陜西深度調(diào)研：渠道商是堅守還是轉(zhuǎn)型?

盧金海 2016-07-14

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　　（今天我們農(nóng)資與市場雜志社年中會，就發(fā)一下之前的調(diào)研文章，大家回看一下。）

陜西是農(nóng)業(yè)大省，不僅糧食的種植面積規(guī)模大，也是國內(nèi)果樹種植最大的省區(qū)。據(jù)了解，陜西目前小麥玉米的種植面積在3600萬畝左右，主要分布在寶雞、西安的臨潼以及渭南的華縣等關(guān)中地區(qū)。果樹面積1892萬畝，種類繁多，其中蘋果、冬棗、獼猴桃、葡萄等種植面積較大，主要分布在省內(nèi)“兩山夾一川”地區(qū)，除此之外，在陜南等地，馬鈴薯、棉花、水稻也有一定的種植。

　　就農(nóng)藥市場容量而言，1892萬畝的水果面積，如果每畝按照平均投入300元農(nóng)藥成本來講（葡萄和冬棗大概在500甚至1000元）來算，大概57億的產(chǎn)值，再加上小麥和玉米近15個億，就有近72億的農(nóng)藥產(chǎn)值，巨大的市場蛋糕和多種多樣的種植結(jié)構(gòu)造就了陜西獨特的經(jīng)銷商群體，也培育出了許多不同特點的經(jīng)銷商。

　　然而，盡管陜西經(jīng)銷商數(shù)量不少，但是上規(guī)模的卻寥寥無幾，據(jù)悉，全省銷售額在1000萬以上的也就是幾十家，以農(nóng)資大縣大荔為例，大荔數(shù)得上名字的經(jīng)銷商60家左右，2000萬以上的僅有一家，1000萬以上的三家。另外，陜西經(jīng)銷商整體年齡偏大，50歲左右的占相當(dāng)大的比例，經(jīng)營方式比較保守。

　　在陜西，由于本土企業(yè)不到30家，上規(guī)模的企業(yè)很少，服務(wù)有限，這就給國內(nèi)外其他企業(yè)提供了機會，尤其杜邦、陶氏益農(nóng)、先正達、拜耳等，這些外企在大田區(qū)占到八成的比例，果樹區(qū)也有兩三成的份額。

　　陜西果樹區(qū)由于機械化程度低，目前土地流轉(zhuǎn)不高，農(nóng)戶一般的規(guī)模維持在15畝左右，所以果農(nóng)多而復(fù)雜，需求也各不相同，這無疑加重了經(jīng)銷商的壓力。同時，由于市場的波動和各種新事物沖擊，擺在陜西經(jīng)銷商群體面前的問題越來越多：農(nóng)產(chǎn)品滯銷，造成農(nóng)民種地投入積極性不高；農(nóng)資經(jīng)營如何突破農(nóng)產(chǎn)品價格的羈絆？干農(nóng)資的人越來越多，農(nóng)資市場疲軟無力；再加上電商沖擊、假貨橫行、賒銷成風(fēng)、服務(wù)和技術(shù)缺失、人才斷層等等，這些都嚴(yán)重制約了他們的生存發(fā)展。

　　現(xiàn)實的殘酷給了經(jīng)銷商帶來困惑和壓力，很多人迫切想要轉(zhuǎn)型，不過就筆者調(diào)研情況來看，大部分還是“有想法，沒辦法”，那么，對陜西經(jīng)銷商而言，他們還有哪些新的盈利模式？出路又在哪？是在原來的舒適區(qū)里堅守，還是以將士斷腕的魄力轉(zhuǎn)型？

　　本期專題，我們走進陜西西安的臨潼、渭南的華縣小麥區(qū)以及渭南的大荔、延安的洛川、咸陽的禮泉等果樹區(qū)，實地調(diào)研經(jīng)銷商商生存狀況，并積極尋找市場上好的經(jīng)營方式，為困囿之中的經(jīng)銷商提供思路和幫助。

陜西

　　印象：

“馬太效應(yīng)”下的陜西經(jīng)銷商群體

　　調(diào)研現(xiàn)場：

六大問題困擾陜西陜西經(jīng)銷商

　　出路：

只有轉(zhuǎn)型才能活下來

　　——陜西經(jīng)銷商經(jīng)營新方式探討

印象

　　陜西經(jīng)銷商銷售額在2000萬以上的不超過5家（不包括以肥料為主的經(jīng)銷商），規(guī)模較大的也就30個左右，在每個縣，做得好的經(jīng)銷商有的只有一家，“一枝獨秀”現(xiàn)象較為典型，最近幾年，隨著農(nóng)資寒冬的到臨，陜西的經(jīng)銷商群體中做得好的越來越好，做得不好的生存更加艱難，整體呈現(xiàn)“馬太效應(yīng)”。

“馬太效應(yīng)”下的陜西農(nóng)資經(jīng)銷商

　　在陜西咸陽的禮泉、延安的洛川、渭南的大荔、蒲城等地，我們發(fā)現(xiàn)，陜西經(jīng)銷商兩級分化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，一部分上歲數(shù)的經(jīng)銷商很保守，懷著小富即安的心理經(jīng)營農(nóng)資，抗風(fēng)險能力薄弱，這類經(jīng)銷商在未來三五年內(nèi)可能被淘汰。另外一部分經(jīng)銷商有想法，敢于創(chuàng)新，他們一般都做到了縣里的前三名。這種情況往往造成做得好的經(jīng)銷商資源更加的集中，做得不好的經(jīng)銷商生存更加艱難。

