一、運(yùn)用各種提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的信息

了解顧客想什么，才能夠針對(duì)客戶(hù)的需求從不同角度來(lái)介紹產(chǎn)品，提問(wèn)題是最好的方式。通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶(hù)的真正需求，為客戶(hù)提供他們所需要的服務(wù)。

我們常用的提問(wèn)的四種方式

1、詢(xún)問(wèn)式問(wèn)題。

單刀直入、觀點(diǎn)明確的提問(wèn)，能使客戶(hù)詳訴您所不知道的情況。例如：

“**先生您好，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)一般都喝什么茶，是自己喝還是送人呢？”這常常是為客戶(hù)服務(wù)時(shí)最先問(wèn)的問(wèn)題，提這個(gè)問(wèn)題可以獲得更多的細(xì)節(jié)。

2、常規(guī)式問(wèn)題。

一般在與客戶(hù)開(kāi)始談話時(shí)，可以問(wèn)一些了解客戶(hù)身份的問(wèn)題。例如：

“今天很高興為您服務(wù)，我是茶藝師***，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼呢？”客戶(hù)的姓名、電話號(hào)碼、客戶(hù)職位等都應(yīng)該掌握，其目的是要獲得解決問(wèn)題所需要的有關(guān)信息，以便于問(wèn)題處理時(shí)聯(lián)系、查詢(xún)。

3、選擇式問(wèn)題。

目的是確認(rèn)某種事實(shí)、客戶(hù)的觀點(diǎn)、希望、或反映的情況。問(wèn)這種問(wèn)題可以更快地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如：

“**總您好！請(qǐng)問(wèn)您今天是帶一斤還是兩斤呢？”這些問(wèn)題是讓客戶(hù)做出選擇性的回答。如果沒(méi)有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問(wèn)一些其他的問(wèn)題，從而確認(rèn)問(wèn)題的所在。   

4、征求式問(wèn)題。

讓客戶(hù)描述情況，談?wù)効蛻?hù)的想法、意見(jiàn)、觀點(diǎn)，有利于了解客戶(hù)的興趣和問(wèn)題所在。對(duì)于有結(jié)果的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)對(duì)提供的服務(wù)是否滿(mǎn)意？是否有需要改進(jìn)的地方？如何改進(jìn)等等，這有助于提示客戶(hù)，表達(dá)我們的誠(chéng)意，提高客戶(hù)忠誠(chéng)。

 
四種性格類(lèi)型的顧客不同的應(yīng)對(duì)方法

1、喜歡簡(jiǎn)捷、干凈利索，不喜歡強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，而且不易建立感情溝通。

應(yīng)對(duì)：這兩個(gè)價(jià)位的茶葉您選擇哪一種（切忌廢話）

2、品味較高，且注意自己的形象，在意別人的奉承，常憑一時(shí)的沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)

應(yīng)對(duì)：這種顧客大多是一定社會(huì)身份或一定財(cái)富的人，應(yīng)予以適當(dāng)“贊美”的話，使之從購(gòu)買(mǎi)中成為貴賓。

3、容易建立朋友關(guān)系，并希望得到你的指點(diǎn)。

應(yīng)對(duì)：“經(jīng)臨床試驗(yàn)證明，普洱茶具有降脂、降壓、減肥、助消化的功能，最適合像您這樣血脂稍高的人保健之用”；或其他茶葉也有不同的介紹方法，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要豐富！

4、比較理性的購(gòu)買(mǎi)者，對(duì)各種細(xì)節(jié)斤斤計(jì)較。

應(yīng)對(duì)：這款茶葉雖然價(jià)位較高，但較耐泡，一般7泡而仍有余香。

二、通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)的談話來(lái)了解需求

在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話的內(nèi)容，站在客戶(hù)的角度、立場(chǎng)盡力去理解對(duì)方所說(shuō)，了解對(duì)方最近都在喝什么茶？有沒(méi)有送禮需求，是否屬于季節(jié)性采購(gòu)？對(duì)方是否需要特別的定制需求？要盡可能多地了解對(duì)方的情況，以便為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)。

 
三、觀察客戶(hù)的非語(yǔ)言行為

非語(yǔ)言行為主要指肢體語(yǔ)言，如眼神、手勢(shì)、微笑、動(dòng)作等。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以通過(guò)觀察客戶(hù)的非語(yǔ)言行為了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法。

總而言之，通過(guò)適當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)，認(rèn)真地傾聽(tīng)，以及對(duì)客戶(hù)行為的細(xì)致地觀察，可以了解客戶(hù)的需求和想法，從而能夠提出針對(duì)性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無(wú)論什么問(wèn)題都要顧及客戶(hù)的感受，符合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和情景。

以上就是今天和大家分享的賣(mài)茶手如何快速了解客戶(hù)需要的幾種方法，同時(shí)也預(yù)祝各位茶友業(yè)績(jī)步步高升！