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今年的農(nóng)資市場(chǎng)給人的整體印象好像已經(jīng)是“四面楚歌”，不管是廠家還是經(jīng)銷商見面差不多都是以“一聲嘆息”做為開場(chǎng)白。 然而，在陜西，我們卻感受到了“不一樣的風(fēng)景”。采訪完五家企業(yè)后，竟然呈現(xiàn)出一個(gè)令人稱奇的結(jié)果：銷量上升！且至少是20%以上的增幅！不夸張地說，這個(gè)結(jié)果非常讓我們吃驚。逆勢(shì)之下，陜西農(nóng)資企業(yè)為何能銷量不降反增？是它們本身具備什么不被干擾的“免疫系統(tǒng)”，還是它們自己給自己打了“雞血”或者“強(qiáng)心劑”？ 既然給了我們捕捉“逆勢(shì)增量”這個(gè)熱點(diǎn)的緣份，我們當(dāng)然也不會(huì)放過“刨根問底”的機(jī)會(huì)。 那么為什么在行業(yè)困難的情況下、西安北農(nóng)華、陜西上格、西大華特、田本農(nóng)化、康禾利峰能夠逆勢(shì)增量呢？ 眾所周知，今年的農(nóng)資市場(chǎng)和往年不同，除了整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力之外，農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，主糧價(jià)格一落再落，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格普遍下跌，讓整個(gè)農(nóng)資行業(yè)都籠罩在焦灼的氛圍當(dāng)中。 前不久，本刊記者在陜西西安調(diào)研走訪幾家企業(yè)之后發(fā)現(xiàn)，陜西的農(nóng)資企業(yè)不僅沒有像其它農(nóng)資企業(yè)一樣叫苦連天，怨聲載道，而且我們這一圈下來收獲的不僅是驚喜，還有滿滿的信心。 在采訪后我們能真切地感受到，以這幾家農(nóng)資企業(yè)為代表的陜西農(nóng)資企業(yè)身上那種在逆境中的淡定、從容以及對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確地把握、定位然后進(jìn)行轉(zhuǎn)型、升級(jí)。誰也沒有亂了陣腳，都在想辦法突出重圍。 所以，破解陜西農(nóng)資企業(yè)的逆勢(shì)增量之“謎”，便成為了本次走訪的主題。 北農(nóng)華：專注做葡萄，全員專業(yè)化 其實(shí)，早在去年10月在陜西楊凌參加由西安北農(nóng)華作物保護(hù)有限公司組織的一個(gè)葡萄專業(yè)論壇時(shí)，北農(nóng)華總經(jīng)理陳占偉就一直在向大家傳達(dá)一個(gè)信息，就是北農(nóng)華以后只專注于葡萄這一個(gè)作物。 而當(dāng)時(shí)，記者還非常不理解，“舍”與“得”的道理看似淺顯易懂，但真要放棄本來已經(jīng)做得比較成熟的經(jīng)作區(qū)市場(chǎng)而只做葡萄，對(duì)于一個(gè)并不算太大的農(nóng)資企業(yè)來說，這種“舍”未免太“豪爽”了一些。做出這樣的決定本身就需要足夠的勇氣，再加上市場(chǎng)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，“得”顯的很不確定甚至遙遙無期。 但是這一次，再次見到陳總，他告訴我今年北農(nóng)華的銷量增長(zhǎng)20%以上時(shí)，我當(dāng)時(shí)確實(shí)有點(diǎn)懷疑。這樣的環(huán)境，這樣的行情，再加上他們這樣的模式，20%的增量從何而來？ “實(shí)話實(shí)說，我們今年也受大環(huán)境的影響很大，今年增長(zhǎng)20%左右，沒有達(dá)到我們40%的預(yù)期?！标愓紓フf，雖然沒有達(dá)到預(yù)期，但在如今這樣一個(gè)環(huán)境下，能有兩成以上的增長(zhǎng)，這無疑給了他們北農(nóng)華很大的信心。 據(jù)陳占偉介紹，今年他們60%的銷量基本上來自于葡萄一個(gè)作物，之所以還有40%的銷量來自于其他作物，是因?yàn)橐郧岸嗌倌甑睦峡蛻羲麄儽仨毜镁S系，但從量上來說，只會(huì)減少，絕對(duì)不會(huì)再增加，他們最終的目的是只做葡萄一個(gè)作物。 現(xiàn)在記者終于相信，“全力以赴做葡萄”絕不是北農(nóng)華一時(shí)的心血來潮，而是經(jīng)過幾年的深思熟慮后做出的重大決策，并且現(xiàn)在已經(jīng)在行動(dòng)。但是對(duì)于一個(gè)已經(jīng)做得相當(dāng)成熟的農(nóng)藥企業(yè)來說，這樣的轉(zhuǎn)型調(diào)整必須要經(jīng)歷“陣痛”，必須要“揮淚斬馬謖”。 陳占偉說，按原來的模式，北農(nóng)華本身也沒有做大。“有一段時(shí)間我們很迷茫，2009至2011年，做了三年的現(xiàn)款，發(fā)現(xiàn)只靠產(chǎn)品更新這個(gè)路子也沒什么前景，今年在這賣點(diǎn)兒，明天在那賣點(diǎn)兒，沒什么沖擊力。我們到底應(yīng)該做啥？”陳占偉說，當(dāng)時(shí)他很迷茫。 “我們之所以選擇葡萄市場(chǎng)是因?yàn)榈谝唬m然葡萄市場(chǎng)也有欠賬現(xiàn)象，但絕沒有蘋果區(qū)這么嚴(yán)重，再有就是葡萄的第二個(gè)高峰期是從2010年至2012年是豐收的三年，價(jià)格非常好，隨隨便便的收購價(jià)格都在七八元錢一斤?！标愓紓フf。 “無論行業(yè)如何變化，應(yīng)用技術(shù)的指導(dǎo)和綜合解決方案是農(nóng)戶的核心需求，為了更好地生存和發(fā)展，創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值，我們應(yīng)從自身優(yōu)勢(shì)和條件出發(fā)，聚焦一個(gè)作物，專注打造安全、高效、穩(wěn)定的產(chǎn)品體系，和應(yīng)用技術(shù)相結(jié)合的解決方案是北農(nóng)華未來的戰(zhàn)略選擇。”陳占偉滿懷信心說。 因?yàn)槠咸旬?dāng)時(shí)的收益好，再加上他們的產(chǎn)品定位也是一流的，所以從2012年開始，北農(nóng)華就決定聚焦葡萄。 當(dāng)然，對(duì)于當(dāng)時(shí)的北農(nóng)華來說，他們也需要很大的勇氣，因?yàn)楫?dāng)時(shí)陜西市場(chǎng)上70%以上都是外企。再有就是葡萄上，技術(shù)性非常強(qiáng)，是最難管理的一個(gè)水果，想進(jìn)葡萄這個(gè)圈子，沒有技術(shù)等于是送死。很多企業(yè)和經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)都不敢碰，為什么，因?yàn)樗軏赡?，沒有技術(shù)進(jìn)去以后全都是麻煩事。陳占偉說，直到現(xiàn)在，他們每年都還要拿出10萬20萬的資金專門解決“麻煩”。 “當(dāng)時(shí)幾乎所有人都反對(duì)我們這樣做。說有點(diǎn)理想化，根本做不長(zhǎng)?！钡鞭r(nóng)華為什么要堅(jiān)持呢？陳占偉的心里自有他獨(dú)特的分析：第一是正因?yàn)樗?0%的都是國(guó)外產(chǎn)品，反而給了北農(nóng)華機(jī)會(huì)。因?yàn)楸鞭r(nóng)華產(chǎn)品的性價(jià)比肯定比國(guó)外的產(chǎn)品好的多。第二是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有排它性，北農(nóng)華一旦要進(jìn)來了，別人要想替代他們的產(chǎn)品，也絕不容易。其實(shí)，陳總說的不無道理，果農(nóng)為什么喜歡用外企的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兊钠放坪?，不代表他們的產(chǎn)品性價(jià)比好?，F(xiàn)在來看，在葡萄這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在就算是國(guó)內(nèi)有名的產(chǎn)品進(jìn)來，想要忽視北農(nóng)華，也很難。 用陳占偉的話說，他們當(dāng)初的決策盡管很艱難，但他們選擇的是做價(jià)值，做優(yōu)質(zhì)、高端的產(chǎn)品，而不是做價(jià)格，所以他們始終保持強(qiáng)大的信心。 而在內(nèi)部調(diào)整上，北農(nóng)華幾乎經(jīng)歷了一次“大洗牌”。因?yàn)槿绻劢挂粋€(gè)作物，需要犧牲的很多。內(nèi)部員工不理解，原來做好幾個(gè)作物的員工一年可以做好幾百萬，現(xiàn)在只做葡萄，銷量肯定下滑，收入誰來保證？“不光是員工不理解，客戶也不理解，非葡萄區(qū)的客戶怎么辦？我們還服務(wù)不服務(wù)？實(shí)際最難的不是市場(chǎng)，最難的是人員的調(diào)整，觀念的統(tǒng)一。我們現(xiàn)在的人員換了三茬都不止了?！?/span>陳占偉說。為了解決這個(gè)問題，北農(nóng)華付出了很大的代價(jià)，一直在堅(jiān)持，但沒有辦法，做減法的過程中必須要付出這樣的代價(jià)。 在陳占偉看來，未來的農(nóng)資市場(chǎng)，如果業(yè)務(wù)員不做一個(gè)以技術(shù)服務(wù)為主導(dǎo)的話，必然是被淘汰的對(duì)象。只有專注做一個(gè)作物，將來才有價(jià)值。 “如果在五年前，有人問我，懸浮殺菌劑在葡萄上什么時(shí)候用最合適，一季要用幾次等，我回答不上來，并且我相信一半以上的人都回答不上來。我自己是學(xué)農(nóng)藥出身的，在這個(gè)行業(yè)好歹也混了20年了，我為什么回答不上來，就是因?yàn)槲覀冊(cè)瓉斫佑|的東西太龐雜了。我作為一個(gè)專業(yè)人員都這樣，怎么去要求我的業(yè)務(wù)員去做的很專業(yè)？”所以，要解決這種現(xiàn)象，陳占偉認(rèn)為唯一的辦法就是他們只做一個(gè)或兩個(gè)作物，想讓他們專業(yè)化，必須得把事情做的簡(jiǎn)單一些。 壯士斷腕！北農(nóng)華硬性規(guī)定，非葡萄區(qū)的業(yè)務(wù)量不再拓展，慢慢往回收。