一、渠道商管理

1互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道認(rèn)知

       渠道按是否使用中間商，可以分為直接營銷渠道和間接營銷渠道（簡稱直接渠道和間接渠道）； 

       按商品銷售過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少，可以分為長營銷渠道和短營銷渠道（簡稱長渠道和短渠道）:長渠道是指企業(yè)在產(chǎn)品銷售中采用兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)才把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶;短渠道是指企業(yè)僅采用一個中間環(huán)節(jié)或自己銷售商品。

       按企業(yè)在銷售中使用中間商的多少，可以分為寬營銷渠道和窄營銷渠道（簡稱寬渠道和窄渠道）：寬渠道指在某個渠道層次或某個銷售地區(qū)大量使用同類中間商；窄渠道則是少量使用同類中間商，典型的窄渠道只用一家中間商。

       FMCG渠道，F(xiàn)MCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，代表快速消費(fèi)品?？焖傧M(fèi)品，指那些使用壽命較短、消費(fèi)速度較快、消費(fèi)者需要不斷重復(fù)購買的產(chǎn)品，涉及食品、飲料、化妝品、洗滌用品、電池、衛(wèi)生紙等多個行業(yè)。

2渠道SW分析：優(yōu)勢與劣勢分析

3銷售方式的分類

（1）直接銷售及送貨（DSD）

（2）經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD）

（3）直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）

（4）直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（DSD＋WSD）

  產(chǎn)品的銷售方式多種多樣，后面還將介紹對經(jīng)銷商的管理和零售終端的管理。

3互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷渠道的影響

       互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)在于其傳播速度快，成本低，不受時間、空間的限制

       由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對傳統(tǒng)營銷渠道產(chǎn)生了廣泛而深刻的影響，其中主要的是積極的影響：

      （1）簡化了傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，無所不及，超越時間、空間的限制。

      （2）降低了成本費(fèi)用。

      （3）互聯(lián)網(wǎng)極大地促進(jìn)了市場解構(gòu)，使分銷渠道與通常執(zhí)行它們的渠道參與者脫離并重新加以構(gòu)建。

二、經(jīng)銷商的管理

        經(jīng)銷商是值將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

        找到一個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ)，所以對于經(jīng)銷商的選擇應(yīng)該注意以下幾個方面：

        經(jīng)銷商既是我們的合作伙伴，也是公司銷售工作的延伸，也是銷售區(qū)域的營業(yè)所，處于重要的流通環(huán)節(jié)，所以我們應(yīng)該做好經(jīng)銷商的管理，對于經(jīng)銷商的管理，需要注意五條原則：

        1建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任；

        2了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)；

        3限定銷售區(qū)域及責(zé)任；

        4通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品；

        5重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。

        良好的售后服務(wù)，不僅是客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單，對于經(jīng)銷商，應(yīng)該建立良好的客情關(guān)系，可以注意以下幾個途徑：

        1定期拜訪經(jīng)銷商；

        2協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶；

        3參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議；

        4定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討；

        5注重有效溝通。

三、零售終端的管理

        對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售，才是銷售的最終實(shí)現(xiàn)。對銷售部門來講，零售終端工作的好壞，影響著商品被顧客接受的程度、銷售目標(biāo)的完成。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。零售終端管理主要體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：企業(yè)對終端工作人員的管理和終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。

        企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個方面：

        1報表管理

        2終端人員的培訓(xùn)和鍛煉

        3終端監(jiān)督

        4回應(yīng)

        終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理可以采取一下三個步驟：

        第一步：終端分類與分級；

        第二步：確定回訪周期；

        第三部：明確目標(biāo)和具體任務(wù)。

四、市場管理

        為了做好市場管理，我們需要做好以下三個方面：

       1市場分析

        對于市場的分析，我們需要對顧客、競爭對手以及商業(yè)圈進(jìn)行分析。

   對于顧客，要做好顧客需求洞察及顧客需求發(fā)展趨勢預(yù)測,顧客需求洞察主要包括四個方面的內(nèi)容：產(chǎn)品與服務(wù)需求；營銷需求；購買需求；使用和服務(wù)需求。

   對于競爭對手，可以采用標(biāo)桿研究法（Bench-mark）。標(biāo)桿研究法 就是將本企業(yè)各項活動與從事該項活動最佳者進(jìn)行比較，從而提出行動方法，以彌補(bǔ)自身的不足。

   Bench-mark是將本企業(yè)經(jīng)營的各方面狀況和環(huán)節(jié)與競爭對手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進(jìn)行對照分析的過程，是一種評價自身企業(yè)和研究其他組織的手段，是將外部企業(yè)的持久業(yè)績作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的經(jīng)營環(huán)節(jié)中去的一種方法。實(shí)施Bench-mark的公司必須不斷對競爭對手或一流企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營業(yè)績等進(jìn)行評價來發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和不足。

   標(biāo)桿研究法主要分為三個步驟來完成：第一步，進(jìn)行初步分析與需求評估；第二步，建立作業(yè)流程評量指標(biāo)；第三部，選擇標(biāo)桿分析伙伴。

   商圈分析是指對商圈的構(gòu)成、特點(diǎn)和影響商圈規(guī)模變化的各種因素進(jìn)行綜合性的研究。對商場來講，商圈分析有重要的意義。它有助于企業(yè)合進(jìn)選擇店址，在符合設(shè)址原則的條件下，確定適宜的設(shè)址地點(diǎn)；有助于企業(yè)制定市場開拓目標(biāo)，明確哪些是本商場的基本顧客群和潛在顧客群，不斷擴(kuò)大商圈范圍；有助于企業(yè)有效地進(jìn)行市場競爭，在掌握商圈范圍內(nèi)客流來源和客流類型的基礎(chǔ)上，開展有針對性的營銷

       2市場資源整合

  市場資源主要包括：鏈?zhǔn)饺嗣}資源、地理位置資源、媒體資源，通過對這些資源的借力與整合來進(jìn)行對市場的管理。

       3市場策略

  市場策略是市場管理的重要內(nèi)容，對于市場可以根據(jù)個性化做好區(qū)域市場的定位，還需要注意新產(chǎn)品上市的管理，做重要的是制定一個有效年度營銷計劃及它的落地執(zhí)行。

   商業(yè)模式架構(gòu)九大要素：

供稿：昆明理工大學(xué)企業(yè)家校友會