作為零售商，都會有這樣一個(gè)感受：客戶的討價(jià)還價(jià)就象一支難聽的讓你心碎的拉破的二胡曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。每天，你都會遇上在價(jià)格上糾纏不休的。買方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，討價(jià)還價(jià)，國人消費(fèi)的獨(dú)特的風(fēng)景。

其實(shí)我并不喜歡消費(fèi)上討價(jià)還價(jià)，因?yàn)椋l都知道，商人無利不起早，除非你不買，否則，你就必須要讓經(jīng)營者有利可圖。然而，現(xiàn)狀卻是，很多人總是有一種恨不得別人一分不賺的心態(tài)。即便用過了，覺得很不錯，下次購買依舊希望能更便宜點(diǎn)，這只能說是人性的弱點(diǎn)，也是當(dāng)下假冒偽劣大行其道的一個(gè)原因之一。

既然有討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)實(shí)存在，如何在討價(jià)還價(jià)中維護(hù)自己的利益，也就是一門技巧。在這里，我就說說自己的一點(diǎn)淺見。

1、首先申明是不二價(jià)，童叟無欺，貴一賠十，因?yàn)槊鞔a標(biāo)價(jià)，表示價(jià)格透明，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值;或者說運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧;并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時(shí)興，很走俏，銷勢很好，不會因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買。

2、因?yàn)閲讼M(fèi)觀念，抹零很常見，與其等客戶開口，不如自己先開口，比如，結(jié)算為96元，就對客戶說，收你95元?；蛘?120元，收客戶1100元。這樣，大多數(shù)情況下，客戶反而不再還價(jià)，欣然接受。

對于老客戶，最是麻煩，一定要養(yǎng)成他們不還價(jià)的習(xí)慣。但是面對同行的虎視眈眈，不得已還是要割自己的肉。對那一些漫無目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間，否則，不能還價(jià)，客戶必定流失。而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，在不影響自己固有市場的區(qū)域，則應(yīng)在不虧本的前提下，放低價(jià)格，留住意外客戶。　　

1、客戶先報(bào)價(jià)，這是以退為進(jìn)的策略。這樣其實(shí)是了解到了客戶的心理預(yù)期，也就知道了自己有沒有價(jià)格優(yōu)勢。

2、模糊報(bào)價(jià)。因?yàn)橐话闱闆r下會購買不止一種商品，打包說出一個(gè)價(jià)格，模糊了其中相對較高的價(jià)格，用其中的低價(jià)產(chǎn)品或主推產(chǎn)品吸引客戶。

3、梯度報(bào)價(jià)。看上去是為客戶提供可選擇的余地，實(shí)際上也是揣摩和了解客戶的趨向性。比如一心想要低價(jià)產(chǎn)品的，或者一心想要優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的，沒有梯度報(bào)價(jià)，流失的幾率就大多了。

4、中間人定價(jià)：或者通俗點(diǎn)，就是托，從眾心理和攀比心理是用托的奧妙所在。一個(gè)托用得好，勝過你自己的千言萬語。

比如比如賣多少贈送什么價(jià)值的商品、提供免費(fèi)咨詢服務(wù)、病蟲信息，送貨上門、全程解決方案等。

一般地，顧客問價(jià)主要源于兩個(gè)目的。

第一，他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù);

第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。

此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。

兵法有云，知己知彼百戰(zhàn)不殆，平時(shí)注意搜集信息，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價(jià)格，針對性地報(bào)出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價(jià)格。

即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他競爭對手的價(jià)格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨，可以采取其他方法，以免以前價(jià)格的客戶的抵觸。如果立即降價(jià)供貨，也會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺。在一個(gè)銷售季節(jié)內(nèi)，不能降價(jià)，只能換別的品種。到第二年才能降價(jià)。

總之，面對客戶的討價(jià)還價(jià)，一切都是為成交，都是為了獲取應(yīng)得的利潤，不贊成砸價(jià)，那是最沒技術(shù)含量，也最流氓的做生意的方式，除了搞亂市場，兩敗俱傷，導(dǎo)致市場崩潰外，幾乎沒人能從中真正得到好處。記住一句話，有需求才有價(jià)格，價(jià)格和價(jià)值并不是完全的正相關(guān)，客戶要的不是便宜，而是感覺便宜。