從去年開始，北農(nóng)華公司的會(huì)上，除了葡萄，其它一概不講。只講葡萄，只強(qiáng)化葡萄。強(qiáng)化的多了，慢慢員工就接受了。還有就是他們加大對(duì)葡萄種植技術(shù)以及用藥技術(shù)的學(xué)習(xí)，請(qǐng)了很多國(guó)內(nèi)葡萄專家對(duì)員工進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)，慢慢地給員工滲透葡萄管理理念。“我們只讓你學(xué)習(xí)葡萄，其它的你可以什么都不學(xué)，他自然慢慢會(huì)的就多了?，F(xiàn)在我們隨便拉一個(gè)人出去，給別人講葡萄都能講的很好，達(dá)到了全員專業(yè)化?！?/span> “在葡萄價(jià)格不景氣的情況下，我們還能增長(zhǎng)20%，就是因?yàn)槲覀兊膶I(yè)化帶來的結(jié)果。我們的增長(zhǎng)更多的來源于核心市場(chǎng)，原來互相沒有感覺的市場(chǎng)要么下滑，要么就是沒有增長(zhǎng)，凡是增長(zhǎng)的，都是和我們合作有感覺的。”陳占偉說，他們的增長(zhǎng)基本上都是一些合作上有感覺的客戶今年突然發(fā)力，一下子上量。所以說，大環(huán)境影響的只是企業(yè)層面，對(duì)于一個(gè)片區(qū)來說，影響不大。增長(zhǎng)不增長(zhǎng)完全取決于業(yè)務(wù)員怎么去做工作，取決于你和客戶之間的信心有沒有建立起來，農(nóng)戶和客戶有沒有信賴感。真正的增長(zhǎng)還是專業(yè)化帶來的增長(zhǎng)。北農(nóng)華今年的三大品牌翻倍的在增長(zhǎng)。 陳占偉說，北農(nóng)華未來要做的就是他們的專業(yè)化把渠道從三類過渡到二類一類。因?yàn)楝F(xiàn)在渠道很弱，造成現(xiàn)在每一個(gè)點(diǎn)上的工作效率很低。當(dāng)然了，客戶接受度是一個(gè)過程，品牌成長(zhǎng)也需要一個(gè)過程。 陳占偉會(huì)經(jīng)常給新來的員工說： “你在北農(nóng)華能得到什么呢？絕不是給點(diǎn)工資就行了，三到五年之內(nèi)，你會(huì)是葡萄方面的專業(yè)人才，再過幾年你會(huì)成為技術(shù)老師。等你成為專家的時(shí)候，你還害怕沒有飯吃嗎？” 陜西上格：遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，時(shí)時(shí)抓“重點(diǎn)” 在國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的農(nóng)藥企業(yè)中，陜西上格之路生物科學(xué)有限公司赫赫有名，穩(wěn)坐西北地區(qū)頭把交椅。2009年，陜西上格戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為陜西農(nóng)心投資控股有限公司，下轄陜西上格之路生物科學(xué)有限公司和陜西農(nóng)心作物科技有限公司，并將陜西農(nóng)心定位為作物解決方案提供商，而陜西上格則為農(nóng)藥產(chǎn)品的制造商。 據(jù)陜西農(nóng)心作物科技有限公司運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理唐銀東說，今年上格受大環(huán)境的影響也很大，遇到了很多的困難，但是上格的銷量還是增長(zhǎng)了10%以上?？傮w來說，老的產(chǎn)品銷量在下降，特別是玉米除草劑方面、果蔬上面的一些老產(chǎn)品都在下滑，但小麥除草劑一些新品的上市彌補(bǔ)了下滑趨勢(shì)。 2009年，陜西農(nóng)心以作物解決方案提供商進(jìn)入公眾視野，如今，逐漸成為國(guó)內(nèi)作物解決方案企業(yè)佼佼者，農(nóng)心這一作物解決方案品牌也得到了認(rèn)可。2015年以來，農(nóng)心作物解決方案的戰(zhàn)略定位更加清晰。 唐銀東分析，農(nóng)心在逆境中增長(zhǎng)的原因很多，但總結(jié)起來也就是三句話：理清思路抓重點(diǎn)，扎根基層搞推廣，提升技能達(dá)目標(biāo)。 唐銀東坦言，他們今年在團(tuán)隊(duì)上做了很多的改變，無論是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)都有改變。較往年相比，他們?cè)诨鶎油茝V上做的比以往更扎實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、推廣會(huì)，做示范，效率更高。公司把思路理清以后，就抓重點(diǎn)的市場(chǎng)、重點(diǎn)的產(chǎn)品，重點(diǎn)的客戶。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來說也是如此，在你的區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品是什么？重點(diǎn)作物是什么？重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里？