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新藥研發(fā)，催生CRO
CRO，通俗理解為“藥企研發(fā)外包”，指的是制藥企業(yè)將研發(fā)環(huán)節(jié)外包出去。
CRO始于歐美，它的誕生，與制藥工業(yè)價值鏈中的“新藥研發(fā)”緊密相連。
根據(jù)新藥研發(fā)的不同階段，CRO大致可分為：臨床前CRO和臨床試驗CRO。
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因為新藥研發(fā)具有“高風險、高投入、長周期”的特點，所以，伴隨著新藥研發(fā)成本的日益增長、周期壓力增大，大型制藥企業(yè)開始將一些非核心的研發(fā)環(huán)節(jié)外包。
據(jù)統(tǒng)計，CRO承擔了全球近1/3的新藥開發(fā)工作，在提高效率的同時，也為跨國企業(yè)節(jié)省了30-50%的成本。[1]
從某種程度上說，CRO已經(jīng)成為大型制藥企業(yè)之間競爭一個很重要的元素。
當然，你們不要被“外包”這個詞誤導，以為技術(shù)含量低，任何人能做。
恰好相反，CRO不僅技術(shù)、設備的門檻高，而且，與制藥企業(yè)在新藥研發(fā)投入具有強關(guān)聯(lián)性。
默克、輝瑞等大型跨國藥企，在新藥研發(fā)投入都是大手筆，因而為昆泰（QUINTILES）、科文斯（COVANCE）、PPD等CRO巨頭，提供了生存土壤。使得這些巨頭，快速占領了市場的主導地位。
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而國內(nèi)制藥企業(yè)的研發(fā)投入不足，CRO企業(yè)的生存空間壓縮。導致國內(nèi)的CRO企業(yè)，多數(shù)規(guī)模小、技術(shù)水平低，競爭力薄弱。
不過，國內(nèi)CRO巨頭藥明康德是個例外，他的客戶幾乎都是跨國藥企，所以發(fā)展勢頭很猛，國內(nèi)市場占有率最高。
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但是，隨著人力成本的日益增長，CRO企業(yè)日益呈現(xiàn)出兩種趨勢：
一是，跨國企業(yè)“研發(fā)中心”向中國等新興市場遷移。
2014年，賽諾菲在上海設立亞太研發(fā)總部；
2014年，強生建立了強生亞太研發(fā)中心；
2016年,諾華在上海成立第三家全球研發(fā)中心等。
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（圖片來自：前瞻研究院）
二是，CRO行業(yè)開始聯(lián)通上下游環(huán)節(jié)、拓展業(yè)務范圍，進行縱向并購整合。
例如，PPD在2009年收購了依格斯醫(yī)療和保諾科技，既布局了中國市場，又增強了上下游研發(fā)環(huán)節(jié)的競爭力。
甚至，CRO的縱向整合，還會延伸到收購客戶方的研發(fā)部門。例如，Covance以5000萬美元收購了禮來的研發(fā)部門。這種逆向收購，某種程度上，是一種雙贏。[1]
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估值570億的藥明康德
藥明康德，2000年成立，17年來，他從創(chuàng)始之初僅 650 平方米的化學服務實驗室起步，成長為國內(nèi)CRO巨頭。
他曾于2007年8月，在紐交所上市，直到2015年12月完成退市，此次大張旗鼓地回歸A股了。
藥明康德私有化后，股權(quán)結(jié)構(gòu)頗為復雜，共有42名股東，外資股較多。
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另外，我們還發(fā)現(xiàn)了持股比例不高，但是甚是熟悉的大佬背影，如：云峰基金、紅杉資本中國基金旗下創(chuàng)業(yè)基金SCC Growth、泰康集團等等。
創(chuàng)始人Ge Li（李革），被譽為“中國及全球制藥外包的拓荒者”，他與 Ning Zhao（趙寧）、劉曉鐘、張朝暉，共同控制藥明康德34.4812%的表決權(quán)，為實控人。
此次，藥明康德擬募集57.4億資金，發(fā)行數(shù)量不低于總股數(shù)的10%，投前估值約為570億。
募集資金基本投向研發(fā)投向如下：
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特別注意，其中8.4億投向美國細胞及基因治療商業(yè)化 cGMP 項目，該項目是針對腫瘤的CAR-T細胞治療以及腺病毒類載體及質(zhì)粒載體研究。
這種CAR-T療法，將有利于急性淋巴細胞性白血病的治療。
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藥明康德的收費模式
藥明康德，是國內(nèi)CRO的巨頭，主要從事小分子化學藥的發(fā)現(xiàn)、研發(fā)及生產(chǎn)。
值得注意的是，他不僅為制藥企業(yè)提供CRO服務，還提供CRO下游的CMO服務，即新藥研發(fā)后的醫(yī)藥生產(chǎn)過程。
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在CRO業(yè)務中，藥明康德會首先與客戶簽訂“主服務合同”，之后再按照客戶需求，接收客戶的“日常訂單”。
主合同，約定的是合作時間、合作范圍、合作模式、保密條款、違約條款等事項；日常訂單，則對應具體的客戶研發(fā)需求，按照訂單提供CRO服務。
基于“主服務合同+日常訂單”的合同框架，藥明康德的收費模式，有兩種，一種是FFS（客戶定制服務），一種是FTE（全時當量服務）。
FFS模式——
FFS模式，是按照客戶的需求，以“項目”為單位，進行新藥研發(fā)，收取服務費。
由于新藥研發(fā)具有階段性，所以針對新藥研發(fā)提供的CRO服務也具有階段性。
