今年年內(nèi)張?jiān)＿€計(jì)劃在澳大利亞再收購(gòu)一家酒企，至此張?jiān)：Ｍ馐召?gòu)戰(zhàn)略的第一階段將宣告完成。

文 | 云酒團(tuán)隊(duì)

8月28日，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰景l(fā)布2017年半年度報(bào)告，報(bào)告顯示，張?jiān)９窘衲?-6月實(shí)現(xiàn)營(yíng)收27.67億元，同比增長(zhǎng)0.51%，歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)6.70億元。

在酒業(yè)整體復(fù)蘇的背景下，張?jiān)楹蝺衾麧?rùn)負(fù)增長(zhǎng)？結(jié)合張?jiān)Ｉ习肽甑囊幌盗信e措來看，其對(duì)未來的“投資性”布局或是一個(gè)重要原因，國(guó)際市場(chǎng)并購(gòu)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)聚焦，都是其后續(xù)發(fā)力的戰(zhàn)略儲(chǔ)備。

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產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改變，國(guó)際并購(gòu)再出手

營(yíng)收方面，張?jiān)１热ツ晡⒃?.51%，但其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)卻發(fā)生了進(jìn)一步改變，報(bào)告期內(nèi)，其低價(jià)位葡萄酒產(chǎn)品銷售小幅下滑，解百納、酒莊酒等中高端葡萄酒產(chǎn)品銷售保持穩(wěn)定，而白蘭地、進(jìn)口葡萄酒等產(chǎn)品銷售卻出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，從而使公司營(yíng)收與去年同期基本持平。

具體來看，張?jiān)Ｔ谄咸丫飘a(chǎn)品方面實(shí)現(xiàn)營(yíng)收21.51億元，比去年同期減少1.21%，白蘭地實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.75億元，比去年同期增長(zhǎng)6.47%，并加大“三星”、“四星”和“五星”等中檔白蘭地產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，增強(qiáng)了白蘭地盈利能力，其他產(chǎn)品銷售0.41億元，比去年同期增長(zhǎng)15.35%。

按地區(qū)分析，張?jiān)Ｉ习肽暝趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收26.29億元，同比增長(zhǎng)0.16%，在國(guó)外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.38億元，同比增長(zhǎng)7.6%。

在營(yíng)收整體保持平穩(wěn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化的良性趨勢(shì)下，為何張?jiān)Ｈ猿霈F(xiàn)凈利潤(rùn)下滑的情況？根據(jù)其報(bào)告分析，營(yíng)業(yè)成本、稅金及附加、銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用上升等均產(chǎn)生了一定的影響。而值得注意的是，張?jiān)＝衲晟习肽暝俣乳_啟海外并購(gòu)，與LAMBO SpA（股東為智利貝斯酒莊管理團(tuán)隊(duì)）共同出資4803.25萬(wàn)美元現(xiàn)金合資設(shè)立魔獅葡萄酒，張?jiān)９疽?082.76萬(wàn)美元現(xiàn)金出資持有85%股權(quán)。以魔獅葡萄酒為平臺(tái)，張?jiān)Ｊ召?gòu)了智利貝斯酒莊下屬的三家葡萄酒子公司。

半年報(bào)顯示，張?jiān)Ｍ顿Y活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為-7.98億元，比去年同期增加一倍，變動(dòng)原因?yàn)椤百?gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金以及用于 3 個(gè)月以上到期定期存款的現(xiàn)金同比增加所致”。

通過對(duì)半年報(bào)的基本解讀可以看出，此次張?jiān)Ｔ趦衾麧?rùn)方面出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，已經(jīng)與之前行業(yè)調(diào)整期內(nèi)的業(yè)績(jī)下滑有本質(zhì)不同，一方面是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力均有較大改善，一方面是加大投入進(jìn)行海外布局。張?jiān)５闹鲃?dòng)出擊，對(duì)其接下來的市場(chǎng)業(yè)績(jī)將產(chǎn)生哪些影響呢？

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海外收購(gòu)第一階段完成，進(jìn)口酒要占到張?jiān)?guó)內(nèi)銷售三成

關(guān)于海外并購(gòu)，張?jiān)９径隆⒏笨偨?jīng)理孫健日前在接受云酒頭條采訪時(shí)表示，自2013年全面開啟國(guó)際化戰(zhàn)略以來，張?jiān)Ｒ严群笤诜▏?guó)、西班牙、智利完成了控股收購(gòu)企業(yè)，現(xiàn)擁有兩家法國(guó)葡萄酒企業(yè)，在西班牙和智利各擁有一家，而今年年內(nèi)張?jiān)＿€計(jì)劃在澳大利亞再收購(gòu)一家酒企，至此張?jiān)：Ｍ馐召?gòu)戰(zhàn)略的第一階段將宣告完成。

“收購(gòu)這些國(guó)外酒企之后，要經(jīng)過一段消化時(shí)間，包括意大利、加拿大、美國(guó)、阿根廷、南非，張?jiān)?huì)不會(huì)在這些國(guó)家進(jìn)行收購(gòu)，那就是海外戰(zhàn)略的第二階段了?！?/p>