哪些是潛力市場(chǎng)值得去大力開發(fā)的？然后就扎根基層搞推廣，針對(duì)重點(diǎn)的經(jīng)銷商、零售商客戶他們做了大量的基層推廣工作，作業(yè)示范，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，農(nóng)民會(huì)，促銷等等。 “可以這么說，我們下了很大力氣搞定重點(diǎn)客戶。這可能是今年我們業(yè)績(jī)不下滑，而且還有增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因?！背酥?，唐銀東說，農(nóng)資企業(yè)如果真的是要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的話，就得提升每一名員工的技能，讓每個(gè)人都達(dá)到目標(biāo)，這樣才能保證公司整體的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。 當(dāng)然了，另外一個(gè)增長(zhǎng)的重要原因是農(nóng)心今年在比較困難的情況下推出了很多新的產(chǎn)品，比如蘋果腐爛病的“安多森”，另外像幾個(gè)防治病害的殺菌劑都取得很好的銷量。 而在農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)上，唐銀東直言，陜西農(nóng)心一直不參與價(jià)格戰(zhàn)，但不得不去面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格可能很重要，但不是唯一的。只要你的產(chǎn)品有自己差異化的特點(diǎn)，再加上你配套服務(wù)能跟得上的話，價(jià)格并不是那么重要。 唐銀東所言極是，價(jià)格對(duì)于農(nóng)資企業(yè)來說重要也不重要。重要的是無論是經(jīng)銷商、零售商還是農(nóng)民，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候肯定會(huì)考慮價(jià)格因素。不重要的是在目前的這種種植結(jié)構(gòu)下，特別是對(duì)于一些大農(nóng)戶來說，他首先看重的是安全性和產(chǎn)品的品質(zhì)以及除了產(chǎn)品以外，你能給他們提供什么服務(wù)。從農(nóng)民的投入上來看，藥的成本并不是主要的投入，大多數(shù)農(nóng)戶看重的還是產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)。 “實(shí)事求是地說，如果打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品質(zhì)量上肯定是要打折扣。一個(gè)低價(jià)把自己逼到死胡同了，后面什么保證都沒有?！?/span>唐銀東說，如果企業(yè)沒有一個(gè)合理的利潤(rùn)也不可能為經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)戶提供更好的服務(wù)支持。合理的一個(gè)價(jià)格是一個(gè)企業(yè)可以持續(xù)發(fā)展下去的重要保證和基礎(chǔ)，也能讓企業(yè)有能力去開發(fā)一些更好的產(chǎn)品。當(dāng)然，合理的價(jià)格必然是由合理的產(chǎn)品價(jià)值所帶來的，在產(chǎn)品價(jià)值上，農(nóng)心一直很自信。 “我們會(huì)認(rèn)真分析市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)具備潛力，我們的哪些產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力。再有就是我們要聚焦重點(diǎn)的產(chǎn)品和市場(chǎng)，不斷開發(fā)出一些新的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品?，F(xiàn)在來看，優(yōu)秀的產(chǎn)品是銷量增長(zhǎng)很重要的一個(gè)方面，如果只靠一些老產(chǎn)品想要增長(zhǎng)目前來看還是很難的?！?/span>唐銀東對(duì)未來繼續(xù)增長(zhǎng)保持足夠的信心。
西大華特：打造大單品，聚焦作物圈 在陜西的農(nóng)資企業(yè)中，陜西西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司的地位絕不容忽視。從一個(gè)名不見經(jīng)傳的西北大學(xué)校辦工廠到國(guó)家級(jí)農(nóng)藥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，2003年將西大華特中國(guó)人自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)化合物噻霉酮這款尖端技術(shù)產(chǎn)品送上美國(guó)匹茲堡世界發(fā)明與新產(chǎn)品博覽會(huì)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。 