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這是辦公室場(chǎng)景下的「新零售」。 辦公室零售終端主要有開放式貨架、自助販賣機(jī)、冰箱三種類型。從 2015 年開始出現(xiàn)。國內(nèi)企業(yè)數(shù)量已超過5000萬家，且每年以超過500萬家的速度在增長。在一、二線城市中，有近一億的上班族，且以80、90后為主力人群，辦公室成為貼近他們的消費(fèi)場(chǎng)景。 隨著移動(dòng)支付普及、人力成本上升、線上流量吃緊，無人零售終端受到越來越多人的重視。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇表示，他們看好辦公室這一半封閉的消費(fèi)場(chǎng)景，新零售“新”在終端場(chǎng)景化的消費(fèi)，在新消費(fèi)場(chǎng)景里，終端購買頻次、消費(fèi)轉(zhuǎn)化率都有很大優(yōu)勢(shì)。元璟資本創(chuàng)始人王琦表示，辦公室零售是最貼近消費(fèi)者以及最有可能獲得線下流量入口的新零售業(yè)態(tài)。 和便利店相比，辦公室零售終端離消費(fèi)者更近，服務(wù)單位更小，因此選品邏輯、運(yùn)營思路會(huì)更精細(xì)化，反應(yīng)可以更快。頭部玩家開始在供應(yīng)鏈、運(yùn)營、數(shù)據(jù)系統(tǒng)開發(fā)等方面筑起壁壘。下面我們我們來看看辦公室新零售領(lǐng)域的5個(gè)玩家，他們分別主打開放式貨架、自助販賣機(jī)、冰箱三種類型的設(shè)備。 哈米 | 魔方貨柜，自由組合 設(shè)備類型：開放式貨架 產(chǎn)品形態(tài)：采用魔方貨柜形態(tài)，為企業(yè)提供零食、飲品、代餐等產(chǎn)品，有的附帶冰箱。采用魔方貨柜的形態(tài)，一方面，能配合不同辦公室的大小和裝修風(fēng)格；另一方面，魔方貨柜方便組合、擺放，可進(jìn)入茶水間，放在桌面上。通常一個(gè)魔方能擺放飲品 10-12 瓶，零食則根據(jù)大小形態(tài)不等。 入駐企業(yè)：主要服務(wù) 30 人以上的企業(yè)，目前在北京已入駐企業(yè)近千家，包括 ofo、百度外賣、百度糯米、愛奇藝、51Talk、東方園林、神州優(yōu)車、瓜子二手車、宜信、恒信鉆石（I Do）等。 貨損率與交易額：整體貨損率低于 5%。自4月份截止目前，哈米累計(jì)交易 60 萬人次，保守估計(jì)，日交易額將在今年突破 50 萬元。 選品：通過數(shù)據(jù)和人工配合選品，總體邏輯是不追求大通路貨，而是提供不常見的、進(jìn)口、小眾零食，讓消費(fèi)者不斷嘗新。 精細(xì)化運(yùn)營：目前哈米有 1000 多個(gè) SKU， 其中 20% 是大眾產(chǎn)品（類似康師傅、可樂），剩下 80% 都是新品。對(duì)于產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營，可以細(xì)到給不同公司的女性員工，提供品牌、甜度不同的紅糖姜茶。 發(fā)展方向：當(dāng)銷售量足夠大時(shí)，哈米將進(jìn)入上游，定制、或聯(lián)合開發(fā)自有產(chǎn)品。作為直接和消費(fèi)者接觸的終端，哈米能夠根據(jù)消費(fèi)者偏好到上游去定制產(chǎn)品。 領(lǐng)蛙 | 支付發(fā)聲，千店千面 設(shè)備類型：開放式貨架 產(chǎn)品：貨柜加裝帶支付發(fā)聲的攝像頭，以及通過人臉識(shí)別抓取用戶數(shù)據(jù)。一來防止貨損，更重要的是為了獲取更精細(xì)的消費(fèi)行為。 貨損率及流水：低于5%，目前已進(jìn)入杭州和上海兩個(gè)城市，月流水?dāng)?shù)百萬元。今年以來的消費(fèi)人次數(shù)為數(shù)百萬。 入駐企業(yè)：標(biāo)準(zhǔn)有三條：1）企業(yè)員工超過 30 人；2）點(diǎn)位最低月流水超過 1000 元；3）有貼近員工的貨架空間。