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01 定位：發(fā)現(xiàn)商機，把握政策 提供什么獨特的價值： 企業(yè)要重新去尋找顧客，而且顧客還要是長期的，能為企業(yè)帶來利潤增長的，要找到這樣的顧客，企業(yè)就要為顧客提供什么獨特的價值，只有這樣才能挽留住顧客。 但問題是，今天給了顧客獨特的價值，明天這種價值還是獨特的嗎？今天顧客覺得你好，明天還覺得你好嗎？商業(yè)王國的國民會不會“移民”？ 顧客的價值會不會改變？ 為什么很多企業(yè)生意越做越差？ 因為在顧客價值改變的時候，企業(yè)沒有跟著改變，顧客逐漸就消失掉了。 所以定位有三個關(guān)鍵： 第一個叫做長期的， 第二個叫做利潤增長的， 第三個叫做獨特的價值。  02 短期顧客變成長期顧客 比如說，你某天在書店看到XX光盤，就買了一套，回到家打開看了以后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容不好，以后你還會買嗎？肯定不買。 有人跟你說有家餐廳還不錯，口味獨特，所以你就來了，吃了之后發(fā)現(xiàn)還真的獨特，只是獨特到惡心，以后肯定就不來了。 如果你買了一套林偉賢講商業(yè)模式的光盤，看了之后覺得很好，下次你會不會買林偉賢講營銷系統(tǒng)光盤？可能會買，是吧？ 所以大部分的顧客，都是短期的，可能只是個過客。 如何讓短期顧客變成長期顧客留在我們身邊呢？ 是有辦法的，就是教育顧客，這是什么意思呢？ 客戶永遠(yuǎn)都存在，只是在不同的時代需要不同的理由，需要我們把他們找出來，需要我們教育顧客之后，不斷地再讓顧客留在我們身邊，持續(xù)帶來更多的收入與價值。 03 素食案例
雙味堅果豆腐 佐主廚自制鮮味醬Nut Crusted House-made Tofu with Chef’s Special Sauce ナッツ入り焼き豆腐?特製ソースかけ 再舉一個顧客教育的案例。 過去中國農(nóng)民因為什么吃素？ 答案是窮。 后來稍微富裕起來了，有人仍然吃素，為什么呢？ 答案是宗教。有人信仰佛教，告訴你不要殺生，叫你吃素。 我有一次在臺北的一家餐館吃牛排，出來后，見門口有兩個人拿著一個很大的牌子，上面寫著：因果循環(huán)，必有報應(yīng)。還有兩句話：這輩子吃什么，下輩子就變成什么。這讓我壓力很大，回家連續(xù)吃了三天素，每天都照鏡子，害怕長出兩只牛角。 再后來為什么吃素呢？ 答案是為了身體健康。
紅棗牛蒡茶Red Jujube Date Burdock Tea棗ゴボウ茶 現(xiàn)代人為什么吃素呢？答案是環(huán)保。 人們慢慢地吃素，就會變成一種生活習(xí)慣。 需要注意的是，是我讓人們每天吃素的嗎？不是！ 人們需要每天吃素嗎？不需要。 但顧客可以因為某一種理由而在不同的階段吃素。所以，我要說的是，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)顧客價值在改變的時候，以前的短期顧客有可能成為長期顧客，以前利潤增長低的顧客有可能變成利潤增長高的顧客。所以我可以公開地說，素食市場在全中國一定比現(xiàn)在要大千百倍以上。 版權(quán)圖：大蔬無界 海底椰無花果菌菇盅Steamed Sea Coconut Fig and Mushroom Soup ココナッツとイチジクの蒸しスープ 有人會問，真的有那么多人吃素嗎？不會的。 但是北京有日本料理，你每天都去吃嗎？ 北京有麥當(dāng)勞、肯德基，你每天都去吃嗎？ 北京有牛排，你每天都去吃嗎？ 當(dāng)然不需要，重點是因為整個顧客價值的改變，所以素食將會成為我們平常生活當(dāng)中像麥當(dāng)勞、肯德基、日本料理、美式牛排、意大利菜、上海菜、北京菜當(dāng)中的一種普遍的選擇。所以如果你看懂了素食的價值，那么機會就在你的眼前。 重新定位的過程，也是尋找商機的過程。 什么是商機？ 商機來自于三個方面： 第一個叫做未被解決的問題， 第二個叫做未被滿足的需求， 第三個叫做未被重視的尊嚴(yán)。 這三個方面是真正找到顧客價值的關(guān)鍵。 04 為殘疾人打造平臺 在我國，殘疾人占總?cè)丝诒壤喈?dāng)大，2006年的人口調(diào)查結(jié)果顯示，在中國殘疾人的數(shù)量在8300萬左右。 請問，殘疾人的就業(yè)是問題嗎？ 殘疾人的創(chuàng)業(yè)有需求嗎？ 殘疾人因為外在環(huán)境不方便、出門不方便，出來以后無法跟大家平起平坐，這一份尊嚴(yán)需要被重視嗎？ 毫無疑問，答案都是肯定的，但是你我有沒有人賺到殘疾人的錢？如果沒有，這就是商機。 很我擔(dān)任美國BSE企業(yè)家商學(xué)院的中方校長，其中有個學(xué)生，就是一個令我非常尊敬的殘疾人，她是青島人。這位女士付出了數(shù)額不菲的學(xué)費與學(xué)習(xí)的決心，才能坐在我們的課室，來上我們的課程。2009年12月，她坐在深圳BSE的課室里學(xué)習(xí)，運用課堂所學(xué)的知識，她創(chuàng)辦了一個叫做多幫幫的網(wǎng)站，為殘疾人提供了一個平臺。2010年3月，這個網(wǎng)站已經(jīng)正式開通。到現(xiàn)在為止，基本是一年多的時間，這個網(wǎng)站成為全中國最大的百萬殘疾人就業(yè)創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)站。 請問，這位女士有沒有解決殘疾人的就業(yè)問題？有，她正在解決，她也滿足了殘疾人的創(chuàng)業(yè)需求，她讓殘疾人的尊嚴(yán)也可以因為自己的成就而獲得重視。如果有機會也讓我們一起為我們的兄弟姐妹、為更多的殘疾人努力做點事，我們都有這份心，可是平臺誰來打造？ 所以當(dāng)我們知道有很多人可能有同樣的心的時候，我們就成了那個打造平臺的人，顧客的價值就會是由我們呈現(xiàn)出來。 05 總結(jié) 定位就是找到長期的顧客，找到為我們帶來利潤增長的顧客，當(dāng)然， 商機來自于三個方面：第一個叫做未被解決的問題，第二個叫做未被滿足的需求，第三個叫做未被重視的尊嚴(yán)。 同時需要我們給顧客提供獨特的價值。有關(guān)獨特的價值， 還有三個關(guān)鍵詞要討論下來的章節(jié)中一一探討 【END】 |
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