特別是近幾年來，在總經(jīng)理王鵬帶領(lǐng)下，西大華特以開放創(chuàng)新、強(qiáng)化管理、轉(zhuǎn)型升級(jí)為根本，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在中國(guó)首家自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)制化合物的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)應(yīng)用等方面持續(xù)創(chuàng)新，取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和品牌知名度，并在農(nóng)資行業(yè)領(lǐng)域樹立了“西大華特”良好的企業(yè)公眾形象。 “其實(shí)，這些年我們的銷量一直是在增長(zhǎng)的，這其中最主要的原因就是因?yàn)槲覀円恢眲?chuàng)新技術(shù)，打造大單品?！?/span>西大華特市場(chǎng)副總經(jīng)理黃克勤說，早在10年前，隨著越來越多的國(guó)際品牌也逐漸進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，農(nóng)藥化工市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜，這時(shí)的西大華特卻不急不躁，選擇了“踏實(shí)做好科研，為未來發(fā)展打好基礎(chǔ)”的戰(zhàn)略，積極圍繞核心技術(shù)，開展科研攻關(guān)，申請(qǐng)專利，進(jìn)行產(chǎn)品登記。 農(nóng)藥化工行業(yè)關(guān)系到人類的身體健康，所以國(guó)家對(duì)農(nóng)藥化工產(chǎn)品的登記極為嚴(yán)格，“完成一個(gè)制劑登記需要花費(fèi)20萬元，周期大約2年，而原藥登記的花費(fèi)則達(dá)到200萬元?！?黃克勤告訴記者，雖然投入巨大，但西大華特卻不遺余力地加大科研與登記力度，為發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 當(dāng)然了，技術(shù)領(lǐng)先 品牌效應(yīng)贏得市場(chǎng)歡迎也是必然的。公司核心產(chǎn)品噻霉酮原藥更是一炮打響，成為了中國(guó)農(nóng)藥化工業(yè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)驕傲。據(jù)西大華特總經(jīng)理王鵬介紹，西大華特的噻霉酮是國(guó)內(nèi)第一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)制并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原藥品種，以其安全、環(huán)保、高效、低毒的特點(diǎn)填補(bǔ)了國(guó)際、國(guó)內(nèi)在本領(lǐng)域內(nèi)的空白，先后榮獲第一屆美國(guó)匹茲堡世界發(fā)明與新產(chǎn)品博覽會(huì)銀獎(jiǎng)，首屆中國(guó)農(nóng)科城新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)后稷金像獎(jiǎng)，陜西省第三屆科技成果交易洽談會(huì)金獎(jiǎng)等殊榮。這種創(chuàng)制化合物徹底解決了長(zhǎng)期困擾果農(nóng)的果樹“腐爛病”防治難題。隨著研發(fā)的深入和針對(duì)不同作物的推廣，系列產(chǎn)品對(duì)細(xì)菌類病害、真菌性病害、真細(xì)菌混發(fā)病害都有了確切的藥效，例如：潰瘍病、瘡痂病、腐爛病、細(xì)菌性角斑病、青枯病、軟腐病、霉心病、早期落葉病、炭疽病、黑痘病、稻曲病等。 “10年以上的果樹，一旦染上腐爛病，只有兩條出路：要么毀樹重新種上新樹，要么就用西大華特的好愉快??！边@已成為流傳在渭北高原上果農(nóng)之間一個(gè)公開的秘密。黃克勤表示，通過與地方農(nóng)業(yè)技術(shù)部門合作，西大華特將好愉快?帶到田間地頭，用實(shí)際效果為眾多農(nóng)民朋友挽回了經(jīng)濟(jì)損失，被農(nóng)民朋友親切地譽(yù)為“植物醫(yī)藥界里的華佗”，公司也借此優(yōu)勢(shì)形成了良好的品牌效應(yīng)。 縱觀這幾年西大華特的發(fā)展軌跡，不難發(fā)現(xiàn)他們?cè)诿恳粋€(gè)時(shí)期都有至少一個(gè)在全國(guó)市場(chǎng)叫得響的大單品。除了現(xiàn)在仍然非?；鸨牡?/span>“金霉唑?、好愉快?”，對(duì)于陜西西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司而言，2015年無疑是“細(xì)剎?年”。