　　2016年，整個農(nóng)資行業(yè)都在發(fā)生著極大的變革，大環(huán)境也處于蕭條期，強者越強，弱者越弱的現(xiàn)象更加明顯。這種情況下，作為西部代表的陜西，這里的經(jīng)銷商會呈現(xiàn)出什么樣的特征呢？

分布較為集中，上規(guī)模的有限

　　陜西經(jīng)銷商雖然很多，但是上規(guī)模的并不多，比較有名的經(jīng)銷商30個左右，銷售額在2000萬以上的不超過5家（不包括以肥料為主的經(jīng)銷商）。

　　由于陜西的作物主要集中在黃土高原和秦嶺之間的地區(qū)，這里的經(jīng)銷商分布也比較集中，不過，近幾年隨著果樹的“西進北擴”，陜西經(jīng)銷商分布也隨之改變。

　　總體來講，由于地域性的不同種植結(jié)構(gòu)的不同，也造成了不同的經(jīng)銷陣地分布。陜西的經(jīng)銷商基本分布在四大區(qū)域：

　　第一大區(qū)域就是省級類的經(jīng)銷商。這部分都集中在西安的農(nóng)資市場或市區(qū)。但隨著競爭的演變，部分的省級經(jīng)銷商也都在各主戰(zhàn)市場開設(shè)自己的辦事處或直營處。這點在各個省區(qū)基本都曾相似。

　　第二大區(qū)域主要集中在渭南地區(qū)。有句話講陜西農(nóng)藥看渭南，渭南可以說是陜西農(nóng)藥的發(fā)源地，目前陜西的幾大生產(chǎn)企業(yè)一部分也是從這里經(jīng)銷而發(fā)展?fàn)畲笃饋淼?。?dāng)然這是和這里的種植結(jié)構(gòu)作物分布有很大的關(guān)系。因此如果不了解區(qū)域的種植分布與特點去談與之附屬的農(nóng)資經(jīng)銷商們是完全不科學(xué)的，也就無法深層理解他們形成的真正內(nèi)因。個體的發(fā)展看自身，而群體的發(fā)展一定要看大的經(jīng)商環(huán)境。渭南是陜西的經(jīng)濟農(nóng)業(yè)重區(qū)，一是以臨渭區(qū)（渭南地級市的一個區(qū)）為首的葡萄主產(chǎn)區(qū)，二是以大荔縣為首的冬栆主產(chǎn)區(qū)。第三是蒲城縣的酥梨和以蘋果為主的白水縣。而由于幾地交通比較便利，農(nóng)資經(jīng)銷商們基本是都以臨渭和大荔兩地居集為主。

　　第三大區(qū)域就是以洛川縣為代表的陜北蘋果區(qū)。

　　第四大區(qū)域就是西安周邊及咸陽區(qū)域的蔬菜、大田和蘋果經(jīng)銷商。如涇三高（涇陽、三原、高陵三地簡稱）、秦都區(qū)（咸陽市的一個區(qū)）區(qū)域的蔬菜經(jīng)銷商和禮泉為代表的蘋果經(jīng)銷商。

省級平臺小而散，提供近3億的市場份額

　　相比大田區(qū)的省級平臺，陜西的農(nóng)藥省級平臺相對小而分散，大概有七八家，分布在西安、咸陽等地，以陜西綠葉、西安施迪威、陜西惠豐、陜西捷科、陜西天禾豐盛達、陜西諾華等為代表，其中陜西綠葉年銷售額1.09個億，其他平臺相對較少，維持在兩三千萬左右的水平，這些省級平臺共提供了近3億的市場銷售額。

本刊記者采訪陜西綠葉總經(jīng)理張宏山

　　作為陜西最大的省級平臺，陜西綠葉總經(jīng)理張宏山告訴記者，由于陜西作物比較多，省級平臺只是各個產(chǎn)品的平臺商，輻射的區(qū)域有的也沒有普及全省。

　　近幾年，很多零售商或者農(nóng)戶會直接越過省級平臺與廠家合作，對于這種情況，張宏山一點都不擔(dān)心，他認(rèn)為，很多企業(yè)是離不開省級平臺的，因為省平臺的經(jīng)營理念和實力是零售商和農(nóng)戶不能比的，另外，省級平臺對優(yōu)勢產(chǎn)品的管控以及強大的物流實力讓企業(yè)不能繞過他們直接做終端?！瓣兾鹘煌ū憷?，陜西綠葉目前有四五輛車，基本全省都可實現(xiàn)當(dāng)日送。”張宏山說。

　　走訪中，記者也感受到，省級平臺目前仍然起著十分重要的作用，由于區(qū)域經(jīng)銷商的服務(wù)能力欠缺也造成了部分種植大戶，或三五組織一起的農(nóng)戶直接去更高一級的區(qū)域購買農(nóng)資，即各縣市到地級市，地級市到省級購買。所以，省級平臺也為農(nóng)戶遇到的更為棘手的問題提供了很好的解決方案。

代理產(chǎn)品注重品質(zhì)

