一、預(yù)約很重要

1.預(yù)約見面時間。一方面，客戶也忙碌的，不可能任何時間都可以接見從業(yè)人員，預(yù)約既是對客戶的尊重，又能避免拜訪“撲空”。對客戶來說，一般都不會拒絕有預(yù)約的客人，這樣可以實現(xiàn)拜訪的目的，也可以培養(yǎng)從業(yè)人員的工作積極性和自信心，讓從業(yè)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。另一方面，一個人在一天當(dāng)中各個時間段情緒狀態(tài)、精神面貌各有不同，如果能夠在客戶做好準(zhǔn)備的狀態(tài)下見面，效率也會提高很多。在預(yù)約見面時間的時候，一定要把預(yù)估見面時間的長短告知客戶，讓客戶同樣做好時間安排。同時，要事先了解客戶的作息規(guī)律，在他適合的時間約見。當(dāng)雙方時間契合度一致時，彼此就會在見面時抓緊時間交流，完成見面目的，這樣才能夠取得最佳的交談效果。

2.預(yù)約見面主題。在約客戶見面時，不管是銷售也好，服務(wù)也好，都一定要跟客戶說清楚拜訪主題。然而，很多時候有些從業(yè)人員“掛羊頭賣狗肉”，會找借口或者理由來掩蓋拜訪是為了銷售保險的事實。從業(yè)人員之所以不敢說清楚拜訪主題，主要是怕客戶不會答應(yīng)見面。

如果從業(yè)人員覺得客戶經(jīng)營還不到位，沒有把握在預(yù)約時跟客戶說拜訪是為了談保險客戶會答應(yīng)，那么暫時就不要急于去見客戶，可以先在微信等社交媒體上和客戶交流，加深關(guān)系。如果不能和客戶表明見面主題，還不如不約客戶，這樣就不會造成諸多無效拜訪。

二、客戶分析和拜訪演練不可少

  當(dāng)與客戶約定好了見面時間，就把這件事排到工作日志中去。在去拜訪客戶的前一天一定做好客戶分析和拜訪模擬演練。

1.客戶分析：重新翻出客戶資料，了解客戶是什么樣的人，什么樣的家庭情況和背景。尤其是將之前見面的各種細(xì)節(jié)回想一遍——和客戶聊了什么內(nèi)容，聊到了什么程度，乃至重點講了什么話，都要一一溫習(xí)一遍。這樣對第二天的見面會很有幫助。當(dāng)從業(yè)人員能將這些細(xì)節(jié)融入到第二天的拜訪時，會讓客戶感受到從業(yè)人員對他很重視，因此也會非常配合當(dāng)前的交流，這樣就會讓拜訪變得高效。

2.模擬演練拜訪過程：從業(yè)人員一定要做一個預(yù)估流程，將第二天拜訪客戶的整個預(yù)估流程寫下來，再將拜訪過程中客戶可能出現(xiàn)的疑問和反對意見一一羅列出來。然后，找出解決問題的方案，將這些內(nèi)容做成一個劇本。最后，找一些團(tuán)隊伙伴，做角色扮演，將整個銷售過程演練至熟練。

三、做好拜訪前3準(zhǔn)備

“工欲善其事必先利其器”。在拜訪之前做好各項準(zhǔn)備，能夠有效地提升拜訪質(zhì)量和效率，那么，要做好哪些工作的準(zhǔn)備？

1.行銷輔助工具的準(zhǔn)備。行銷輔助工具包括：公司及個人的宣傳資料，商品介紹彩頁，相關(guān)剪報、理賠案例、保全資料、投保書、轉(zhuǎn)賬協(xié)議、計算器、簽字筆等。

2.針對客戶個性化的準(zhǔn)備。比如客戶是什么年齡段的人，喜歡什么樣的話題；客戶個人的喜好是什么，喜歡什么樣的禮物；客戶個人的保障需求是什么等。

3.突發(fā)意外的備案準(zhǔn)備。既然做準(zhǔn)備，就要全方位思考，準(zhǔn)備完善。如果客戶因為突發(fā)事件臨時取消見面，或者縮短見面時間，從業(yè)人員一定要事先準(zhǔn)備好備用的方案。當(dāng)客戶取消見面時，可改為拜訪附近其他客戶，可以由銷售改為服務(wù)；當(dāng)客戶縮短預(yù)定的見面時間，來不及作詳細(xì)說明時，可以拿出事先準(zhǔn)備的一些介紹資料，供客戶閑暇翻閱，并約好下次見面的時間。

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四、拜訪后做總結(jié)

  從業(yè)人員在拜訪完一位客戶之后，一定要做一次拜訪總結(jié)?？偨Y(jié)能夠讓從業(yè)人員深度了解自己做得好與不好的地方，看到自身的不足：

1.做得好的地方：每一次拜訪，即便是失敗的拜訪，也是有做得較好的地方。對于做得好的地方，大家往往都是保持原樣，其實這樣還不夠，一定要用“如何才能做得更好”的思維來看待每天的拜訪表現(xiàn)?！半m然今天做得很好，但是怎么樣還能夠做得更好呢？”即使一時找不到更好的方法，也一定要做這樣的思考。

2.做得不好的地方：每次拜訪，即便已經(jīng)簽下保單，也是有做得不好的地方。對于做得不好的地方，一定要在總結(jié)時找到改進(jìn)的具體方法，否則，在下次拜訪時還會犯同樣的錯誤，嚴(yán)重影響拜訪效率。

本文節(jié)選自《保險行銷》雜志