基于第一階段的海外并購(gòu)布局，張?jiān)?duì)進(jìn)口葡萄酒實(shí)施聚焦戰(zhàn)略?！拔覀?cè)?jīng)走過彎路，和二十多家海外供應(yīng)商合作，最終無(wú)法滿足他們所有的合作訴求，”孫健說，今后，張?jiān)⑷劢购Ｍ馐召?gòu)的酒企，通過全鏈條掌控，力爭(zhēng)做到兩個(gè)“三成”，一是進(jìn)口酒在張?jiān)５膰?guó)內(nèi)銷售總量中占比30%，一是海外銷售占到張?jiān)Ｕw營(yíng)收的三成。

在具體策略上，孫健表示，一方面要把海外收購(gòu)企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好，使其在本國(guó)的銷量有所增長(zhǎng)，同時(shí)利用他們的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)和渠道，為張?jiān)．a(chǎn)品做海外分銷，“現(xiàn)在已經(jīng)啟動(dòng)了這方面的工作，張?jiān)＝獍偌{在西班牙的鋪貨和銷售勢(shì)頭都非常好?！蓖瑫r(shí)，要借助張?jiān)Ｗ陨淼膰?guó)際化網(wǎng)絡(luò)和品牌效應(yīng)，在世界范圍銷售海外并購(gòu)的酒莊產(chǎn)品，“這項(xiàng)工作已經(jīng)在東南亞、非洲市場(chǎng)推進(jìn)，前期效果良好，各個(gè)品牌產(chǎn)品的互補(bǔ)促進(jìn)作用很強(qiáng)?！?/p>

從半年報(bào)來看，海外市場(chǎng)銷售僅占張?jiān)I(yíng)收總額的5%左右，距離三成目標(biāo)還有較大空間，包括海外產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售占比也不大。張?jiān)Ｔ诤Ｍ獠①?gòu)方面所做的未來“投資”，或?qū)⒊蔀槠錁I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一支主力。

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主線產(chǎn)品集結(jié)完畢，借互聯(lián)網(wǎng)引爆市場(chǎng)

“聚焦”同樣是張?jiān)Ｔ趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心戰(zhàn)略，據(jù)孫健介紹，張?jiān)Ｒ褜⒅?000多個(gè)單品，高度精簡(jiǎn)為醉詩(shī)仙、解百納、酒莊酒集群這樣一條核心主線，其中醉詩(shī)仙主打60、70元價(jià)格帶，解百納主打100元價(jià)格帶，酒莊酒產(chǎn)品主打200元以上價(jià)格帶。孫健表示，針對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)市場(chǎng)，張?jiān)⒕劢惯@條產(chǎn)品主線，不再做過多的開發(fā)延伸。

“在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)需要一個(gè)培育過程，有統(tǒng)計(jì)數(shù)字說國(guó)內(nèi)常年消費(fèi)葡萄酒的人口在3800萬(wàn)左右，而全國(guó)人均消費(fèi)量則是1.2L左右，這兩個(gè)數(shù)字都有很大的提升空間，”孫健表示，張?jiān)⒘⒆阕陨淼臓I(yíng)銷隊(duì)伍、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的教育培養(yǎng)。“我們有5000多家經(jīng)銷商，3700多人的銷售隊(duì)伍，還有6000多位促銷員，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員每月至少做兩場(chǎng)10人左右的品鑒會(huì)，平均下來，每天都有500場(chǎng)以上的張?jiān)Ｆ疯b會(huì)在各地舉行，結(jié)合聚焦戰(zhàn)略，將使張?jiān)５母髦骶€產(chǎn)品成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)絕對(duì)主角。”

在此基礎(chǔ)上，張?jiān)⒒ヂ?lián)網(wǎng)作為一個(gè)連接未來的“端口”，如通過與天貓等電商平臺(tái)的深度合作，與年輕消費(fèi)群體展開互動(dòng)交流，為消費(fèi)者精準(zhǔn)畫像。孫健認(rèn)為，在對(duì)市場(chǎng)做基礎(chǔ)性、長(zhǎng)期性培育的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)則是一個(gè)引爆市場(chǎng)的“爆點(diǎn)”，如張?jiān)Ｗ碓?shī)仙便選擇以天貓作為首發(fā)平臺(tái)，還結(jié)合天貓大數(shù)據(jù)打造“葡小萄”產(chǎn)品，其無(wú)論價(jià)位、包裝還是酒體口感，都力求與消費(fèi)者需求達(dá)到高度契合。

“電商渠道的發(fā)展必將越來越快，張?jiān)?duì)此非常重視，必須持續(xù)加碼電商，包括利用一些熱播劇進(jìn)行產(chǎn)品推廣，”孫健說，在這塊新增市場(chǎng)，張?jiān)？赡苓€會(huì)開發(fā)推出一些新品，包括將一些海外收購(gòu)的產(chǎn)品重點(diǎn)放在線上運(yùn)作，既擴(kuò)大了銷售面，也充分保護(hù)了線上、線下的各方利益。

在半年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)背后，張?jiān)４_在發(fā)生多方面的改變，通過前期“投資”形成的有利布局，才是預(yù)判張?jiān)Ｎ磥碜邉?shì)的關(guān)鍵。

張?jiān)：Ｍ獠①?gòu)第一階段即將收官，你怎么看？文末留言等你分享！