銷售工作的主體是客戶，想要達(dá)到成交的目的，就必須了解客戶的實(shí)際需求，而要了解客戶需求，就得學(xué)會(huì)提問(wèn)客戶，通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要的是什么，客戶目前主要的疑慮是什么，阻礙成交的因素在哪里。弄明白了這些問(wèn)題，我們就可以有的放矢的去介紹產(chǎn)品，掃清成交路上的障礙。學(xué)會(huì)提問(wèn)，把握重點(diǎn)，最后成交。提問(wèn)的方式多種多樣，怎樣去選擇合適的方法，需要自己去慢慢體會(huì)。

【1】 細(xì)節(jié)提問(wèn)

當(dāng)客戶的語(yǔ)言描述并不是那么好理解的時(shí)候，我們可以通過(guò)細(xì)節(jié)提問(wèn)讓客戶舉一些具體的例子，具體闡述自己的觀點(diǎn)。例如客戶公司經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，或者是客戶對(duì)產(chǎn)品的具體觀點(diǎn)和看法。然后再針對(duì)客戶的具體問(wèn)題，做出對(duì)應(yīng)的策略和合適的回應(yīng)。

【2】 觀點(diǎn)提問(wèn)

要時(shí)不時(shí)的去提問(wèn)客戶的觀點(diǎn)，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里，及時(shí)的解決客戶的疑問(wèn)，既提現(xiàn)了一種尊重，也讓互相之間的交流更加的有重點(diǎn)，有效率。有的時(shí)候客戶對(duì)產(chǎn)品的觀點(diǎn)或許并沒(méi)有提供什么有用的信息，這時(shí)就可以通過(guò)問(wèn)客戶對(duì)行業(yè)內(nèi)其他的此類產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里，有了針對(duì)性，才可以更好的通過(guò)介紹，使客戶接受自己的產(chǎn)品。

【3】 提議式提問(wèn)

一件商品的用途可能是多種多樣的，例如你可以通過(guò)提問(wèn)，“您買這臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)是為了讓孩子更好的學(xué)習(xí)嗎？”此類的提問(wèn)，既介紹了產(chǎn)品的各種功能性，又可以拉近與客戶之間的距離，同時(shí)給出一些良好的建議，會(huì)給客戶留下深刻的印象。

【4】 給選項(xiàng)提問(wèn)

有的時(shí)候客戶有顧慮，但是并不能夠清楚的描述，或者用戶也不清楚具體的問(wèn)題是在哪里，這個(gè)時(shí)候你可以通過(guò)提出幾個(gè)選項(xiàng)去引導(dǎo)客戶來(lái)回答，例如“您是對(duì)產(chǎn)品的顏色、重量，還是價(jià)格方面有什么疑慮嗎？”。客戶始終是銷售工作的主體。