　　目前，國家都在提倡農(nóng)藥零增長，其實，陜西一直是農(nóng)藥零增長踐行比較好的省份，據(jù)陜西農(nóng)心作物有限公司市場部蘋果作物經(jīng)理潘高峰介紹，陜西果樹區(qū)面積幾年來比較固定略有增加，之前每年在蘋果上的用藥次數(shù)是8次，現(xiàn)在一年用藥6次，安全性和高品質(zhì)的農(nóng)藥受歡迎。

　　陜西省植?？傉靖闭鹃L蘇小記告訴記者，陜西有三分之一的農(nóng)戶用藥比較理性，主要分布在新果樹區(qū)洛川、白水和黃陵，這些地方的農(nóng)戶用藥技術(shù)和種地素質(zhì)比其他省份高一些。對于老果樹區(qū)咸陽禮泉，大部分農(nóng)戶種植經(jīng)驗長達二十年，本身就是個技術(shù)員，用藥方面也十分謹(jǐn)慎。

　　陜西洛川縣是有名的蘋果之鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶用藥都非常認(rèn)真，“果樹用藥相對是比較規(guī)范。去年有些農(nóng)戶蘋果還沒賣完，指望今年有個好收成，所以用藥很認(rèn)真，他們也都害怕出事，萬一出事一年的收成就沒了?！痹邳S章鄉(xiāng)做農(nóng)資零售的王延龍告訴記者。

　　據(jù)悉，陜西經(jīng)銷商和果農(nóng)選擇產(chǎn)品往往考慮的不是價格，而是高品質(zhì)的農(nóng)藥。陜西利時捷農(nóng)化有限公司總經(jīng)理楊俊哲告訴我們，大荔縣作物多而復(fù)雜，多以果樹為主，這本身就決定高附加值的產(chǎn)品會受歡迎。

　　綜合這些因素，外企產(chǎn)品深受果農(nóng)的歡迎。據(jù)了解，在陜西禮泉、大荔等果樹區(qū)，接受度比較高的產(chǎn)品集中在陶氏益農(nóng)、先正達、拜耳等企業(yè)，這些企業(yè)銷售額每年都在三千到四千萬，占比兩三成左右。值得一提的是，外企的新型肥料在陜西果樹區(qū)的占比極具上升。

　　實際上，外企產(chǎn)品在經(jīng)作區(qū)和果樹區(qū)的比例全國范圍內(nèi)都比較高，陜西市場也不例外，這種現(xiàn)象再次引起我們的深思，為什么外企產(chǎn)品總是占那么大的比例，而本土企業(yè)的產(chǎn)品生存往往比較尷尬？

　　大荔縣的外企占比在20%左右，很多經(jīng)銷商也不愿意過多代理外企產(chǎn)品，這是因為，外企比較注重產(chǎn)品的推廣和精細化服務(wù)，代理多了，不但產(chǎn)品之間相互打架，也會給自己造成諸多壓力，實際上，外企產(chǎn)品在經(jīng)銷商代理產(chǎn)品中占比在20%——25%是比較理性的。

　　——陜西利時捷農(nóng)化有限公司總經(jīng)理楊俊哲

第一批科班出身，保守且勤奮

　　相比南方一些省份的經(jīng)銷商，陜西的經(jīng)銷商較為守舊，經(jīng)營模式和經(jīng)營思路大多是按照傳統(tǒng)的方式在走，對于電商、農(nóng)業(yè)服務(wù)+農(nóng)資經(jīng)商等模式少有嘗試。

　　對于保守這一說，記者認(rèn)為這可能跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商年齡偏大有一定關(guān)系，據(jù)記者調(diào)研，陜西禮泉老果區(qū)60后70后占到90%，大荔的比例也占到70%左右。陜西先農(nóng)營銷總監(jiān)李紅超介紹，第一批經(jīng)銷商都是改革開發(fā)之后開始干農(nóng)資的，而且從植保站、農(nóng)業(yè)局出來較多，本身就是農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，對一些病蟲害的解決比較得心應(yīng)手，這一批人目前都上了年紀(jì)，想法和技術(shù)慢慢就落后了。比如在大荔，棗樹、葡萄、蘋果等都屬于病蟲害侵染高風(fēng)險的作物，病蟲害的更新和作物結(jié)構(gòu)的調(diào)整速度這幾年一直在加快，所以這些老的經(jīng)銷商技術(shù)就跟不上變化了。

　　不過，在記者走訪國內(nèi)眾多地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，陜西經(jīng)銷商非常的勤奮，他們秉承了農(nóng)資人的優(yōu)良傳統(tǒng)，經(jīng)營規(guī)模和體量相對小的客戶（夫妻店）就不用說了，但是在當(dāng)?shù)厍叭目h級經(jīng)銷商或是省級經(jīng)銷商，也很少有通過雇傭?qū)I(yè)的經(jīng)理人在管理銷售，往往既是董事長又是營銷總監(jiān)，整日忙業(yè)務(wù)。

商業(yè)氛圍淡、情感基礎(chǔ)濃

　　陜西作為西北部的省份，從商的環(huán)境還不像南方省市那么濃厚，以契約情神為主。而陜西經(jīng)商的情感基礎(chǔ)要比南方省市要濃一些，這點越到北方是越明顯，如甘肅、東北等，據(jù)某個廠家業(yè)務(wù)員講，他在陜西市場，見證了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的熱情和好客，好多生意也是建立在客情關(guān)系好這個基礎(chǔ)上，記者認(rèn)為，這點也沒什么好壞，只是一個特點而已，了解了、適應(yīng)了，廠家如果在這里開拓市場知道如何去應(yīng)對就好。

