錯誤的概率越多，所以說我們不做擇時，讓市場慢慢回歸理性、回歸中樞，這個是最不容易犯錯的做法。

總結(jié)最后一點(diǎn)，就是要敬畏市場，敬畏所有潛在的、我們不了解的因素，不賭博、不賭單邊、不做盲目的預(yù)期，把所有的精力用于溝通客戶、管理客戶情緒上，可能會使工作事半功倍。