今兒聊聊房產(chǎn)中介那些事。中介是一個(gè)被妖魔化的群體，仿佛推動(dòng)房?jī)r(jià)上漲的過(guò)程中，中介要承擔(dān)很大一部分責(zé)任。無(wú)論市場(chǎng)好壞，中介員工永遠(yuǎn)是那一幫西裝革履、彬彬有禮、在繁華街口最有朝氣的一群人。中介其實(shí)很辛苦，不分春夏秋冬和早晚，永遠(yuǎn)要為一套房產(chǎn)的成交而奔走。

隨著未來(lái)新房越蓋越少、越蓋越遠(yuǎn)，大部分人會(huì)選擇買二手房。很多人吐槽二手房買賣有很多痛點(diǎn)，今天在這里給大家講一個(gè)技術(shù)流的話題——如何識(shí)別中介小哥的看房小技巧？

每一行有每一行的專業(yè)性，夾在買方和賣方之間的中介，做的是房產(chǎn)買賣生意，更要熟練了解市場(chǎng)變化的迅即性、人性的弱點(diǎn)在哪，從而促進(jìn)成交，豐富自己的業(yè)績(jī)。

▲發(fā)現(xiàn)客戶弱點(diǎn)，才能成就強(qiáng)大的銷售業(yè)績(jī)

所有環(huán)節(jié)中，中介最能夠掌控節(jié)奏的部分是帶看。帶看，是指中介帶意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，在中介公司內(nèi)部，這是整個(gè)買賣過(guò)程中最重要的一環(huán)，這一階段，中介將通過(guò)方方面面感受到客戶的真實(shí)意向，帶看的節(jié)奏，很直接的決定了能不能搞定這一單買賣。

帶看不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，有很多門道，細(xì)心去研究，會(huì)很好玩。舉個(gè)行話例子：「帶看套路五連環(huán)」、「當(dāng)中介說(shuō)這些話時(shí)你要小心了」以及「帶看所有環(huán)節(jié)中的終極大招——逼定」你知道這些都是什么嗎？

中介小哥一般在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)氣會(huì)很嚴(yán)肅，音量很大，但是遇到了不清楚的問(wèn)題，回答時(shí)語(yǔ)調(diào)、音量就會(huì)變得低一檔。為什么？因?yàn)椴荒芑乇芸蛻舻奶釂?wèn)，這樣客戶體驗(yàn)會(huì)很差，但沒(méi)有把握的問(wèn)題也不能太正面回答問(wèn)題，所以下次和中介聊天的時(shí)候，你可以認(rèn)真聽(tīng)一下他的音量，就能知道他有多了解你看中的樓盤(pán)。

▲太多了則讓人眼花繚亂，難以抉擇

中介帶你看房，其實(shí)是有層次的，合適的帶看次序，將影響客戶的心理預(yù)期，房源不能太多，2-3 套最好，體現(xiàn)了中介的房源庫(kù)充足，太多了則讓人眼花繚亂，會(huì)讓買房的人舉棋不定，影響交易進(jìn)度，適得其反。

一般中介小哥第一站不會(huì)帶你去看最好的樓盤(pán)，帶看節(jié)奏是按著「差-中-好」的流程進(jìn)行，就是先看比較普通的房源，好的房源最后看，讓客戶自己體驗(yàn)和對(duì)比，這樣對(duì)好的房源就更加青睞。

給客戶打預(yù)防針，營(yíng)造很多人都在搶房的感覺(jué)，這點(diǎn)大家都習(xí)以為常了，這是最簡(jiǎn)單的給客戶心里施加壓力的方法。對(duì)于這點(diǎn)一般買房人都有很好的免疫力。

▲兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的迂回戰(zhàn)術(shù)

一些極有可能下單的房源，帶看后，盡量不要走回頭路，中介會(huì)多帶客戶在周邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，刺激客戶發(fā)現(xiàn)更多房子的優(yōu)點(diǎn)。

下面要講一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，可能不太好聽(tīng)，叫做「逼定」，也有人叫做「逼價(jià)」。

不管客戶處的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，中介這個(gè)時(shí)候一定會(huì)否定買方提出的價(jià)格。如果買方的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于賣方的價(jià)格，那當(dāng)然必須果斷的否定這個(gè)價(jià)格，并且說(shuō)周邊很多人的價(jià)格遠(yuǎn)高于這個(gè)都不可能成交，讓客戶打消「價(jià)格越低越好」的念頭。

▲《一球成名》| 速戰(zhàn)速?zèng)Q，一錘定音

如果出價(jià)還算接近目標(biāo)價(jià)位，確定真的雙方有意，就收定金，迅速促成交易。中介的終極訴求其實(shí)很單純，不是讓房?jī)r(jià)足夠低，這樣賣家不同意，也不是讓房?jī)r(jià)足夠高，這樣也無(wú)人愿意充冤大頭，而是在一個(gè)比較合適的價(jià)位，讓買方、賣方都「舒服」，開(kāi)心成交，拿到屬于他的那筆豐厚傭金。

回想一下帶你看房的中介，最長(zhǎng)用的臺(tái)詞是不是「我們爭(zhēng)取現(xiàn)在過(guò)去，房東一會(huì)兒有事要出去」？或者「今天看房的人很多，有客戶和房東幾乎談好了，客戶要求房東不再代人看房了，如果你不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就趕緊來(lái)看房！誰(shuí)最先交定金，房子就是誰(shuí)的！」沒(méi)錯(cuò)，這些其實(shí)都是他們工作上必須營(yíng)造的緊迫感。好房子不等人，他們也追求在最短時(shí)間內(nèi)拿到交易所得的傭金。

而為了躲避中介，買賣雙方有時(shí)會(huì)私下交易，形成了中介口中的「跳單」，中介面對(duì)買方和賣方都會(huì)分別采取一些溝通技巧來(lái)防止這個(gè)現(xiàn)象的發(fā)生。其實(shí)本質(zhì)上還是在買方賣方的心理上對(duì)于中介這種服務(wù)性職業(yè)的不認(rèn)可，同時(shí)也沒(méi)有法律上的契約保護(hù)，所以無(wú)論是買賣雙方還是中介，未來(lái)還有很多提升和規(guī)范的空間。

▲《別對(duì)我說(shuō)謊》

真正的表情轉(zhuǎn)瞬即逝，超過(guò)一秒鐘都是假的

講了這么多，有沒(méi)有覺(jué)得中介群體簡(jiǎn)直是熟諳心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)的銷售大師？其實(shí)銷售任何東西，都有其體系內(nèi)的方法論，這里并非貶低中介，但很多專業(yè)話題說(shuō)出來(lái)，是讓買方、賣方更好的了解中介這個(gè)職業(yè)，讓你的買房之旅更舒心。