所以，服務費一般會分基于單項合約（日常訂單），里程碑或者研發(fā)季度來收取。
FTE模式——
FTE模式，是把實驗人員分配給客戶，以“時間”為單位，進行收費。比如，按照“實際工時*全時當量勞務費率”計算收入。
這兩種模式，我們曾經(jīng)在藥明生物（藥明康德的生物制劑公司）港股上市時，詳細對比過。
至于CMO服務，則是通過控股子公司，合全藥業(yè)進行醫(yī)藥生產(chǎn)的。一般根據(jù)客戶訂單，報價后收費。
當然，招股書中還披露了一點，藥明康德在積極拓展與戰(zhàn)略客戶簽署一體化合約，在藥物研發(fā)成功后，獲取一定的額外收益。
這一點，也反映了藥明康德在商業(yè)模式上作出了創(chuàng)新，突破了“只接訂單”的傳統(tǒng)商業(yè)模式，開啟了風險共擔新模式。
這一模式其實是應運了國際CRO巨頭們的商業(yè)模式創(chuàng)新，例如昆泰嘗試直接投資參與禮來的藥品的研發(fā)，通過提供優(yōu)惠的CRO服務，換回藥品上市后的銷售提成。[2]
這也讓昆泰（Quintiles）近些年來的銷售收入不斷攀升。
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財務數(shù)據(jù)
2014-2017年1至3月，藥明康德實現(xiàn)營收41.4億、48.8億、61.2億和17.6億；凈利潤分別為8億、6.8億、11.2億和3.6億。
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其中，CRO業(yè)務的FFS模式，貢獻收入最多，占據(jù)了營收50%以上的比例。
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另外，由于美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)達，藥明康德最初也先從美國開拓市場，所以，60%以上的收入來源為美國，中國市場位居第二。
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從綜合毛利率角度看，藥明康德三年一期的綜合毛利率分別為36.78%、34.55%、40.76%和43.66%。
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除了2015年，因非經(jīng)常性股份支付費用計入成本的原因影響，整體來看，藥明康德的毛利率在逐年上升。
不過，若把CRO、CMO業(yè)務的毛利率分開與同行業(yè)上市公司對比，藥明康德似乎并不占據(jù)優(yōu)勢。
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比如，2016年，泰格醫(yī)藥、博濟醫(yī)藥的CRO毛利率分別為38.19%、48.49% ，而藥明康德只有39.58%。
對此，藥明康德的解釋為，泰格醫(yī)藥、博濟醫(yī)藥的CRO業(yè)務，針對的是臨床研究，藥明康德集中于臨床前研究。
臨床前研究，需要大量的場地與實驗設備，每年的折舊產(chǎn)生的營業(yè)成本較大，所以毛利率水平受到影響。
另外，我們還需要注意到一點，藥明康德在CMO業(yè)務中的毛利率近三年來增長較快，兩年增長了近10%的毛利率，在2016年超過了行業(yè)平均水平。
這主要歸功于：藥明康德連續(xù)三年通過FDA審計，多個創(chuàng)新藥原料藥及GMP高級中間體進入商業(yè)化，訂單增加，產(chǎn)能利用率提高。
同時，也加大研發(fā)投入，項目的工藝得到優(yōu)化，單位成本得到了降低。
PS：
研發(fā)外包，最重要的是有足夠厲害的研發(fā)能力。藥明康德的研發(fā)隊伍和研發(fā)能力如何？
截至2017年3月，藥明康德有1.18億員工，研發(fā)人員有9144名，占員工總?cè)藬?shù)的76.92%。
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其中本、碩士以上學歷，占比82%，600多人擁有海外博士學位，或為擁有10年以上海外新藥研發(fā)工作經(jīng)驗的資深海外歸國人士。
不過有意思的是，研發(fā)費用占營收的比重，倒不是太高，約在3.5%左右。
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但是，對比同期申報IPO的美迪西生物，他 們的研發(fā)人員占總員工的比例為76.92%， 研發(fā)費用占營收的比例在3.7%-5%左右，但 是營收規(guī)模、凈利潤規(guī)模太小，跟藥明康德 沒法比啊。
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看來，藥明康德好在先下手為強，經(jīng)歷了 CRO行業(yè)的快速發(fā)展，奠定了行業(yè)老大的地位。
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中介機構(gòu)
保薦人：華泰聯(lián)合證券
聯(lián)席承銷商：國泰君安
律師事務所：方達律師事務所
會計師事務所：德勤華永會計師事務所
資產(chǎn)評估機構(gòu)：上海東洲資產(chǎn)評估
關(guān)于藥明康德申報IPO，關(guān)于它的收費模式，關(guān)于CRO行業(yè)，大家還有什么想法？歡迎在下方留言討論。
同時，也歡迎加入我們的IPO企業(yè)討論社群，和業(yè)內(nèi)人士一起討論。（加入方式：掃描本文開頭二維碼，提交申請）
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本案寫作參考材料如下，特此鳴謝：
[1]中國藥品研發(fā)CRO的現(xiàn)狀與前景簡介，魚大蝦，2012-09-10
[2]一致性評價或?qū)⒅鴥?nèi)CRO行業(yè)，這幾家公司你了解多少？,木易，2017-05-26
