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【課程意義】 目前很多企業(yè)單獨(dú)咨詢供應(yīng)鏈，或者單獨(dú)咨詢營銷，并不能很好的解決企業(yè)的盈利問題。核心原因在于產(chǎn)供銷是不可以割裂的系統(tǒng)。開源節(jié)流，是最基本的管理思維，但需要非常豐富的管理經(jīng)驗(yàn)與能力來實(shí)現(xiàn)，本課題的意義在于通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)企業(yè)管理人員，尤其是企業(yè)主及高管人員，在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何通過增加銷售和降低成本來提高盈利水平。 許多企業(yè)家認(rèn)為企業(yè)大量工作不是重建而是優(yōu)化，基于流程及資源的優(yōu)化角度，是務(wù)實(shí)的企業(yè)盈利思維能力。本課題的意義也在于此。 【營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略】 （1）市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇 市場細(xì)分，是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。如何正確理解市場細(xì)分的概念： ⒈市場細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者需求的差異。消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的質(zhì)料、特性、規(guī)格、檔次、花色、款式、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等方面的需要與欲望是不相同的，或者購買行為或購買習(xí)慣等方面存在著差異。正是消費(fèi)者需求的這種差異性，才使市場細(xì)分成為可能。 ⒉市場細(xì)分的實(shí)質(zhì)是細(xì)分消費(fèi)者，而不是細(xì)分商品。在市場上有著各類不同需求的消費(fèi)者，企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分，就是要發(fā)現(xiàn)不同消費(fèi)者之間需求的差別，然后把需求基本相同的消費(fèi)者歸為一類，這樣就可以把一個(gè)整體市場分成若干個(gè)細(xì)分市場。 ⒊市場細(xì)分的目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場。有的市場消費(fèi)需求客觀上存在差異，甚至很小的差異也被消費(fèi)者所重視，在這種情況下市場細(xì)分的越小越好；但有的需求差異意義并不大，市場分得太細(xì)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投產(chǎn)到銷售都趨于復(fù)雜化，且成本增加，不利于營銷。 （2）品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理 4Ps營銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納： 產(chǎn)品策略（Product Strategy），主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。 定價(jià)策略（Pricing Strategy），主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。 分銷策略（Placing Strategy），主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。 促銷策略（Promotioning Strategy），主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。 （3）市場網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 【供應(yīng)鏈優(yōu)化策略】 （1）滾動(dòng)計(jì)劃體系 （2）配送中心運(yùn)作模式 |
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