領(lǐng)蛙在杭州已鋪設(shè)點(diǎn)位 1000 多個(gè)，進(jìn)入上海市場(chǎng)后，三個(gè)月內(nèi)鋪設(shè)點(diǎn)位近千個(gè)。入駐企業(yè)包括滴滴出行、美麗聯(lián)合集團(tuán)、智聯(lián)招聘、順豐、大華、?？低暤取?/span> 選品和精細(xì)化運(yùn)營：通過人工+智能選品系統(tǒng)，以及對(duì)用戶偏好分析，做到千店千面（即根據(jù)每個(gè)企業(yè)員工的喜好，提供不同的零食），未來還希望做到千人千面。做好精細(xì)化運(yùn)營帶來的是更好的用戶體驗(yàn)、更高的坪效、以及更高的銷售效率。目前，領(lǐng)蛙的庫存周轉(zhuǎn)率（銷售/平均庫存）是國內(nèi)主流便利店的2倍，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是國內(nèi)主流便利店的一半（主流便利店的周轉(zhuǎn)天數(shù)20-35天）。 系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通：領(lǐng)蛙自主開發(fā)了進(jìn)銷存系統(tǒng)，并且和整個(gè)客服系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)打通，做到對(duì)整個(gè)銷售鏈條的動(dòng)態(tài)監(jiān)控和即時(shí)反映。在這個(gè)系統(tǒng)中，運(yùn)營人員還能進(jìn)行線上培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。系統(tǒng)支持能夠提高公司整體的運(yùn)營效率。 發(fā)展方向：進(jìn)一步技術(shù)升級(jí)，繼續(xù)做透杭州和上海市場(chǎng)，未來再向其他城市拓展；同時(shí)領(lǐng)蛙將加強(qiáng)自身品牌打造，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)知和信任。 便利吧 | 共享冰箱，占地更小 設(shè)備類型：開放式冰箱 模式：冰箱里放冷飲和零食，底層抽屜放泡面等常溫食品，商品價(jià)格比便利店便宜10%-20%，依靠用戶自覺掃碼付款。 貨損率及流水：鋪設(shè)32家企業(yè)，只有一家企業(yè)出現(xiàn)掃碼未付款的情況。共40臺(tái)設(shè)備，平均每臺(tái)每天銷售 50 元。 產(chǎn)品：小型家用冰箱，高不過 1.2 米，占地 0.5 平米，這帶來三個(gè)好處：1）成本低，機(jī)器采購成本只需 560 元一臺(tái)。（大型冰箱的采購成本在千元上下）；2）易鋪設(shè)，不只能放在過道，還能進(jìn)入各個(gè)辦公室；3）坪效高，目前便利吧鋪設(shè)了 32 家企業(yè)，40臺(tái)設(shè)備，平均每臺(tái)每天銷售 50 元，坪效 100 元每平米。 選品：核心競(jìng)爭(zhēng)力，有一個(gè)五人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)線上線下選品。比如他們找到了一款供應(yīng)國航頭等艙的堅(jiān)果零食，售價(jià) 1.6 元一包（20g），一萬份兩周內(nèi)就賣完了。 運(yùn)營：童年回憶、頭等艙食品等專題分類，甚至還有慶祝項(xiàng)目完成的場(chǎng)景，里面放的是白酒江小白。還會(huì)推出熱食早餐，以及午餐便當(dāng)。 入駐企業(yè)：針對(duì) 50 人以下的小企業(yè)，并致力于把小冰箱鋪進(jìn)每一個(gè)辦公室。他們認(rèn)為真正的共享項(xiàng)目應(yīng)該具有規(guī)模效應(yīng)，否則只是租賃。選擇 50 人以下的企業(yè)是為了更快速、便捷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，因?yàn)樾∑髽I(yè)的決策周期短，通過商會(huì)、招聘會(huì)可以批量入駐。 