這一年，公司聚焦市場(chǎng)三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下的新機(jī)遇，公司上下圍繞“打造大單品、聚焦作物圈、構(gòu)建社區(qū)商務(wù)”三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵動(dòng)作進(jìn)行學(xué)習(xí)、提升和創(chuàng)新。2016年1月26日，西大華特殺菌劑新品勇護(hù)?在安徽上市，標(biāo)志著西大華特公司又一個(gè)頂級(jí)復(fù)配殺菌劑品牌的誕生，并且上市當(dāng)年突破銷量過千萬。勇護(hù)?是西大華特公司針對(duì)小麥赤霉病研發(fā)的專業(yè)防治劑，在小麥揚(yáng)花期使用安全，具有耐雨水沖刷的特點(diǎn)。 西大華特立志高遠(yuǎn)，早已將目光瞄準(zhǔn)未來，致力于發(fā)展“生物技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用”，目前西大華特已經(jīng)發(fā)起成立“國(guó)家植物源農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟”，在生物技術(shù)領(lǐng)域向前邁進(jìn)了一大步，植物源農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟的建立和正常運(yùn)行也成為了中國(guó)生物技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用史上的一個(gè)里程碑，為植物源農(nóng)藥技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)信息、政府管理之間搭建了一個(gè)有效交流平臺(tái)。同時(shí)，西大華特積極布局，以實(shí)際行動(dòng)進(jìn)軍高端生物技術(shù)領(lǐng)域，投資成立了“陜西嘉益藍(lán)德生物工程有限公司”，開展生物工程研究，為公司今后的轉(zhuǎn)型發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 目前，西大華特已擁有“細(xì)剎?”、“金霉唑?”、“ 好愉快?”、“勇護(hù)?”、“華特道優(yōu)?”等知名殺菌劑品牌，而且擁有”金甲維?“知名殺蟲劑品牌，走“品牌化運(yùn)作”之路已成為西大華特未來發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。面對(duì)未來，西大華特將繼續(xù)堅(jiān)持走科技創(chuàng)新與品牌化經(jīng)營(yíng)并重的道路，并肩負(fù)起社會(huì)責(zé)任，積極響應(yīng)國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，借助進(jìn)軍生物工程領(lǐng)域，進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的活力與動(dòng)力。
田本農(nóng)化：認(rèn)準(zhǔn)有機(jī)肥，只做腐植酸 某種程度上說，田本農(nóng)化今年的銷量增長(zhǎng)是在我們的預(yù)料之中的，因?yàn)閷?duì)于一家專注于做腐植酸類產(chǎn)品的年輕企業(yè)來說，他們正好趕上了生物類產(chǎn)品起勢(shì)的大好時(shí)機(jī)，并迅速搶占了一部分市場(chǎng)。 據(jù)西安田本農(nóng)化責(zé)任有限公司總經(jīng)理王曉晨介紹，田本農(nóng)化從成立那一天起就致力于服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的有機(jī)耕作，生產(chǎn)和提供純天然無公害的有機(jī)肥料特別是腐植酸系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)。幾年來，他們通過對(duì)行業(yè)前沿技術(shù)的研究及不斷創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的提升，現(xiàn)在田本農(nóng)化與世界各地20多個(gè)國(guó)家的伙伴合作，通過不斷信息交流，根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐寥?、氣候條件及作物生長(zhǎng)狀況，提供配套的技術(shù)解決方案。 “田本農(nóng)化的銷量增長(zhǎng)未來幾年肯定會(huì)持續(xù)下去。這不是說我們?cè)阡N售上有什么獨(dú)到的地方，而是因?yàn)槲覀兯龅漠a(chǎn)品正處于一個(gè)起勢(shì)階段，并且未來還有足夠大的市場(chǎng)。”王曉晨很有信心地說。 眾所周知，腐植酸葉面肥產(chǎn)品具有親和自然、經(jīng)濟(jì)安全、應(yīng)用范圍廣等特點(diǎn)，可謂葉面肥家族中最具活力的一種。腐植酸，特別是其水溶性部分的黃腐酸，由于分子量小、酸性基團(tuán)多、水溶性好、活性高、附著力強(qiáng)，所以易被植物葉面吸收，適合作為葉面肥。