　　不過，這種情況這幾年已經(jīng)有所改變，尤其是在葡萄區(qū)域，隨著外企的進駐，他們對經(jīng)銷商的選擇以“是否帶來商業(yè)價值”為參考，經(jīng)銷商隨時面臨被淘汰的命運，這種情況下怎么談情感？國內(nèi)企業(yè)這一點做得好一些，對于合作經(jīng)銷商經(jīng)營遇到困難時，他們一般不會斷然淘汰對方，而是幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)，共同成長。

2016

調(diào)研現(xiàn)場

sahnxi

六大問題困擾陜西經(jīng)銷商發(fā)展

　　目前，市場競爭非常厲害，跟經(jīng)銷商搶飯碗的人越來越多：有些是上規(guī)模的大戶以及掌握優(yōu)勢資源的廠家業(yè)務(wù)員，也有一些企業(yè)開始向下游轉(zhuǎn)型，變成加工廠，直接淘汰經(jīng)銷商。

　　在大荔縣調(diào)研期間，記者粗略計算了下，大荔的農(nóng)藥市場容量大概2個億左右，共有15個鎮(zhèn)，每個鎮(zhèn)平均100家農(nóng)資經(jīng)營部，絕對是“賣農(nóng)藥的店比日用百貨店都多?！?，雖然說能開就證明有需求，但蛋糕一定的前提下，店面越多競爭就會隨之升級。就像一位經(jīng)銷商說的那樣：“現(xiàn)在做農(nóng)資就像打仗，而且是一場硬仗，你真不知道一晚上從哪冒出來幾個代銷點。”再者，今年水果賣難的現(xiàn)象在陜西也相當(dāng)普遍，農(nóng)資經(jīng)營自然遭受影響。

　　經(jīng)過走訪調(diào)研，在陜西市場，發(fā)現(xiàn)六大問題困擾當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

問題一：缺乏公司化運營

　　陜西公司化的經(jīng)銷商很少見，大部分經(jīng)營較為粗放，管理也比較原始。據(jù)陜西先農(nóng)營銷總監(jiān)李紅超介紹，陜西目前的經(jīng)銷商多處于個體戶和公司化之間，還沒有形成公司化的管理和經(jīng)營。另外，很多零售商的經(jīng)營方向也不明確，只能算是一個個體戶，雇了幾個幫手，離公司化還有一定的距離。

　　陜西康禾立豐總經(jīng)理助理閔加禮告訴記者，陜西的經(jīng)銷商們公司化的管理和經(jīng)營基本上還未形成，即使是省級的平臺經(jīng)銷商們，雖然都在像樣的辦公環(huán)境，有正規(guī)的公司資質(zhì)，也有一定數(shù)量的員工，但是除了內(nèi)勤、財務(wù)以外，基本業(yè)務(wù)員都是送貨員的角色，專業(yè)知識、營銷培訓(xùn)都不完善。

　　不過，也有公司化運作非常規(guī)范的經(jīng)銷商，作為省級平臺，陜西綠葉嚴(yán)格按照公司化運作經(jīng)營，總經(jīng)理張宏山說，目前公司共有43人，營銷、財務(wù)、物流等各個部分都分工明確，“公司化運作不但保證了公司的平穩(wěn)運行，也提高了我們的抗風(fēng)險能力?！睆埡晟秸f。

　　作為大荔最大的經(jīng)銷商，陜西利時捷農(nóng)化也是公司化運作方面的代表，掌舵人楊俊哲就明確表示，公司成立之初就是按照公司化運營的方式來的，不做家族企業(yè)，只有公司運作規(guī)范了，利時捷這個品牌才不會倒下。

問題二：接班人斷層

　　關(guān)于經(jīng)銷商接班人問題在其他省份也存在，不過在陜西可能更加明顯。在接班人這個問題上，零售商的情況可能更糟。

　　程學(xué)翻是渭南市臨渭區(qū)允曲鄉(xiāng)一名60歲的零售商，他一年的農(nóng)藥銷售大概有3萬純利潤，還種有8畝地，老程有4個孩子，如今都已經(jīng)成家立業(yè)，對于老程的這個門店，沒有一個孩子愿意回來接班的?！巴迋儗@個都不敢興趣，銷售旺季的時候，他們會回來幫我們送送貨，其他時間都在城里工作?！崩铣陶f。我問老程，如果這個店你不干了，怎么辦？“那就關(guān)門唄?！崩铣虩o奈地回答。

　　也許老程的農(nóng)資店一年收入不了多少，所以孩子們不感興趣，可是在大荔縣雙泉鄉(xiāng)，張建喜也面臨著同樣的問題，張建喜在當(dāng)?shù)馗赊r(nóng)資18個年頭了，已經(jīng)是響當(dāng)當(dāng)?shù)幕钫信?，就收入而言，一年?0萬純利潤也相當(dāng)可觀，如今張建喜一對女兒都已出嫁，都不愿意回來接班，張建喜說：“我也上歲數(shù)了，再干一兩年就不干了?！?/section>

