拓客引流到店之后最重要的環(huán)節(jié)就是成交，沒有成交再多的流量都白費(fèi)。成交至關(guān)重要，我相信所有的門店經(jīng)營(yíng)者也都認(rèn)可這一點(diǎn)。但有多少人詳細(xì)的計(jì)算過客戶的成交率，又有多少人針對(duì)如何提高成交率這個(gè)要命的問題想過具體的方法？據(jù)我的了解很少很少。

我們大多數(shù)的門店經(jīng)營(yíng)者的思想都停留在知道成交很重要上，而沒有落實(shí)的找方法上。成交很多時(shí)候靠營(yíng)業(yè)員的推銷能力，這個(gè)業(yè)務(wù)員能力強(qiáng)就多賣，能力弱就少賣。所有的業(yè)務(wù)員都是獨(dú)自戰(zhàn)斗的士兵，根本沒有所謂的整體營(yíng)業(yè)額的概念，也跟他們自己沒有關(guān)系。這樣的情況如果是有一兩家門店問題不大，但如果是多家門店就很容易遇到瓶頸或者不均衡。

自動(dòng)化成交系統(tǒng)不是自動(dòng)的就成交了，而是通過規(guī)范制度和流程來減少成交過程中業(yè)務(wù)員的影響，提高成交比例，破除由業(yè)務(wù)人員帶來的瓶頸和不均衡。

設(shè)計(jì)自動(dòng)化成交系統(tǒng)可以從以下幾個(gè)方面入手：

1、提升門店形象

人靠衣裝馬靠鞍，門店和服務(wù)人員形象是給予客戶最直觀的第一印象。干凈、整潔、明亮的門店環(huán)境，服務(wù)人員合適、得體的著裝和話術(shù)，以及喜慶熱烈的營(yíng)銷氛圍是提高客戶對(duì)門店認(rèn)知加強(qiáng)客戶信任最簡(jiǎn)單直接的方法。

門店形象可以從幾個(gè)方面來設(shè)計(jì)：門頭招牌、店內(nèi)燈光、貨架櫥柜、產(chǎn)品堆頭、輔助照明、體驗(yàn)空間、人員著裝、話術(shù)……

2、設(shè)計(jì)尖刀產(chǎn)品

尖刀產(chǎn)品也可以叫做流量產(chǎn)品，目的是促成客戶的一次交易。要知道客戶和商家產(chǎn)生第一次交易之后，信任指數(shù)會(huì)成倍增加。尖刀產(chǎn)品目的不是盈利，而是增強(qiáng)客戶的信任指數(shù)。信任指數(shù)提高了成交率自然的就提高了。

尖刀產(chǎn)品設(shè)計(jì)的幾個(gè)原則：超高性價(jià)比（超高性價(jià)比的產(chǎn)品自然地就有很強(qiáng)的吸引力）、低門檻及較低的成交金額（低門檻較低的成交價(jià)格，使得客戶的決策成本大幅降低）、適用性強(qiáng)（即產(chǎn)品有很強(qiáng)的適用性）。

3、做好客戶見證

客戶見證是增強(qiáng)客戶信任指數(shù)，提高成交率，最重要也是最有效的方法。人具有很強(qiáng)的從眾心理，見到別人購買，自己的購買欲望就會(huì)瞬間加強(qiáng)?？蛻粢娮C就是從各個(gè)角度展示別人在購買在行動(dòng)的信息，來促進(jìn)客戶購買的行為。

常見的客戶見證方式有：現(xiàn)身說法、成功案例、銷售合同、名人見證、銷售排名、微信轉(zhuǎn)賬信息、氛圍見證、數(shù)字見證、過往匹配、話術(shù)介紹……等多種方式。

做自動(dòng)化成交系統(tǒng)，最大限度的提高客戶的成交欲望，我們就需要通過各種方法、各種細(xì)節(jié)盡可能多的進(jìn)行客戶見證。視頻、文字、語音、圖片、文檔、直播等各類物料和工具都是客戶見證的有力手段。

4、做好門店背書

給門店做背書是通過第三方或者輔助工具和物料來證明門店的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。每個(gè)門店都有自己的優(yōu)勢(shì)和特色，背書就是給這些優(yōu)勢(shì)找到支撐，用事實(shí)來證明這些優(yōu)勢(shì)的存在。

你說你實(shí)力雄厚，你說你產(chǎn)品質(zhì)量好，你說你性價(jià)比高，你說你技術(shù)強(qiáng)，你說你服務(wù)好……這些其實(shí)誰都會(huì)說，但客戶是否相信就需要我們拿出有力的背書。

常見的背書方式：各類的榮譽(yù)證書、各種證件、錦旗、客戶見證、對(duì)比試驗(yàn)、檢測(cè)報(bào)告、流程單據(jù)、重大合同、和知名企業(yè)的合作、名人背書……

5、優(yōu)化成交主張

成交主張是成交的臨門一腳，前面的4個(gè)方面都是在提高客戶的信任指數(shù)，而成交主張是在降低客戶的決策風(fēng)險(xiǎn)，拉低客戶成交中信任指數(shù)的臨界值。成交主張很多時(shí)候表現(xiàn)為促單，優(yōu)化成交主張能夠大大的提高成交比率。

優(yōu)化成交主張有兩個(gè)方向：降低風(fēng)險(xiǎn)、提高誘惑

降低風(fēng)險(xiǎn)

人都是懼怕風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)和成交指數(shù)是成反比的，降低客戶能夠感知到的風(fēng)險(xiǎn)，就能夠大大的提高成交的比例。

網(wǎng)購中的包退換、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)都是降低風(fēng)險(xiǎn)的措施。

我們實(shí)體門店中最有效的降低風(fēng)險(xiǎn)方法是：零風(fēng)險(xiǎn)承諾

提高誘惑

客戶之所以不夠買除了懼怕風(fēng)險(xiǎn)之外就是誘惑不夠高。提高誘惑的方式有很多：降低價(jià)格、延長(zhǎng)服務(wù)期、銷售贈(zèng)品、后期收益、預(yù)期獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)員特權(quán)、服務(wù)或產(chǎn)品升級(jí)……

總結(jié)：成交是一個(gè)客戶信任指數(shù)不斷加強(qiáng)達(dá)到一個(gè)臨界值產(chǎn)生購買的行為。自動(dòng)化成交系統(tǒng)就是從流程和門店整體運(yùn)營(yíng)的層面，在各個(gè)環(huán)節(jié)提高客戶的信任指數(shù)，信任高了成交自然就會(huì)高起來。