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年12月31日，在農(nóng)業(yè)部登記的含腐植酸水溶肥料產(chǎn)品累計(jì)1723個(gè)。 王曉晨曾提出過生物刺激劑三個(gè)排他性的觀點(diǎn)：首先，生物刺激劑是通過刺激和調(diào)節(jié)達(dá)到效果，更多的是抵抗非生物侵害，作為新興產(chǎn)品，它把大肥（氮肥、磷肥、復(fù)合肥）排除在外了。其次是注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)的排他性。生物刺激劑雖然目前還沒有在歐洲注冊(cè)，但是相關(guān)企業(yè)目前已具有研發(fā)、生產(chǎn)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)。一旦通過政府認(rèn)可，該類產(chǎn)品將會(huì)有明確的注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)。歐洲可能會(huì)利用注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)，來限定其他企業(yè)的進(jìn)入。王曉晨認(rèn)為，這將會(huì)把一些想打擦邊球的企業(yè)排除在外，比如不允許有含生物刺激劑的尿素、二銨等產(chǎn)品，借此,市場(chǎng)空間可能會(huì)被進(jìn)一步壓縮。 王曉晨曾經(jīng)參與了國(guó)內(nèi)生物刺激素概念的擬定，并且在2011年北京一個(gè)行業(yè)論壇上呼吁允許生物刺激素在國(guó)內(nèi)注冊(cè)。他在今年的一個(gè)論壇上表示，在生物刺激素領(lǐng)域我們已經(jīng)很被動(dòng)，我們有很多好的產(chǎn)品不得不走出國(guó)門，然后再打著生物刺激素的名號(hào)回到國(guó)內(nèi)，但價(jià)格就不一樣了。 “現(xiàn)在有點(diǎn)狼來了的感覺。國(guó)外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于注重產(chǎn)品實(shí)際使用體驗(yàn)，這是我們所欠缺的。我們有做這方面的實(shí)驗(yàn)和報(bào)告，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！疤飼猿刻岢?，正是由于國(guó)內(nèi)對(duì)于生物刺激素的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，沒有形成合力，給了國(guó)外企業(yè)可趁之機(jī)。 據(jù)王曉晨講，田本農(nóng)化現(xiàn)在一切都圍繞腐植酸類產(chǎn)品來培植市場(chǎng)。“因?yàn)樘锉巨r(nóng)化本身來講就是做這個(gè)的，剛成立的新公司就是做配方技術(shù)，我們最終還要在西安這邊投資建設(shè)工廠，所以我的工廠還是要以它為核心來做。來形成我的上下游對(duì)接，這樣分工就更明確了?！蓖鯐猿窟M(jìn)一步解釋道。因?yàn)樘锉巨r(nóng)化這邊主要是原材料，海外市場(chǎng)這幾部分，其實(shí)做不到很細(xì)致的農(nóng)化這塊，而這個(gè)新公司主要做消費(fèi)級(jí)別的東西。 而對(duì)政策方面的期待，王曉晨曾經(jīng)感慨：“國(guó)內(nèi)在腐植酸產(chǎn)業(yè)這塊還要繼續(xù)努力，需要國(guó)家政策支持，使之能注冊(cè)銷售。一方面行業(yè)內(nèi)要形成規(guī)范，另一方面也要制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)檢要統(tǒng)一。這目前是我們行業(yè)做得不好的地方。”
康禾立豐：產(chǎn)品質(zhì)量硬，銷量有保證 康禾立豐今年的銷量還不錯(cuò)，與去年同期相比增加了36%。但在總經(jīng)理趙商洛看來，離他們預(yù)期的50%還是有一定差距的。 據(jù)趙商洛分析，根據(jù)這兩年康禾立豐市場(chǎng)基礎(chǔ)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)上的客戶和農(nóng)民對(duì)他們產(chǎn)品的認(rèn)可，以及公司的服務(wù)等各個(gè)方面因素調(diào)研得出應(yīng)該按50%增長(zhǎng)。現(xiàn)在只增長(zhǎng)36%是受到一些因素的影響沒有達(dá)到目標(biāo)，但整體還比較滿意。 據(jù)了解，陜西康禾立豐生物科技藥業(yè)有限公司屬國(guó)家生物農(nóng)藥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的大型現(xiàn)代化民營(yíng)企業(yè)。趙商洛分析上半年行業(yè)低迷主要有兩個(gè)原因：第一經(jīng)濟(jì)下行，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，購買力弱從而導(dǎo)致農(nóng)民用藥積極性降低，用藥量減少（果區(qū)明顯）。 