老顧客的轉(zhuǎn)介紹率無論是對美容院盈利還是個人業(yè)績的提升都具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

那么，對于美容院來說，應該如何抓住老客戶轉(zhuǎn)介紹這種低成本、高回報的工作呢？

需要從這3方面入手：

老客戶轉(zhuǎn)介紹也是需要看時機的，抓住時機才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率！通常來說，當客戶做出購買決定時；當客戶對美容師的服務表示感謝或稱贊時；當美容院產(chǎn)品或服務得到客戶認可時，就是客戶轉(zhuǎn)介紹的最好時機！

因為此時客戶對你有好感，無論是對美容院還是對美容師的服務都有良好的印象，所以我們應該趁著客戶心情愉悅之時，趁熱打鐵，讓客戶幫忙進行轉(zhuǎn)介紹，由此來獲得更多潛在客戶。

你可以通過相關的話術(shù)來對客戶進行引導：

“感謝你對我們店的信任，對我的認可。像您這樣的愛美人士，想必周圍一定也有不少的朋友有美容保養(yǎng)方面需求吧，如果您的朋友有這方面的需要，您可以讓他們聯(lián)系我，我一定會像對待您那樣竭誠為他們服務，這點您大可放心！”

“而且有朋友陪您一起來，即使是做長時間的護理，您也不會覺得無聊了，還可以成為您和朋友除了逛街以外的休閑，和朋友聚聚，順便把美容也做了，一舉兩得?！?/p>

在為客戶服務的過程中，即使你獲得了客戶的認可與滿意，但這也并不意味著客戶就有義務為你轉(zhuǎn)介紹。畢竟幫助你是情分，不幫你是本分。

所以對于客戶我們不能有太多本分外的要求，只要我們好好服務他們，討得他們的歡心，那么在必要時，客戶自然就有可能幫我們介紹新客戶了！

當然啦，在此過程中，有些問題也是你必須明確和注意的：

1.首先產(chǎn)品和服務要滿足高性價比要求

也即美容效果夠明顯、價格還不能虛高，讓客戶自己都覺得上了當?shù)漠a(chǎn)品無論如何都很難讓她們轉(zhuǎn)介紹，坑了朋友不說還丟面子。

2.超過客戶預期的服務，更易獲得客戶轉(zhuǎn)介紹

比如在客人生日時，除了蛋糕，順便送她一個貼心的禮物（價格不用高，但要夠適合她），或者是搞一個特別點的慶祝小活動，給客戶制造驚喜，這樣她在和朋友聊天時就更容易無意間提起這件事，聽到的人會好奇是一個哪里的、什么樣的美容院，這樣就無形間幫美容院做了免費廣告。

3. 多讓客戶了解你的產(chǎn)品及服務的價值

才有機會讓客戶轉(zhuǎn)介紹出去的內(nèi)容更具價值，更有針對性，更易獲得成功的可能。

4. 源源不斷的請求不如一個利益點來得直接有效

對于客戶來說，與其用甜言蜜語來打動他，不如用實際利益來刺激他，利益的付出更易讓你獲得轉(zhuǎn)介紹。

5. 將軍不打無準備的仗，我們不做無計劃的工作

擬定一套回饋客戶的方案，能讓你吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。

6. 不要低估任何一個客戶的人脈資源

不以貌取人，不以客戶的消費高低論價值。真誠地為每一位客戶服務，并爭取獲得每一位的滿意，之后大膽請求客戶轉(zhuǎn)介紹。

7.一直被忽視的朋友圈，是隱形的轉(zhuǎn)介紹途徑

推銷人員天天發(fā)朋友圈、發(fā)活動容易遭人屏蔽，普通人為求點贊而發(fā)的商業(yè)活動頁面也比較難被別人認真看完、消化，因為求贊的多了，“一看就知道是活動！”因此很多人就會直接跳過這兩種，導致策劃方費盡心思做的曝光活動最終效果大打折扣。

相比之下，如果是客戶自主自發(fā)、作為生活片段分享出去的照片或小視頻，反倒更容易被留意。比如在美容院里放著的吉祥物頭套、創(chuàng)意擺飾、海報墻旁邊，只要做得夠出彩，就會有顧客、甚至是路人主動上前合影曬圈。