大荔縣雙泉鎮(zhèn)零售店張建喜兩個孩子都沒有接班

　　對于接班人斷層這個問題，陜西先農(nóng)董事長王新安給記者做了分析，現(xiàn)在農(nóng)資人接班人斷層有兩種情況：一種是主動型的，也就是父輩不愿意讓孩子回來接班，寧愿讓自己的孩子在城市找一個安穩(wěn)體面的工作。另一種是被動型的，就是孩子對農(nóng)資不感興趣，不愿意去接班。

　　其實，在接班人的問題上，縣級經(jīng)銷商的情況會好一些，他們有兩種方式可以借鑒。

　　培養(yǎng)孩子做接班人。薛曉煒是陜西大荔隆盛公司薛平功的兒子，兩年前，從楊林大學(xué)植保系畢業(yè)的他就被父親安排在公司打理一些事物，如今已經(jīng)成為公司的主力骨干，專業(yè)+興趣成為薛曉煒選擇接父親班的主要原因。

　　1988年出生的溫海亮已經(jīng)接替父親的班有年頭了，作為新一代的年輕人，對新事物接受比較快，在父親面臨轉(zhuǎn)型困境的時候，溫海亮接手公司，通過努力，目前帶領(lǐng)公司走上良性發(fā)展道路并擠進陜西農(nóng)資經(jīng)銷前三名。

　　分出股份給職業(yè)經(jīng)理人。當(dāng)然，不是所有人都這么幸運，碰到愿意接替自己的孩子，對于這種情況，陜西利時捷楊俊哲的做法可以學(xué)習(xí)，前兩年他已經(jīng)著手培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人，“有的員工從公司成立之初都在，忠誠度非常的高，如果我不干了，我就找經(jīng)理人，分一些股份給他們，我不希望利時捷找個品牌倒下去?！?/section>

　　楊俊哲找職業(yè)經(jīng)理人接班的做法在陜西大的經(jīng)銷商群體中普遍存在，也是目前繼承農(nóng)資經(jīng)銷事業(yè)的最多的方式。

問題三：招不來人才

　　相比接班人斷層，想要發(fā)展的經(jīng)銷商也面臨總招不來人才的問題。

　　對陜西經(jīng)銷商來講，由于老板自身專業(yè)水平有限，許多都是非農(nóng)類出身，而農(nóng)資又是需要一定技術(shù)的特殊商品，召來的員工也都是親戚介紹，或社會非專業(yè)人士，技術(shù)的貧乏也就不足為奇了。當(dāng)然這不是陜西經(jīng)銷商才所具有的特點，在全國一大部分經(jīng)銷商群體都普通存在這樣的問題。

　　對于人才的渴求，陜西富鉀農(nóng)資總經(jīng)理趙坤非常感慨，富鉀目前事業(yè)發(fā)展正處于爬坡期，遇到最大的問題就是如何搭建與公司先進發(fā)展理念相匹配的人才隊伍建設(shè)?；ヂ?lián)網(wǎng)引入了全新的發(fā)展理念，加快了富鉀農(nóng)資的發(fā)展步伐，但是傳統(tǒng)團隊人員的進步速度難以跟上公司的發(fā)展步伐，在一定程度上限制了公司的快速壯大。目前公司通過加強人力資源建設(shè)，引進一些跨界人才，以及儲備了一批能適應(yīng)未來市場發(fā)展需要的管培生，以解決目前以及未來公司發(fā)展中的人才瓶頸問題。

　　那么，為什么很多人不愿意來呢？對此，對陜西市場了解深刻的陜西康禾立豐總經(jīng)理助理閔加禮分析了幾條原因：

　　首先，目前的農(nóng)資經(jīng)銷商們普遍出身大部分為非專業(yè)或?qū)蛹壊桓?。（特別說明一下，在此沒有貶低的意思）這是由于農(nóng)資行業(yè)本來就在底層，另一方面經(jīng)商的門檻又低造成的；

　　其次，現(xiàn)在的年青人都不愿留在家鄉(xiāng)、縣市發(fā)展。好不容易上學(xué)脫離農(nóng)村環(huán)境還有誰愿意又回到農(nóng)村呢。這是農(nóng)村的商業(yè)環(huán)境及人們對農(nóng)村、農(nóng)業(yè)的觀念造成的。即便這些學(xué)生愿意，家長們可能都會覺得臉上不光彩，看誰家孩子上完學(xué)，去哪個省會城市上班了等等的虛榮心理；

　　再者，待遇與工作環(huán)境問題。在經(jīng)銷商那工作肯定不能像在城里上班一樣，一天8小時，準(zhǔn)時上班準(zhǔn)時下班。經(jīng)銷商那里是要天天下鄉(xiāng)的，中午也沒有什么午休，甚至下鄉(xiāng)常常都無法按時吃飯。這對于目前80后、90后的年青人來說是基本難于按受的。還有就是待遇問題，經(jīng)銷商本來規(guī)模不大，又如何能保證你的高薪，要拿到高薪第一那是要和經(jīng)銷商捆綁在一起發(fā)展才行，一方面可能員工耐不住那個發(fā)展過程的寂寞，另一方面做為經(jīng)銷商們也很難都能做到把自己的利潤拿出來共同分享。即然招不來人，留不住人，還何談技術(shù)和團隊都是奢望。

問題四：銷售額擱淺

　　目前陜西大部分經(jīng)銷商都進入銷售增長瓶頸，究其原因，無非是蛋糕就那么大，都想吃一口的話，增長就困難了。何況，現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的資金、人員和服務(wù)等各方面壓力，增長空間有限。