不難看到互聯(lián)網(wǎng)，部分廠家等的價(jià)格沖擊，特別是對(duì)于常規(guī)品的影響較大，加上第一點(diǎn)的原因，經(jīng)銷商變得較為理性，一方面收緊銀根（賒銷），另一方面進(jìn)貨和庫存的控制。不過同時(shí)要看到渠道分化集中現(xiàn)象明顯，即好的越好，差的越差。即使在這種情況下，康禾立豐還是實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)，趙總說，他們也是根據(jù)大環(huán)境和新形勢(shì)做了幾個(gè)方面的調(diào)整。一是加強(qiáng)基層服務(wù)工作，康禾立豐常規(guī)產(chǎn)品比較少，新產(chǎn)品較多，并且沒有除草劑，也沒有代森錳鋅這一類的常規(guī)產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品比較新穎一點(diǎn)，所在在市場(chǎng)上，他們就要下大力氣投入技術(shù)推廣和服務(wù)，不管是在費(fèi)用投入、還是基層考核上，他們都偏重深耕。 “第二就是必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其是農(nóng)戶，你要讓他重復(fù)購買產(chǎn)品，擴(kuò)大你的影響力的話，產(chǎn)品質(zhì)量尤其重要。”趙商洛說，靠常規(guī)產(chǎn)品去打價(jià)格戰(zhàn)的話，對(duì)農(nóng)資企業(yè)來說銷量是最容易浮動(dòng)的，只有從產(chǎn)品質(zhì)量角度出發(fā)，銷量才能持續(xù)增長(zhǎng)。“我們基本上不參與價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)。抓好產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量得過硬，技術(shù)必須要領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量好農(nóng)民用了就會(huì)回頭，因?yàn)槲覀兡転樗麄兘鉀Q問題?！?/span> 三是加大新產(chǎn)品服務(wù)，讓農(nóng)民成為“回頭客”?！拔覀兊男庐a(chǎn)品怎么樣才能吸引農(nóng)民，讓他們重復(fù)購買？沒有別的辦法，就是要加大后續(xù)的服務(wù)。如果打價(jià)格戰(zhàn)，在大環(huán)境的變化中，你就會(huì)下滑?！彼?，在趙商洛看來，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)的話，你的銷量會(huì)穩(wěn)中上升，不會(huì)下滑的。 四是通過拓展空白市場(chǎng)，同時(shí)健全企業(yè)的銷售渠道，這一塊也是康禾立豐今年增長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。五是做市場(chǎng)產(chǎn)品要聚焦，比如，康禾立豐做一個(gè)省，這就是一個(gè)局部市場(chǎng)，在局部形成影響力之后再慢慢擴(kuò)張，這樣銷量就會(huì)上漲。 “如果一開始你到處設(shè)點(diǎn)，到處開發(fā)，會(huì)出現(xiàn)竄貨或者沒有足夠的時(shí)間和精力做服務(wù)，所以，要聚焦，相對(duì)來說我們的上漲是有這方面原因的?！壁w商洛表示，除此之外，就是他們加大對(duì)企業(yè)品牌的宣傳加強(qiáng)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上他們也做過一些調(diào)研，同時(shí)也跟一些媒體溝通過，說康禾立豐的口碑很好。 “客戶的支持，對(duì)我們的認(rèn)可，對(duì)銷量的提升幫助很大。我們今年的很多市場(chǎng)，過去沒做，一些客戶就經(jīng)常給我們打電話，希望我們跟他們合作，就算我們要現(xiàn)款做，他們也愿意，他們感覺跟我們合作有安全感，有發(fā)展前途。”趙商洛說，在過去他們沒有這樣的優(yōu)勢(shì)，往后他們?cè)谶@方面的優(yōu)勢(shì)越來越明顯，這也是銷量上漲的一個(gè)原因。 而對(duì)于明年，趙商洛透露他們?cè)谑袌?chǎng)這塊與客戶的合作想搞一些試點(diǎn)，好多政策在局部示范，成功后再進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大。 結(jié)語：此次陜西之行得到了陜西上格，西大華特，康禾立豐，北農(nóng)華，田本農(nóng)化的大力支持，在此為謝！同時(shí)，對(duì)于沒有拜訪到的陜西農(nóng)資企業(yè)深表歉意！令我欣慰的是，就是從這幾家企業(yè)身上所表現(xiàn)出來的精神，足以證明我們此行絕不是管中窺豹，陜西農(nóng)資企業(yè)值得我們肅然起敬，行業(yè)低迷之下，逆勢(shì)增長(zhǎng)，值得同行學(xué)習(xí)借鑒！
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