盈利方式：一方面來自銷售（單機(jī)數(shù)月回本），一方面則來自廣告。如今已經(jīng)有廠商愿意免費(fèi)提供產(chǎn)品給他們的冰箱。 便利客 | 低成本與智能兼?zhèn)涞谋?/span> 設(shè)備類型：智能販?zhǔn)?/span>冰箱 產(chǎn)品：在冰箱的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了很多格子，每個(gè)格子帶有智能鎖。不過研發(fā)這樣的機(jī)器并不簡單，因?yàn)樯婕暗杰浻惨惑w化、機(jī)器多個(gè)模塊、運(yùn)營和監(jiān)控等系統(tǒng)開發(fā)。 相比零食貨架和普通販賣機(jī)，小型智能販賣機(jī)有四個(gè)特點(diǎn)：
經(jīng)營邏輯：便利客一方面是離用戶最近的販賣機(jī)，另一方面也希望成為企業(yè)員工的生鮮自提柜。創(chuàng)始人孫亮認(rèn)為，很多人下班沒時(shí)間去買菜，因此便利客提供預(yù)訂服務(wù)，把生鮮統(tǒng)一配送到智能冰箱里。 入駐企業(yè)：便利客不需要交付租金，而是向企業(yè)表明他們提供給員工的是一種福利，既滿足了員工需求，并且價(jià)格要比便利店便宜 5-15%，自身產(chǎn)品毛利 30% 左右?，F(xiàn)在便利客在濟(jì)南有 100 多個(gè)點(diǎn)位，單臺(tái)機(jī)器每天的營收在 90 元左右，最近剛進(jìn)入北京市場(chǎng)。 運(yùn)維：和一星期補(bǔ)貨一次的零食貨架相比，便利客由于銷售食品保質(zhì)期短、機(jī)身容量小，因此需要每天補(bǔ)貨。為了提高運(yùn)維效率，一方面采用類似外賣平臺(tái)的自動(dòng)派單系統(tǒng)，由系統(tǒng)實(shí)時(shí)提醒補(bǔ)貨，另一方面也在增加點(diǎn)位密集程度。 發(fā)展方向：成為超市、便利店的延長線，類似把超市和便利店變成自己的前置倉。 果酷 | 即食鮮果，智能販?zhǔn)?/span> 設(shè)備類型：自助售貨機(jī) 模式：以智能販?zhǔn)蹤C(jī)的形式向企業(yè)員工銷售即食鮮果，包括果切、果汁、水果沙拉、水果甜品。生鮮行業(yè)門檻較高，控制水果損耗是個(gè)難題。比起扎堆的零食貨架賽道，水果并不易做，背后需要長時(shí)間的供應(yīng)鏈打磨和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品：針對(duì)不同企業(yè)和場(chǎng)地，果酷提供三種設(shè)備：1）智能自助售貨機(jī)，每臺(tái)能放 120 份產(chǎn)品，掃碼支付后產(chǎn)品通過云臺(tái)送出；2）自助冰箱，用戶掃碼確認(rèn)支付后冰箱門才打開，每個(gè)產(chǎn)品上有RFID射頻標(biāo)簽感應(yīng)扣款；3）開放式桌面小冰箱。 水果損耗率：從前期 60% 降低到現(xiàn)在的 8%。 在創(chuàng)始人賈冉看來，果酷和零食貨架相比有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：
36氪讀者觀察 配送問題 早期觀察家@CM 根據(jù)用戶數(shù)據(jù)個(gè)性化配置產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)麻煩，因?yàn)槊恳粚拥呢浌駧齑婧苄。瑫r(shí)一棟樓內(nèi)不同層送的產(chǎn)品還不同，傳統(tǒng)便利店送貨是比較固定的，但它這個(gè)相當(dāng)于每次要挑一大堆雜物去送，這個(gè)配置過程太麻煩了。做到每個(gè)辦公室個(gè)性化貨物，需要長時(shí)間的數(shù)據(jù)積累，我覺得至少一年吧。 誠信問題 早期觀察家@楊秉樂 把盈利建立在完全誠信基礎(chǔ)上的商業(yè)？白天人多可以監(jiān)督，如果是臨近下班或者晚上加班人相對(duì)少的時(shí)候就不好說了。