　　在果樹區(qū)，由于去年水果價格低，很多農(nóng)戶賣不上好價錢，今年就不會購買農(nóng)資，即便是買了也會選擇便宜的。陜西禮泉縣三農(nóng)農(nóng)化有限責(zé)任公司的楊高潮今年的銷售額相比去年就減少了，他說，果品價格整體不太好農(nóng)民投資積極性就低，再有電商沖擊，對低價位的產(chǎn)品影響比較大。

　　大田區(qū)就更厲害了，這兩年大田的面積下降很多，很多農(nóng)戶不愿種地，選擇出去打工。

　　渭南豐盛農(nóng)業(yè)科技有限公司安文博是華縣農(nóng)資經(jīng)營做得非常不錯的了，但他也面臨著同樣的問題，他表示，經(jīng)銷商面臨的制約很多，上邊是企業(yè)下邊是大戶，輻射的區(qū)域也有限，即便有時候銷量不錯，但盈利能力也很差。

　　大環(huán)境整體不景氣下，也有逆勢增長的個案，萬鑫農(nóng)化的溫海亮就是其中一位，作為1988年出生的農(nóng)二代，溫海亮善于用新的模式制定激勵政策和獎罰制度，以作物為導(dǎo)向，細分市場、細分產(chǎn)品，并制定目標(biāo)客戶，目標(biāo)銷量，很好的提升團隊執(zhí)行力，預(yù)計2016年銷量會有所增長，可達到1400萬左右。

問題五：賒銷太瘋狂

　　賒銷問題是經(jīng)銷商不得不面臨的問題，陜西農(nóng)心作物科技有限公司總經(jīng)理徐瑋介紹，經(jīng)銷商賒銷的原因主要有三個：一是習(xí)慣賒銷的；二是企業(yè)的原始積累已經(jīng)到達一定程度，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)可以賒得起的；三是基于競爭的壓力，你不賒銷，別人就會賒。

　　在大荔縣、禮泉縣和華縣，記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的農(nóng)資市場非?；靵y，產(chǎn)品參差不齊，大量忽悠團促銷砸價嚴(yán)重，這些都滋生了賒銷的存在。尤其是在蘋果區(qū)，經(jīng)銷商一提起賒銷都叫苦不迭。陜西大荔隆盛薛平功告訴記者，去年他還有20%的帳沒收回來，今年的情況更糟，貨不好發(fā)，想做現(xiàn)款很吃力。對零售商而言，賒銷就更嚴(yán)重了，在雙泉鎮(zhèn)，幾乎所有的店都賒銷，“大家都賒，不過年底基本可以結(jié)清?！彪p泉鎮(zhèn)做農(nóng)資多年的張建喜對賒銷雖很無奈，但是也沒辦法。

　　縱觀整個陜西農(nóng)資市場，整個渠道商的賒銷現(xiàn)象都存在，有的甚至占到整體經(jīng)營的80%。對賒銷，國內(nèi)目前都沒有特別好的解決方法，很多農(nóng)戶之所以賒銷，其實也是基于“買產(chǎn)品就是買保險”的心理，經(jīng)銷商可以利用賒銷從農(nóng)戶手中拉動銷售，穩(wěn)定客源。

問題六：電商沖擊

　　由于電商的沖擊，渠道商哪個環(huán)節(jié)將會消失一直成為懸在這個群體頭上的一把利刃。其實，電商的沖擊主要表現(xiàn)在常規(guī)產(chǎn)品上，像草甘膦、毒死蜱、戊唑醇等，這些產(chǎn)品本身就沒有什么利潤，現(xiàn)在價格更加透明，直接影響了整個渠道的利潤。

　　作為禮泉最大的經(jīng)銷商，楊高潮去年加入田田圈，加盟前是想著保住客戶，但他也認(rèn)為市場并不可靠，還是要靠自己。

　　在調(diào)研過程中，經(jīng)銷商也對電商表達的濃厚的興趣，有些已經(jīng)加入農(nóng)一網(wǎng)和田田圈，也加入一些電商服務(wù)平臺APP，鑒于電商對品牌和特殊產(chǎn)品沒有造成太大影響，很多人也保持觀望態(tài)度，不排斥，也不盲目跟進。

出路

　　只有轉(zhuǎn)型才能活下來

　　——陜西經(jīng)銷商經(jīng)營新方法探討

　　對于轉(zhuǎn)型，陜西經(jīng)銷商有三種態(tài)度：

　　一是認(rèn)為自己日子還過得下去，沒有生存壓力，不轉(zhuǎn)型的；

　　二是意識到轉(zhuǎn)型的重要性，但仍處于“有想法，沒辦法”的狀態(tài)的；

　　三是已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型的，這部分在洛川、大荔和華縣等地比較多，也以年輕人占比大。

　　總之，對于轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商群體，大部分是朝著技術(shù)服務(wù)型和公司化方面轉(zhuǎn)變的居多。那么，陜西經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型有哪些新亮點呢？筆者總結(jié)了以下幾種方式。

