消費(fèi)心理學(xué)中有很多有趣的知識(shí)點(diǎn)，其中有個(gè)經(jīng)典案例非常的有意思：

在一個(gè)小城鎮(zhèn)中，有個(gè)中年男子杰克將自己的雜貨鋪經(jīng)營(yíng)的很成功，當(dāng)別人問(wèn)起他成功的秘訣是什么，杰克說(shuō)：一輩子裝聾作啞。

某日，一位顧客走進(jìn)杰克雜貨鋪中，看中了一個(gè)八音盒。于是他指著八音盒問(wèn)老板：“老板，這個(gè)多少錢(qián)？”

“你說(shuō)什么？”杰克手貼著耳朵不解的問(wèn)道。

“這個(gè)八音盒多少錢(qián)”，顧客提高了音量又一次詢(xún)價(jià)。

“什么？什么有多少？”杰克反問(wèn)顧客。

“我是問(wèn)這個(gè)八音盒你賣(mài)多少錢(qián)”，顧客開(kāi)始有些不耐煩了。

“噢，你問(wèn)這個(gè)?。课?guī)湍銌?wèn)問(wèn)老板”，杰克對(duì)著里屋的人喊：“老板，八音盒是賣(mài)多少錢(qián)的？”

里屋傳來(lái)一個(gè)帶著睡意又不耐煩的吼聲：“不是說(shuō)了嘛，那排的貨都賣(mài)350塊！別再問(wèn)我第二遍了！”

“噢，知道啦”，杰克轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)顧客說(shuō)：“您也聽(tīng)到了，老板說(shuō)要買(mǎi)300塊，不過(guò)我可以再給您便宜點(diǎn)，280拿走怎么樣？”

客戶(hù)暗自竊喜，以為撿到了便宜，匆匆付了錢(qián)，一溜煙的就走了。

在這個(gè)案例中，杰克使用了“設(shè)置更高權(quán)威”與“讓客戶(hù)認(rèn)為自己撿了便宜”的技巧。其實(shí)這個(gè)八音盒底價(jià)為150塊。杰克裝作自己聽(tīng)力不好，常聽(tīng)錯(cuò)話(huà)，通過(guò)聽(tīng)錯(cuò)更高權(quán)威“老板”的話(huà)，給出了一個(gè)使顧客認(rèn)為占了便宜的價(jià)格。同時(shí)，再通過(guò)自己給予的小額折扣，讓顧客二話(huà)不多立馬掏錢(qián)，生怕被更高權(quán)威“老板”發(fā)現(xiàn)而錯(cuò)失了這個(gè)得了便宜的機(jī)會(huì)。

這個(gè)銷(xiāo)售套路太深，客戶(hù)防守反攻難度系數(shù)為：★★★★★

那么，身為客戶(hù)，要怎么做才可以反套路銷(xiāo)售呢？

上一個(gè)案例中，銷(xiāo)售會(huì)裝聾作啞。而客戶(hù)也可以學(xué)會(huì)一種表情，就是“吃驚”。我們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，每當(dāng)看到有購(gòu)買(mǎi)意向的商品時(shí)，都會(huì)向銷(xiāo)售進(jìn)行詢(xún)價(jià)。銷(xiāo)售這個(gè)時(shí)候給你的報(bào)價(jià)，就稱(chēng)之為“第一次報(bào)價(jià)”。

永遠(yuǎn)對(duì)于“第一次報(bào)價(jià)”流露出吃驚的表情。有些顧客秉持著高度自尊，哪怕銷(xiāo)售報(bào)出的價(jià)格的確超出了自己的實(shí)際消費(fèi)線(xiàn)之外，顧客也會(huì)出于自尊的驅(qū)使而表現(xiàn)出：“噢，還行，不算貴”這樣的反應(yīng)。而那些會(huì)對(duì)于“第一次報(bào)價(jià)”流露出吃驚的表情顧客，會(huì)使銷(xiāo)售馬上接收到你的訊息，讓銷(xiāo)售明白這個(gè)報(bào)價(jià)與你的心理預(yù)期相差太大。

銷(xiāo)售都是想將每一單的利潤(rùn)最大化的，但同時(shí)也明白顧客心里都會(huì)有一個(gè)“跑開(kāi)價(jià)”。一旦報(bào)出的是顧客的“跑開(kāi)價(jià)”，顧客會(huì)產(chǎn)生反感情緒，毅然離開(kāi)，不再對(duì)此感興趣。所以銷(xiāo)售心里都是害怕自己一上來(lái)的報(bào)價(jià)會(huì)嚇跑顧客，那么這個(gè)時(shí)候當(dāng)你流露出吃驚的表情，當(dāng)即就觸發(fā)了銷(xiāo)售這根警戒線(xiàn)，銷(xiāo)售往往會(huì)自動(dòng)的壓縮自己的報(bào)價(jià)空間，以期留住客戶(hù)。

當(dāng)你得到了銷(xiāo)售的第二次報(bào)價(jià)時(shí)，先不要接受，或許你能夠?qū)r(jià)格壓得更低。銷(xiāo)售所采用的“設(shè)置更高權(quán)威”法，你也可以使用。你可以跟銷(xiāo)售說(shuō)：“你給我介紹了那么多，我覺(jué)得東西也挺好的。那我回去跟我家里人商量商量吧。你明天打個(gè)電話(huà)給我”。當(dāng)?shù)诙?，銷(xiāo)售興沖沖的給你打電話(huà)時(shí)，你可以遺憾的告訴銷(xiāo)售：“家里人覺(jué)得這個(gè)東西好是挺好的，就是這個(gè)價(jià)格覺(jué)得還是蠻猶豫的，我看到家里人這個(gè)態(tài)度，也確實(shí)有些不想買(mǎi)的。但是你給花了蠻多時(shí)間給我介紹，為我服務(wù)的，我想公平起見(jiàn)，你給我一個(gè)你能給到的最低價(jià)吧。如果可以的話(huà)，我就定了”。這樣，你可以拿到銷(xiāo)售的第三次報(bào)價(jià)~相信第一次報(bào)價(jià)和第三次報(bào)價(jià)之間，還是具有一定價(jià)格區(qū)間的。

在這個(gè)案例中，客戶(hù)運(yùn)用了“跑開(kāi)價(jià)”+“設(shè)置更高權(quán)威”+“不斷投入法”。（“不斷投入法”即讓銷(xiāo)售不斷的投入精力與時(shí)間，我們?cè)谝粋€(gè)事情上投入了時(shí)間與精力，總是希望有回報(bào)的。投入的越多，所希望收獲的回報(bào)越大。而對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，已經(jīng)投入了這么多，最擔(dān)心的就是顧客最終決定不買(mǎi)，就顆粒無(wú)收了。）