感覺這個(gè)產(chǎn)品配合人臉識(shí)別支付會(huì)不錯(cuò)。BAT都在做人臉支付，估計(jì)未來這一塊發(fā)展會(huì)很快。 早期觀察家@CM 把售貨機(jī)本來用于保護(hù)產(chǎn)品的成本，全都交給顧客誠信了。個(gè)人不付錢主要兩個(gè)心理，一個(gè)是僥幸認(rèn)為不會(huì)被發(fā)現(xiàn)，一個(gè)是即使被輿論抨擊也由于人數(shù)眾多牽連不到自己，不會(huì)造成名譽(yù)損害。但是這兩點(diǎn)在辦公室都不適用，要是被同事看見買東西不付錢就呵呵了。而且你的購物行為代表了你的公司信用。 貨損率是跟入駐企業(yè)直接掛鉤的，如果在一家公司里的貨架一直虧損，警告無效，撤出也是可以的吧？不能放到太小的公司里，要是沒有標(biāo)準(zhǔn)盲目搶市場(chǎng)，有大量壞賬是必然的。 盈利模式 早期觀察家@CM 是不是同時(shí)還要和大樓物業(yè)談判呢 它還是占用了辦公室公共空間，以及一定的管理資源。而且既然要競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該不會(huì)用單一標(biāo)準(zhǔn)拼價(jià)格，要不又成燒錢比賽了。但這樣豈不是誰先簽誰能一直做下去，畢竟沒多少人會(huì)把購物體驗(yàn)當(dāng)成工作中非常重要的一部分，差不多夠用就行了吧。 早期觀察家@楊秉樂 銷售貨物就算不賺錢，也可以通過機(jī)身廣告，或者產(chǎn)品推廣之類的模式賺錢。這應(yīng)該算一個(gè)高頻使用的入口，辦公室走廊，每天那么多人要走N遍。
36氪記者觀察 商業(yè)模式 @痕痕 本質(zhì)上看就是縮小版的便利店，就背后需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和貨品進(jìn)存銷系統(tǒng)。那么如果和便利店相比，有什么不同呢？1，sku數(shù)量有限（一個(gè)貨架大概40多個(gè)sku），因此必須不斷換新才能滿足用戶。2，每個(gè)商品都能掃碼獲取用戶數(shù)據(jù)，因此方便統(tǒng)計(jì)貨品銷售情況、用戶喜好，每個(gè)企業(yè)里的貨架商品都可以做到定制化個(gè)性化；3，成本低，無租金無人值守。 誠信問題 @痕痕 也就是貨損率問題，這個(gè)其實(shí)在便利店尤其是夫妻老婆店一直都有存在。開放式貨架的貨損率怎么控制？1，選在素質(zhì)高的企業(yè)；2，采用攝像頭和支付發(fā)聲裝置；3，把貨損率和前臺(tái)掛鉤，丟失得少給前臺(tái)分成，這樣前臺(tái)能幫忙管；4，和企業(yè)簽兜底協(xié)議，有些企業(yè)本身就有零食福利預(yù)算；5，最簡單的其實(shí)是，一個(gè)點(diǎn)位如果貨損率太高，虧損了，直接就不要這個(gè)點(diǎn)了。
總結(jié)辦公室新零售終端本質(zhì)上是縮小版便利店。它比便利店離消費(fèi)者更近、更節(jié)省人力成本、能做到“千店千面”。辦公室零售終端主要有開放式貨架、自助販賣機(jī)、冰箱三種類型。 開放式貨架：最大限度降低了設(shè)備成本。但是由于完全開放，容易損失貨品，即使在一線城市可行，未必能下沉。 自助販賣機(jī)：受限于成本和機(jī)器結(jié)構(gòu)，成本高（一臺(tái)兩萬元以上），進(jìn)入辦公室難回本；體積大，不適合中小企業(yè)。 冰箱：適合銷售夏天的冰飲，以及新奇的零食。細(xì)分發(fā)現(xiàn)，有“開放式”冰箱，也有“智能販?zhǔn)郾洹薄?/span> 總體來說，辦公室新零售的玩家分兩個(gè)陣營：一方是“開放式”的貨架或冰箱；一方是更注重“智能化”的自助販賣機(jī)。 36氪記者觀察到現(xiàn)在北京、上海、杭州等城市，完全開放式的零售貨架比較流行。零食貨架成本很低，但是幾乎沒有智能化運(yùn)營的空間，從長遠(yuǎn)來看，開放式貨架和智能販?zhǔn)蹤C(jī)是否就像 ofo 和摩拜的區(qū)別呢？
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