“互聯(lián)網(wǎng)+”模式

　　互聯(lián)網(wǎng)來了，有的人看的是危險，有的人看的是機遇。

　　陜西富鉀就屬于后者。作為陜西的省級平臺，在模式探索方面富鉀農(nóng)資可以說走在前列，據(jù)公司總經(jīng)理趙坤介紹，富鉀采用了“品牌引領(lǐng)、電商開路、三級服務(wù)、平臺運作”的發(fā)展模式，這四個板塊相互促進，共同發(fā)展，在“電商開路”版塊，主要通過自建電商“富鉀優(yōu)購”京東農(nóng)資電商平臺以及與供銷社合作的“吾農(nóng)網(wǎng)”進行引流，通過模式合作，轉(zhuǎn)換為富鉀農(nóng)資的忠實客戶。

豐盛農(nóng)業(yè)總經(jīng)理安文博為記者講解他的電商產(chǎn)業(yè)項目

　　嘗試互聯(lián)網(wǎng)這一塊，豐盛農(nóng)業(yè)的安文博也非常有特色，5年前，意識到農(nóng)資經(jīng)營的困境后，安文博開始跨入農(nóng)場基地這個版塊，承包了2500畝地，同時，他把自己15年的農(nóng)業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和弟弟10年的電商經(jīng)驗巧妙的結(jié)合起來，成立一個電商產(chǎn)業(yè)園項目，從事陜西乃至西北優(yōu)勢果業(yè)的倉儲、包裝、銷售等業(yè)務(wù)，“我們的想法是，用整個基地支撐電商銷售，等電商發(fā)展到一定規(guī)模的時候，再用它來匹配我們的基地生產(chǎn)，實現(xiàn)‘以銷定產(chǎn)’和產(chǎn)品的可追溯，重要的是，我們可以為果農(nóng)以出廠價格提供農(nóng)資，只需要在收購農(nóng)產(chǎn)品的時候提高0.5%的收購價就可以了，這樣也解決我們的農(nóng)資銷售問題。”安文博說。實際上，對農(nóng)產(chǎn)品而言，農(nóng)資的比例實在太小了，農(nóng)產(chǎn)品銷量大的時候，反過來帶動農(nóng)資銷售就非常容易了。

　　陜西利時捷的楊俊哲今年已經(jīng)是加入農(nóng)一網(wǎng)第三個年頭了。他認(rèn)為，電商只是一個工具，網(wǎng)上產(chǎn)品價格很低，肯定會對市場有沖擊，所以雖然做了電商，但推廣的力度也要把握好，限制來做，不能用力過猛，必須有所保留，要維護好企業(yè)和客戶的利益，不能成為整個市場的公敵。

全程作物解決方案的探索

　　目前，終端市場競爭非常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，必須通過以產(chǎn)品為載體的技術(shù)加服務(wù)才是適應(yīng)這種競爭，調(diào)研中，我們也發(fā)現(xiàn)，大部分轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商紛紛推出系統(tǒng)的解決方案來應(yīng)對競爭，這一點，在國內(nèi)最早提出作物解決方案的陜西農(nóng)心就不得不提了。

　　陜西農(nóng)心從2009年開始做作物解決方案，目前已經(jīng)形成一個作物解決方案的品牌，建立農(nóng)心蘋果作物方案標(biāo)準(zhǔn)店，農(nóng)心小麥作物方案標(biāo)準(zhǔn)店等品牌店面，讓大家弱化產(chǎn)品意識，只關(guān)注解決方案。

　　據(jù)悉，農(nóng)心解決方案主要是基于三個理念，首先是基于市場絕對需求的產(chǎn)品遴選；其次共同遵循游戲規(guī)則的基本原則；三是讓技術(shù)服務(wù)和推廣成為合作的原動力。“我們的核心是擁有強大的推廣隊伍在基層推廣，并把其他廠家的產(chǎn)品納入我們的解決方案里來，滿足消費者和市場的需求。”陜西農(nóng)心陜西分公司負(fù)責(zé)人徐瑋告訴記者。

陜西農(nóng)心舉辦的產(chǎn)品套餐解決方案觀摩會

　　陜西富鉀農(nóng)資有限公司作為果業(yè)全程解決方案的產(chǎn)品提供商與技術(shù)服務(wù)商，目前需要尋找一些優(yōu)質(zhì)的農(nóng)藥資源的加入，不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)全程營養(yǎng)套餐與病蟲防控套餐，真正為果農(nóng)實現(xiàn)一站式服務(wù)。富鉀DT智慧店也提出需求，要配套一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，形成最佳的產(chǎn)品套餐，實現(xiàn)作物全程解決方案。

有持續(xù)盈利產(chǎn)品成為代理新方向

　　2015年，北方水果賣難，在所有人都在講農(nóng)產(chǎn)品價格低迷的時候同樣有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商感慨拉不來好的瓜果蔬菜，所以為農(nóng)戶提供高端產(chǎn)品從而種出優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品一直是經(jīng)銷商努力的方向。

　　其實，對于產(chǎn)品的選擇，經(jīng)銷商是非常頭疼的，目前的農(nóng)資市場混亂不堪，小廠家隱形成分添加厲害，導(dǎo)致產(chǎn)品參差不齊，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，讓經(jīng)銷商無從選擇，對此陜西利時捷總經(jīng)理楊俊哲認(rèn)為，每一個經(jīng)銷商必須有幾個拿得出手的前瞻性產(chǎn)品做支撐，除了外企的產(chǎn)品，代理產(chǎn)品要選擇國內(nèi)排名前三十強的。在產(chǎn)品選擇上，萬鑫公司的溫海亮有一段話讓人印象深刻，選產(chǎn)品如同談戀愛，不在乎一見鐘情，而是一起走過風(fēng)雨感情才更深，可挖掘的賣點就越多。5年前，萬鑫公司經(jīng)營陷入困局，幾乎無法繼續(xù)運營，是靠代理杜邦的康寬也逐漸將公司拉回正規(guī)并走上良性發(fā)展道路。