但如何讓她們曬圈的同時把美容院名頭一起曬出去（利用照片打免費廣告），美容院的名字和logo要怎樣安排在這些物品的顯眼位置被看到，就需要策劃者們好好考慮了。

8.轉(zhuǎn)介紹方式要夠直接

直接拿到一張折扣或抵現(xiàn)金的消費券，比起拿到一張廣告宣傳單張，你會選擇哪一個？老顧客介紹新顧客，直接拿消費券給人家是不是也會更覺得面上有光？

拿個廣告單張或空口說白話，搞不好還要被朋友懷疑：“你是不是可以從中拿到什么好處？”

因此，直接給消費券讓老顧客送人，不但送的人覺得夠逼格、有人情味，拿到的人也會更樂意接受。

“姐，我這里有幾張活動優(yōu)惠券，能抵1000元現(xiàn)金，您一半拿去送給好友，一半自己消費都可以，很優(yōu)惠的呢！”這么說了客戶一定心花怒放，還領你人情。

在為客戶服務的過程中，我們每天都能遇到形形色色的人，如果要按轉(zhuǎn)介紹這個需求點將他們進行分類的話，我們大致可以分成三種。

1. 第一類：喜歡出風頭型

這類客戶可以免費給你進行轉(zhuǎn)介紹，不過他更多地是在展現(xiàn)自己的人脈，讓自己出風頭，在此過程中他十分享受被周圍人崇拜、贊美的感覺，希望可以榮譽加身，光芒四射。

如果他給你轉(zhuǎn)介紹成功了，那么你在與他溝通的過程中就會時不時聽到這樣的話：

“之前，我給你介紹的朋友怎么樣？私企老板，身價千萬，很優(yōu)質(zhì)吧”、“我給你介紹的朋友不錯吧？公務員，拿著國家的鐵飯碗，工資雖然不高，但消費穩(wěn)定！”、“我給你介紹的王姐怎么樣？做項目了么？要是有什么問題你告訴我，我?guī)湍愫煤媒忉屒宄?！我倆十幾年的交情了”等等。

這種客戶喜歡出風頭，也享受出風頭，因為在這過程中他的優(yōu)越感、成就感油然而生。

應對這種類型的客戶最好的方法就是抓住每一次讓他站在聚光燈下的機會，讓他盡情地表現(xiàn)自己，獲得心靈上的滿足。

比如美容院年會邀請她作為特別嘉賓進行頒獎或當眾對他表達感謝;邀請他出席美容院的重要活動，并上臺演講等等，只要你讓她盡興，獲得滿足感、成就感，那么客戶轉(zhuǎn)介紹的成功性也就很大了！

當然了，這種喜歡出風頭并且很忘我的客戶還是比較少見的，如果你遇到了這樣的客戶就一定要加倍用心地服務，因為他們屬于黃金客戶。

2. 第二類：利益型

一般來說，在我們的日常工作生活中，這種利益型的客戶還是比較多的，你想讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹，那你就需要給他讓他滿意的利益，這樣他才會心甘情愿的為你介紹新客戶，并且樂此不疲。

不過需要注意的是，這樣的客戶也分兩種類型，一種是直接挑明型，即直接跟你攤牌說，“我給你轉(zhuǎn)介紹，你給我什么好處”，第二種是言外之意型，即有這個意思，但沒有在話里明確說出來，暗示著你需要給她意思意思。

這種類型的就想辦法給她想要的利益，介紹一個送雙倍積分、直接打折都可以，這樣就可以很輕松讓她們?yōu)槟戕D(zhuǎn)介紹了。

3.第三類：友誼型

這類客戶還是比較單純的，一般他與你交往的目的，并不是從你身上獲得好處，也并不指望你可以幫助他什么，而是單純覺得你人不錯，有人格魅力或者跟你有共同語言，有共同的興趣愛好，能跟你聊得來等等，所以想要跟你做朋友。

他們通常不會刻意為你打聽誰有美容需求，也不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，而是她恰好遇到了，看到合適的了，就會把這個人介紹給你，如果遇不到，沒有合適的人，那就算了。

這類客戶你需要好好珍惜，好好維護，雖然他們平時不會給你帶來很多切實的利益，但是她們把你當成朋友，只要是朋友，她們在遇到有需求的客戶時就會第一時間想到你。所以，你也要好好對待她們，把她們當成你的朋友，只有朋友之間才是最不計較利益得失的。

總之，客戶的滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關鍵，因此在服務客戶的過程中，只有真正用心去服務才能感動客戶。用心服務并非是一紙明文，一套話術(shù)，而是以一切以客戶滿意度為出發(fā)點的核心貫穿于服務環(huán)節(jié)的方方面面，只有我們真的以“客戶為上”才能獲得客戶的信賴，讓客戶心甘情愿為我們轉(zhuǎn)介紹！