　　從2014年開始，特種肥開始在大荔市場流行，楊俊哲考慮到常規(guī)肥料已經(jīng)飽和，而調(diào)節(jié)劑又不能在果樹上大量使用，于是開始代理特種肥，他代理的美國優(yōu)馬兩個產(chǎn)品，今年銷售額接近100萬。

　　據(jù)悉，目前特種肥料在大荔的市場份額約25%左右?！疤胤N肥料前期推廣較為困難，但是只要農(nóng)戶用了之后，效果很明顯，市場就會迅速打開?！睏羁≌芨嬖V記者。

　　今年，小麥赤霉病大爆發(fā)，多菌靈已經(jīng)不能很好的防治，且由于多年使用產(chǎn)生大量的DON毒素，一種叫氰烯菊酯的化合物成為市場上防治赤霉病的新生力量，陜西農(nóng)心推出的中國創(chuàng)制化合物——實粒（20%氰烯.己唑醇懸浮劑）鑒于防效可達80%以上，每畝的成本只有18元，深受農(nóng)戶歡迎。

　　陜西植保站副站長蘇小記告訴記者，陜西的新品活躍度是很高的，在陜西果樹區(qū)，高端產(chǎn)品一直是剛性需求，農(nóng)民傾向于安全性較高、性價比較好的產(chǎn)品，而擁有“一新兩高”（新產(chǎn)品、高品質(zhì)、高服務(wù)）的企業(yè)就成為經(jīng)銷商爭相合作的對象。

　　精耕市場

　　代表企業(yè)：渭南萬鑫農(nóng)資有限公司溫海亮

公司目前有10人團隊，主要深耕細作大荔縣，運作方式在于制定目標(biāo)客戶、目標(biāo)銷量，并以作物為導(dǎo)向，細分市場，細分產(chǎn)品。目前主要工作是通過激烈政策和獎勵制度，提升團隊執(zhí)行力，聚焦單品和作物。

　　示范試驗，眼見為實

　　代表企業(yè)：陜西聚豐種業(yè) 劉勇

　　對農(nóng)戶來講，眼見為實仍然是他們對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴的最主要途徑，示范試驗也是國內(nèi)外企業(yè)推廣產(chǎn)品使用頻率最高的方式，陜西聚豐種業(yè)劉勇就是如此，除此之外，他還依靠種子+農(nóng)藥的方式進行農(nóng)資經(jīng)營，取得不錯的效果。

　　大賣場經(jīng)營

　　代表企業(yè)：綠色農(nóng)化大荔安仁鎮(zhèn)直營店

　　在陜西大荔縣，記者發(fā)現(xiàn)一些農(nóng)資大賣場，這些賣場一些是企業(yè)投資的直營店，比如在安仁鎮(zhèn)的綠色農(nóng)化種植服務(wù)中心，面積近300平方，也有一些是幾個年輕人投資成立的農(nóng)資超市，也有的是經(jīng)銷商把店面進行升級，設(shè)立農(nóng)藥、肥料、種子、農(nóng)膜機械等專區(qū)，并配有植保服務(wù)人員的。

　　除了以上幾個新方式，陜西經(jīng)銷商也有在嘗試做直銷模式，以點帶面方式推廣的等等，這些方式雖然是否成功尚無定論，但都代表了陜西經(jīng)銷商群體在求變求新的道路上不斷努力和嘗試，最終更好的生存下來。

結(jié)語

　　堅守還是轉(zhuǎn)型？這是一個很早的命題，也是國內(nèi)所有渠道商都躲不開的問題。歷時一個月，我們兩次走進秦川大地，對近30名經(jīng)銷商群體進行走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們雖然做得都不太大，銷售額上億也就那么一兩家，他們當(dāng)中雖然也有墨守成規(guī)、固步自封的一部分，但這絲毫不影響陜西經(jīng)銷商群體獨特的人格魅力和鮮明的經(jīng)營特征，也不影響不甘平庸的部分經(jīng)銷商開始積極尋找和嘗試新的經(jīng)營思路和方法。

　　有人說，2016年和2017年是農(nóng)資寒冬期，跑得太快前邊就會有個坑等著你跳，跑得太慢，就會被淘汰，那么，對陜西乃至全國的經(jīng)銷商而言，越是艱難越要意識到，修煉內(nèi)功，打造品牌，緊跟趨勢，不斷創(chuàng)新，只有把自己鑄造成抗風(fēng)險能力強的群體，才能在弱肉強食的市場競爭中立于不敗之地。（農(nóng)資與市場安亞杰微信號：anyajienb）

（在此，感謝陜西省植保站副站長蘇小記陜西先農(nóng)董事長王新安的指導(dǎo)，陜西農(nóng)心作物科技有限公司陜西分公司負(fù)責(zé)人徐瑋、陜西先農(nóng)生物科技有限公司營銷總監(jiān)李紅超的參與，也感謝陜西康禾立豐總經(jīng)理助理閔加禮供稿。）